太平洋金瑞人生卖点销售分享感悟措施 (3)ppt课件

1、1-5月销售情况月销售情况 访问了访问了 6060位客户，成交了位客户，成交了20 20 位客户位客户 其中金瑞客户其中金瑞客户 1818位，产说会成交客户位，产说会成交客户8 8 位位 4 4位老客户，位老客户，1414位转引见客户位转引见客户万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究wanyiwang万一网中国最大的保险资料下载网站万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 金瑞是一个综合性险种金瑞是一个综合性险种 年轻时保医疗年轻时保医疗 年老时保养老年老时保养老 身故金弥补社保缺乏身故金弥补社保缺乏 金瑞产品特点切合老百姓的需求，且市场上同类产品不多金瑞产品特点切合老百

2、姓的需求，且市场上同类产品不多金瑞主要销售特点金瑞主要销售特点 新人学习产品特点很重要新人学习产品特点很重要 学习条款学习条款 操作方案书系统操作方案书系统 熟记几个主要卖点，要会画图解释熟记几个主要卖点，要会画图解释 熟习几个典型案例熟习几个典型案例 我们的家庭就像这辆车，在迈向小康、奔向富有的道路上行驶，假设老天爷不长眼，风险降临到我们身上时，您以为它将是滑向小康呢还是贫穷呢？万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究张先生，假设您有十万元 1 1对对1 1销售为主销售为主 医疗、身故、养老三大需求理念切入医疗、身故、养老三大需求理念切入 电脑展业，方案书系统同步演示电脑展业，方案

3、书系统同步演示预言未来，数字是最好的阐明！预言未来，数字是最好的阐明！ 个人产说会个人产说会 中支公司师资支持中支公司师资支持 个人品牌销售个人品牌销售 每次挑选每次挑选10-2010-20优质客户：老客户加保带动新客户优质客户：老客户加保带动新客户 方式：午餐、茶会方式：午餐、茶会( (营造讲保险的环境营造讲保险的环境 公司产说会：既是个人的销售时机，也是团队销售气氛的带动。公司产说会：既是个人的销售时机，也是团队销售气氛的带动。金瑞主要销售方式金瑞主要销售方式金瑞销售陪访实例金瑞销售陪访实例 3939岁，私营企业主岁，私营企业主客户背景资料：李先生客户背景资料：李先生 没有购买过保险没有购

4、买过保险 不认可保险产品不认可保险产品 金瑞成交金额金瑞成交金额10 10 年交，年交保费年交，年交保费77307730元。元。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究金瑞销售陪访实例金瑞销售陪访实例 组员第一次面谈被回绝。组员第一次面谈被回绝。 第二次面谈进展陪访，客户一开场态度不好。最后当第二次面谈进展陪访，客户一开场态度不好。最后当场成交。场成交。李先生，您无妨先听听我来跟您讲这个产品对您有什么益处，听完李先生，您无妨先听听我来跟您讲这个产品对您有什么益处，听完您觉得不适宜也可以，也就占用您您觉得不适宜也可以，也就占用您20分钟时间。分钟时间。金瑞销售陪访实例金瑞销售陪访实例金

5、瑞销售陪访实例金瑞销售陪访实例一边翻开方案书系统，一边从三大特点进展理念灌输。一边翻开方案书系统，一边从三大特点进展理念灌输。在方案书演示过程中，经过对安康、保证与养老三大帐户的讲解在方案书演示过程中，经过对安康、保证与养老三大帐户的讲解进一步了解分析客户的需求进一步了解分析客户的需求无论我们是富贵还是贫穷，疾病风险和不测风险是我们无法把无论我们是富贵还是贫穷，疾病风险和不测风险是我们无法把控的。控的。 保医疗保医疗利用身边真实案例：利用身边真实案例： 李总，张先生您也是认识的，他最近生病的情况估计您也了解了，他李总，张先生您也是认识的，他最近生病的情况估计您也了解了，他就是由于之前在我们公司

6、买过一个叫长泰就是由于之前在我们公司买过一个叫长泰B的产品，这次公司给他进展了的产品，这次公司给他进展了理赔，协助他支付了一大笔医药费，他如今就是懊悔当初为什么没有多理赔，协助他支付了一大笔医药费，他如今就是懊悔当初为什么没有多买一点。可以您觉得这笔钱不多，但是对于这个家庭来说，这笔钱不是买一点。可以您觉得这笔钱不多，但是对于这个家庭来说，这笔钱不是可有可无的。我们就是再能挣钱，也不如掏点小钱，放在保险公司，由可有可无的。我们就是再能挣钱，也不如掏点小钱，放在保险公司，由保险公司来为我们可以的医疗费用买单。您是做老板的，比普通人一定保险公司来为我们可以的医疗费用买单。您是做老板的，比普通人一定

7、思索的要更长久，医疗风险是每个人必需承当的生命本钱，我们可以一思索的要更长久，医疗风险是每个人必需承当的生命本钱，我们可以一辈子不用它，但是一定要预备好。而且从我们产品合约来说，一旦发生辈子不用它，但是一定要预备好。而且从我们产品合约来说，一旦发生医疗风险，后期的保费是免交的。医疗风险，后期的保费是免交的。金瑞销售陪访实例金瑞销售陪访实例一边翻开方案书系统，一边从三大特点进展理念灌输。一边翻开方案书系统，一边从三大特点进展理念灌输。 保身故保身故我们铜陵这个地方做生意的人越来越多，大部分都跟您一我们铜陵这个地方做生意的人越来越多，大部分都跟您一样，独担大梁，家里根本离不开。一旦家里的主心骨发生

8、样，独担大梁，家里根本离不开。一旦家里的主心骨发生不测，生意谁来运营？谁来照顾妻子、子女？实际上我们不测，生意谁来运营？谁来照顾妻子、子女？实际上我们也要提早为他们预备，他在保险公司存的钱实际上永远属也要提早为他们预备，他在保险公司存的钱实际上永远属于您的妻子，是您妻子的养老钱。当时客户妻子在场于您的妻子，是您妻子的养老钱。当时客户妻子在场 保养老保养老对您这样身体安康、一路顺风顺水的人来说，这两种风险对您这样身体安康、一路顺风顺水的人来说，这两种风险啊，并不一定发生，而且您事业胜利，老来的普通性吃住、啊，并不一定发生，而且您事业胜利，老来的普通性吃住、养老一定没问题，这笔钱到您老了，就当拿一

9、笔养老金，养老一定没问题，这笔钱到您老了，就当拿一笔养老金，对您的生活是锦上添花，到时候您带上您爱人四处旅玩耍对您的生活是锦上添花，到时候您带上您爱人四处旅玩耍玩，多好啊。玩，多好啊。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究金瑞运作主要动作落实分公司客户积累活动，做好落实分公司客户积累活动，做好6月业务冲刺的客户贮藏。月业务冲刺的客户贮藏。个人以及组员每天个人以及组员每天5-10访，积累充足的客户数量。访，积累充足的客户数量。根据客户质量进展根据客户质量进展A、B、C三挡分类三挡分类万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究金瑞销售感悟 深化开掘产品特点，与市场需求进展对接。

10、深化开掘产品特点，与市场需求进展对接。 理念的灌输要与客户需求相结合。理念的灌输要与客户需求相结合。 方案书系统是产品阐明的好帮手。方案书系统是产品阐明的好帮手。 将更多的保证带给更多的家庭，真心地效能客户。将更多的保证带给更多的家庭，真心地效能客户。业务部业务部1-5月销售情况月销售情况 业务部访问了业务部访问了 5519 5519 位客户，成交了位客户，成交了 1495 1495 位位客户客户 其中金瑞客户其中金瑞客户340 340 位，产说会成交客户位，产说会成交客户 289289位位 部经理认可产品，属员才会认可产品部经理认可产品，属员才会认可产品 金瑞产品培训全员参与金瑞产品培训全员

11、参与 由支公司一致组织由支公司一致组织 早会专题分享，定期组织行销金句通关早会专题分享，定期组织行销金句通关 二早处置业务员遇到的个性问题，确定陪访方案二早处置业务员遇到的个性问题，确定陪访方案 每周至少每周至少1 1次金瑞产说会，处置业务员遇到的共性问题次金瑞产说会，处置业务员遇到的共性问题 加强主管陪访，每天陪访加强主管陪访，每天陪访5 5次次 1010份当做份当做1 1份卖，尽量做大单子份卖，尽量做大单子业务部推进金瑞的主要措施业务部推进金瑞的主要措施万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保证全面，一款保证全面，一款“三合一的险种三合一的险种保安康、保养老、有分红，且保安康

12、、保养老、有分红，且功能平衡功能平衡 类似于一款类似于一款1010年定期存款，大客户、小客户都能接受年定期存款，大客户、小客户都能接受 保费低、保证高，且投保条件宽松保费低、保证高，且投保条件宽松3030天天-60-60周岁周岁 保单质押贷款保单质押贷款 保费豁免保费豁免 年金转换年金转换 缴费低、转正快缴费低、转正快业务部推进金瑞的主要卖点业务部推进金瑞的主要卖点如何做好客户积累如何做好客户积累利用公司政策方案回访老客户利用公司政策方案回访老客户利用访问工具及小礼品访问新客户利用访问工具及小礼品访问新客户业务部制定本人的方案：业务部属员达标一万，奖励司服一件业务部制定本人的方案：业务部属员达

13、标一万，奖励司服一件加强宣导金瑞运作，烘托运作气氛加强宣导金瑞运作，烘托运作气氛对主管：主管带头开单，对主管：主管带头开单，1010号以前不开单那么其辖属整个团队都不享用一切方号以前不开单那么其辖属整个团队都不享用一切方案。案。对组员：对组员： 1 1、短信、短信 2 2、逐一告知停售信息、逐一告知停售信息对客户：对客户： 1 1、金瑞优势、卖点、金瑞优势、卖点 2 2、利用媒体的停售信息、利用媒体的停售信息组员必需向客户传达的信息：金瑞好，再不买就买不到了组员必需向客户传达的信息：金瑞好，再不买就买不到了明确金瑞运作对组员的作用明确金瑞运作对组员的作用提升的最正确时机提升的最正确时机挣钱的最

14、好时间挣钱的最好时间抢时间、抢客户、抢市场抢时间、抢客户、抢市场业务部推进金瑞运作的主要措施业务部推进金瑞运作的主要措施 一致话术，并安排组员进展一致话术，并安排组员进展“金瑞人生停售前客户大访问话术通关金瑞人生停售前客户大访问话术通关 回访老客户回访老客户 阐明话术阐明话术 促成话术促成话术 加强主管辅导，经过业务部主管会，二次早会对话术进展强化训练。加强主管辅导，经过业务部主管会，二次早会对话术进展强化训练。业务部推进金瑞运作的主要措施业务部推进金瑞运作的主要措施万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务部推进金瑞的感悟业务部推进金瑞的感悟金瑞人生是公司的金瑞人生是公司的“拳头

15、产品，在岗前培训班上新人学习的第一款产品拳头产品，在岗前培训班上新人学习的第一款产品就是金瑞人生，是业务人员最熟习的产品，公司整体运作金瑞产品，有利于就是金瑞人生，是业务人员最熟习的产品，公司整体运作金瑞产品，有利于提高业务人员的年度收入，实现业绩飞跃。提高业务人员的年度收入，实现业绩飞跃。金瑞人生适宜的客户群体广，能满足各类客户的需求，特别是风险保证需金瑞人生适宜的客户群体广，能满足各类客户的需求，特别是风险保证需求；非常适宜新人及月度产能暂时不高的业务人员进展销售。求；非常适宜新人及月度产能暂时不高的业务人员进展销售。实际销售过程中会出现部分业务人员金瑞产品件均保费不高的问题，一方实际销售

16、过程中会出现部分业务人员金瑞产品件均保费不高的问题，一方面业务主管要加强培训和辅导，另一方面建议大家多站在客户的立场上为客面业务主管要加强培训和辅导，另一方面建议大家多站在客户的立场上为客户设计保单，根据客户年收入的情况给客户量身制定够额的安康保单，消除户设计保单，根据客户年收入的情况给客户量身制定够额的安康保单，消除犹疑不决以及不自信的心思。犹疑不决以及不自信的心思。小型产说会助推金瑞人生小型产说会助推金瑞人生 1-51-5月小型产说会次数月小型产说会次数164164次，每次都有保费次，每次都有保费 1-51-5月小型产说会累计期缴保费月小型产说会累计期缴保费102102万元万元 每次产说会

17、平均参与客户人数每次产说会平均参与客户人数1515人人 每次产说会平均成交件数每次产说会平均成交件数 3 3 件件 每次产说会件均保费每次产说会件均保费20802080元元/ /件件万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究小型产说会助推金瑞人生小型产说会助推金瑞人生 会前预备会前预备 至少提早至少提早3 3天确定产说会行事历天确定产说会行事历 根据产说会行事历进展客户邀约根据产说会行事历进展客户邀约 一定要做客户挑选一定要做客户挑选 卖票：先收费，挑选有诚意的客户；业务员对听完产卖票：先收费，挑选有诚意的客户；业务员对听完产说会全程的客户进展回访，返还门票费，送礼品，添说会全程的客户

18、进展回访，返还门票费，送礼品，添加二次访问时机。加二次访问时机。 直接见面邀约直接见面邀约 邀约理由：公司约请专家给我们讲解关于身体安康、邀约理由：公司约请专家给我们讲解关于身体安康、家庭理财、子女教育的知识不提保险家庭理财、子女教育的知识不提保险 确定参与产说会的客户名单确定参与产说会的客户名单 提早提早1 1天选地点、时间天选地点、时间万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究小型产说会助推金瑞人生小型产说会助推金瑞人生 产说会举行产说会举行 地点：业务员家；买过保险的客户家保险气氛好地点：业务员家；买过保险的客户家保险气氛好 讲师：主任，主讲金瑞讲师：主任，主讲金瑞 人员安排人员

19、安排 业务员提早业务员提早1 1小时到达会场，着正装，会议期间陪同客小时到达会场，着正装，会议期间陪同客户户 会场次序维护会场次序维护 奖品分发奖品分发 其他业务员观摩学习其他业务员观摩学习 重点提示重点提示1 1、不能带孩子；、不能带孩子；2 2、关手机；、关手机；3 3、男士不抽、男士不抽烟；烟；4 4、时间不会太长；、时间不会太长；5 5、参与完都有一份奖品、参与完都有一份奖品小型产说会助推金瑞人生小型产说会助推金瑞人生 产创会结合产创会结合 在产说会最后环节参与创说会，创业阐明时间在产说会最后环节参与创说会，创业阐明时间5 5分钟左分钟左右右 公布招聘音讯公布招聘音讯 登记报名登记报名 初步挑选初步挑选小型产说会助推金瑞人生小型产说会助推金瑞人生 会后追踪会后追踪 客户回访客户回访 业务部产说会组织义务总结业务部产说会组织义务总结 大早会安排近期优秀产说会运作阅历分享大早会安排近期