【房地产策划PPT】戴德梁行上海船厂国际滨江花园目定位报告42P

1、上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论上海船厂地块项目总体定位报告17 may 2004上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论服务定位价格定位客户定位品质定位服务定位价格定位客户定位品质定位服务定位价格定位客户定位品质定位服务定位价格定位客户定位品质定位服务定位价格定位客户定位品质定位服务定位价格定位客户定位品质定位国外类似物业分析、比较分析框架分析框架 - -上海船厂地块项目总体定位上海船厂地块项目总体定位上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论本案概况本案概况上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论项目规模大项目规模大 业

2、态丰富业态丰富用地面积： 约43公顷总建筑面积：约85万平方米， 沿江带长约为1000米。拟开发物业：住宅、酒店、酒店式公寓、 办公楼、商业。地理位置优越地理位置优越 濒临黄浦江濒临黄浦江西西靠浦东南路，北临黄浦江，与北外滩隔江相望，东面是东方路，南侧是主交通干道浦东大道。项目概况：项目概况：相对于浦江两岸开发的项目，相对于浦江两岸开发的项目， 本案自拥独有的优势本案自拥独有的优势上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论动迁成本较高，应充份发其长达1000米的沿江优势及其经济效益项目概况项目概况 地块现状地块现状上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论境内交通（

3、车行）境内交通（人行）过境交通（车行）过境交通（人行）上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论1、新鸿基地产已落实投资港币亿元，在上海陆家嘴金融贸易区发展一项大型地标性物业，将包括豪华酒店、顶级写字楼、服务式住宅及购物商场。整个项目将于年底前分期完成。 2、上海环球金融中心总体量达到377300平方米，预计于2007年建成，将与本项目直接争夺写字楼目标客户。机会优势优势1、船厂地块紧邻小陆家嘴成熟金融区，并与规划中的北外滩高档休闲区隔江呼应，有着得天独厚的地段优势2、本项目地块面积较大能够进行完善配套的综合项目开发，是目前规划中唯一一个滨江商务区。3、r4、m6线以及项目商务定

4、位中的渡船将进一步增强本区域的通达性。4、作为临江物业，拥有良好的水景条件。劣势劣势机会机会威胁威胁1、随着北外滩地区的建设， 本项目的景观优势将得到进一步提升。2、大量外资、外地企业进沪发展产生了对写字楼的新生需求。3、对办公环境要求高的广告、设计、文化类公司及外资办事处将在未来几年大量增加，这将使本项目的优势得以发挥。1、本项目所在区域相对小陆家嘴而言不具中心优势。2、本项目建成时间晚于其主要竞争对手。项目项目swotswot分析分析上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论市场环境分析市场环境分析上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论0200,000400

5、,000600,000800,0001,000,00019941995199619971998199920002001200220032004f2005f2006f2007f2008fsqm陆家嘴卢湾静安黄埔徐汇长宁虹口其他从从统计数据看出，陆家嘴区域写字楼未来供应量将比较大。市场环境分析市场环境分析 - - 市场市场供需供需预测预测 甲级甲级写字楼写字楼上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论0.620.660.640.700.730.710.680.651.201.171.171.171.101.051.050.850.000.200.400.600.801.001.201

6、.402001200220032004f2005f2006f2007f2008f甲级写字楼租金陆家嘴甲级写字楼租金us$/sqm /day根根据我行预测，陆家嘴区域写字楼未来租金将有一定下浮。市场环境分析市场环境分析 - - 市场市场供需供需预测预测 甲级甲级写字楼写字楼上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论陆家嘴商务楼供应、吸纳及空置率陆家嘴商务楼供应、吸纳及空置率05010015020025030035040019992000200120022003 2004f 2005f 2006f 2007f 2008f 2009f 2010f0%5%10%15%20%25%30%3

7、5%40%45%供应需求空置率,000写字楼体量建议写字楼体量建议 根据我行对陆家嘴区域的供需判断，若使陆家嘴区域的空置率及租金保持在合理的区间范围，本项目的写字楼体量宜在2535万万平方米之间。注：此建议从市场角度出发，具体配比我行将通过案例研究、财务分析等再行确定。上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论02040608010012020002001200220032004200520062007200820092010根根据我行预测，上海市高档住宅供给在2010年前将继续稳步增长。预预计上海高档住宅的价格将平稳上扬，但价格增幅逐年回落。市场环境分析市场环境分析 - - 市

8、场市场供需供需预测预测 高档住宅高档住宅(15000(15000元元/ /平方米平方米) )030609012015020002001200220032004200520062007200820092010随随着上海经济的快速发展和国际地位的提高，高档住宅的未来需求也将逐年增长。高高档住宅供给量在全部住宅市场中所占比例极低，高档住宅的市场消化速度较快，市场吸纳量接近100。单位：万平方米单位：万平方米上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论供需预测020004000600080001000012000140001600018000199419951996199719981999

9、20002001200220032004f2005f2006f2007f2008f2009f2010f套0.40.50.60.70.80.91五星级酒店客房总量实际客房利用量入住率市场环境分析市场环境分析 - - 市场市场供需供需预测预测未来需求分析未来需求分析境外游客稳步增长境外游客稳步增长自自1990年以来，来沪旅游的境外人数快速增长，1995年为136.79万人次，2001年超过200万人次，2002年达到272.5万人次，比上年增长36%，2003年由于受到“非典”影响，但仍达到211.6万人次。据据上海市旅游事业管理局的统计资料显示，入住高星级酒店的国际商务客中，60%以上是来参加国

10、际会议和展览的。上上海已经成为外资企业在中国投资的热土，另外，世博会申办成功，将极大地促动上海会展业及旅游业的发展。供需预测供需预测根根据未来供应量的预测及上海的海外游客入境人次、会展业发展等影响因素，我行预测五星级酒店未来供求如左：未未来五年内每年会有两至三个新增五星级酒店，预计市场会有一定的竞争压力，因此，预计客房出租率会略有下调。但是，在潜在需求保持稳步上升的情况下，未来五年的客房出租率预计基本能保持在70%以上的理想水平，整个市场不会有太大的波动。未未来五年内，整个市场的供应量和需求量基本保持在平行向上增长的态势。其中，市场供应量的平均增长率为8.36%，略高于潜在需求量8.08%的增

11、长。 24.0231.1889.3136.79181.4204.26272.5211.601002003001978年1990年2000年2002年入境境外旅游者人数 (万人次)上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论05010015020020022003200420052006供给量需求量随着上海外籍人口的不断增加，服务式公寓的需求量逐年增长。随着上海外籍人口的不断增加，服务式公寓的需求量逐年增长。单位：万平方米市场环境分析市场环境分析 - - 市场市场供需供需预测预测服务式公寓服务式公寓上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论商业用房总体租金水平01002

12、00300400500南京路淮海路 四川路豫园徐家汇新客站 陆家嘴其他元/平方米/月200020012002区域间的租金差异十分明显，成熟商圈的租金水平是其它地区的区域间的租金差异十分明显，成熟商圈的租金水平是其它地区的2 2至至3 3倍。倍。陆家嘴目前的平均租金水平在陆家嘴目前的平均租金水平在170170元元/ /平方米平方米/ /月左右，和南京路、淮月左右，和南京路、淮海路、徐家汇商圈仍有一定差距。海路、徐家汇商圈仍有一定差距。 市场环境分析市场环境分析商业市场商业市场上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论商业面积市场容量预测合计合计项目本身 陆家嘴 北外滩外滩国外国内项

13、目本身陆家嘴北外滩外滩浦东新区 上海市潜在人口(万人)3.730316411,0920.724.2351441,1232,513潜在客户比例50%15%4%6%10%5%80%2%1%0.5%0.1%总的潜在客户1.94.50.11.04.154.60.60.50.40.71.169频率（次/周）4.02.00.80.81.01.02.01.00.80.50.3每周人流量7.49.00.10.80.11.01.10.50.30.40.321每天平均人流量1.11.30.010.10.010.10.20.10.040.10.053平均每人次消费(元)601201201201,2536078080

14、808080每天收入(万元)631542131386136344361收入小计(万元)361每天总收入(万元)陆家嘴单位面积收入(元/平方米/天)项目商业面积容量项目商业面积容量(平方米平方米)3613699,1632339930写字楼白领写字楼白领居民居民游客游客主要客户群：写字楼内白领、游客、居民辐射范围：以项目自身、陆家嘴为核心圈，以北外滩、外滩、 浦东为第一辐射圈，全市、游客为第二辐射圈面积容量：根据消费者流量与消费额的预测，本项目商业面积 容量约为10万万平方米。注：此建议从市场角度出发，具体配比我行将通过案例研究、财务分析等再行确定。上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，

15、仅供讨论未来市场结构预测未来市场结构预测上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论区域市场整体看好区域市场整体看好未来市场结构预测未来市场结构预测上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论未来市场结构预测未来市场结构预测 浦江两岸浦江两岸未来未来项目定位分析项目定位分析上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论重点开发区域重点开发区域北北外滩地区形成与航运业相关的商务、居住综合区。南南浦大桥地区结合世博会设施建设及后续使用，引入大型文化、科技、体育设施、建设融商务、生活、娱乐为一体的现代生活区。现代生活区。杨杨浦大桥地区通过建设特色居住区和科教办公区特

16、色居住区和科教办公区，创造一个把居住和工作有机结合的综合社区。十十六铺-东昌路地区以商务、旅游、娱乐商务、旅游、娱乐功能为主。 上上海船厂地区作作为陆家嘴金融贸易区的延伸，建成现代化的商务办公商务办公和居住区居住区，对促进陆家嘴金融贸易区的建设与发展將起更積极的作用。上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论未来市场结构预测未来市场结构预测 浦江两岸浦江两岸未来未来项目定位分析项目定位分析上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论大力发展楼宇经济，建成以知识经济、服务和国际服务为特色的服务贸易区。围绕“重现风貌，重塑功能”的要求进行保护性开发。建成一个以酒店办公为主

17、，兼有休闲娱乐功能的特色街区。中国经济流量最大和服务最完善的金融贸易中心区。亚太新兴国际级“资本集聚极”。 未来市场结构预测未来市场结构预测 - - 浦陆家嘴、外滩源、北外滩分析浦陆家嘴、外滩源、北外滩分析上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论以以人行、汇丰、申银大厦中心绿地周边地区为重心的国际银行楼群细圈。以以东方明珠、香格里拉大酒店、正大广场为重心的休憩旅游景点细圈。以以金贸大厦、上海证券交易所为重心的中外贸易机构要素市场细圈。以以仁恒、世贸、汤臣、鹏利等滨江地带为核心的顶级江景住宅园区细圈。建建议：集集文化、休闲、旅游、购物、居住为一体的综合配套服务区。？未来市场结构预

18、测未来市场结构预测 - - 陆家嘴区域分析陆家嘴区域分析上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论1 东京新宿东京新宿 办办公面积比重43%东东京gdp：上海的20倍新新宿为东京新近发展的cbd，在消费、娱乐行业方面颇具吸引力，比较具有活力。 2 纽约曼哈顿：纽约曼哈顿： 办办公面积比重86%纽纽约gdp：上海的44倍商商务中心区中没有足够的生活空间，造成一定人口的外逃。白天繁华的街市到了夜晚却是一片空寂的“死城”。3 陆家嘴陆家嘴上上海gdp：6250亿元活活力四射的cbd内写字楼建设量应约占到50，商业设施及酒店、公寓住宅等应各占20。目目前，陆家嘴区域配套功能不足，缺乏生活

19、前，陆家嘴区域配套功能不足，缺乏生活空间。空间。未来市场结构预测未来市场结构预测 - -案例分析案例分析上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论项目总体定位建议项目总体定位建议上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论贸易、客运、贸易、客运、游览为主游览为主未来未来项目总体定位思考项目总体定位思考上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论战战略目标略目标：成为上海市的会所，与北外滩、外滩源及陆家嘴功能互动。对对陆家嘴cbd的功能进行延伸与补充，促进陆家嘴金融贸易区的建设与发展,为陆家嘴注入成为世界级cbd的重要構成部份，与同世界接轨,形成24小时都充

20、满着生机活力的东方曼哈顿。利利用北外滩与外滩、陆家嘴形成三足鼎立之势，树立“黄金三角”的地标项目。对对项目内一些历史建筑进行保护性开发，创造一种价值回归，挖掘城市开发的新热点。建建设国际水平，上海一流的集现代化生态办公、居住、商业、酒店、娱乐配套为一体的国际性社区。未来未来项目总体定位思考项目总体定位思考 战略目标战略目标上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论昼夜联动昼夜联动未来未来项目总体定位思考项目总体定位思考 战略定位战略定位功能联动功能联动功能联动功能联动功功能能联联动动功能联动上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论重重视人与自然的共生、融会，融入城

21、市所应具备的脉络和底蕴，是陆家嘴极具凝聚力的区域，是陆家嘴及上海市的白领社区，是陆家嘴的活力源。 “ “水水、绿、建筑、工作、生活”完美结合，景观功能、经济功能、生态功能和谐统一的滨江国际社区，集江景、生态、现代等特色的多功能的别具特色的迷人天地！集集购物观光、生态办公、人文旅游、诗意居住为一体的综合社区，是陆家嘴地区办公、购物、休闲、居住的新天地，是陆家嘴cbd购物休闲安居天堂。以以“水”与“绿”为中心，蕴藏城市历史，体现城市精神。历史建筑的保护性开发更将以其历史文脉的继承和发扬增添文采，塑造富有历史、地域、发展特征而又能历经岁月的项目形象，使上海及海内外人士保持同一的认同感。陆陆域和水域融

22、为一体，作为陆家嘴城市建设中一大亮点，成为生态环境最优越的区域之一。 未来未来项目总体定位思考项目总体定位思考 项目形象项目形象上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论未来未来项目总体定位思考项目总体定位思考 项目功能项目功能陆家嘴陆家嘴cbdcbd办公功能延伸办公功能延伸c cbd的核心是办公，本项目地处陆家嘴cbd边缘地带，应重视办公功能的延伸。陆家嘴陆家嘴cbdcbd商业配套功能商业配套功能是是陆家嘴cbd内核区商业设施的补充，具备购物功能及提供餐饮、酒吧、茶楼、娱乐等身心放松的场所，是陆家嘴cbd购物重要场所。项目中融入更多周围景观，使之成为人们真正愿意徜徉、消遣的地区

23、，是陆家嘴cbd的白领社区。陆家嘴陆家嘴cbdcbd居住配套功能居住配套功能陆陆家嘴区域高档国际社区，提供高级管理层及高级白领的居住场所，方便cbd内工作人员居住。同时为陆家嘴区域提供具有良好居住环境的社区，增强陆家嘴区域的吸引力。旅游休闲功能旅游休闲功能注注重深厚文化底蕴的开发，注重岸线资源和原有保留建筑的利用，为游客提供休闲场所，具备陆家嘴cbd旅游休闲天地之功能，促进陆家嘴区域旅游业发展。生态景观功能生态景观功能市市民和游客的公共活动空间，具有良好的生态环境与景观。上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论未来未来项目总体定位思考项目总体定位思考上海上海国际都市会所国际都市

24、会所项项目充分利用黄浦江的生态环境，以高科技为支撑，使之集旅游娱乐、商贸办公、高档住宅“三大板块”为一体：即休闲商业区、生态办公区及中央居住区。三三大主要功能区既相互独立又相互关联，市民在社区中可满足生活、工作、休闲娱乐等需求；同时这一综合功能生态社区又是开放的，它的各独立功能不仅面向陆家嘴金融贸易区，而且面向全市，面向国际客户和旅客的需求。同时它的功能设定也符合了上海国际化大都市的功能要求，尤其着眼于2010年上海世博会时城市发展的需求。随随着经济、科技日益发展，人们的物质生活水平得到极大的提高。与此同时，人们开始渴望亲近大自然，回到大自然的怀抱。本项目以全方位的生态功能为主线，将从工作、生

25、活、娱乐各方面全方位贯彻生态主题。上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论品质定位价格定位客户定位服务定位总体定位总体定位上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论总体定位总体定位 生态区域生态区域上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论项目细分定位建议项目细分定位建议上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论各物业定位各物业定位写字楼写字楼面面向金融及服务行业的甲级写字楼以及24小时运作的豪华景观写字楼上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论通过完美的细节设计，能够满足高端用户的需要。打造上海最为独特上述上述资料非最

26、终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论位位于浦东陆家嘴金融中心区，与上海船厂之独特背景相结合的；具具有高水准的，集现代化购物、休闲娱乐、餐饮、文化、旅游等功能为一身的综合性商业项目 ，打造“国际都市会所国际都市会所”商业概念。各物业定位各物业定位商业商业上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论各物业定位各物业定位商业商业采用独特的外观设计，运用世界领先的流线型玻璃幕墙。通过与北外滩地区景观的互动，使本项目成为未来上海备受瞩目的。上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论各物业定位各物业定位住宅住宅上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论各物业定位

27、各物业定位酒店酒店上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论各物业定位各物业定位服务式公寓服务式公寓上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论 定位定位 船厂地块项目的核心竞争力平台船厂地块项目的核心竞争力平台 地理地理 规模规模 文化文化 景观优势地理位置 综合开发功能互补 历史悠久 内涵丰富 超前物业 生态环境 服务服务 物业管理 专业优质 第一个层次的竞争力为地理优势。第二个层次的竞争力为规模化、一体化开发。第三个层次为该项目的历史文化内涵。第四个层次的竞争力为超前贴切的项目定位。第五个层次也是最具长久竞争差异化的因素，即产品质量与物业管理。核心竞争力平台核心

28、竞争力平台上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论营销顾问执行标准流程上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论目录 世联顾世联顾问简介问简介 顾问的顾问的价值体价值体现现 标准流标准流程程 案例分案例分析析上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论世联的核心优势（与其他公司的差异） 世联的核心优势（与其他公司的差异） 顾问：顾问：全国视野（领先全国视野（领先的优化方案选择）的优化方案选择） 平台资源（降低平台资源（降低试错成本）试错成本） 卓越的工作方法卓越的工作方法（系统性）（系统性）上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论营销顾

29、问的战略位置、目标、策略是世联(中国)顾问线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的现金流业务。 位置位置位置位置营销顾问营销顾问前期顾问住宅全程顾问目标目标形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务中重要盈利点。 策略策略1）流程模块化，保证服务质量稳定质量稳定；2）创新创新业务模式，提供综合服务综合服务品种；3）管理客户需求管理客户需求，形成持续的合作关系。上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程项目进程项目进程 内容内容 市场研究市场研究 策略制定或调整策略制定或调整 业务准备业务准备

30、 销售管理销售管理 管理评管理评估估 介入期介入期筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期尾盘期尾盘期上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论项目项目进度进度内容内容市场研究市场研究策略制定或策略制定或调整调整业务准业务准备备销售管理销售管理管理评管理评估估介入介入期期宏观市场宏观市场调查调查竞争项目竞争项目调查调查专业人士专业人士访谈访谈目标客户目标客户访谈访谈项目资料项目资料索取索取首次沟通首次沟通会会 整体营销整体营销思路厘定思路厘定销售总纲与销售总纲与执行方案执行方案制定费用预制定费用预算表算表年度推广计年度推广计划划方案汇报与方案汇报与

31、确定确定广告公广告公司推荐司推荐现有人员测现有人员测评评营销部组织营销部组织架构及岗位架构及岗位设置设置认筹方案制认筹方案制定定价格策略与价格策略与价格表价格表媒体资源评媒体资源评估与阶段推估与阶段推广计划广计划提供设计任提供设计任务清单务清单广告公广告公司评审司评审与确定与确定推广策推广策略与广略与广告方案告方案评审评审物料到物料到位位形象包形象包装完成装完成人员招聘人员招聘销售人员薪销售人员薪酬体系酬体系上岗前人员上岗前人员培训考核培训考核提供世联现提供世联现场管理工具场管理工具项目项目200问问销售讲义销售讲义上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论全程住宅营销顾问各阶段

32、主要工作全程住宅营销顾问各阶段主要工作介入期介入期q了解市场、客户、项目现状q开发商的目标与项目限制条件q营销总纲与执行方案q双方审议通过（达成共识）q人员组建、培训q价格策略与价格表q认筹方案的制定q销售管理制度的完善与优化q推广主基调、vi确定，销售物料准备 合作公司确定（广告、模型、公关等）q项目现场包装、售楼处、样板区q认筹实施、开盘计划q认筹总结，价格最终确定q项目前期总结，分析与调整。确定总体解决方案细化方案，创造营销条件积累客源，蓄势待发针对性解决难点，完成项目资金回笼工作进程工作进程 主要内容主要内容 核心要点核心要点 管理体系管理体系 工作日志/项目周报置业顾问月考评表世联顾

33、问驻场工作评估表筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期q开盘销售q销售盘点，策略调整q保持市场热度q人员架构强化q销售盘点，策略调整快速去化，营造开盘热销尾盘期尾盘期阶段性营销总结分析与调整上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论全程住宅营销顾问流程介入期确定总体解决方案 工作形式工作形式q开发商沟通会q市场调研q客户访谈q提出工作协助要求q报告撰写q报告公司内部评审q调整报告q开发商沟通会q报告完成终稿q人员测评q制定组织架构与岗位职责工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。

34、介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前3-6个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线与市场研究线要策划线与市场研究线要解决的问题解决的问题q了解项目现状q区域经济状况q竞争项目状况q客户的目标与限制条件q基于现状面临的问题q制定整体营销解决方案并与发展商达成共识销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员测评q组织架构搭建与岗位职责 对应文件对应文件q顾编第2006040003号（资料索取清单）q顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要）q顾编第2006040005号（首次沟通ppt）q顾编第2006040006号（工作协助函）q顾编第20

35、06040007号（市场调研工作计划表）q顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）q顾编第2006040009号（项目200问）q顾编第2006040010号 （访谈提纲_意向客户与专业人士）q顾编第2006040011号（访谈纪要） 管理监测管理监测q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期尾盘期q顾编第2006040012号（项目评审申请表）q顾编第2006040013号（项目评审记录及结果反馈表）q顾编第2006040014号（营销总纲）q顾编第2006040016号（人员测评）q顾编第2006040017号（组

36、织架构与岗位职责）上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论全程住宅营销顾问流程筹备期细化方案，创造营销条件 工作形式工作形式q价格表框架搭建q价格表打分q认筹方案的讨论与制定q讨论制定推广节奏q提供设计任务清单q提供现场管理工具q制定人员薪酬体系q提供项目200问q组织课程培训q组织销售代表搜集市场数据工作目标：工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-4个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 策划线要解决的问题策划线要解决的问题q价格策略与价格方

37、案q认筹方案q媒体推广计划销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员招聘q薪酬体系q现场管理的完善与优化q上岗前培训考核q项目200问q销售讲义 对应文件对应文件q顾编第2006040018号（竞争楼盘打分表）q顾编第2006040019号（价格表基础框架）q顾编第2006040020号（价格策略与价格表制定报告）q顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要）q顾编第2006040021号（面试评估表）q顾编第2006040022号（访谈测试）q顾编第2006040023号（笔试） 管理监测管理监测q顾编第2006040024号（项目驻场工作计划）q顾编第2006040025号（销售周报

38、表）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期尾盘期 市场调研市场调研q市场环境分析q竞争项目营销状况上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论全程住宅营销顾问流程筹备期细化方案，创造营销条件工作目标：工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-4个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 管理监测管理监测q顾编第2006040014号（项目驻场工作计划）q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040002号（

39、世联顾问驻场工作评估表）尾盘期尾盘期专业培训文件专业培训文件q顾编第2006040033号销售礼仪q顾编第2006040034号产品专业课程培训q顾编第2006040035号电话营销技巧q顾编第2006040036号置业顾问现场销售指引q顾编第2006040037号住宅房型分析q顾编第2006040038号如何达成交易销售应用工具销售应用工具q顾编第2006040039号客户接待登记表q顾编第2006040040号接待客户顺序表q顾编第2006040041号进线电话统计表q顾编第2006040024号销售周报表q顾编第2006040042号置业顾问月考评表q顾编第2006040026号 （销售

40、人员薪酬体系）q顾编第2006040027号 （项目开盘前工作计划）q顾编第2006040028号 （广告设计任务清单）q顾编第2006040029号 （广告设计联络单）q顾编第2006040030号 （销售讲义）q顾编第2006040031号 （销售人员培训计划表）q顾编第2006040032号 （培训反馈表）q顾编第2006040008号 （异地楼盘调查表）对应文件对应文件上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论全程住宅营销顾问流程销售筹备期积累客源，蓄势待发 工作形式工作形式q最终讨论确定认筹方案细节q跟踪认筹进程和认筹结果，适时修正认筹方式q根据认筹情况调整推广q根据认

41、筹情况确定最后价格表q确定开盘当天活动方案q驻场期间每天组织开例会q及时总结分析强化培训q组织销售代表搜集竞争市场数据工作目标工作目标 ：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-3个月个月筹备期筹备期销售销售蓄客蓄客期期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 策划线要解决的问题策划线要解决的问题q认筹结果分析与方案调整q价格表的最终确定q开盘方案筹备 对应文件对应文件q顾编第2006040043号（认筹阶段总结与工作计划）q顾编第2006040044号（价格调整建议报告）q顾编第20060400

42、29号（广告设计联络单）q顾编第2006040008号（异地楼盘调查表） 管理监测管理监测q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040024号（销售周报表）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表） 市场调研市场调研q市场环境分析q竞争 项目营销状况尾盘期尾盘期销售线销售线要解决的问题要解决的问题q人员上岗q强化培训q例会制度q认筹执行上述上述资料非最终版本，仅供讨论资料非最终版本，仅供讨论全程住宅营销顾问流程开盘强销期快速去化，制造开盘热销 工作形式工作形式q推动营销活动执行q提交营销推广媒体、活动效果评估，总结调整q提交销售报表，分析销售状况，并调整策略工作目标工作目标 ：实现首个销售目标，迅速回收启动资金：实现首个销售目标，迅速回收启动资金介入期介入期时间段：时间段：开盘开盘-开盘开盘1个月个月筹备期筹备期销售销售蓄客蓄客期期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线要解决的问题策划线要解决的问题q指导实施开盘相关营销活动q前期策略分析与方案调整销售线销售线要解决的问题要解决的问题q销控和价格策略调整q