“金融突围”项目运营要点

1、“金融突围金融突围”项目介绍项目介绍银保篇责任与使命责任与使命l双方双方“总对总总对总”的贯彻落实的贯彻落实l世界五百强的蜀都对话世界五百强的蜀都对话l四川国寿中流砥柱的坚守四川国寿中流砥柱的坚守银保模式的新突破银保模式的新突破l从利益交换、关系交换到专业价值从利益交换、关系交换到专业价值的转变的转变l实现从单一产品的推销向实现从单一产品的推销向“客户需求导向式客户需求导向式”销售模式的转变。销售模式的转变。 l实现从个人销售向个人与机构共同销售模式实现从个人销售向个人与机构共同销售模式的转变。的转变。 双赢双赢双赢模式的设定双赢模式的设定（一）会议营销模式（一）会议营销模式 （二）会议营销的

2、核心内容（二）会议营销的核心内容（三）销售链条的划分（三）销售链条的划分（一）会议营销模式（一）会议营销模式l参与主体：银行与国寿双向联动参与主体：银行与国寿双向联动l会议流程：银行为主、破冰为先会议流程：银行为主、破冰为先l活动设计：广角度、多元化活动设计：广角度、多元化l功能延伸：提供多重训练，实现专业合作功能延伸：提供多重训练，实现专业合作双向会议营销，从建立业绩向建立能力转变；双向会议营销，从建立业绩向建立能力转变；从独立运营向合作运营的转变；从独立运营向合作运营的转变；（二）会议营销的核心内容（二）会议营销的核心内容l实现了从单一销售向综合销售、从产实现了从单一销售向综合销售、从产品

3、推销向问题解决、从价格竞争向专品推销向问题解决、从价格竞争向专业竞争的转变业竞争的转变l创造专业竞争力创造专业竞争力（三）销售链条的划分（三）销售链条的划分l银行理财经理与网点主任银行理财经理与网点主任：筛选、邀约、：筛选、邀约、陪同、追踪；陪同、追踪；l保险公司业务顾问保险公司业务顾问：协同邀约、确认、陪：协同邀约、确认、陪同、产品讲解、促成；同、产品讲解、促成；l公司内勤与银行个金公司内勤与银行个金：会议运营、名单控：会议运营、名单控制、进度控制；制、进度控制；l公司讲师公司讲师：核心技能控制、训练控制；：核心技能控制、训练控制；会议营销流程会议营销流程l名单筛选名单筛选l银行通知电话银行

4、通知电话l国寿确认电话国寿确认电话l会议现场双方协同破冰，建立初步信任；会议现场双方协同破冰，建立初步信任；l讲师现场讲解，理念沟通发现自身需求；讲师现场讲解，理念沟通发现自身需求；l双方协同促成，银行的公信力双方协同促成，银行的公信力+国寿的专业国寿的专业l会后财务人员的电话追踪会后财务人员的电话追踪是否参会三轮确认是否参会三轮确认会议营销的运作要领会议营销的运作要领l会前周密筹备会前周密筹备l会中精细运作会中精细运作l会后有效追踪会后有效追踪会议运作之会前会议运作之会前 会议主题会议主题l经营目标经营目标 会议计划会议计划 客户特质客户特质会前周密筹备（一）会前周密筹备（一）1、宣导到位宣

5、导到位l进行精心包装（活动主题、何种形式、进行精心包装（活动主题、何种形式、有何目标）有何目标）l与各项目小组协同与各项目小组协同l对前期会议效果及时报道充分渲染对前期会议效果及时报道充分渲染l典型分享带动典型分享带动l客户参会数量限制客户参会数量限制l人员邀约数量的跟进及宣导人员邀约数量的跟进及宣导122、邀约细节邀约细节l高端客户说明会参会人员要由网点主任高端客户说明会参会人员要由网点主任亲自筛选并打通知电话；亲自筛选并打通知电话；l至少提前一天向高端客户递送请柬，不至少提前一天向高端客户递送请柬，不要委托他人转交要委托他人转交l与客户强调尽量不要带孩子与客户强调尽量不要带孩子l提示客户着

6、装提示客户着装l邀约时不要做产品的说明与促成邀约时不要做产品的说明与促成 l强调交流性，让客户有参与的欲望强调交流性，让客户有参与的欲望l不要以现场礼品为由来邀请客户参加不要以现场礼品为由来邀请客户参加133、促成人员资料准备促成人员资料准备l产品宣传彩页、保单、简易计划书等产产品宣传彩页、保单、简易计划书等产品申购纸件、计算器、签字笔、记录本、品申购纸件、计算器、签字笔、记录本、名片名片144、促成人员专业形象及心理准备促成人员专业形象及心理准备l着正装，整洁大方着正装，整洁大方l淡梳妆，饰品佩戴恰当淡梳妆，饰品佩戴恰当l树立信心，摆正心态树立信心，摆正心态l不卑不亢，专业制胜不卑不亢，专业

7、制胜155、其它事项其它事项l电话确认见面时间地点电话确认见面时间地点l不要到场太早，以免客人等得太久不要到场太早，以免客人等得太久l不要迟到不要迟到l精神饱满、点头微笑、彼此打招呼精神饱满、点头微笑、彼此打招呼l人员较多时互相谦让，排队人员较多时互相谦让，排队l按礼仪人员引领就座按礼仪人员引领就座l就座后主动给贵宾服务就座后主动给贵宾服务l与贵宾交流一些轻松的话题与贵宾交流一些轻松的话题l介绍洗手间位置，引导会前解决问题介绍洗手间位置，引导会前解决问题会前周密筹备（二）会前周密筹备（二）1、划分功能小组划分功能小组l后勤组，负责物品准备、会场、车辆、餐饮后勤组，负责物品准备、会场、车辆、餐饮

8、等安排与协调等安排与协调l议程组，负责主持、领导致词、讲授专题、议程组，负责主持、领导致词、讲授专题、有效促成以及音响、投影仪、电脑等设备的有效促成以及音响、投影仪、电脑等设备的安装、调试及控制安装、调试及控制l接待组，负责会议期间迎宾、引导、签到、接待组，负责会议期间迎宾、引导、签到、服务、礼品展示、照相等工作服务、礼品展示、照相等工作172、制定实施方案制定实施方案l明确职责明确职责l明确完成时间明确完成时间l明确完成标准明确完成标准183、会场布置会场布置l时间恰当时间恰当l设备全面调试设备全面调试l物品摆放整齐划一物品摆放整齐划一l布线安全、美观布线安全、美观l室温适宜室温适宜194、

9、其它事项其它事项l客户车辆停放引导客户车辆停放引导l会场、洗手间位置指引会场、洗手间位置指引l消防通道的查勘消防通道的查勘l客户孩子看护照料客户孩子看护照料l嘉宾介绍（依据会议级别）嘉宾介绍（依据会议级别）l领导致词（银行领导）领导致词（银行领导）l咨询发布（银行成绩或新品介绍）咨询发布（银行成绩或新品介绍）l开心时刻（破冰！）开心时刻（破冰！）l财务讲座（专题时间）财务讲座（专题时间）l恳谈时光（促成恳谈时光（促成+礼品领取礼品领取+合影留念）合影留念）l欢乐结束欢乐结束 财务规划讲座规范流程财务规划讲座规范流程1、促成人员注意事项促成人员注意事项l配合主持人主动关闭通讯工具，并礼貌提醒配合

10、主持人主动关闭通讯工具，并礼貌提醒客户将通讯工具关闭或调至震动客户将通讯工具关闭或调至震动l帮助客户拿出记录用的纸张及笔，同时个人帮助客户拿出记录用的纸张及笔，同时个人认真记录讲师讲授内容并引导客户记录认真记录讲师讲授内容并引导客户记录l热情鼓掌，认真听讲，积极回应，面带微笑热情鼓掌，认真听讲，积极回应，面带微笑l不要与客户长时聊天，不要随意走动不要与客户长时聊天，不要随意走动l如客户走神儿，应及时引导纠正如客户走神儿，应及时引导纠正会中精细运作会中精细运作l课后确认客户的兴趣点、困扰点（以便课后确认客户的兴趣点、困扰点（以便促成及日后跟进）促成及日后跟进）l留出日后拜访的借口（整理资料、提供

11、留出日后拜访的借口（整理资料、提供数据）数据）l尽量合影，备而不用尽量合影，备而不用2、会场工作人员注意事项、会场工作人员注意事项l主持人展现热情主持人展现热情l音响配合恰当及时音响配合恰当及时l随时关注会场情况并作出及时反应随时关注会场情况并作出及时反应l不要随意走动不要随意走动l主持人反复提示资金到账截止时间主持人反复提示资金到账截止时间l促成时可以根据现场情况灵活安排促成时可以根据现场情况灵活安排l详细登记签单情况详细登记签单情况会中精细运作会中精细运作24会后有效追踪会后有效追踪1、立即召开总结会，确定签单客户的现场反、立即召开总结会，确定签单客户的现场反馈及追踪进度馈及追踪进度2、记

12、录整理与会客户关注的重点和疑问、记录整理与会客户关注的重点和疑问3、核心客户要有追踪计划，确定追踪责任人、核心客户要有追踪计划，确定追踪责任人4、对未签单及未到客户进行追踪、对未签单及未到客户进行追踪25注意注意l当日追踪当日追踪l当日不行则务必第二天追踪落实当日不行则务必第二天追踪落实l强化客户记忆，把握客户需求反复讲强化客户记忆，把握客户需求反复讲解核心内容解核心内容l对任何一个客户都要坚持三次以上的对任何一个客户都要坚持三次以上的促成，仍然无效者，做转介绍的努力促成，仍然无效者，做转介绍的努力会议营销的行事历会议营销的行事历l假定假定12月月30日日14点支行财务讲座点支行财务讲座l12

13、月月24日，制定会议目标及客户标准日，制定会议目标及客户标准l12月月25日，会议宣导及组织分工日，会议宣导及组织分工l26、27日，名单筛选及物品准备日，名单筛选及物品准备l27、28日，电话邀约、名单统计、短信提示日，电话邀约、名单统计、短信提示l12月月29日，递送请柬（电话确认），再次汇日，递送请柬（电话确认），再次汇总名单；设备调试、物料盘点、走场总名单；设备调试、物料盘点、走场12月月30日日l12：30工作人员到达会场工作人员到达会场l13：00前最后设备调试结束，会场布置完毕前最后设备调试结束，会场布置完毕l13：10接待组到位，议程组播放暖场音乐接待组到位，议程组播放暖场音乐l13：30音响组播放视频资料音响组播放视频资料l13：50主持人