店铺组合营销形式的实施

1、店铺组合营销形式的实施店铺是流通领域的基本单位，是联系商企之间关系的纽带，是联系顾客的桥梁。传统的营 销渠道由于中间商的作用，使企业业与店铺、企业与顾客之间形成一个隔离层。中间商在 经营上与企业没有连帯的责任，他们任意选择进货渠道，任意选择企业，随意釆用销售手 段与促销手段，在企业需要零批商和丿占铺配合时，往往得不到有效的合作。特别是企业需 要更换和调整业务人员时，还可能由于原业务人员与屮间商长期千丝万缕的联系而建立的 感情色彩，使企业失去一部分重耍的目标市场。店铺组合营销，是将企业外部的店铺用契约和协议的方法组合起來，使其成为企业的经销 店、特约经销店、特约批发商、连 锁店、代理店，通过企业

2、内部的销售公司、销售分支机 构、办事处、营业所，在零批、零集渠道组成营销网络体系，用于解决中间商、代理商不 能很好配合营销过程的矛盾，使企业的销售重心贴近市场，接近顾客，促进最终消费，提 高金业的市场支配能力与市场影响能力。目前，快捷的交通条件和灵敏的通信手段，为自设分销机构、组合店铺营销能力创造了有利 条件。国外很多大公司很早就开始这样做了，松下公司就建立了 240多个批发销售部和不 计其数的零售店铺，&nbsp麦当劳的成功得益于连锁店的营销形式。国内的长虹集团也是 组织了店铺营销效力，才使该企业的产品畅销不衰汇仁肾宝”的营销方法，更是别具一 格，他们先是采用驻点宣传的方法，将“汇仁

3、肾宝”四个字贴满了人街小巷、住宅区、电线杆, 费用却不很大；进而直接向店铺组织供货，同时乂影响了一批零批商、中间商回过头來现款 提货、预付货款。实行两条腿走路的办法，利用中间商，而不完全依靠中间商，取得了较 好的营销业绩。灵活多样的店铺组合营销形式总结中外企业一些具体营销扌曲施和策略，店铺组合营销采用的棊木形式冇以下五种：1紧密组合式。利用购买和兼并的方法，统一店铺的标志、商号，建成连锁店、特约批发店、 特约经销店，在各地组合成实体分销网络。这种形式比较适合大、中型企业销售长线耐用 商品和咼科技产品。2. 松散纟r合式。利用协议、契约的方法，将店铺组成相对紧密的商业伙伴关系，自设分销机 构和仓

4、储运输机构，统一价格、统一供货、统一促销手段和方法。这种形式比较适合生活 资料产甜的营销，适应中、小型企业规模的厂家。3. 派遣口营式。将本企业富余下岗人员培训后，派遣去口标市场，口设零售店铺，或者摆摊 设点销售本企业产品。这种形式适合小型企业，销售季节性短线产品。4. 佣金租借式。利川冃标市场的仓库设施、经销组织，支付佣金、自我订价，销售本企业的 商品。这种形式适应人、中型企业在中间商支付困难时采用，适应人宗商品、物资和长线 产品的营销。5. 宣传促销式。利用中间商的经营场地和经销组织派驻特派人员，驻店或者驻丿占宣传促销。 这种形式适合中、小型企业生产的长线耐用品的销售过程。无论企业采用什么

5、样的营销形式，及时足额回收货款是企业营销过程的重中z重。在采川营 销形式时，一定要对怎样回收货款及i川收货款的期限和额度制定具体的1=1标计划，从严考 核，并附以奖罚制度和组织处理方法，使其落到实处。实施丿占铺组合营销有哪些优点店铺组合营销不是单纯商业性质的机构设置，而是企业经营战略上的投资，是建立一种与顾客长期联系及对顾客需求进行管理的投资。店铺组合营销法与传统营销相比人致上有以下十个方面的优点：1. 资金回收及时快捷，能最人限度地减少呆账和坏账，可以向组合起來的店铺规定货款冋收 的吋限，限期结账。店铺规模小，销货量也小，账额也小，店铺支付能力相对好一些，丿占 铺的账冃不容易出现呆账和坏账现

6、彖，规避经营风险，加快资金的流动速度。2. 开发新市场迅速，并能很快占领市场。因为厂家能直接与顾客见面，直接向顾客进行产品 宣传，解答顾客得出的各种疑虑，有助于打破竞争对手的市场垄断。3. 有利于控制老市场，延长老市场的寿命周期。由于能在老市场上与竞争对手进行有力的对 抗，使竞争对手慢慢地失去竞争的倍心，最后放弃竞争。4. 能克服中间商与企业销售人员的感情随意性，只耍市场上需要，企业就町以随时供货。特 别在企业更换和调 整业务人员时，不致于使企业失去重要的冃标市场。5. 能克服工商分离的现象，使本企业的销伟组织向流通领域的深度和广度进军。它不仅可以 防止小间商对企业货款的抵赖、坑骗、拖欠现象，

7、也能够制止一些不法分子冒充屮间商欺 骗企业，骗取企业货款的非法行为。6. 能克服中间商、代理商的不合作态度，使企业能得心应手进行促销宣传，并学握其强度和 力度，通过提升店铺组合营销力，与竞争对手展开竞争。7. 对顾客的需求进行有计划的管理，便于玄接了解顾客、吸引顾客、影响顾客，发现新的需 求和市场机会，提高企业对市场信息的反馈能力。8能最人限度地捉咸零售、零批丿占铺销售木企业的产品，实施企业名优晶牌战略管理，使企 业永远立于不败z地。9. 冇利于进一步统一营销政策，统一零批、零售价格，使木企业获取最大的营业利润。10. 有利于提高企业的知名度和市场支配能力，&nbsp增强企业产品的竞争

8、能力，使其走向 更广泛意义上的市场。实施店铺组合营销的方法步骤实施店铺组合营销离不开广泛的宣传组织工作，通过有效的宣传措就，达到冃标市场上家喻 户晓、人人皆知的程度。要对店铺的布局、商业街、商业圈、住宅区情况进行调杳，做好店铺组合的准备工作。店铺 组合要从零开始，一个店一个店的做工作，一条街一条街的做工作，然后把他们连成片， 串成线，划分区域，组成网络，服务上门，送货到店，指定区域负责人，积极开展宣传促 销活动。送货服务要讲究方式、方法，要根据店铺的规模和销售能力而定。先少量送货，试验出该店 的销货最和销货期限的数据。根据推算的数据，增减送货最和送货时间，及时结清账款， 且不可采取店铺的人要多

9、少就送多少的方式。销不动的地方要及早将货调走，不可存在懒 惰的思想。不讲信用的店铺要呆断撤点清账，与讲信用的店铺建立稳固长期的业务关系。营销宣传人员要讲究体貌特征和言谈举止，要给人一种干净整洁、风度优雅、精力充沛、文 明礼貌、精明智慧的感觉。在生意场上还要表现忠实可靠，重信用、讲义气行为。要能与 各种文化层次的人打交道，切忌不能表现出一种高傲的思想情绪。鉴于以上条件，市场宣 传人员，宜在高中以上毕业牛和金业优秀职工中招嗚选择。实施丿占铺组合营销法的具体步骤：1在h标市场区域内招聘营销宣传员。通过当地劳动部门，招聘具有当地户口、有经济担保 人、高中以上文化程度、经面试素质好的人员。县级区域以招聘

10、3至5名，地市级5至8 名，省会10名为宜。2. 对招聘來的营销宣传员进行营销理论和技法培训。营销宣传员所应掌握的内容：金业的基 本状况、产站的优 势和特点、产晶的技术要点、具体的操作技术、产站质量保证体系、目 标市场的价格策略等，以及店铺组合的方式方法订立合同契约应注意的事项、货款回收方 法和手续传递方法、分销机构的组织纪律和应遵循的法律规范、宣传推销的技巧等内容。 实用的内容要求会背和熟记。3. 分组宣传、张贴广告、散发宣传品，并使其分布均匀，辅以电视广告，有层次、有点有面 的覆盖目标市场。针对商业街、商业圈、住宅区实施重点突破，多频率、长吋期的覆盖， 达到预期的宣传力度和强度。4. 在宣传的同时联系零批、零售店铺，说服店铺老板加盟联销活动，与其订协议、立合同， 规定联销任务，挂条輔，送牌匾，试销送货。5在营销宣传人员中，筛选工作能力强、热心产品推销工作的人员担任小区域内的营销员、 联销组长，计发少量的提成工资，订立劳务合同，把宣传和营销活动制度化、规范化。6. 组建实体分销机构，进驻冃标市场，租房设库，设置中心办事机构，让