采购谈判技巧与供应商管理课件

1、n生意人生意人经销、代销、联营经销、代销、联营决定采购因素：决定采购因素：1 1、商品知名度、质量优劣、价格优势、包装大小、失窃性；、商品知名度、质量优劣、价格优势、包装大小、失窃性；2 2、供应商供货能力；、供应商供货能力；3 3、缩短流通环节，能否提供最低的进价，最佳的服务；、缩短流通环节，能否提供最低的进价，最佳的服务；4 4、能多提供双方互利的促销方案；、能多提供双方互利的促销方案；5 5、多提多毛利或让利（含各种赞助广告费及折扣）的商品；、多提多毛利或让利（含各种赞助广告费及折扣）的商品；6 6、能提供增加营业额或毛利的替代性产品；、能提供增加营业额或毛利的替代性产品；7 7、种类、

2、种类”比品牌更重要。比品牌更重要。1、 商品交易额大2、 商品集中且数量巨大3、 所采购的商品要求成本价低廉4、 所销售商品的提价百分比要求很低5、 商品的品种数量适中（SKU15000 个30000 个）6、 采购的商品为主要的商用和家用商品，且最为经济或最为常用规格7、 管理成本低8、 集中采购统一配送9、 商品采购计划与销售增长成正比10、所提供的商品和品牌产品达到百货商店的质量水平11、商品应经常改变，以丰富商店的花色品种12、一次性的特价商品13、特殊促销活动、路售14、季节性商品要早进早出15、物超所值（价值大于价格+质量）提示提示 辨明并组织您的辨明并组织您的关键主题关键主题超市

3、是顾客的代理商超市是顾客的代理商（为顾客创造更多的利益）（为顾客创造更多的利益）供应商是超市最重要的合作伙伴供应商是超市最重要的合作伙伴（为供应商赚取更多的利润）（为供应商赚取更多的利润）充分发掘顾客的需求充分发掘顾客的需求与供应商共同努力降低成本与供应商共同努力降低成本通过销售更多的产品通过销售更多的产品来获取更多的利益来获取更多的利益超超 市市1 1、经营商品质量良好、经营商品质量良好2 2、报价合理；、报价合理；3 3、商品适合客户群；、商品适合客户群；4 4、商品包装适合零售或量贩销售；、商品包装适合零售或量贩销售；5 5、订货、送货、退换货配合；、订货、送货、退换货配合；6 6、大宗

4、业务配合；、大宗业务配合；7 7、供应商稳定，信誉良好；、供应商稳定，信誉良好；8 8、不贪图近利、暴利；、不贪图近利、暴利；9 9、完善的售后服务；、完善的售后服务；1010、市场推广：广告支持、促销支持；、市场推广：广告支持、促销支持；1111、商品品牌、市场占有率；、商品品牌、市场占有率；1212、证照齐全、合法经营、证照齐全、合法经营超市对供应商的要求超市对供应商的要求 供应商管理与考核（供应商分级）供应商管理与考核（供应商分级）有有效效划划分分A AB BC C类类供供应应商商 类供应商他们手中控制着超市不得不做的品牌类供应商他们手中控制着超市不得不做的品牌 品项品项 其贡献主要在销

5、售现金流、销售返利、卖场形象等其贡献主要在销售现金流、销售返利、卖场形象等 类供应商他们的品牌类供应商他们的品牌 品项会随着超市扶持力度的强弱品项会随着超市扶持力度的强弱 而变化，是最有合作诚意的群体是公司重点扶持对象而变化，是最有合作诚意的群体是公司重点扶持对象其贡献主要在销售与通道费用并重其贡献主要在销售与通道费用并重商品结构性补充性供应商，其贡献主要在商品结构性补充性供应商，其贡献主要在通道利润、卖场形象通道利润、卖场形象A AC CB B控制A类供应商扶持B类供应商筛选C类供应商 制定明确的供应商分级标准制定明确的供应商分级标准A类直供型供应商：有意识限制其品牌覆盖及品项范围，一般仅选择其主力品牌的主力品项。如：黑妹的牙膏牙刷是选择对象其洗发水系列不予选择A类代理型供应商：有意