初级销售管理培训实用教案

1、管理管理(gunl)理念篇理念篇第1页/共65页第一页，共66页。管理(gunl)的理念（一） 是通过管人达到(d do)理事的目的，是通过调动团队的力量去完成企业的目标。第2页/共65页第二页，共66页。理念(l nin)分析 管理的核心是调动他人的力量，初做主管的人往往不能突破这个瓶颈，勤奋有余，策略不足。管理者的时间是企业的财富，一个(y )缠身于琐事的管理者，永远不可能成功。第3页/共65页第三页，共66页。行动(xngdng)方案 尽快转换角色(ju s)，一思一行皆以调动团队为核心，在学习、摸索、尝试中提高自己的管理能力，初期往往会出现失误，但只要方向是正确的，过程中的偏差是成功应

2、付的成本。第4页/共65页第四页，共66页。管理(gunl)理念（二） 管理是一门科学(kxu) 管理是一门艺术第5页/共65页第五页，共66页。 理念(l nin)分析 管理是科学，因为(yn wi)管理有成套的理论，有一定的规律可循。管理是艺术，因为(yn wi)它的内容全部是和人打交道第6页/共65页第六页，共66页。行动(xngdng)方案 尽快充实(chngsh)理论基础，在实践中有意识的加以印证，不断摸索、总结，将书本上的科学理论迅速转化为自己的管理技巧和艺术。第7页/共65页第七页，共66页。管理(gunl)素质篇第8页/共65页第八页，共66页。素质（一）：成功的思维(swi)

3、方式 日常工作心态（跨越成功日常工作心态（跨越成功(chnggng)） 工作因客观因素影响而遇到困难工作因客观因素影响而遇到困难 工作中出现失误或者遇到困难工作中出现失误或者遇到困难 与老板同事相处与老板同事相处 下属犯错下属犯错第9页/共65页第九页，共66页。素质二：时间(shjin)管理能力 管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱(xinjng)，而忽略了检核、培训、与销售代表的沟通，自我素质提高，而忽略了检核、培训、与销售代表的沟通，自我素质提高等重要的工作，也就是等重要的工作，也就是“抓小放大抓小放大”。有必要的时间管理约束自己，强迫自己每天写总结和计划回顾一天

4、。有必要的时间管理约束自己，强迫自己每天写总结和计划回顾一天的工作，准备次日的工作，找出重点。的工作，准备次日的工作，找出重点。 KEY POINT（重中之重）（重中之重）第10页/共65页第十页，共66页。素质三：分析(fnx)提炼能力 如何从复杂的市场现象中找出症结所在，导出市场策略，如何从销售代表的业绩报告和日常表现中发现制度的空白点，加以完善，这种对“事”的分析能力可帮助主管明确(mngqu)工作思路；对“人”的分析能力可以促进整个行销组织管理效率的提升。打工者总是围绕成就感、环境、个人发展三个因素去考虑问题。第11页/共65页第十一页，共66页。素质(szh)（四）：沟通能力 对上级

5、对上级(shngj) 对职能部门对职能部门 对下属对下属第12页/共65页第十二页，共66页。管理管理(gunl)技巧篇技巧篇第13页/共65页第十三页，共66页。 技巧(jqio)（一）：集思广益第14页/共65页第十四页，共66页。 现象(xinxing)（一） 在工作中我们经常会惊奇在工作中我们经常会惊奇(jngq)的发现，的发现，新招员工经验浅薄，但冲劲十足，点子多新招员工经验浅薄，但冲劲十足，点子多多，老员工以至主管，经验丰富却往往循多，老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不足。规蹈矩，创意不足，主动性不足。第15页/共65页第十五页，共66页。分析(fnx) 专

6、业人士经过一段时间学习、培训、实践后会形成自己的制式思维，工作专业人士经过一段时间学习、培训、实践后会形成自己的制式思维，工作内容和环境的固定更强化这种轨道内容和环境的固定更强化这种轨道(gudo)效应，虽然经验丰富，但却没效应，虽然经验丰富，但却没了新的想法，变的斗志衰弱，老气横秋。而新人上岗，带着自己固有的其了新的想法，变的斗志衰弱，老气横秋。而新人上岗，带着自己固有的其他领域的知识和体验，面对一个崭新的工作内容和环境，加上他领域的知识和体验，面对一个崭新的工作内容和环境，加上“新人新人”的的高昂热情，自然可以释放出更高的能量。高昂热情，自然可以释放出更高的能量。第16页/共65页第十六页

7、，共66页。解决(jiju)方法 利用利用(lyng)“鲇鱼效应鲇鱼效应”，激发团队战斗力。，激发团队战斗力。第17页/共65页第十七页，共66页。行动(xngdng)方案 新员工是企业的新鲜血液，要善加引导新员工是企业的新鲜血液，要善加引导(yndo)，激发他们的动脑能力，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以表彰，保护新人的建议欲望。利用对好的想法及时予以表彰，保护新人的建议欲望。利用“鲇鱼效应鲇鱼效应”激发激发老员工的动脑意识和干劲，需要注意的是防止新员工老员工的动脑意识和干劲，需要注意的是防止新员工“一时得意，忘乎所一时得意，忘乎所以以”告诫他们在职业和经验上的欠缺，这样才能防止新老员

8、工产生矛盾。告诫他们在职业和经验上的欠缺，这样才能防止新老员工产生矛盾。第18页/共65页第十八页，共66页。现象(xinxing)（二） 销售代表常常对主管下达的命令销售代表常常对主管下达的命令(mng lng)，企划部推出的促销案，企划部推出的促销案“不不敢苟同敢苟同”或者全无信心，或诸多抱怨，不愿尽力主动的去执行。或者全无信心，或诸多抱怨，不愿尽力主动的去执行。第19页/共65页第十九页，共66页。分析(fnx)（一） 最贴近市场，最了解市场的是销售代表，一切最贴近市场，最了解市场的是销售代表，一切(yqi)策略的执行者也是销策略的执行者也是销售代表，上级推出的方案、策略当然有他的认识高

9、度，但从周密性、可行售代表，上级推出的方案、策略当然有他的认识高度，但从周密性、可行性讲，销售代表最有发言权。性讲，销售代表最有发言权。第20页/共65页第二十页，共66页。分析(fnx)（二） 如果销售代表参与了计划的制定，不但会使计划更完备，更可以激发销售如果销售代表参与了计划的制定，不但会使计划更完备，更可以激发销售代表的成就感和责任心，销售代表执行代表的成就感和责任心，销售代表执行“自己制定的计划自己制定的计划”时，自然少些时，自然少些借口借口(jiku)，多些主动。，多些主动。第21页/共65页第二十一页，共66页。解决(jiju)方法 全员全员(qun yun)管理管理 全员全员(

10、qun yun)参政参政第22页/共65页第二十二页，共66页。行动(xngdng)方案 建立市场信息收集渠道，及时掌握市场动态，培养销售代表的企划和业务建立市场信息收集渠道，及时掌握市场动态，培养销售代表的企划和业务能力，激发业务代表的动脑能力，营造全员管理的气氛能力，激发业务代表的动脑能力，营造全员管理的气氛(qfn)，鼓励销售，鼓励销售代表大胆提案，任何市场策略的制定，主管先有思路和草案，召开讨论会代表大胆提案，任何市场策略的制定，主管先有思路和草案，召开讨论会让销售代表让销售代表“会诊会诊”大家畅所欲言，修正不足，达成共识而后定稿。大家畅所欲言，修正不足，达成共识而后定稿。第23页/共

11、65页第二十三页，共66页。技巧(jqio)（二）精确沟通第24页/共65页第二十四页，共66页。 现象(xinxing) 主管下达作战指令，销售代表却一脸茫主管下达作战指令，销售代表却一脸茫然，不知从何下手，只感到压力重重，然，不知从何下手，只感到压力重重，自然信心不足，于是不动脑筋，蛮干一自然信心不足，于是不动脑筋，蛮干一气气(yq)，结果自然是事倍功半，大打，结果自然是事倍功半，大打折扣。折扣。第25页/共65页第二十五页，共66页。分析(fnx) 策略本身是不可能实现的，必须有细分的动作描述和任务分解来完成。销售代表之所以迷茫是因为能力、策略本身是不可能实现的，必须有细分的动作描述和任

12、务分解来完成。销售代表之所以迷茫是因为能力、经验经验(jngyn)所限，对需执行的策略不能深入理解，对执行方法、步骤等也很难自发产生清晰思路，没所限，对需执行的策略不能深入理解，对执行方法、步骤等也很难自发产生清晰思路，没有方向感，自然信心不足。有方向感，自然信心不足。第26页/共65页第二十六页，共66页。解决(jiju)方法 SMARTSMART准则（任务描述）准则（任务描述） S S：具体的：具体的 M M：可度量的：可度量的 A A：可实现：可实现(shxin)(shxin)的的 R R：相关的：相关的 T T：有时间限制的：有时间限制的第27页/共65页第二十七页，共66页。行动(x

13、ngdng)方案 任务描述任务描述 ：任务目的、内容；任务目标（量化）：任务目的、内容；任务目标（量化） 资源描述资源描述 ：人力资源；设备投入；资料支持；起止：人力资源；设备投入；资料支持；起止时间。时间。 过程描述过程描述 ： 任务细分，每项分任务的任务描述、任务细分，每项分任务的任务描述、资源描述。资源描述。 检核检核 ：参考过程描述中对各项分任务设定的目标，：参考过程描述中对各项分任务设定的目标，制定各分任务检核标准制定各分任务检核标准(biozhn)(biozhn)（量化）；明（量化）；明确检核负责人、执行人，方式、结果（量化）、检核确检核负责人、执行人，方式、结果（量化）、检核时间

14、和复命渠道。时间和复命渠道。 奖罚奖罚 ：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标准准(biozhn)(biozhn)。第28页/共65页第二十八页，共66页。技巧(jqio)（三）：完善制度第29页/共65页第二十九页，共66页。现象(xinxing) 团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管一人说了算，结团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管一人说了算，结果自然是纪律松散果自然是纪律松散(sngsn)、效率低下。、效率低下。第30页/共65页第三十页，共66页。分析(fnx) 每一个人都有惰性，当员工出现失误、撒谎每一个人都有惰性

15、，当员工出现失误、撒谎(s hung)(s hung)、偷懒等现象之后，首先应该反思的是主管，是、偷懒等现象之后，首先应该反思的是主管，是否是制度给了员工犯错的机会，没有完善制度的团队，如同没有法律的国家否是制度给了员工犯错的机会，没有完善制度的团队，如同没有法律的国家 ，只会一团糟。，只会一团糟。第31页/共65页第三十一页，共66页。解决(jiju)方法 用制度来约束人，让员工用制度来约束人，让员工(yungng)一举一动，无不有法可依，有章可徇，一举一动，无不有法可依，有章可徇，主管才能从纷乱琐屑的工作中脱身出来，主管才能从纷乱琐屑的工作中脱身出来，做到法眼做到法眼“无处不在无处不在”。

16、第32页/共65页第三十二页，共66页。行动(xngdng)方案 首先建立考勤制度，办公室、会议纪律首先建立考勤制度，办公室、会议纪律(jl)等基本制度。等基本制度。 建立日常业务管理制度建立日常业务管理制度第33页/共65页第三十三页，共66页。附注(fzh)： 主管应能充分熟悉销售代表的工作内容及容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度的初步思路。主管应能充分熟悉销售代表的工作内容及容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度的初步思路。 召集业务骨干提出日常业务管理的制度框架。召集业务骨干提出日常业务管理的制度框架。 召集全体人员确立召集全体人员确立(qul)管理制度草案。管理制度草案。 于实践中不

17、断摸索，增删修正，直至销售代表的一言一行皆有法可依。于实践中不断摸索，增删修正，直至销售代表的一言一行皆有法可依。第34页/共65页第三十四页，共66页。技巧(jqio)（四）：授权第35页/共65页第三十五页，共66页。现象(xinxing) 有些团队中销售代表似乎总是有些团队中销售代表似乎总是“很笨、很懒很笨、很懒”，永远是打一鞭子进一，永远是打一鞭子进一步，总是寻找主管检核工作中的漏洞去偷懒，毫无主动心、责任心可步，总是寻找主管检核工作中的漏洞去偷懒，毫无主动心、责任心可言，最后是主劳臣言，最后是主劳臣(lo chn)逸，主管整天琐事缠身，而销售代表逸，主管整天琐事缠身，而销售代表却逍遥

18、自在，工作却是漏洞百出。却逍遥自在，工作却是漏洞百出。第36页/共65页第三十六页，共66页。分析(fnx)（一） 主管事无巨细都插手和步步紧跟的检核工作，不给销售代表留一点自主的空间，逐渐就养成销售代表的依主管事无巨细都插手和步步紧跟的检核工作，不给销售代表留一点自主的空间，逐渐就养成销售代表的依赖性和惰性赖性和惰性(duxng)，觉得自己是主管的工具，只需要完成主管指定的工作，对于主管没有指定的或者，觉得自己是主管的工具，只需要完成主管指定的工作，对于主管没有指定的或者检核不到位的，就懒得去做。检核不到位的，就懒得去做。第37页/共65页第三十七页，共66页。现象(xinxing)（二）

19、有上进心的销售代表，对这种禁锢式的管理有上进心的销售代表，对这种禁锢式的管理(gunl)方式，尤其感到压抑和厌倦，于是在工作中毫无主动方式，尤其感到压抑和厌倦，于是在工作中毫无主动性和创意性可言。在工作中与主管玩猫捉老鼠的游戏，人心分散，士气低落。性和创意性可言。在工作中与主管玩猫捉老鼠的游戏，人心分散，士气低落。第38页/共65页第三十八页，共66页。解决(jiju)方法 进行必要的授权，对销售代表委以一定进行必要的授权，对销售代表委以一定(ydng)的权限，提高销售代表的责任心，激发人力资源。的权限，提高销售代表的责任心，激发人力资源。第39页/共65页第三十九页，共66页。行动(xngd

20、ng)方案 销售主管应在工作一段时间之后，准确地把握各位部属销售主管应在工作一段时间之后，准确地把握各位部属(bsh)能力大小，能力大小，性格特征，授以各人相应的自主空间，之后向其要结果。性格特征，授以各人相应的自主空间，之后向其要结果。 同时提拔有进取心、有能力的销售代表，委以一定权限，让他们代替自己同时提拔有进取心、有能力的销售代表，委以一定权限，让他们代替自己完成大量琐屑的管理事务，既可以减轻自己的工作负担，又可以使销售代完成大量琐屑的管理事务，既可以减轻自己的工作负担，又可以使销售代表感到被尊重，有成就感，从而激发更大的主动性和责任心。表感到被尊重，有成就感，从而激发更大的主动性和责任

21、心。第40页/共65页第四十页，共66页。步骤(bzhu)分解 熟悉部属，分析各人的性格特征，能力，潜力。熟悉部属，分析各人的性格特征，能力，潜力。 根据各人的实际情况委以不同的权限，并做出相应的岗位职责描述。根据各人的实际情况委以不同的权限，并做出相应的岗位职责描述。 个别解释此授权的必要性，务必说清期望的结果，检核制度和奖罚标准，个别解释此授权的必要性，务必说清期望的结果，检核制度和奖罚标准，注意明确注意明确(mngqu)每人的授权范围以避免出现位阶混乱和管理失控。每人的授权范围以避免出现位阶混乱和管理失控。第41页/共65页第四十一页，共66页。 询问意见，修正指令，表示及时支持。询问意

22、见，修正指令，表示及时支持。 放心让部属各司其职去工作，同时加大培训力度，密切关注工作进展，多放心让部属各司其职去工作，同时加大培训力度，密切关注工作进展，多沟通、多鼓励，初期也许会出现纰漏，但只要不是工作态度问题和出现大沟通、多鼓励，初期也许会出现纰漏，但只要不是工作态度问题和出现大的工作失误，最好不要斥责，多在培训、检核、沟通上下工夫，使其感到的工作失误，最好不要斥责，多在培训、检核、沟通上下工夫，使其感到足够的自主空间，从而激发其进取心。足够的自主空间，从而激发其进取心。 视效果调整授权范围视效果调整授权范围(fnwi)（一丝不苟的执行检核、督办、汇报、奖惩（一丝不苟的执行检核、督办、汇

23、报、奖惩制度）。制度）。第42页/共65页第四十二页，共66页。技巧(jqio)（五）：培训第43页/共65页第四十三页，共66页。现象(xinxing) 销售销售(xioshu)代表的执行力太差，主管的指令落实结果总是差强人意。代表的执行力太差，主管的指令落实结果总是差强人意。第44页/共65页第四十四页，共66页。分析(fnx) 企业支付有限的薪资想招到一流的销售代表，迅速自学成才，自创工作思企业支付有限的薪资想招到一流的销售代表，迅速自学成才，自创工作思路成为高手，不太可能。只有尽快提高销售代表的整体工作技能才能提高路成为高手，不太可能。只有尽快提高销售代表的整体工作技能才能提高团队的整

24、体战斗力，主管团队的整体战斗力，主管(zhgun)都有自己的宝贵经验，把这些经验传都有自己的宝贵经验，把这些经验传授给部下，虽然要花费不少精力，但十分必要。授给部下，虽然要花费不少精力，但十分必要。第45页/共65页第四十五页，共66页。解决(jiju)方法 培训永远是企业回报率最高的投资。培训永远是企业回报率最高的投资。 在组织在组织(zzh)内部营造积极向上的学习气氛。内部营造积极向上的学习气氛。第46页/共65页第四十六页，共66页。行动(xngdng)方案 主管首先要养成学习和总结的好习惯，一方面学习理论知识充实自己，另主管首先要养成学习和总结的好习惯，一方面学习理论知识充实自己，另一

25、方面要勤于思考把自己的实践经验写下来，积少成多，重新整理就变成一方面要勤于思考把自己的实践经验写下来，积少成多，重新整理就变成实战培训资料。实战培训资料。 培训应该成为日常培训应该成为日常(rchng)(rchng)工作的任务，而不是奢侈品。不能等业务空工作的任务，而不是奢侈品。不能等业务空闲、无事可做的时候再做。培训的时间要制度化，培训前应该进行充分的闲、无事可做的时候再做。培训的时间要制度化，培训前应该进行充分的准备。准备。 第47页/共65页第四十七页，共66页。 培训内容培训内容(nirng)以实战经验为主，千万回避空洞的理论说教，鼓励销以实战经验为主，千万回避空洞的理论说教，鼓励销售

26、代表把自己的经验拿出来供大家分享。培训过程要注意研讨气氛，进行售代表把自己的经验拿出来供大家分享。培训过程要注意研讨气氛，进行有效的双向沟通。有效的双向沟通。 对培训的内容对培训的内容(nirng)要有考核的方法，辅以奖励措施。要有考核的方法，辅以奖励措施。第48页/共65页第四十八页，共66页。技巧(jqio)（六）：激励第49页/共65页第四十九页，共66页。现象(xinxing) 销售组织士气低糜，员工无学习欲望销售组织士气低糜，员工无学习欲望(ywng)，无信心、无主动性、无，无信心、无主动性、无责任心，对工作、对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。责任心，对工作、对主管诸多抱怨，甚至时刻

27、准备跳槽。第50页/共65页第五十页，共66页。分析(fnx) 或许是对工作不满，或许是对主管的工作方式不能接受，或许是对薪酬不满或许是对工作不满，或许是对主管的工作方式不能接受，或许是对薪酬不满诸多因素影响员工的心情诸多因素影响员工的心情- -但是但是(dnsh)(dnsh)满腹抱怨的团队只能打败仗。满腹抱怨的团队只能打败仗。第51页/共65页第五十一页，共66页。解决(jiju)方法 激励激发销售代表的工作动机和积极性。人受到激励程度越高，越能激发自己(zj)的潜能，员工有好的心情，工作自然有好的业绩。第52页/共65页第五十二页，共66页。行动(xngdng)方案 清晰准确的岗位描述，严

28、谨的执行规则，合理量化的工作目标清晰准确的岗位描述，严谨的执行规则，合理量化的工作目标(mbio)和和督办、检核、奖惩制度，使代表清楚应为哪些指标努力，如何努力，要达督办、检核、奖惩制度，使代表清楚应为哪些指标努力，如何努力，要达到什么样的结果。到什么样的结果。 好的分配机制，使优秀员工感到被重视，使其劳有所得，同时使落后员工好的分配机制，使优秀员工感到被重视，使其劳有所得，同时使落后员工感到差距、压力和提升的空间。使大家有工作的动力，也容易形成位阶管感到差距、压力和提升的空间。使大家有工作的动力，也容易形成位阶管理。理。第53页/共65页第五十三页，共66页。 让员工让员工(yungng)参

29、与决策过程，增加员工参与决策过程，增加员工(yungng)的成就感。的成就感。 好的培训制度会使员工好的培训制度会使员工(yungng)在工作过程中自我充实和自我提升。在工作过程中自我充实和自我提升。 任何人在压力下都会更努力，设定稍高的工作目标，可以激发潜能。任何人在压力下都会更努力，设定稍高的工作目标，可以激发潜能。第54页/共65页第五十四页，共66页。 诚于嘉许，宽于称道，尽可能及时表彰员工在工作中的每一点成绩，告诉诚于嘉许，宽于称道，尽可能及时表彰员工在工作中的每一点成绩，告诉每一位员工你非常每一位员工你非常(fichng)欣赏他的优点，任何一个每天被批评的员工，欣赏他的优点，任何一

30、个每天被批评的员工，都不可能长久进步。都不可能长久进步。 关心员工的生活，和他的家人、亲友保持良好的关系，与员工坦诚相待，关心员工的生活，和他的家人、亲友保持良好的关系，与员工坦诚相待，多加沟通，建立主管的人格魅力。多加沟通，建立主管的人格魅力。第55页/共65页第五十五页，共66页。技巧(jqio)（七）：命令第56页/共65页第五十六页，共66页。现象(xinxing) 市场如战场，销售主管的指令也应该是市场如战场，销售主管的指令也应该是“军令如山军令如山”，但实际上有不少销，但实际上有不少销售代表不服从售代表不服从(fcng)指令，消极对抗或明目张胆的顶撞。指令，消极对抗或明目张胆的顶撞。第57页/共65页第五十七页，共66页。分析(fnx) 销售主管代表对主管的服从一方面来自于对奖惩手段的忌惮，另一方面来自对主管个人的敬重与佩服，有销售主管代表