项目型销售的策略

1、精品项目型销售的策略1. 销售人员对销售的理解如果仅仅停留在满足客户的组织动机上，那么，客户负责采购的人其注意力也会集中在组织动机上。而此时，竞争对手其实已经开始关注客户采购人员的正当的个人动机了。因此，有效地挖掘客户采购人员正当的个人动机，尤其是与组织动机相一致的哪些个人动机至关重要，他们影响着销售人员的最终业绩。2. 采购环节和采购流程的分析，对项目走势有很大关系。客户提出不利于我方的采购环节和采购流程，我方应该从所有参与者的动机分析入手。个人动机总结如下：（1 ） 学习最先进技术的动机；（2 ） 获得职业发展认证资格证书的动机；（3 ） 结识信息行业内有名人物的动机；（4 ） 未来职业发

2、展的动机；（5 ） 自己子女未来发展的动机；（6 ） 出国考察、特殊待遇的动机（7 ） 组织内部提高权威性的动机（8 ） 获得领导信任和赏识的动机（9 ） 避免个人承担责任的动机。3. 当我方在项目中占了优势，就可以向客户提出来个“五进三或者感谢下载载精品四进二”，要客户同意的理由是：（ 1）供应商太多而杂，不利于项目的良好发展。（2 ）而且会浪费掉贵公司员工很多时间。 （3 ）项目推进思路不清晰，会让领导认为下面的员工办事不力。4. 如果对手提出的四进二，我们处于弱势，应对的方法：例如，首先要对付飞捷，争取把它挤掉。瑞和、飞捷是同一种类型的公司，客户很难留两家一种类型的公司进决赛。 我们的产

3、品生产管理不太好， 但是凯马的财务也很烂， 而利民的财务部已经上了我们部分财务模块， 这一点凯马也清楚。 要是用他们哪个烂产品推翻我们已经上的财务软件，估计困难会很大。我们直接找一趟凯马，利用我们在财务上做的工作恐吓他们一下， 让他们感觉财务对我们的支持非常大，甚至可以营造我们和李富强的关系很铁的假象。 看看有没有可能我们两家联合。我们拿财务、进销存，他们拿生产管理。5. 客户要参观各个供应商的样板客户。销售经理马上安排： “现在我们要办两件事，一是认真了解一下对手真实的实施情况，客户是否真的满意，重点是有哪些地方不满意。二是可能的话了解一下对手的样板客户参观的接待流程。 ”客户要参观竞争对手

4、的样板客户，而瑞和没有生产方面的样板客户，唯一的办法，就是想办法让对手的样板客户演砸， 找到样板客户的讲解人，买通他（确确实实存在问题的地方） 。6. 在销售过程中， 无论 sales 碰到什么对手，都可以通过调整优先顺序来抢得先机。在整个项目中，如果有几个不同部分，想办法推进自己的优势部分先上。感谢下载载精品例如：李总监和方总应该是一条线上的， 而现在方总已经把这个信息化项目看成了一个工具， 既是实现自己管理策略的工具， 更是排除异己的工具，非常重视。也因为如此，信息化的成败就变得至关重要，甚至比上什么样的模块还重要得多。 成功和失败已经是个政治问题而不是业务问题了， 而无论站在技术的角度，

5、 还是站在利民的实际情况来看，先上生产都是风险最大的。因为马总是和飞捷绑到一起的，如果最终选择我们，马总的阻力可想而知，一旦失败，实际上就成了攻击方云仪的把柄。而如果从财务入手，在现在的基础上增加财务预算、项目成本管理、 汇总报表等内容， 把财务的信息化实施作为很重要的一部分，至少是和进销存、 生产三分天下。而进销存很大程度上也不受马总的制约， 我们实施的成功率也相当高。 这样三分天下就有了其二，方云艺可以一股脑地把生产失败的原因推到马总那里， 某种程度上方云艺甚至盼着实施失败。5. 客户要看产品演示规律：客户在初期要看产品演示，其根本点只有一个：释怀。因为客户看产品的目的性不强， 甚至没有目

6、的，你怎么能满足客户的要求呢。这也是导致我们演示失败的一个重要原因，因为演示本身就没有事先制定出好、坏的标准，靠的是临场发挥，尤其是客户的临场发挥，而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。当客户要看演示时，你要往后拖，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求，尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一个系统所有的功能，如感谢下载载精品果是那样的话， 你只有实施完了再给客户看了。 但是客户往往说不清楚要看什么，尤其是项目的前期， 这就要求你必须清楚客户主要的需求，针对需求进行打“点”而不是铺面。最后如果客户实在说不清楚自己的需求，而有强烈要求你

7、演示， 而这时侯你还没来得及了解客户的需求。你就详细地问一下客户： 你希望看到什么？这是个非常有力度的问题，客户如果能说清，你就只演示说清的部分，如果说不清，你就帮助客户分析问题，引导到产品的优势上来。6.和客户签战略合作协议。而不是签合同。当在一个项目中，取得了领先优势，但是对手也是紧追不放，而客户又有些犹豫不决。 就可以先和客户签一个战略合作协议，不涉及钱的问题，只是说双方精诚合作，共同把项目搞好。而公司可以承诺把客户做为战略型客户来看待， 在实施方面会派精兵强将， 并有一定程度的优惠，客户欣然同意。于是就在签约仪式上大做文章，搞的异常隆重，双方高层都参加了，条幅、专家莅临、媒体宣传一样不

8、少。目的有几个，一个是让客户内部的人感觉已经正式与瑞和合作了，形成一种舆论氛围，给客户内部的反对者足够的压力。二是隆重的仪式给足领导面子，尤其是在员工面前的面子， 这样就大大增加了反悔的成本。三是竞争对手指导后往往会知难而退。使用这招关键是仪式要隆重，出席签约仪式的领导职位要高，客户内部的宣传要到位， 这样效果才能出来。当对手在项目中占据优势时， 比如已签战略合作协议。 那么我们的对策就不是做下项目，而应该是设法把项目停下来。更不是放弃。项目感谢下载载精品的每个发展过程、每一个动作都有两面性，好的一面和坏的一面，聪明的人总是把对自己有利的一面搬出来，就像玩电子游戏时， 避开坏的地方。这就是飞捷

9、要做的把对自己有利的一面搬出来，让蓝海的项目停下来，而使用的方法是把对客户上erp 不利的地方搬出来。7. 按照顾总和司徒总的交流，飞捷开始进入蓝海，帮蓝海做管理分析。策略：把客户调研做成一次群众性公关。 第一步，每一个部门都走到，和所有的部门经理详谈。 既要表现专业精神， 又要让大家感觉飞捷的认真，当然最重要的还是建立关系。不管这些人在不在项目组，在公司内部的发言权都不会小。第二部，真正找出相关的管理问题，先要和每一个部门经理和部门骨干单独沟通。如果有意见，就现场修改，这样不知不觉， 就成了和客户一起做方案了。 做到这一步至少在正面竞争中不会再有太大问题， 所有的人都通过后再提交高层。 就是

10、尽量消除瑞和签约的影响，所以要高调进入蓝海。8. 客户要比较三家供应商的产品，而大家各有所长，他们是一辈子比划不出来的。飞捷的对策，从下周开始， 派人到客户那里后你就各个部门去串，无论见了谁，你都表述这样一个观点，瑞和做得最好的是销售，弘智做得最好的是市场，而飞捷这两方面都不擅长，只能靠产品打天下，所以总是吃亏。再派给你一个技术人员，它可以换个说话，但还是表达这个意思，比如说，逢人便讲： “飞捷的产品弘智的名，不如瑞和的销售行”。总而言之，把这个势造起来。感谢下载载精品瑞和的对策：客户需要的是我们的终端产品， 但是我们不要用中端产品去演示，而是用高端产品。我们高端产品的理念非常好，用我们的上马

11、打别人的中马。 价格他们肯定不能承受， 那先把客户拉上船再说，我们也不一定卖给他们高端产品，只是用来演示，只要他上了我们的船就好办了，如果他问你价格，你就说，价格不是我们合作的障碍，肯定会让你满意的。尽量往后拖。9. 弘智的马达 对于使用者，怎样出对手的招，又怎样接招呢第一，宋新军是软件的使用者， 估计杨耕会利用他提一些我们产品不好解决的问题。 无论他提什么问题， 你和售前顾问都要给他一个 肯定可以解决的答复，但是不能让他看软件。第二， 就是让你去做一只苍蝇， 没事就给我泡在大通集团， 各个主要人物尽可能多地接触， 我要指导他们每个人目前都在关心什么。10. 操纵报价，来了解对手。具体是搞定一

12、个中层关键人，比如飞捷搞定宋新军，来操纵报价。杨耕：“我们先想办法套套马达的底，你和宋新军商量一下，看能不能这样做，让他在询价单的模块数和用户许可方面做做手脚，要求的要比实际用到的尽量少一些。如果弘智价格报的特别低， 我们就让宋新军变换模块，增加用户许可，以此逼迫弘智涨价。如果他报的比较高，就好办。如果他们报高了， 宋新军肯定直接搞死他们了，我就怕他报低不报高。我估计这很难是最后一次报价，我们不妨报高一些，同时许可数也比大通要求的高一些。这样做，假使我们比弘感谢下载载精品智的价格高出太多， 宋新军也能替我们说话。 这样我们就有足够理由操作二次报价了。 到那时我们肯定知道马达的报价， 且即使马达

13、知道了我们的报价， 也不会立刻明白我们的意图。 不过要特别注意一点，发给弘智的询价单， 要完全按照弘智的产品名称写，不要让马达看出破绽。”马达的下属王文看到客户完全按我们的样子做的询价单。 要求以密封的形式交给大通，觉得越来越有戏了。而马达告诫他，好销售都是悲观主义者。只有这种人才能笑到最后。 在报价的时候，有优势的一方最怕弱势的一方乱报价，尤其是报低价。对它们来说，如何防止我们报低价呢。马达意识到，大通没和自己商量 就能完全按照弘智的模块询价，这里面果然有诈。于是弘智报了低价。飞捷的杨耕看了弘智的价格只是飞捷的一半，这下感觉很被动。 他之所以操纵二次报价，就是看看对方的虚实。飞捷知道，飞捷在

14、第二次报价的时候不敢降或者涨太多，否则客户会认为我们不诚信。但唯一的办法是操纵第二次报价， 这次还是虚报。 只要客户的宋新军没报到高层那里，报价就好操纵，就以增加模块数为理由，报第二次价。因为对手不会认为我们傻到同样失败的招数，还玩一遍。然后才是真正报第三次真价。而在第二轮报价时，马达想： “杨耕看到我们的报价很低，估计我们心里没底，即使是第二轮我们弘智也应该不敢报太高， 所以飞捷也不敢报太高，不过他也不敢报太低。因为在需求突然增加的情况下，报了一个比上次还低的价， 一是诚信上说不过去， 当然这一点杨耕能找感谢下载载精品出一大堆理由搪塞。 但是也等于把宋新军给卖了， 那就等于告诉于平和孙主任，

15、飞捷知道弘智的报价了， 而这两人马上就会明白是谁泄出去的。 所以杨耕要报真正的价格，应该比他第一次报价高一点点是最合适的，如入高 3 万元左右。 但是，杨耕肯定看得出来，这样做风险太大，因为只有很小的可能性报得比我们低， 所以我总是怀疑其中又诈。我们再来分析一下，如果这次杨耕还是玩虚的，他们的目的还是想套出弘智的报价， 或者让弘智误入歧途报高价， 同时不能让弘智知道自己的想法，所以他一定会继续报高价。 而且是高得多的价格，但是那样会吓跑大通的， 所以杨耕一定要留一个降价的理由， 等知道我们价格的时候，再回调回来。客户需求不好再变了，能做文章的恐怕只有用户许可了， 所以，杨耕的报价在用户许可方面

16、一定不会按照询价单报，肯定会多很多，因为增加用户许可不会增加实施工作量。现在一切都是判断， 最保险的报价是贴着杨耕上次的报价进行我们的二次报价，比他略低几万，而且我们也多报用户许可， 然后见机行事。而那样等于把于平给卖了， 而销售花在于平身上的钱就是要起点作用的。不过于平会知道怎么保护自己，毕竟宋新军没有抓住切实的东西。”胜利来自于用对手的眼光分析自己的战略。通向失败的道路看起来都像是金光大道。11. 客户要求商务谈判， 是一个明确的成功信号， 杨耕认真地把大通的项目复了一下盘， 商量一下谈判的策略， 尤其是每个人扮演的角色和每一步的让渡策略，最后又演练了一遍，才算放心。感谢下载载精品而这次商

17、务谈判的真正目的却不是如杨耕所料。瑞和的朱泓毅叮嘱下属格格如果高层会面成功再找狄勇， 因为狄勇完全看张总的脸色行事。绝不可提前。格格告诉狄勇：“朱总说了，对大通的报价不能按照常规报法，必须站在长期合作的基础上，给予最大限度的优惠。不过，如果想拿到最低的折扣，也有难度，你也得棒我一个忙。按照瑞和的审批流程，只有在竞争非常激烈的情况下，才允许报低价。 也就是说需要一个参照，但是现在飞捷还没报价，我们如果直接报，朱总再努力，恐怕上面也很难批啊。 如果拿到飞捷盖过章的报价单去申请，这事就肯定没问题了。”狄勇说他先让飞捷报价，我赶忙说仅仅报价是不够的，必须要有一个谈判的过程， 否则飞捷是不会给出真实报价

18、的，要是报低了还好，要是报高了，我们就很难帮你申请了。我还特意叮嘱了他一句，最好告诉飞捷他们是首选，否则飞捷还是不会报实价。而如果飞捷不报实价，我这边也没法申请。12. . 六个了解，让你掌握主动（1）了解客户的兴趣和爱好像女客户家里有小孩的，可以聊玩具，聊幼稚园，聊孩子。可以造一个姨家的小孩和他家的小孩差不多大，然后遇到的一些有趣的事。（2）了解客户的行程。我在 IBM 时，我们的一家代理商连续丢了几个大定单，都输给同一个竞争的系统集成商。我很奇怪，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就象在空气中冒出来一样。我们在电信行业有很强的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相

19、有输有赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。我听说这家系统集成商赢得这些定单的是一个女销售代表，姓刘。我去这家系统集成公司的时侯见到了她，很普通的样子，看不出来有什么特别。因为已经开始合作，她感谢下载载精品也不讳言她是怎么赢的。我首先问起了华北某省移动局的定单，因为我们的代理商的销售代表在当地趴了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。当问到她是怎么赢得这个项目的时候，这个刘姓的销售代表反问我：“你猜猜我在签这个合同以前去见了客户几次？”然后，她晃着指头骄傲地告诉我：“两次，第一次两天，第二次三天。”“这不可能，在五天内你可能连客户都认不全

20、。 ”我说。“没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心主任、科技处和计划处。五天之内全见到相关的客户都不可能，别说去做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们的代理商已经在那里泡了一个多月了。从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次，总共去了五天。”“你以前就认识这些客户？”“所有的客户都是我在这个项目中认识的。”“你在跟我开玩笑，如果这样，我们的代理商绝不会输给你。 ” “没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门的拜访，所有相关的部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。”“局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。”“比这还

21、槽糕，局长根本不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长 ” “怎么可能？ ”我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用她的产品。“听说局长不在，我就去了办公室，问局长去哪里出差了。办公室的人告诉我他今天去了北京。我要到了局长住的宾馆的名字。”“然后呢？ ”当听到她要到宾馆名字的时候，我开始有些感觉了。“我立即打电话告诉我们公司的老总，说局长在北京，请老总一定要想办法接待一下。然后我打电话到这个酒店，请酒店送一束鲜花和一个果蓝到客户的房间，写上我的名字，我付帐。第二天，我就乘最早的飞机回了北京。 ”“到了北京之后，我立即就给老总打了一个电话。老总让我赶快来宾馆。我让出租车直接从机场开到了宾馆。

22、我进入大堂，正要打电话，发现我们老总正和一个中年人在一起喝咖啡。原来，我打电话的当天，老总就去宾馆拜访了局长，并约局长在开会的空闲去公司参观。 我到了之后，老总正来接局长。 ” “然后呢？ ”“局长对我们公司印象非常好， 当天晚上，我们请局长去看了话剧， 当时北京正在上演老舍的话剧 茶馆。局长非常喜欢。 ”“你为什么去请局长看话剧？”“我在当地与客户谈的时候，就留意局长的兴趣，他们告诉我局长是个戏剧迷。而且一起看话剧又算不上腐败，局长就接受了。 ”“话剧结束时， 老总建议在当地做一个计费系统的技术交流。 到时请局长露个面。 局长很痛快的答应了。 ” “一周以内，老总亲自带队到了当地，局长也很给

23、面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来一起参加了技术交流。老总后来告诉我，当他看到这么多人来参加，他就预感到这个项目有戏。”“你没去？ ”“当时我正在做另外一个项目，客户的技术小组在北京。况且，我们老总去了，什么都能搞定，要我干什么。后来我又去了一次，第三次去就签合同了。”“你很幸运，刚好局长来北京。”“这算什么幸运，我的每个重要客户主要领导的行程都在这里了。”她扬起手中的记事本给我看。“我对客户的行程清清楚楚。只要和办公室的人熟悉就行了，一点儿都不难。 ” 我接过来一看，果然，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班。在这个案例中，她第一次去拜访客户时没有见到局长。遇到这种情况，大多数销售代表会

24、离开。如果她也是这样，就会与北京的客户擦肩而过。她却来到客户的办公室，了解客户的行程，并根据客户的行程调感谢下载载精品整了自己的计划。这不是她的运气好，而是因为她一直都留心客户的行程。她发现，很多重要的客户都会经常来北京开会，参加展览或者汇报工作，刚好可以借机请客户参观。只有高层主管才能对采购做出决定，但是要说服高层主管非常困难，销售代表很难接近高层主管。另外高层主管时间有限，不能给销售代表很多的时间。即使见到了他，他也许会把销售代表推到其他的主管部门。但是，当销售代表了解到客户的行程，就掌握了客户的安排。在外地出差时，高层主管的时间就不象在当地那么忙。销售代表可以好好利用这些时间来进行销售，

25、销售代表可以有更多的资源来向客户展示，可以请客户去自己的公司考察和参观，请自己公司的老总来拜访客户，或者请客户去参观成功案例。这与销售代表一个人向客户介绍的效果是完全不同。了解客户行程后，销售代表往往可以少花时间和费用，并且能达到事半功倍的效果。（3）了解客户的家庭案例 11 ：亲情客户的三个主要部门都支持竞争对手。最要命的是用电处的处长甚至没有听说过销售代表的公司。最终，销售代表还是击败竞争对手赢了这个定单，最后坚定支持他的恰恰是用电处的处长。销售代表怎么取得了他的信任？一位销售代表的销售报表上出现了一个新客户：西北某省的电力局。他听说了这个定单，就请经理批准出差申请去看一下，经理同意了。四

26、天之后，他回来了。“辛苦了，怎么样？”“这是宁夏电力的农网改造项目， 计划两个月后采用招标的形式。 大概要买三百台电脑和十六台高端服务器。 ”“我们机会大吗？”“又是我们的老 对手，客户一直都买这家公司的产品，并且他们跟这家公司在当地的经销商很熟。不过我们产品的性能价格比有优势。 ”“客户现在的 采购在什么阶段？ ”“他们正在写标书。”“哪些部门与这个采购有关？”“使用部门是用电处，信息中心在帮助他们写标书，最终采购会通过物资公司。 ” “他们对我们印象怎么样？ ”“我见到了用电处的处长、信息中心的主任和物资公司的一些科员。计算机中心主任很推崇我们的竞争对手，认为他们产品质量很好。物资公司比较

27、中立，用电处的处长没听说过我们公司。 ” “最终谁做决定？ ”“应该是局长吧，但局长很难见到。”“你下一步计划呢？”“我打算一周后带着工程师去做一次技术交流。”“这个单子很重要，如果需要我帮忙，你就随时和我讲。先好好休息一下吧。”“不行，我打算去一趟北大。”“去北大干什么？”“用电处处长的女儿在北大读书。处长托我带了一些腊牛肉。”第二天上午，经理见到销售代表，他兴冲冲地告诉经理用电处处长下个月来北京开会。又说：“大学生真艰苦，女生宿舍六个女孩子用勺一分，三斤牛肉就被分光了。在我转身将包牛肉的纸扔到垃圾桶里的工夫，牛肉全进她们肚子了。我晚上带她们去能仁居吃涮羊肉，这些女孩儿比我吃得都多。”感谢下

28、载载精品一周后，销售代表带着工程师又去拜访了客户。技术交流后，用电处的处长带着销售代表去拜会了主管局长。不久，用电处和物资公司的经理一起来北京开会，经理和销售代表一起去拜访了他们。不久，这个项目的需求书发出来了。物资公司和技术处已经接受了我们。信息中心虽然支持我们的竞争对手，无奈用电处坚决支持我们。我们赢得了个定单。在这个电力系统的定单中， 销售代表无意中听到一个重要客户的女儿在北京读书，他就帮客户带了一些食品给学校的学生。作为一个父亲，刚好友人要去北京，顺便给爱女带一些东西是很自然的事情。当销售代表将牛肉给他的女儿，并打电话告诉客户她的女儿和同学一起狼吞虎咽地分食牛肉的情景，父亲一定会觉得有

29、趣和开心，销售代表与客户互信的关系一下子就建立起来了。人与人之间的关系有时是很奇怪，因为一件很小的事情可能彼此之间就会产生好感。当销售代表与客户总是谈生意的时候，自己的公司只是一个供应商，如果销售代表想成为这个客户的长期合作伙伴，必须成为客户的好朋友。 当销售代表能够成为客户家庭的朋友时，应该赢得的定单就可以赢得了。即使赢不了的，客户也会提前告诉销售代表。（4）了解客户内部的 “政治 ”案例 12 ：意外的碰壁一个老客户的老处长退休了，换了一个新处长。销售代表第一次去拜访就搞砸了。作为一位销售代表，应该从失败中学到什么？有一位销售代表在销售程控电话交换机，一家电信局一直使用这家公司的交换机，电

30、信局对这家公司的产品很满意，主要的客户还去这家公司考察过。这时，销售代表听说老处长退休了，调进了一个新处长，便想去拜访新来的处长。他先来到电信处副处长的办公室，他们已经很熟悉了。见面后谈了一会儿，销售代表请副处长介绍他与新上任的处长认识，副处长犹豫了一下，建议销售代表直接去见处长。销售代表没有多想，接着去拜访处长。销售代表轻车熟路地来到了处长的办公室后了解到， 处长已经知道他的公司和产品， 很有兴趣与他见面。销售代表介绍了自己的产品在电信局的使用情况，询问处长对自己的产品和服务有什么新的要求。果然，处长关于网络建设方面有一些很新鲜的计划和想法，销售代表很同意他的设想，并表示愿意配合他的计划。二十分钟过去了，销售代表觉得该谈的基本都谈完了，就将计划谈了出来：“2001 年中国国际通信展马上就在北京国际展览中心举办，很多最新的技术和产品都会在展览会中展示。我们也将参展。我这次带来了一些展览票，您能去参加吗？”“这个展览我已经听说了，我计划去一趟。时间是什么时候？”“大约三周以后。”“处里还有谁去？”“这次我们邀请了不少客户去参观，副处长也去。我们一直合作得很好，他很认可我们的产品和服务。”“那到没有。您计划哪天动身去