商品管理细则

1、如如 何何 订订 好好 一一 盘盘 货货12/19/2021营运部内部培训资料营运部内部培训资料订货思路分享订货思路分享何谓何谓“买手买手”运用专业的经验，预见未来及现在市场的实运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，际需求的前提下，有计划、有目的、有数量有计划、有目的、有数量的采购合适销售的采购合适销售的商品的人员。的商品的人员。第一种第一种 每款一件每款一件 型型第二种第二种 卖场忘却卖场忘却 型型第三种第三种 感觉独善感觉独善 型型第四种第四种 天马行空天马行空 型型第五种第五种 照猫画虎照猫画虎 型型第六种第六种 委托安稳委托安稳 型型1 1 对谁对谁? ? 2 2 把什

2、么商品把什么商品? ? 3 3 以多少数量以多少数量? ? 4 4 以什么样的价格以什么样的价格? ? 5 5 从什么时候到什么时候？从什么时候到什么时候？ 6 6 在哪里卖？在哪里卖？ 7 7 怎么卖？怎么卖？ 中心客层中心客层 商品构成商品构成 量的平衡量的平衡 价格带的平衡价格带的平衡 销售期间销售期间 展开方法展开方法 销售手段销售手段 单店销售计划单店销售计划单店订货计划单店订货计划多店订货计划多店订货计划以以门店门店为单位制定年度销售计划，再分解到每为单位制定年度销售计划，再分解到每季，然后转化为订货计划。季，然后转化为订货计划。单店月需要单店月需要订多少钱订多少钱（金额）？（金额

3、）？单店单店类别需要订多少钱类别需要订多少钱（金额）？（金额）？单店需要单店需要订多少件订多少件？单店单店每个类别需要订多少件每个类别需要订多少件？单店单店订多少款式订多少款式？各品牌公各品牌公司开发结司开发结构构卖场各种卖场各种类道具数类道具数量量店铺容店铺容量量各区域不各区域不同类别上同类别上货批次货批次单店容量单店容量各类别款各类别款式数量式数量单店各类别单店各类别所需要数量所需要数量1 1、可展示色的数量；、可展示色的数量；陈列模式陈列模式陈列基本原则陈列基本原则店铺可展示的色的数店铺可展示的色的数量与铺场的量与铺场的 SKUSKU数数店铺各道具的数量店铺各道具的数量商品管理常识商品管

4、理常识采购管理采购管理日常商品管理日常商品管理 产品结构产品结构产品生命周期产品生命周期售罄率及平均销售折扣售罄率及平均销售折扣期货与现货的区别期货与现货的区别 生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格,加速库存周转 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 售罄率售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息个月之内的售罄率是验证周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明

5、该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货 公式公式：售罄率指定期间正价销售量/到货量 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例： 售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：售罄率与销售利润： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 售罄率与产品的价位基本无关。公式公式 平均销售折扣率销售额平均销售折扣率销售额/销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额 可用于单个SKU计算，也可用于不同品名产品或大类产品计算季节订货总额的测算季节订货总额的测算订货结构（大类订货结构（大类/性别性别/系列）的测算系列）的测算订货宽

6、度和深度的测算订货宽度和深度的测算订单的自我评审订单的自我评审科学订货是专卖店良性经营的基础,决定能否盈利的关键!科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求,提升销售和加速资金 周转,避免过季滞销，消除恶性库存。不合理的订货带来的恶果是：总量失误总量失误结构不合理结构不合理选款失误选款失误滞销或断货滞销或断货背离需求背离需求库存结构不合库存结构不合理折扣低折扣低恶性库存恶性库存利润低利润低资金周转慢资金周转慢系统的数据分析合理的订货计划现场货品的仔细评审生成初步订单订单的自我评审基础、关键明确指标，做到心中有数生成最终订单货品开发进行评估量/ 大类/ 性别/ 系列/ 月份/上下装的比例/ 价位

7、段/ SKU汇总影响订货总量的三个主要因素1、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素）2、订销比平均销售折扣（次要因素）3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素）全年的销售预测注意:1、拓展计划 2、零售（营运、管理）提升 3、品牌自然增长 4、行业及价格增长以单店预测汇总初步以单店预测汇总初步预测订货总量（行业通用方法） 季节订货额=历史销售（1+增长率%） 季节占比预估平均销售折扣预估售罄率 例：某单店07年总销售为150万,预计08年将增长20%，夏季占比30%，平均折扣0.85折，售罄率85%， 则订货额=150 （1+20%） 30% 0.850.85=7

8、5,则08夏季需订75万的货才可支撑54万的销售额.订货深度测算公式: 预计夏季某系列订货A款的平均深度 =该系列A量款2010销售平均深度（1+增长率）售罄率 例如：10年夏季的男款羽毛球鞋销售 前三名是则预计02011年夏季男款板鞋A款订货平均深度为:(805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921AAA款(123456)订货最深度=805(1+30%)/95%=1101存销比分析存销比分析 库存结构分析库存结构分析 平均销售折扣分析平均销售折扣分析 货品整合货品整合 售罄率分析售罄率分析 货品的管理指标货品的管理指标货品分析的重要指标货品分析的重要指标 分享：利润存销比分享

9、：利润存销比 存销比：存销比：反映的是总量是否合理，宏观指标公式：公式：存销比(月初库存+当月进货)/当月销售详见进销存一览表详见进销存一览表存销比的区分存销比的区分库龄区分：库龄区分：新品（自上市期新品（自上市期90天的产品）天的产品）旧品（旧品（90天以上的产品）天以上的产品）季节区分：季节区分：应季（符合本季节气侯特点的）应季（符合本季节气侯特点的）过季（不符合本季节气侯特点的）过季（不符合本季节气侯特点的）意义：意义：一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。新品+应季有效库存（存销比：3-3.5）旧品+过季无效库存（存销比：1-1.5）新品+老品+应季+过季

10、综合库存(存销比:4-4.5)存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低。存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。具体格式和操作方法：具体格式和操作方法：进销存月报进销存月报P3.xls库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理分析重点：分析重点： 1、业绩的增长点：改善货品的结构可提升销售 2、库存的合理性：目前各品类的库存数量是否合理公式公式 平均销售折扣率销售额平均销售折扣率销售额/销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额销售折扣在订货中的作用销售折扣在订货中的作用 销售折扣对于毛利率的作用销售折扣对于毛利率的作用 公式公式 毛利率（GP）（销售额成本）/销售额意义意义 一

11、家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成：毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销货品，保证店铺的利润毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化关注：关注： 1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。 2、针对折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至

12、亏损售罄率：售罄率：是零售环节上第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的比例公式：公式：售罄率销售数量/到货量计算周期：计算周期： 周：周： 新货上市的销售状况新货上市的销售状况半月半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单一月一月：验证半月内对该产品的判断是否正确一季一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货12/19/2021售磬的参照数据售磬的参照数据（以上市时间为主）（以上市时间为主）新品的售罄率：新品的售罄率：（以上市时间为主50-55（销售周期60天）65-75（销售周期90天）注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给

13、予的提示：给予的提示：售罄率85，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。售罄率在店铺运营中的实际使用办法：售罄率在店铺运营中的实际使用办法：所需要的数据：到货数量、销售数量使用函数VLOOKUP公式将基础数据填入到分析表内。1、销售目标的达成：、销售目标的达成：95-105指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的销售数据）2、售罄率：、售罄率：65-753、周转率：、周转率：4-6次次/年年正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一年4次的将影响利润回报和回大资金压力4、存销比：、存销比：3-3.5（有效）1-1.5（无效）4-4.5（综合）最常见的零售错误是把季节性的产品没有及时降价卖掉12/19/2021售罄率销售数量/进货数量销售速度销售数量/销售天数周转速度库存数量/销售速度毛利（GP）销售额成本毛利率（GP%）（销