格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度--alanfun

1、格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度第一章 总那么第一条 适用范围本管理适用于天津格致管理咨询公司以下简称格致。第二条 目的为标准销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场开展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。第三条 原那么坚持业务管理的方案、组织、控制、考核相结合的管理原那么。第二章 组织管理第四条 制定程序管理制度制定由销售部经理负责制定，上报总经理进行审批，审批后，下发执行。第五条 执行销售部经理负责组织执行。第六条 实施监督 销售部经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。第七条 实施效果考核公司总经理负责对管理制度执行效果进行评审

2、。 第三章 制度管理内容第八条 销售员管理一cc、kae产品销售员管理；二内勤员管理。第九条 销售员鼓励机制第十条 销售员的业绩评估第五章 效劳产品cc/kae销售员管理第十一条 cc/kae销售员职责一cc主要职责1. 根据年度目标，制定 目标、 推广方案，并负责实施；2. 执行 营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；3. 帮助kae对客户开展销售网络和销售队伍的建设；4. 协助推广人员作好市场促销工作；6. 帮助内勤人员建立客户档案，作好信息收集、整理、分析工作。二kae主要职责1.负责制定kae小组的营销方案销售方案和市场推广方案、营销目标，并监 督实施；2.负责领导客户整体效劳

3、方案，并监督实施；3.负责组织制定除认证以外的所有营销政策，并监督实施；4.负责监督实施除认证以外的所有效劳产品的市场推广、客户效劳方案；5.负责组织制定和监督cc转移的所有客户咨讯及业务单元内容的方案；6.负责kae及cc销售队伍的建设、培训和考核。第十二条 管理目标一销售目标；二利润目标；三市场占有率；四销售客户及销售网络开展六销售本钱控制；七客户满意度。第十三条 管理原那么一区域性管理原那么将天津销售地区划分为不同的销售区域的管理待开展成熟再确认流程。二目标性管理原那么销售部经理根据年度营销目标将负责cc、kae制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销方案，进行监督实施和考核。三过程监

4、督与结果考核相结合的管理原那么销售部经理根据各cc、kae的营销目标、营销方案进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性月、季度、半年、一年成果进行考评。第十四条 管理制度 一营销管理制度为保证年度营销目标、各业务单元营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：?营销方案管理制度?、?产品价格及其他活动管理制度?、?营销政策管理制度?、?市场调查管理制度?、?销售员薪酬设计方案?等。二销售员管理制度见公司相应人员的管理制度第十五条 销售员培训销售部经理负责组织销售员进行相应的培训，其主要培训内容：一管理流程培训二产品培训主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反应和沟

5、通等，标准销售员的行为、语言、礼仪第十六条 销售内务管理 一客户资料数据库开展规划1.销售部经理及总经理负责审核或审议销售员报批的a、b类客户的开展规划，并监督其实施。2.销售部内勤人员根据客户信息，将客户信息进行整体整理，并配合部门经理和总经济师在实施中给予帮助。二客户管理1. 销售部经理负责审核或审议销售员报批的客户资料信息及开展方案和管理措施及对现有客户的等级评审建议。2.销售员根据开展方案和管理措施要求，一方面标准现有的客户，帮助或协助制定客户开展方案和实施方案，在方案实施过程中给予指导和被指导；同时根据客户过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面开展潜力客户和新客户。三外协商户管理1

6、. 销售部经理负责审核或审议销售员报批的外协商户管理制度、开展规划及培训方案等2. 销售部经理根据外协商户开展规划、外协商户管理制度要求，帮助或协助外协商户开展规划和年度培训方案，在实施中给予指导。四销售市场管理1销售部经理负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和价格政策。2.kae销售员在销售市场管理中负责监督各业务单元的市场销售行为，严格执行营销政策和价格政策。第十七条 销售员时间本钱管理 一时间本钱投资效益分析 1.时间特征 时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时

7、间的价值和收益。2.时间投资收益销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的客户区域市场规模、客户数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。二时间分配销售员的时间分配根本上遵循以下时间分配分配原那么。如表1所示表1 销售员时间分配业务时间分类主要内容时间比例决定性时间与客户进行信息沟通、资料交流、 或一对一拜访等20%组织时间市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告25%业务运行时间给客户办理购置或执行手续、市场监管、客户效劳55%三时间管

8、理1.时间规划主要根据营销方案所规定完成的任务来规划时间。如表2所示2.日常时间安排将营销方案分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示表2 时间规划表一月份二月份1234293031第一重要事情1事件2事件3事件第二重要事情1事件2事件3事件表3 销售员日常时间安排表活动安排统计分析客户沟通办理单据参加会议撰写报告9：009：309：3010：0010：0010：30第十八条 销售员业务管理 一业务方案管理1.方案范围和内容销售员的业务方案主要分为：1年度销售方案2年度市场开展方案3客户拜访方案4市场推广协调

9、方案5市场信息收集方案等2.方案分解首先，销售每层主管帮助下层销售员将业务年度方案进行分解成季度方案、月份方案，明确各分支方案的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；其次，销售员对分支方案进一步确认，把方案按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与主管协商解决等；再次，将各分支方案进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容： 1任务描述l 任务目的l 任务目标l 任务内容l 实施起止日期2资源配置描述3实施过程描述人、财、物配置、过程控制、目标要求4考核指标5监督考核检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等6改良建议3.方案执行方案的执

10、行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支方案的工作任务书的要求来执行4.方案执行效果考核在对方案执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支方案工作任务书的要求进行考核；方案阶段性考核是按分支方案来考核；年度考核是按年度方案考核指标来评估。5.管理职责1责任人业务方案分解主要由销售员来完成，营销主管负责审核。2考核人营销主管负责对销售员的业务方案执行效果进行监督考核和考评，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。二业务流程管理在销售员上岗前，首先对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括：1产

11、品设计及整体知识点2销售管理流程3市场扩展工作流程4财务管理流程三业务事务管理1.建立客户销售档案将客户类别建立客户档案，其客户档案内容如表4所示。2.销售目标落实1首先落实单元销售目标根据销售员所负责的销售单元特点和年度销售目标，对销售目标按销售单元进行分解。2其次落实各个单元小块业务的销售目标根据销售销售目标和该客户背景资料分析，将销售目标分别落实到各个单元或细分，并与管理者进行信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识，另一方面将营销目标进一步分解成各阶段每季度、每月份完成目标。根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户管理目标。表4 客户卡片客户编号内容备注客户名称地址联系方式主要

12、负责人姓名 学历工作背景性格特征市场开展意识愿望和报复业务等级客户信用等级经营性质公司规模注册资金市场销售员数量年龄结构素质工作态度其他3.销售活动支持1市场推广活动支持根据公司市场推广方案和客户市场推广方案要求，排出工作方案协助公司市场推广人员开展客户市场推广活动。一方面进行方案筹划和有关事宜安排，另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、pop资料、促销产品等2产品销售支持在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售效劳。主要通过客户当月报表、 访谈、每月对客户产品信息进行记录，根据对客

13、户当地销售市场分析、客户业务购置倾向，给客户进行产品种类、提供建议，从而降低客户销售本钱和产品本钱。客户销售如表5所示。同时在尽短的时间内处理客户销售过程，作好客户的后勤效劳工作。4.销售业绩跟踪在对客户销售、产品结构中分析客户的月份、季度销售情况，并作成甘特图，从而研究市场销售周期，总结市场销售成功的经验和现存的主要问题，针对这些问题与相关部门进行沟通。5.财务管理在对客户销售业绩关注的根底上，统计分析客户销售费用，并及时进行回收。对客户逾期的应收账款及时通知主管、财务主管和销售部经理。对客户逾期应收账款处理方式详见公司相关制度。表5 客户销售记录卡客户名称客户编号地址联系方式、主要联系人销

14、售业务业务负责人业务等级现等级确认付款种类产品类型a类产品b类产品c类产品d类产品小结5月份销售金额其他本钱备注6月份销售金额其他本钱备注7月份销售金额其他本钱备注9月份销售金额其他本钱备注10月份销售金额其他本钱备注11月份销售金额其他本钱备注小结6.客户拜访在对客户销售统计、销售分析的根底上，找出现存的问题，然后制定客户拜访方案，准备到所负责的客户进行一对一拜访。客户拜访方案包括的主要内容：1拜访方案时间安排客户拜访要集中进行。在客户拜访前要与客户进行 沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便到达客户拜访的目的2拜访路线客户拜访要设计好沿途行程路线，规划好每个客户停留的时间、访谈

15、的内容、要解决的主要问题等3客户销售巡视1客户销售巡视的主要内容为l 销售管理主要检查内容：ª 客户是否可以接受现在销售效劳产品。ª 观察和了解客户对效劳产品制度的执行情况及购置需求分析，并进行打分l 销售效劳表10销售员推销技能客户解答客户接待礼仪、效劳意识 接听技巧是否有产品其他效劳其他检查内容标准要求标准要求目前状况存在的问题原因分析2客户一对一拜访巡视的主要方法l 观察法：主要通过对客户的方方面面进行细致的观察l 访谈法：按一定的要求与相关人员进行沟通，在访谈过程中发现问题4改良建议销售员在对客户巡视回到公司后，针对各个客户的情况进行整理、分析，提出整改意见和相应的

16、措施，上报营销主管审核，再报总经理审批后进行落实。四销售业绩管理1.销售业绩统计分析销售员定期对所负责的销售客户的销售业绩进行统计分析，然后与方案完成销售目标进行比照研究，对现存问题提出改良意见和相应措施，并作出下一步的工作方案和实施步骤。2.市场消费特征分析在对客户销售业绩分析的根底上，总结各客户市场消费特征和需求购置行为，提出下一步的市场推广建议和措施。3.市场重新定位客户购置效劳产品的消费市场是不断开展和变化的过程成长起来的，通过对宏观市场研究、销售业绩变动、市场特征分析，从而对各客户市场进行重新市场目标定位。第六章 销售部门内勤人员管理第十九条 管理职责2. 负责建立客户会员数据库，开

17、拓和开展会员制数据的更新性；3. 协助市场推广、销售效劳人员，作好与会员间的产品的宣传和技术交流；5. 维护重要客户，并与客户保持良好关系；6. 负责客户信息整理、分析，作好产品的销售工作；7. 协助市场推广和销售效劳人员，做好网上品牌宣传、产品促销、信息发布等工作。第二十条 管理制度 参照本管理制度第五章有关条款第二十一条 销售员培训 参照本管理制度第五章有关条款第二十二条 客户管理 一客户开展规划1.销售部经理负责审核或审议销售员报批的客户开展规划，并监督其实施。2.销售员根据审批的开展方案实现年度开展目标。四销售市场管理销售部经理负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销

18、政策和促销政策。第二十三条 销售员时间本钱管理参照本管理制度第五章有关条款 第二十四条 销售员业务管理 一业务方案管理参照本管理制度第五章有关条款二业务流程管理参照本管理制度第五章有关条款三业务事务管理1首先对销售目标规划根据年度销售目标分别对网上销售和网络会员的销售目标进行规划和落实。2其次明确客户开展目标2作好客户效劳，提高客户满意度四销售业绩管理1.销售业绩统计分析销售员定期对销售业绩、销售客户信息、其他信息进行统计分析，然后与方案完成销售目标进行比照研究，对现存问题提出改良意见，并作出下一步的工作方案和实施步骤。2.市场消费特征分析在对目标客户分析的根底上，分别总结客户消费群体的特征和

19、消费行为，提出下一步的市场推广建议和措施。3.市场重新定位消费市场是不断开展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对目标市场的开展规划重新定位或修正。第七章 销售员鼓励机制第二十五条 鼓励目的为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌开展战略和营销开展战略目标。第二十六条 鼓励原那么一鼓励采取多维度原那么二鼓励政策实行公开、公平、公正原那么三鼓励考评实行定量与定性相结合的原那么第二十七条 鼓励政策一薪酬鼓励 薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮动薪酬的比例具体详

20、见?薪酬方案?二精神鼓励1.晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、开展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升2.岗位轮换：对有开展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换3.通报表扬：对业务优秀的员工进行通报表扬4.培训奖励：对有开展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或其他培训第八章 销售员的业绩评估第二十八条 产品销售员销售业绩评估一评估主要指标1.业务素质1工作职责2工作态度3业务根本技能2.业务能力1销售收入2销售毛利3实际拜访/活泼客户数4客户效劳/单户销量二评估方法1.评估时间周期 分为月、季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估2.评估方法1指标评价1业务素质l 上级主管领导对

21、销售员工作职责、工作态度考评主要通过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表15所示l 销售员业务根本技能考评销售员业务根本技能考评主要通过营销主管和销售员本人来评价。如表16所示2业务能力业务能力考评主要对销售员的六个工程进行综合考评。2评价方法将销售员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3：7进行加权，计算每个销售员的总得分，即得销售员的综合评价得分第九章 附那么第二十九条 本管理方法由主任负责解释。第三十条 本管理方法的拟定或者修改主任负责 第三十一条 本管理方法自公布之日起实施表17 销售员业务能力评价表考核指标评分标准得分权重销售收入按实际完成百分比计分，完成80%计为80分40%销售

22、利润每增长1%计1分，每下降1%扣1分20%实际拜访数每增长1%计1分，每下降1%扣1分10%活泼客户数每提前一名加20分，每退后一名扣20分10%销售执行客户效劳每提前一名加20分，每退后一名扣20分10%单户销量按实际完成百分比计分，完成80%计为80分10%加权总评均得分格致企业管理咨询中国公司销售市场部kae及销售管理者标准工作流程一、 每日访问前的准备1处理客户事务信息、推广的效劳产品等。2向电脑操作员确认客户情况。3准备好访问手册每日访问报告、客户记录、销售介绍材料等及相关销售工具笔、计算器及其他作业资料等。4准备相关客户的记录报告，并确定相应的销售目标。5回忆当日访问的销量、销售

23、及促销目标。6 预约覆盖方案中的重要客户。7根据当日访问目标准备合理的其他材料。二、 重点客户每日固定拜访1重温方案-回忆所拜访客户的预计成单销量及促销目标。2客户检查-检查前，先向有关人员问好，并约定销售介绍时间。-检查记录，检查客户综合情况，对于相关问题调整销售控制目标。-检查客户以前的销售情况、购置及接受促销状况。-检查竞争对手活动状况。3调整方案-计算建议适度调整。-根据客户检查结果，进一步确定销量和促销的具体目标。-准备客户开展或销售过程方案。4销售介绍-用销售手册卖进新产品规格及促销方案等。-运用说服性推销模式。-运用科学管理概念及综合技巧，与客户达成一致。-就检查所发现的助销时机

24、，与客户达成改善方案。5财务报价-向客户按时进行合理之财务报价系统6助销-调整价格以到达标准。-设置其他推广活动以到达促销目标。-满足客户实际或潜在所要求的看不见的利益。7记录与报告-当场准确完成客户记录各个工程的填写工作。8访问分析-对照访问目标，检查完成情况。-分析差距产生原因，找出改良方法并确定下一步行动方案。-通知客户下次拜访时间并道别。三、 访问结束后的工作1递交给销售部门，订单给内勤。2完成每日访问报告的填写。3将当日生意结果比照目标进行总结回忆。4参照上一次访问结果，结合本周工作重点，确定次日访问的客户销量、助销及促销目标。格致企业管理咨询中国公司销售市场部日常业务检查专用记录表

25、业务单元： 检查时间：工程标 准分数得分存在的具体问题 销售执行16分准备工作1.客户资料准备22 .了解客户的需求23. 操作的标准性2产品1.了解公司目前推广产品22.有关产品相关资料准备2执行1.按照目标正在执行中22.销售进展正常23.问题解决和执行符合要求2效劳49分 销售程序1. 销售效劳符合标准62.语言符合操作标准83.客户熟悉与匹配度54.对信息的主动思考意识55.介绍产品的专业程度36.有无未解决问题拖延37.精神面貌6面访1.表现行为符合作业程序42.业务执行是否负责到位3管理1.能够对业务进行全面控制32.能够符合业务操作标准3行为标准35分着装形象1.员工服装的整洁统

26、一52.员工胸牌佩带是否到位53.员工仪容仪表5行为及态度1.按照工作操作流程执行52.协调和合作意识33.服从上级，听从指令34.创新35.工作质量和数量36.从事与工作无关事宜及禁忌行为如打 、消极工作、工作吃零食等3总分值100；评分要求：每个检查工程每出现一起违规问题，扣0.5分，每个工程扣完为止。总分值100分总得分：综合评定销售部门负责人签字： 客户开发管理制度一、 公司销售部应每天组织早会，晚会，安排工作，布置任务，通报情况，总结日常，解决员工当日拜访遇到的问题。每天做好会议纪要，并由交行政部客户信息管理员处存档。二、 公司各工程经理主管应在每月月底制定全体人员的下月工作方案，并

27、于每月1号下发到每位客户开发人员手中，并上交到行政经理处一份备份。三、 公司所有销售员工均应按月工作方案制订自己的开发和拜访周方案和日方案，方案应明确开发和拜访客户的数量。并分别于周初，每日报主管领导审批，交客户信息管理员监督执行。四、 公司所有销售人员每周进行周工作总结标准格式依据公司统一要求的格式总结每周的工作实绩，问题点，解决方法等，并上交行政部客户信息管理员处，由行政开展部统一管理。五、 公司所有销售人员均需按照公司要求按时按标准填写工作日报表，b，c类客户登记表等相关表格，并于每天5：30以前统一交到客户信息管理员处，外出人员当天不能返回时，应在第二天9：00以前填写完毕，并交到客户

28、信息管理员处，客户信息管理员应及时做好客户信息的录入，更新，统计工作。六、 成单客户需建立a类客户的根本信息登记卡，并上交到公司客户信息管理员一份，同时建立起客户维护登记卡，并定期维护客户至少每月两次，做好维护客户的登记工作，并于每月底上交客户信息管理员处，由客户信息管理员做好录入存档工作。七、 公司所有销售人员均需按照公司要求按标准填写e-mail发送登记表和 发送登记表，并在每月最后一天上交到客户信息管理员处统一存档备案。八、 公司客户信息管理员应及时监控销售人员的客户信息使用情况，使用完的客户信息应及时交到客户信息管理员处存档，客户信息使用完后工程经理应及时向客户信息管理员申请领取新的客

29、户信息，并合理下发到销售人员。九、 本规定所要求填写的表格，应该严格按照公司要求的标准填写。否那么视为填写不合格，需重新填写，并按照公司?绩效考核管理规定?进行扣分。十、 员工外出拜访客户时，应提前填写外出申请表，需直接主管审批后，由公司行政经理签字认可方可外出，外出申请表应详细填写拜访公司情况和所需公司提供资源，由客户信息管理员依据此表进行准备，拜访结束后及时补全拜访表并由客户信息管理员存档管理。外出不能返回时需及时向公司行政部经理 说明，经允许后执行。十一、 当客户需要特殊报价时，需要填写特殊报价审批单，由公司行政经理审批、总经理批准后执行。十二、 当有拓展培训意向的客户有考察基地需求或内

30、训客户有试听课程需求时，需要填写?客户考察基地审批单?，或?课程试听审批单?，由公司行政经理审批，总经理批准后行政部安排执行。十三、 客户开发部全体成员应及时根据客户信息管理员的要求进行客户根底信息的调查与走访工作。十四、 销售人员有订单签订后应到行政开展部填写销售业绩登记表，行政开展部以此作为统计销售人员业绩的标准。十五、 公司客户信息管理员应每天进行客户信息的录入，统计，分析工作，并形成日报告，周报告和月报告，并于每天下班前，每十六、 周五，每月底以统计报高的形式发送给公司行政经理和总经理。十七、 公司客户信息管理员应根据各销售人员的工作方案及时提醒和监控销售人员工作，并及时完成客户信息的

31、汇总分流工作。十八、 客户开发部全体人员应互相协助，共同作好客户开发及资源维护工作不得互相出现不配合工作的情况。信息传递应及时准确。十九、 附那么：1. 本规定自下发之日起执行。本规定将进入公司?员工司职通用标准?2. 本规定由公司行政部经理审批、总经理批准后执行。3. 本规定接受公司?员工绩效考核管理规定?的考核。 天津格致企业管理咨询行政开展部2006-05-10客户信息管理流程图网络打入客户关系客户销售人员 开发客户公司级客户信息数据库销售人员1销售人员2。褚老师说明：1.公司所有客户信息全部通过日志表形式由客户信息管理员录入到入公司数据库，客户信息管理员负责公司客户信息数据库的全面管理

32、。 2公司客户信息管理员根据销售人员的跟单能力，沟通技巧，特长，当前拥有的客户量，客户跟进频率，成单率，丢单率对客户信息申请建议分配和转移，行政经理和总经理批准后执行。以确保客户跟进的有效性。 3.销售人员发生冲突客户或需转出转入客户时，要在充分沟通的根底上由客户信息管理员根据公司数据库综合信息情况作出转移建议，公司行政经理和总经理批准后执行。并及时调整公司数据库。 客户信息管理员工作手册一、 每天5：30以前及时收取公司销售部门的各类客户信息表,日志表，b，c类客户登记表，并及时录入到公司客户信息数据库。并于第二天9：00以前反还到各销售人员。二、 按日/周/月分析销售人员的客户情况 量， 量，e-mail量，b，c类客户量，成单客户量等数据，并以图表形式分析，并于每日下班前，每周五下班前和每月末上交到行政经理和公司总经理一份。三、 公司所有销售表格的管理。根据销售人员需要按时下发到销售人员。四、 公司原始客户信息的搜集，管理