家庭旅游决策及其对旅游产品设计与营销的影响毕业论文

1、学号业设计（论文）题目：家庭旅游决策及其对旅游产品设计与营销的影响随着以家庭旅游形式出现，旅游人群越来越多，研究家庭旅游决策模式以及 影响越来越迫切。本文阐述了家庭旅游当中的决策者，进行决策的过程和决策偏 好。以及在这样的决策下对于旅行社产品、宾馆业饭店产品、旅游景区产品的设 计与营销的影响。通过此项研究，加深对家庭这个群体的旅游特色的了解，从而 开发出新的旅游产品，制定出相应的营销策略。关键词：家庭旅游；决策；影响abstractwith the developme nt of the fami ly t rave i , more and more people

2、start to study decision-making mode i and the impact of family trave i it becomes more and more urgent. thi s paper descr i bes the fami ly among poiicy-makers, deci sion-mak ing process and deci si on preferences and the impac t for t rave i produc ts, hotel indus try, hotel products, tourist attra

3、ctions product des i gn and marketing through thi s research, we have a better understandi ng of fami ly tour i st attract ions to th i s group so we make the development of new tourism products and develop the appropr iate marketing strategies.keyword: fami iy tourism； dec i s i on ； impact摘 要iiabs

4、tractii绪论11、问题的提出12、本论文相关的国外研究动态13、本论文的国内相关动态24、论文主要研究内容与组织结构3一、家庭旅游决策者31、儿童决策者32、丈夫决策者43、妻子决策者4二、家庭旅游决策过程41、儿童决策过程52、丈夫决策过程53、妻子决策过程5三、家庭旅游决策偏好51、儿童决策偏好62、丈夫决策偏好63、妻子策偏好6四、家庭旅游决策对旅游产品设计的影响71、家庭旅游决策对旅游景区产品设计的影响72、家庭旅游决策对旅行社产品设计的影响83、家庭旅游决策对宾馆饭店产品设计的影响8五、家庭旅游决策对旅游企业营销的影响91、家庭旅游决策对旅游景区营销的影响92、家庭旅游决策对宾

5、馆饭店营销的影响93、家庭旅游决策对旅行社营销的影响10结论10参考文献11致谢12绪论1、问题的提出随着时代的发展，旅游消费的需求越来越多，特别是改革开放以来随着中国国力的 增强，国民收入的增加，旅游消费已成为人们日常生活消费的不可或缺的一块，成为一 种典型的社会消费现象。消费者决策理论和研究视角对于这类新增的消费形式显然是不 够完善的，虽在个体或家庭旅游消费决策研究中得到了一定的应用，但其所面对的主要 是西方消费者。即使近年来也出现了对旅游者动机以及体验质量的研究，但是只针对于 少数的旅游消费群体，没有针对各个细分市场做岀相应的政策。而且通常只是对国外理 论的论证和阐述，运用真实可操作性案

6、例进行说明的比较少，只看到了问题的表面现象， 没有看到更深的层次。针对此种现象，要想获得更多家庭群体的青睐，需要对家庭这个 群体的决策模式及其对旅游产品设计与影响进行研究，从而对现有的旅游产品及营销策2、本论文相关的国外研究动态随着全球旅游经济的发展,旅游消费市场发生了从卖方市场到买方市场的根本性转 变，消费者的需求日益丰富，旅游市场细分化越来越明显。为了了解更多旅游市场发展 的需求，相关研究人员着手研究各细分市场的消费者需求和行为心理。国外的研究成果 主要集中于老年、青年、女性，男性以及家庭旅游市场的研究中，旅游营销人员将家庭 购买决策视为产品开发、定价策略以及媒体选择的基础。近40年来，国

7、外消费者一直 将家庭决策作为家庭旅游行为研究中的一个重要主题。随着时间的推移，家庭观念、家 庭结构、家庭成员间社会经济地位的转变，使得家庭旅游者，决策过程，以及决策方向 出现不同，有关研究层出不穷。国外学者研究发现,家庭旅游决策的形成主要受以下几 种因素的影响:孩子年龄、家庭收入的多少、家庭生命周期，夫妻关系等。以ryan和seaton and tagg为代表的研究者通过实证研究发现，孩子是家庭出游的 主要催化剂，父母非常看重孩子的态度，孩子不愿意去的地方基本被排除在备选目的地之外。研究发现，在信息收集阶段发现，年龄大的孩子和年龄小的孩子在旅游决策方 差异相当的大。在howard和madri-

8、ga的研究，是将孩子进行年龄分组，结果发现年 龄段不同，对旅游决策的影响是不一样的。在中国等亚洲国家，到了高考时期，由于学 业繁重，孩子一般不参与家庭旅游决策，也基本没有时间旅游，爸妈因为照顾孩子也会 放弃一些旅游的机会。家庭收入会影响家庭旅游需求以及家庭旅游决策。在家庭中，丈夫的收入高的话, 那决策大部分就是由丈夫做的，低收入家庭大部分由妻子主导决策，中等收入的家庭基 本是夫妻冏量共同决策。bartos指出，事业型女性比家庭主妇在参与家庭度假决策制定的可能性大得多，说 话更有地位。如果一个家庭中，妻子是家庭主妇，由丈夫主导经济大权，那么在面对一些 价格敏感的决策时，妻子基本没有话语权，由丈夫

9、起主导作用。antoine zaiatan通过线 性回归模型对调查数据进行分析发现，妻子学历越高，参与决策的程度也就是也大。事 业型的女性，在金钱方面就更具自主权，有更多参与决策的机会。根据资源理论，妻子在 家庭旅游决策中的作用将逐渐提高，同时夫妻共同决策的现象将更为普遍。martinez和polo的研究认为随着夫妻婚期的增长以及年龄的增长，夫妻间的摩擦 越来越少，对对方的了解越来越多，双方分歧会越小，会迅速制定出一个双赢的旅游决 策。3、本论文的国内相关动态国内研究目前主要还是针对整体市场中旅游者人口统计特征的简单描述，没有对市 场进行细分。虽然近年来也岀现了对旅游者动机以及体验质量的研究，

10、但是研究的广度 和深度远远不够。家庭旅游的不断发展，促使国内相关研究人员对旅游细分市场不断进 行研究。主要研究对象是家庭旅游这个细分市场，研究其决策以及决策对旅游产生的各 方面的影响。同时选取科学的研究方法，将定性与定量研究相结合，选取真实案例，收集 第一手资料,运用数学模型分析、处理数据。曾艳丽以长沙市为例对影响城市居民旅游行为的家庭结构进行了研究。把家庭分为 单身家庭、夫妻二人家庭、三口之家、与父母生活的家庭、三代同堂的家庭，同时对各 自的职业、人均家庭收入进行了划分。研究指出旅游支出在可自由支配的时间和收入中 所占的比重在各类家庭中均不是主要支出，不同家庭结构的出游次数、旅游花费以及旅

11、游意向花费相差较大。不同家庭结构相对一致的方面有：出游动机与目的地偏好山水自 然景观、清净乡村、古城古镇等。获得信息的渠道以网络、电视、报纸为主。另外就是 亲友介绍，出游时段以周末和寒暑假为主。出游的交通工具选择比例占据前三位的是火 车、自驾车和飞机，自驾车旅游受到不同家庭结构的喜爱。王红兰(2008)的城市家庭旅游消费研究是研究家庭旅游消费的文章中较全面 的一篇，首先对我国城市家庭消费结构的发展过程进行了分析，得出当人们进入小康生 活水平，人均可支配收入达到5160. 3元时。一些家庭开始将消费重点转移到旅游上来, 家庭旅游开始启程，一开始都是集中在奖励旅游、探亲旅游和商务旅游。当人们开始追

12、 求发展和享受且人均可支配收入达到1万元以上，居民家庭旅游进入阔步前进的阶段， 旅游支出在可自由支配的时间和收入中所占的比重在各类家庭中均不是主要支出，不同 家庭结构的出游次数、旅游花费以及旅游意向花费相差较大家庭生命周期的角度对家庭 的不同阶段的旅游消费行为进行了研究。旅游消费行为主要受家庭可支配收入以及孩子 的影响，尤其孩子是一个不可忽视的因素影响家庭旅游消费行为的因素主要有家庭可支 配收入、业类型、闲暇时间、职教育水平以及孩子的年龄，从家庭生命周期角度进行的 研究实际最后可以发现决定性因素是家庭收入、闲暇时间、孩子年龄等。4、论文主要研究内容与组织结构本文共分七个部分第一部分是导论，提出

13、问题并综述国内外研究动态。第二部分是家庭旅游决策者。第三部分是家庭旅游决策过程。 第四部分是家庭旅游决策偏好。第五部分是家庭旅游决策对旅游产品设计的影响。第六部分是家庭旅游决策对旅游企业营销的影响。第七部分是总结，它总结了以上六个部分的内容，并提出本文需完善和补充的地方。一、家庭旅游决策者国外专家在调查后发现，国外以夫妻两人家庭和夫妻孩子多人家庭为主。在出游决 策的制定中家庭成员都有各自不用的想法与看法，所以有不同的旅游决策。主要有以下 几种类型的决策制定：以丈夫为主导决策，以妻子为主导决策以及丈夫与妻子共同决策, 另外还有一种以孩子为中心的决策。刘昱针对郑州市旅游客源市场分析调查不同家庭旅游

14、决策主导者。得出了一些数据 总结。家庭旅游决策主导者属于丈夫主导型的有35人，占总人数的25%；妻子主导型 的有26人，占总人数的18.6%；孩子主导型的有36人，占总人数的25. 7%；父母主 导型的有17人，占总人数的12.1%；其他主导型的共26人，占18. 6%o由表2可以 看出，孩子和丈夫主导型的家庭明显多于妻子及其他主导型的家庭。1 儿童决策者儿童对家庭旅游需求产生的影响，通过对一个城市儿童及其家庭的旅游状况调查 显示1-14岁的儿童出游意愿比较强烈，1-6岁儿童的出游意愿最为强烈，7-9岁和10-14 岁儿童的出游意愿相当。几乎每一次家长们出游都会带着儿童孩子同游，儿童随家长们

15、出游的比例之高令人惊叹。调查显示1-6岁儿童家长近一年出游次以上的140人次，而 家长近一年带儿童出游次以上的135人次，7-9岁儿童家长近一年出游次以上的100人 次。儿童目前虽然不是家庭出游决策的最终制定者，但儿童的旅游意愿，旅游行为与家 庭旅游计划旅游行为等高度相关。2、丈夫决策者由于在历史上旅游基本上是男人的活动，所以在20世纪50年代以前，中国主要 还是男权社会，而且家庭的收入一般都是来自于丈夫，经济权都掌握在丈夫的手里，所 以多数研究认为家庭决策是由作为一家之主的丈夫独自作出的。丈夫根据自己的喜好， 制定旅游计划，决定旅游目的地。3、妻子决策者随着时间的推移，自1970年以来，出现

16、女人也是半边天的标语，女性地位迅速提高, 使夫妻双方在家庭决策制定过程中的角色产生了一些改变。妻子文化水平的提高，使妻 子在家的话语权提高，决策影响力大大增加，在某一方面的决策力已经超过了丈夫。并 且随着她们参与旅游活动次数的增加,经验的积累，参与决策的程度会得到更大提高。二、家庭旅游决策过程旅游决策是指个人根据自己的旅游目的，旅游爱好，收集和加工有关的旅游信息，选 择旅行的目的地、交通方式，并最终把选定的旅游方案或旅游计划付诸实施的过程。然而作为一个家庭旅游，作为一个群体，最终的决策过程是需要符合群体的共同目 标而制定的一个过程。群体旅游决策过程包含以下步骤：第一步:产生需求。行为的产生开始

17、于动机，需要则是动机的基础。当旅游者对自己 的现状有不满足感，并在心理上意识到某种期望时，就会产生需要。每个个体都有想要离 开常住地去外面放松一下的需求。第二步:确认共同动机。当旅游者意识到自己的旅游期望需要形成团队模式才能获 得满足时，群体旅游这种方式就基本确定下来了。这时，就出现了众多个体对各自旅游需 要在群体中的可实现性的评价问题，这个过程的结果应该是共同的、一致的旅游动机得 以确认，接着每个个体进而去以各自的方式进行相关信息的收集。第三步:收集各类旅游信息。一般的信息来源包括：亲朋好友和同事的建议、自我 对各地的认知以及过往的旅游体验、网络信息、广告标语以及等。第四步:探讨。每个旅游者

18、的旅游爱好不同。所以收集的方面信息不一样，这就需 要大家一个集中探讨的过程，协调得出一个最折中的方案，能够最大化地满足群体大多 数成员需要。第五步:确定旅游方案。尽管最终的旅游决策方案不能全方位的满足每个旅游者的 需要，但在主要的方面和对绝大多数成员而言，是具有充分的凝聚力的。这样方案就确立 to它是群体旅游者出行前进行决策的最后一个环节他。家庭旅游中作为群体的一个旅游方式，决策者过程也是不一样的。1、儿童决策过程儿童在进行旅游决策的过程是，第一阶段是产生了旅游的需要、动机、想法等，选 择旅游目的地。第二阶段是告知父母，得到父母的同意，父母通过各种渠道收集有关的 旅游信息，确定时间和费用。第三

19、阶段则是确认时间，确定旅游方式，形成最终的旅游 方案。2、丈夫决策过程丈夫一般决策的内容包括出行时间、度假次数、停留时间、旅行的花费以及食宿价 格等以及旅游目的地的选择11。基本的决策过程包括，第一阶段是产生旅游的想法， 选择目的地。第二阶段就是进行预算，确定花费时间与金钱，第三阶段就是做出总的结 论。决定是否出游，进一步了解要去的地方。第四阶段就是外出旅游，等待旅行社的通 知。3、妻子决策过程妻子在旅游过程中关注的景点的特色，以及购物店的多少。所以她的决策过程一般 是，第一阶段:产生旅游的需要、动机、想法等，选择旅游目的地。第二阶段:确定出游 方式;安排行程，做好出游前准备。第三阶段:作出总

20、的结论,决定是否外出旅游。进一步 了解要去的地方。在一个群体中，每个人都有自己的发言权，无论怎么样，最终还是得有一个唯一的 目的地。这样的决策过程都不会离开下面的这些决策过程。第一阶段:产生想去旅游的想法。第二阶段:确定旅游人数，收集有关旅游方面的信息。第三阶段:确定旅游目的地，选择合适交通方式。第四阶段:作出旅游花费时间和金钱的预算。第五阶段:做好出游前的各种行李以及思想准备。第六阶段:外出旅游，等待旅行社的通知他。即大部分的旅游决策过程都是这样形成的，但针对家庭不同成员的决策过程又是不一样 的。三、家庭旅游决策偏好李湘云根据调查得出，在旅游景点偏好方面，旅游者对于自然风光类的景点最为喜 欢

21、，比例为47. 6% ；其次为历史遗迹类，比例为28.4%；第三位是风土人情类的景点， 比例为22. 3%o不同年龄、职业等群体在这方面差别较大，在职业上，企业单位工作人 员、学生和自由职业者更倾向于自然风光类的旅游目的地，政治领导人更倾向于革命领 地等。事业单位工作人员、科研等技术人员在自然风光类旅游目的地和历史遗迹类景点 的选择上差别并不是非常明显。在年龄上，儿童等年纪较小的旅游者比较倾向于游玩性 质明显的景点，年龄在2545岁之间的群体，他们更加偏好自然风光类的景点，而老 年群体则更倾向于历史悠久，革命根据地或者深厚的文化底蕴的旅游目的地阳。家庭旅 游对于旅游住宿的环境以及配套设施要求不

22、是很高，但是对于安全以及卫生方面要求比 较高。所以一般偏好于安全性高，且卫生条件好的酒店居住。1、儿童决策偏好一般倾向于选择自然风光跟游乐场这样的旅游场所，在参与了父母和老师的意见 后，学生一般还会去纪念馆等历史古迹。2、丈夫决策偏好一般倾向于自然风光，或者人文景点，冒险性的旅行，比如滑雪之类的或者说是 攀岩，自然景点如九寨沟、庐山这些地方。3、妻子决策偏好一般是休闲以及购物类的地方，比如香港这些购物者的天堂，以及海南沙滩旅游。对旅游目的地的偏好成为家庭出游决策的主要影响因子。虽孩子没有直接决定旅 游目的地，但对父母的目的地选择有决定性的影响，很多家长表示他们的旅游活动主要 是为了让孩子高兴，

23、满足他们的旅游需求。调查还发现，随着子女年龄的增长，其在家 庭旅游决策中的影响力越来越大另外，青少年家庭的父母比儿童家庭的父母更加认为子 女对其旅游活动有较大影响。家庭旅游目的地分为自然风景类、历史古迹类、主题公园 类和现代都市类4种类型。不同类型家庭旅游者对旅游目的地的偏好程度不同。自然风 景类旅游目的地中，夫妻二人家庭选择的比例最高可以达到为91.2%。对于历史遗迹这种 类型的旅游，延续式家庭选择的比例为60.1%,夫妻二人家庭的选择率最低26.14%为，单 身家庭选择的比例最低为68. 66%o可见，夫妻二人想要浪漫的心理使得他们非常的偏好 于自然风景类型的旅游目的地。主题公园是游玩、放

24、松的最好选择，带孩子娱乐的理想 场所，所以一般带了孩子的家庭更加的偏好于主题公园型的旅游目的地。因此,核心家 庭此项的选择率最高为41.94%14在繁华的都是里，夫妻两人家庭旅游比例还是高于单 身家庭的比例。四、家庭旅游决策对旅游产品设计的影响1、家庭旅游决策对旅游景区产品设计的影响景区景点的组合要突出教育内容,满足家庭旅游者通过旅游真正让孩子达到“读万 卷书不如行万里路”，以及百闻不如一见的目的。生态旅游、吃苦旅游、文化旅游等一 些专项旅游产品对家庭旅游者有着较大的需求。如近年来，历史文化和革命景点连为一 体的“爱国主义路线之旅”受到家庭旅游者的欢迎。针对家庭旅游制定出适合三个或者四个人的队

25、玩耍项目，提供给家人更多的互动的机会，达到促进家庭和谐关系的作用。在价格上要制定有别于其它类型旅游者的优惠措施，刺激家庭出游。如在一些景区景点 门票方面,可针对家庭旅游者推岀家庭套票。并且将整个地区的景点集合在一张门票上, 实行三天有效制度冋。(1) 家庭旅游中儿童决策者对景区产品设计的影响儿童参与旅游的价格应该比成人低。一般景点要求儿童低于1.2米都是实行免票政 策。儿童旅游消费不能得到优惠将直接影响其参与旅游的积极性,也妨碍了家庭旅游的 开展。所以针对儿童景区门票，一定要实习优惠政策。才能吸引更多的游客。父母带孩 子出来旅游，最注重的其实是安全因素，所以景区在设计旅游产品的时候应该本着安全

26、 准则，尤其是在儿童喜欢的游乐项目更是要注意安全。比如过山车这种危险系数超高的 项目，十二岁以下的儿童最好不要玩，景点需要设置这样的提示性标语。(2) 家庭旅游中妻子决策者对景区产品设计的影响对于旅游纪念品的购买以及旅行过程中购买商品的决策权毫无疑问被掌控在妻子 的手中。在旅游活动的六个要素(食、住、行、游、购、娱)中，女性对购买表现出更 多的兴趣。通过对旅游者对购物行为的调查发现，在纪念品购买问题上，女性更愿意承 担的是主动方，即馈赠方而不是接受方，而且女性花费的购买时间更长。已婚女性还具 有一个特征就是更愿意为自己购买旅游纪念品。因此，旅游目的地的纪念品设计与流通 部门要充分了解女性的购物

27、特点。女性多是感情细腻丰富，在生活中很感性的群体，因 此她们较之男性更注重生活的细节，理论上称之为情感化消费心理。多数女性都具有热 情细腻、联想丰富的心理特征，并常把联想当作现实的组成部分，女性对商品和服务有 关的环境格局和情调比男性更感兴趣，往往会通过感觉器官的直接感受形成对商品和服 务的偏好。因此，旅游纪念品不仅要本身代表旅游目的地的特色，纪念品的售卖环境也 要尽力与目的地特色融合，并提供人性化的服务泗。(3) 家庭旅游中丈夫决策者对景区产品设计的影响家庭当中的丈夫决策者主要是喜欢冒险性的项目，所以在景区产品设计方面可以添 加一些比如说攀岩竞赛项目。2、家庭旅游决策对旅行社产品设计的影响旅

28、行社产品是旅行社根据市场需求，通过采购并整合景点、交通、住宿、餐饮、 购物、娱乐等单项服务产品，并将自己的服务贯穿于其中的，向旅游者提供在旅游活动 过程中的全部产品和服务的总称。旅行社产品是旅游产品的一类，并且它是以固化形态 的“产品包”的形式出现，将旅行社的各项承诺和服务融入其中。旅行社产品有很强的 服务性质，但又不能简单地理解为等于服务。因为脱离具体的产品而仅仅出售“服务” 的例子是不存在的。服务是产品的附属物，它包含在产品中，只有购买了具体的产品才 能得到相应的服务。旅行社产品最主要的反映形式“旅游线路”，实际上是旅行社从业 人员经过市场调查、筛选、组织、创意策划、服务采购、广告设计等最

29、终生产出来的。（1）家庭旅游决策对旅行社服务的影响：旅游服务这里主要指服务的“软”件，是在旅游从业人员为旅游者在旅游过程中提 供的全程配套服务，其中以旅行社接待服务以及导游的服务为主。旅游服务应该是旅游 线路的核心部分。旅游服务的周到以及提供旅游产品的质量高，旅游者的旅游效果自然 就好。所以，在旅游线路的设计中，特别应强调和说明旅游服务的内容与档次，并与价格 挂钩，努力改善服务质量，吸引更多的家庭旅游者呵。（2）家庭旅游决策对旅行社旅游线路的影响：家庭旅游要考虑到三者的需求，在设计路线时最好能集合一家三口的爱好，有冒险 性的项目，有游乐场一样的景点，同时有一些购物点，这样的满足家庭旅游者各成员

30、的 旅游线路一定是最好的。会吸引更多的家庭旅游者。3、家庭旅游决策对宾馆饭店产品设计的影响家庭旅游者对住宿地的选择大体是符合方便，舒适，卫生的要求，同时也要根据家 庭经济条件综合考虑，决定住宿类型。调查结果发现，单身家庭偏好农家乐、帐篷营地 和招待所等便宜又实惠的住宿地。收入比较稳定的核心家庭，会带着孩子一起旅游，这 样的家庭偏好的住宿地一般是星级酒店、其次是农家乐和帐篷营地。延续式家庭更加注 重舒适和安全，通常选择在招待所，紧接着是星级酒店或亲友家中住宿问。夫妻二人家 庭选择的前3种住宿类型依次是农家乐、特色房屋和星级酒店。就调查研究发现提供家庭化的设施和服务的产品项目，非常之关键。如在住宿

31、方面, 可提供宽敞的房间供全家居住，最好是同时能容纳三到四个人居住的。有的饭店就允许 19岁以下的青少年跟父母同住一个房间，并且不加收任何费用。在餐饮方面，最好能够 推出适合家庭旅游者的儿童套餐、家庭套餐、家庭菜单。使他们有觉得比在家还舒心的 超值享受。在娱乐方面，应提供一些家庭旅游成员都能参与的活动,还可为不同年龄阶段 的儿童提供各种免费培训和娱乐活动。如有的酒店，为4至12岁的青少年提供相关免费 的体育或者喜剧等免费项目，这些对家庭旅游者具有很强的吸引力3。五、家庭旅游决策对旅游企业营销的影响1、家庭旅游决策对旅游景区营销的影响（1）丈夫决策对景区营销产生的影响旅游的首要吸引人群应当是家庭

32、中的丈夫。根据调查对于旅游目的地的选择，丈夫 扮演着最主要的决策者的角色在大多数家庭中，丈夫是家庭收入主要来源，社会竞争与 压力比较大。因此，大多数男性在出游时比较偏好轻松愉快的环境男性旅游心理偏好相 对刺激、惊险或相对积极的旅游活动，如攀岩、滑雪等。因此，旅游目的地要深入分析 家庭出游时丈夫的旅游兴趣与偏好，可以有针对性的强调旅游产品中的度假类产品或运 动类产品等。（2）儿童决策对景区营销产生的影响需要注意的是，在核心家庭的出游安排中，对于旅游目的地的选择会考虑到子女 的要求。因此，旅游目的地的产品宣传要市场的考虑青少年对知识的渴求，适当的增加 游学产品的宣传力度。针对儿童，售卖一些儿童玩具

33、。或者参加某项游玩项目，可以获 得儿童玩具若干，也是针对家庭旅游的营销方式。（3）妻子决策对景区营销产生的影响对于女性来讲，旅游景区主要的营销就是纪念品的营销。女性对商品和服务有关 的环境格局和情调比男性更感兴趣，往往会通过感觉器官的直接感受形成对商品和服务 的偏好因此，旅游纪念品不仅要本身代表旅游目的地的特色，纪念品的售卖环境也要尽 力与目的地特色融合，并提供人性化的服务。只有综合符合家庭旅游者的要求的产品营 销，具有一定的竞争优势，才能得到旅游者的青睐。2、家庭旅游决策对宾馆饭店营销的影响（1）家庭旅游决策对宾馆营销渠道的影响现在营销的方式有很多种，主要还是通过网络与广告，所以宾馆的营销，

34、要是通过 网络，进行良好的网站设置，优良的服务，让客人能主动去网站好评，好的口碑就是最 好的营销。宾馆在建设与装修上要考虑到家庭因素，同时必须要考虑所有家庭成员的偏 好，提供最周全、最舒适的服务。（2）家庭旅游决策对宾馆营销价格的影响家庭旅游对于价格方面是要求比较高的，希望住的是价格便宜且服务周到的宾馆所 以宾馆业针对价格营销可以有一定的改革，针对一家三口和四口等的可以实行打折优 惠，这样自然能够吸引更多的游客。在餐饮方面实行自助餐形式的时候，两个大人，免 费一个小孩等的营销方式。在这样的全面优惠的营销模式下，一定会得到家庭旅游者的 青睐。（3）家庭旅游决策对宾馆营销方式的影响服务企业的内部营

35、销管理和外部营销管理。只有相互协作才能达到顾客的最终满 足。随着旅游市场的竞争日趋激烈，竞争的焦点集中在旅游服务的质量上，而企业的内 部营销是提高旅游服务质量的必要途径，所以，一些研究人员将目光投向了旅游企业的 内部营销。抓好服务质量，自然宾馆的住房率以及用餐率就会提高呦。3、家庭旅游决策对旅行社营销的影响（1）家庭旅游决策对旅游线路营销的影响旅行社针对家庭旅游的市场研究，也会进行相应的营销改变。首先就是产品的组 合，针对家庭旅游决策模式，旅行社对于产品的整合，应该集合小孩，妻子与丈夫三个 人的要求，每一条产品路线以及营销套路，都是以全面满足一家人的旅游需求为宗旨。（2）家庭旅游决策对旅行社服

36、务营销的影响同时尽力确保客户、消费者和目标群体获得他们所期待的体验，并且针对自己线 路的包装，将旅行中的各个环节“碎片化”服务，如推出“搭团”自由行，包括星级酒 店、机票预订、当地一日游和半自助游等自由行产品。这也是一种很好的营销。只有充 分考虑家庭旅游者的需求的营销才会吸引更多的家庭旅游者。旅行社的营销不仅包括旅 游路线的营销，同时也包括旅行社一线工作人员的营销。服务人员的营销，首先得提高 服务质量。提高员工的沟通技能，倾听技能，及时了解顾客的相关信息。同时还要健全 旅行社营销的渠道，针对家庭旅游的特色，建立多渠道并用，充分发挥自身的特色优势, 吸引更多的家庭旅游者。结论家庭旅游已经是越来越

37、风行，分析研究家庭旅游决策模式及其影响研究正是符合当 下的形式。快速了解家庭旅游当中的核心因素，是做好家庭旅游的必要程序。旅游者的 旅游决策是一个复杂的过程，包括一系列相互联系，相互作用的阶段，不同的家庭旅游 决策者所作出的决定是不一样的，从而各个跟旅游有关的因素造成的影响也是不一样 的。各个阶段尤其影响因素，针对各种影响因素开发营销策略与手段，可以影响旅游者 旅游决策，吸引更多的个体加入旅游大军在本次研究中，由于本人见识不够，在针对家 庭旅游作出明确的营销模式的探讨不是很深入，有待更深入和全面的研究，使之更为可 行、更为有效。参考文献1 fodness , d. the impact of

38、family l i fe cycie on the vacation d ec i s i on-making processj. journai of travel research, 1992, 31 (2):813.2 be i ch, m. a. wii ii s, l. a. fami iy dec i s i on at the turn of the century: has the changi ng structure of househoi ds impacted the fami ly. dec i s i on-mak ing processj. journai of consumer behav i or, 2002, 2 (2) : 111-124.3 陆恒芹，苏勤，姚治国.国外有关旅游者家庭旅游决策