国际商务谈判应注意的几点问题

1、I 一论文发表专家一)中国学木期刊网wwwrqikanwang,net浅析国际商务谈判应注意的几点问题【摘要】 国际商务谈判(intern ati onal bus in ess n egotiati on ), 是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易 的各项条件进行协商的过程。【关键词】国际商务谈判；沟通；问题1.国际商务谈判的含义以及重要性1.1国际商务谈判的含义国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某 笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 在国际商务活动中， 不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和 调整各自的的经济利益或政治利

2、益，谋求在某一点上取得妥协，从 而在使双方都感到有利从而达成协议。1.2国际商务谈判的重要性国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的 环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅 包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政 策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果， 决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义 务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸 易中的洽谈交易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，h 论文发表专家一）中国学木覇刊网 wwwrq

3、ikanwang,net 彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易 习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还 有语言和文字沟通方面的困难。在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相 同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。参加 商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况， 施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾， 谋求一致，达成一项双方都能接受的公平台理的协议。由于交易双 方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法 律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼 此都应

4、持慎重态度。如果由于失误而导致磋商失败，就会失掉成交 的机会。如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原因，作了 不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条 款，致使交易磋商中出现一些错误和隐患，往往事后难以补救。这 不仅会使我方在经济上蒙受不应有的损失，而且还可能给履约造成 困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。2.国际商务谈判应注意的几点问题在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平 等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、 赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢 而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。

5、I 一论文发表专家一)中国学木期刊网wwwrqikanwang,net(1) 投其所需。在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说 明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通 过协商从对方获取己方所需要的东西。首先，应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。其次，要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。第三，在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。这是前 面行为的目的，是最重要的一环。(2) 求同存异。谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因 而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。国际商 务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最 后达成

6、协议的过程。如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大， 则容易导致谈判破裂。而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈 判上既不可能也无必要。因此，互利的一个重要要求就是求同存异， 求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略 非实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。首先，要把谋求共同利益放在第一位。其次，努力发现各方之“同”。第三，把分歧和差异限定在合度的范围内。(3) 妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上， 还表现在“互让”上。互利的完整含义，应包括促进谈判各方利益 目标共同实现的“有所为” 和“有所不为”两个方面。既要坚持、一论文发表专家一 中国学木期刊网 维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋 求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧, 面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，作出必要的让步，此乃“有 所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突，让 步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的