企业管理新模型：极限竞争

1、企业管理新模型：极限竞争 我们已无法读完浩如烟海的企业管理或商业营销的论著。那些论著假如是写给企业的经营者看的那么就必需是：让他们看得下去而且真的管用。各类企业咨询公司也正在供应很多的报告和方案这些方案和报告以基于何种理论模型来解剖他们调研得来的事实对于市场和企业对于营销和管理我们建立起自己的理论模型更精确地说是真正为企业带来价值的实践模型。 企业的成功不因常态竞争只能靠极限竞争 我们厌烦竞争但也知道只有竞争才是市场优化的动力。所以一切企业的唯一选择是：适应竞争并在竞争中取得优势。 一般认为竞争中的优势是靠以下因素取得的： 1、有限的资源中取得对较多份额的支配权。这类资源必需是同等成本下不可替

2、代的。金融资产、矿产能源、许可证及人脉信息资源等。 2、对资源进行加工的技术或对技术的应用上具备更多的先进性。 3、运营战略及行销策略更优。 但以上这种理论式的概括对企业经营者基本无用。你甚至很难说清它们是竞争取得优势的原因还是结果。 关于竞争的更普遍的说法是：假如同样的产品你的价低或同价的产品你的更好当然你有竞争力。这好像成了公理。但这同样对企业的经营者基本无用。因为现实中不会有”同样的”产品而价格的”贵贱”甚至不是售价的凹凸所打算的。假如不同意待我分解。 我所理解的经营在中国是两大类一类是向上做的卖给法人主要又是政府。一类是向下做的卖给自然人老百姓即大众市场。第一类生意是一盘无理棋完全是极

3、限战。价格在买主那里没有衡量的尺度即便是所谓招标价也是多少变量多少较量之下的形式上的数字。假如你相信那个价格是真实的确定的你也将不久于商场了。第二类的生意好像可以谈营销法则。但你认为产品同样的时候消费者没有这样想。消费者这样想的时候你又会变着法儿强调自己的东西不一样。假如你认为消费者会客观考察某类产品的异同或者你认为消费者有本领测算几种消费的价格和效用你错了。你错在：把买东西的人当成在书房里写营销学论著的教授了。 我不是贬低消费者。事实上我是真正把消费者理解为人而不是市场中的某种可以通过公式推演的要素。有时研究者把它叫购买力。你分析购买力的时候会发觉它最相关的是价格和功用。但你依据公式调整这两

4、个要素试试看购买力是否在按理论预估的那样变化善胜者不败善败者不亡。这善胜与善败可不只是通晓所谓企业理论而已。理论是规则的揭示现实却是不规则的。理论是有限要素的关联现实却是无限要素的整合。理论是只讲不做的现实却是既要讲更要做的。把战略或方案分为预期的和随机的是对的。企业所作的竞争也可以分为常态的和极限的。问题在于：不是常态的竞争帮助企业成功对企业而言真正有效的仅是：极限的竞争。 极限的竞争是怎样的： 发觉”命门” 当万科的王石大声指责顺驰违背房地产投资规律的时候连这位商界大佬都为他的规则害了。因为对方不是在做产业而是在做企业。企业的最大利益是击垮竞争企业然后盈利。顺驰把握了竞争的关键（蛇的七寸之

5、处）：占地。理论推理是：假如房地产的一般利润在20%那么顺驰以高于他人20%的代价拿地岂非不盈利了。其实是：两个20%的基数是不同的挤出竞争方后的销售环境是不同的房价通过不同的包装后是可以不同的。所以实际是：顺驰的利润将更高。 关键的竞争就是切准竞争的关键使出特别规的手段击败对手。假如都生产电视机竞争的关键在哪里长虹曾以为是彩色显像管想垄断它。假如经营软件公司竞争的关键在哪里王志东认为是产品的领先理念他推出了协同软件。每一行一业都有其竞争的关键那是全部同类企业的命门。研究竞争首先是研究这一点。 致胜”边缘” 找到命门所在如何施出特别手段特别手段就是常人想不出的是理论和规则推导不出的手段。我认为那是一种置于边缘的手段。边缘竞争即无所不用其极。极之限即边缘。假如尚有空间是谓没有用足假如稍有过度即全军覆没。经济学上的边际最优概念原来可用但可它的分析环境（坐标）是常态属于基本无用。 边缘竞争要求：将员工之利益置于边缘将成本之负荷置于边缘将广告之影响置于边缘将营销之手段置于边缘当你处于边缘的时候全部未达边缘的对象都被你圈于囊中。 法无定则 GE有规则吗韦尔奇的数一数二无边界共享标准化和电子商务是规则吗不是。他建立它并打破它以保证自己始终边于行业竞争的最远端：极限处。 假如你在竞争中形成了规则则预示着你的竞争优势开头丢失。规则可以由别人去研究整理不可以自我建立和执行。”企