关于新客户的5个“哲学”思考

1、关于新客户的5个“哲学”思考什么是哲学？哲学一方面是本体论，研究事情 的本源和意义，哲学的另一面是方法论，研究如何发 现事情的本源和意义，换句话说，哲学是跳出具体的 事物研究事情的本质以及触及本质的办法。1. 谁（应该）是我的新客户？这个问题看似很好回答，却经常让我们犯错误。 其中的一个错误是我们经常把所有第一次买我们产品 或服务的客户，愿意付钱给我们的都看成是新客户， 而忘记对这些客户做判断，判断他们是不是我们的“目 标客户”。如果我们对自己的目标客户没有一个清晰和 正确的定义，我们会发现很多所谓的“新客户”不仅 当期不能给我们带来效益，这些客户在未来也不能变 大或回头。结果是我们不仅当期不

2、能，在未来也不能 通过新客户赢利。这样的“新客户”越多，我们的经 营就越差，管理就越混乱。2. 新客户对公司有什么意义？这个问题好像不是什么问题，但多些对新客户意 义的思考对我们改变我们的做法会有帮助。单纯依靠 老客户企业通常只能保持现状。例如即使我们能让 80%以上的老客户回头，也同时需要把这些回头的老 客户变大20%以上，才能维持营收的现状。让80%的 老客户回头和让客户变大20%,对许多企业都是一件 困难的事情，同时做到这两件事就更难了。要保持原 来的规模和在原来规模上有增长，企业就需要赢得更 多新的目标客户。从这个角度看，不断得到新客户是 让企业长期活下去的一个根本条件。3. 新客户有

3、多少才算好？老板顾问的调查显示，在56%的企业里新客户带 来的收入占销售额比例低于10%,只有8%的企业新 客户收入占比超过20%。依我的观察，一个企业新客 户和新产品占收入的比例最好不要低于30%,但大部 分企业做不到。有时候要靠产品创新得到增长，有时 候需要营销创新得到增长。在不考虑产品创新和老客 户变大的情况下，我建议每个公司新客户数量占客户 总量之比应该尽量超过20%,这样才能保证企业持续 有所增长。4. 如何赢得新客户？要想赢得新客户，我相信首先要保住老客户，让 老客户满意甚至惊喜。要不然就像老熊掰棒子，得到 一个新的丢掉一个老的，最终是吃力不讨好，还不如 不做。在这个基础上，通过老

4、客户推荐新客户?开更多 门店?进入新区域?增加销售人员?提高营销预算等具 体措施得到新客户。5. 新客户的账怎么算？一个账是大家熟悉的，那就是得到一个新客户的代价比维持一个老客户的代价要大5倍，因此管理好 老客户，让老客户回头，是比取得新客户更重要的事 情。只有老客户回头做好了，在得到新客户时赔的钱 才能在新客户变成老客户时挣回来。正因为老客户是 新客户变来的，我们算新客户的账不能只算当期的新 客户盈亏，而是要算新客户的“生命价值”，也就是说, 要算新客户给公司带来的全部价值。通常新客户的生 命价值是由以下这些环节的效率决定的，要想提高新 客户的生命价值，我们需要提高以下6个指标:a. 客户接触率：在我们所有潜在目标客户里，我们能接触到百分之几的客户？b. 客户反馈率：在我们能接触到的客户里，对我 们的产品和服务有兴趣的比例有多高？c. 客户购买率：在有兴趣的目标客户里，有多大 比例最终第一次付款买我们的东西？d客户多买率：在第一次付款的客户里，有多大比例多次购买不止一个产品?e.客户回头率：一年以