万元起家“小本商人”终炼成百万身家

1、万元起家“小本商人”终炼成百万身家专柜销售，曾经化妆品行业中无数经销商眼中的“黄金”渠道，如今已被戏称为“专柜”一一化妆品到了专柜就 变成了积压货，像食物放到冰箱里“储存”一样。然而，一个湖南小伙子，只用了一万多元在不到三年的 时间里，破冰前行，成为一位成功的化妆品专柜经销商，实 现了百万财富的梦想。2013 年后的日化市场中， 生意越来越难做。 小厂商希望 傍“大款”，找个实力强的经销商；而有实力的经销商则想 找个大品牌，轻松赚钱。小经销商生存的空间很小。这种情 况下，作为小经销商的李伟从三个环节（产品选择、销售渠道、促?N）入手，取得了成功。用高低产品结合策略打破“产品难选”之冰2014

2、年李伟辞掉了化妆品销售培训员的工作， 开始了创 业之旅。两年的工作经验让他体会到小经销商选择产品的艰 难，大公司嫌他们没有实力，不愿意合作；小公司嫌他们销 量不大，也不愿意合作。创业之初，他没有急于寻找厂家， 而是对市场中的化妆品公司进行了分类，目的是寻找到理想 的合作伙伴。经过分类，他认为那些刚成立，以专营店、专柜等传统 渠道为营销模式的低端化妆品公司适合自己。理由是，这类 公司名气不大，需要经销商为他们打品牌。但大经销商看不 上他们，有点基础的小经销商又不敢贸然接手，他们比经销 商更急于寻找合作伙伴。同时以往的工作经验告诉他，想发 展，必须与知名公司合作。但名气和经验是与大公司合作的 前提

3、，现在自己欠缺的就是这两样，而与低端公司合作正好 可以弥补欠缺，为今后发展打下基础。按照这个思路， 李伟很快找到了 W 公司。他凭借对行业 的了解，说服了 W 公司的老板， 成为经销商。 随后他带着“试 销期 3 个月回款 2 万元，否则另找代理商”的承诺开始了创 业。经过一年的打拼， 李伟取得了初步成功。 但 W 公司已经 难以满足他的胃口了， 尤其当他感觉到 W 公司发展速度很慢 时，使他有了代理其他品牌的想法。但所增加的品牌必须能 走专柜、专卖店路线，这样渠道上不需要“另起炉灶” 。李伟很快在广州美博会上找到了两个品牌。一个是法国 品牌“ O ”，价格定位与日本的资生堂差不多，代理价为1

4、.8折；一个是国产中草药品牌“ L ”，与玉兰油差不多，代理价 为 1.5 折。除了这两个品牌可能为李伟带来丰厚的利润，他 更多的考虑是， W 牌用于抢占市场份额，起着先锋的作用； O 牌为形象产品， 由于产品包装精美， 可以提升自己的档次；L 牌则可成为主要利润来源，因为他在美博会上发现中草药 化妆品成为了消费主流。而自己所负责的市场中几乎没有， 这是一个市场空白。一年的时间，李伟成功地选择了不同层次的产品，三种 适销对路的产品为他拓展市场打下了坚实的基础。巧用 ABC 分类法解冻“渠道难做”之冰李伟回到老家 Y 市后，开始摸市场。 Y 市的人口约 300 万人，人均月收入 1800 元左右

5、。有 200 多家化妆品专卖店， 但多数卖的是杂牌，店面装修很差，促销员大多不懂肌肤护 理知识。顾客似乎更习惯于自己看说明书。而全市最大的几 个超市专柜早被一些知名厂商抢占了。市场摸清楚了，李伟心里盘算着，什么样的渠道适合自 己呢？如果把货全放到专卖店，根本不够放；如果自己新建 专柜，资金不够（只有 1 万元）。经过深思熟虑，李伟选择了专卖店。为了保证铺货的有 效性， 他将 Y 市销售化妆品的专卖店按照销售量、 知名度的 大小进行 ABC 三档分类。 A 类为知名度高，销售量大的专 卖店； B 类为知名度较高，销售量较大的专卖店； C 类为知 名度一般，销售量小的专卖店。他认为最好的渠道是 B

6、 类专 卖店。因为 B 类专卖店有相对稳定的顾客群体， 能保证回款， 而且它们缺少与 A 类专卖店竞争的新品。 同时数量在 Y 市相 对于 A 、C 类专卖店又是最少的，适合铺货。如果成功打开B 类专卖店，自己就可以在市场中站稳脚跟，同时还能具备 发展的潜力。很快李伟便把产品铺到多家 B 类专卖店，并设立专柜。 同时承诺每个店员给予高提成， 提成超过同类产品 5%以上。一年后 W 产品在 B 类专卖店销售情况极佳，李伟赚取 了大约 20 万元。此时 B 类专卖店无法满足他的发展速度。 他果断放弃了 B 类渠道，将铺货的目标转移到了 A、C 两类 渠道，他将新近代理的 O 和 L 品牌主推到 A

7、 类渠道，而将 W 品牌放到 C 类渠道进行销售。实践表明，李伟对渠道分类是准确的，一是扩大市场份 额，增加利润；二是将产品的知名度做出来，提升档次；三 是吸引分销商的目光，为自己今后扩张打下了基础。这一决 策为李伟带来了超乎想象的财富裂变。到 2016 年底，李伟 赚取了百万财富，O和L品牌已经成为丫市最抢手的化妆品， W 品牌则成为了销售量最大的化妆品。针对性促销策略敲碎“销售难”之冰2014 年夏季时，李伟代理的 W 品牌产品是防晒套装系 列，他认为如果在各个专卖店进行促销，由于目标顾客不明 确，效果很难说。再说自己的资金也难以支撑，不如集中全 部精力到目标人群最集中的地方去促销。他决定

8、把促销场所 由专卖店转移到游泳场。在说服了游泳场的管理者后，李伟 把促销品的宣传品放到了泳池旁边。并专门请了两个皮肤较 为白皙的女孩子，穿泳衣现场促销，为增加促销力度，制造 气氛， 李伟又从冰厂订制了大型冰砖。 推出“凡购买套餐者， 免费送冰砖一块”的活动。由于 Y 市的夏天十分炎热，加之这种促销形式十分新颖，W品牌在当地一下子火起来，李伟在不到30天的时间，纯赚 3 万元。 B 类的专卖店不断地找他进行补货。他不仅轻 松完成了 W 公司交给他“试销期 3 个月回款 2 万元”的任务， 还超额返款 5 万元。李伟小试牛刀成功后，他马上将 O、L 品牌推向市场， 开始着手提升利润点。使前期组合促

9、销让 W 品牌火爆了一 阵，他决定继续使用促销组合，让这两个品牌也火起来。由于 O、L 品牌不属于日化类化妆品， 牵涉到售后服务， 需要增加产品的性价比。于是李伟选择与当地最大的美容院 合作（这是此类产品最普通的促销方式） 。购买一套产品者， 享受等值的美容服务，与美容院则按 10%的折扣结算。如顾 客购买价值 330 元的产品，那么在美容院享受 330 元服务， 与美容院结算为 33 元。这种方法比较利于产品的推广，同 时可以增加美容院的顾客群，可谓两全其美。他希望此举可 以让目标顾客了解到产品。一次在美容院进行结算时，李伟发现美容院中没有瑞 丽、时尚等时尚类杂志供顾客看，这与广州有很大的不

10、 同。经过调查，他发现 Y 市的时尚类杂志很少，销售时尚类 杂志的网点也很少。这让他萌发自己做 DM 杂志的想法，因 为在广州这种美容时尚类的 DM 杂志很多， 很多化妆品公司 都会在上面做广告。如果自己可以做成 DM 杂志，不仅能通 过杂志占领 Y 市缺少时尚类杂志的市场空缺， 扩大自己的知 名度，带动产品的销售，还能为自己增加新的利润点一一广 告收入和会员费，很快他的杂志就上市了。杂志每月一期，每期刊上 1000 个印花，消费者可持印 花在指定专卖店消费享受折扣服务。此举吸引了很多在校学 生和职业女性，起到了扩大顾客群及提升产品知名度的作 用。很多女性顾客都慕名前来各个专卖店的专柜购买产品。他随后大力推出会员制服务，并与当地妇联部门合作， 通过亲子教育、女性创业