房地产项目促销方案

1、房地产项目促销方案1 / 191 / 19 篇一：某房地产项目营销策划方案天津某房地产营销策划方案第一篇：分析篇一、市场背景：天津一城所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体， 使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。汉沽当地房地产市场的发展，应该是从今年正式开始，正继房地产、井田置业、开发区晟达房地产、绿地置业及顺驰地产在寨上街开发主流房地产产品开工

2、面积达到了20 万平米以上。 在比较初级的汉沽房地产市场中，不管是市场先入者，还是市场后来者，基本都得了较好的市场回报。其中绿地置业的“绿地人家”及正继房地产的“滨河家园”以其低价位得到了市场中初级客户的认可，而井田置业的“蓝水湾”和顺驰“第壹城”则得到市场中高级客户的认可。汉沽天津一城，位于汉沽文化街（迎宾路）与东风路的交接处，由于东风路连接着汉沽未来的旅游区，因此其具有较高的升值潜力。社区南临汉沽区重点中学一中、八中，文化氛围浓重。社区规划建筑面积约 12 万平方米， 景观设计公司为香港景易设计，物业服务提供为顺驰物业公司，从整体上看为顺驰强力军团的又一次联合出击。从产品上看， 天津一城仍

3、沿续顺驰地产开发的传统，保证社区的均好性及高价值价格比的特点。自产品上市以来，产品的品牌认知度得到了市场的高度认知。二、 竞争对手分析：由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。 1.在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢？我们说是井田蓝月湾，因为井田蓝水湾自入市以来，始终以跟随性的竞争手法来截取我们的客户资源，并得到了相对较好的市场业绩。我们将井田 蓝月湾作为直接竞争对手理由还有：1）同处东风路延线， 隔文化街相望； 2）销售均价与第壹

4、城只差100 元左右， 且部分楼栋立面价格要高于第壹城； 3）产品类型与第壹城有相似之处，且目标客户相近。但井田蓝月湾也有其不足之处，其中有：1）在户型设计上，其客厅的面宽大部分都不超过4 米，居住舒适度不够；2）由于其地块为l 型地，在景观设计的均好性上不足以与第壹城相竞争； 3） 产品的细节部分不确定性太多，且现无销售许可证也引发了一些客户的游移。 2.在汉沽我们的间接竞争对手？在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下：绿地人家处于天化房地产项目促销方案2 / 192 / 19 的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优势

5、，不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威胁；绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接；而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态；绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500 元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。竞 争 项 目 基 本 信息：项目名称规划面积销售均价基本情况富达花园 6万平方米 1620 与第壹城一路之隔，均价相对较低，社区内设网球场及幼儿园，绿化率39% ，容积率 1.39 ，购房需

6、另交配套费及购买地下室。绿地人家 27万平方米 1760 社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7 万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。滨河小区 12万平方米 1584 社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。井田蓝月湾 6万平方米 2050 l型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍

7、需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e 户型为主导，是典型的经典户型， 面积在 90100 之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18 万左右。 3.楼栋售出率分析分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持。 4.已售出产品面积区间与总价格区间分析：分析：我们从已售出的产品面积区间来看，当地消费需求在80 100 之间，而总价区间大量集中于1520万，

8、从一个角度反映了当地消费者的消费水平，为我们二期产品的设计提供了相应的依据。四、已购客户分析 1.付款方式分析：分析：我们从已成房地产项目促销方案3 / 193 / 19 交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。 2.年龄结构分析：分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分

9、析中还可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。 3.行业分析：行业累计销售套数累计百分比天化 58 30.05% 石化 5 2.59% 个 体 及 私 营36 18.65% 银行 9 4.66% 学校 9 4.66% 医院 5 2.59% 盐场 6 3.11% 税务 5 2.59% 规划局 2 1.04% 保险 2 1.04% 其它 56 29.02% 总计 193 分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、

10、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而这样的客户在汉沽当地的数量较多， 为我们提供了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主要的宣传目标。 4.居住区域分析：分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。五、产品前期市场推广简要分析：天津一城在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。在我们对宣传

11、及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强；二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑；三是宣传中对产品的价值宣泄不足。房地产项目促销方案4 / 194 / 19 六、分析总结： 1. 对市场、产品、消费者的总结：我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下：市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就

12、可以说 2004 年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大（包括产品及价格） ，但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目。在这样的市场情况下，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登

13、上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异常光明。产品：在汉沽房地产市场中， 我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领跑者。消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要

14、以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的接受能力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。 2.我们现存的问题与机会我们在对市场、产品、消费者进行了总结之后，我们也要对我们的项目的存在的问题与机会进行一个总结，以便为我们提出我们的营销策略提供基础依据。我们现在存在的问题： 1）市场对“顺驰第壹城”的品牌认知度较高，但对产品的认知度较低，从而市场中的部分消费者认为项目的值价不符，并形成了不利于项目的

15、负面口碑宣传； 2） 由于产品设计的房地产项目促销方案5 / 195 / 19 均好性、现场工程节点部位的支持不足及产品优势宣讲的不足，导致项目不能于市场中其他竞争项目形成差异化，使消费者不能准确地感受到产品的价值，而只是让其感觉我们的价格高； 3） 由于前期的项目宣传缺乏主题性，只是单纯对产品信息进行市场传达，不能引起市场的关注，因此也就不能为项目提供充足的客源支持； 4） 由于一期产品的立面价差较小致使优势楼层的快速市场释放，为项目后期的销售工作制造了相应的难度。我们的机会： 1） 通过前期的宣传工作，市场对项目品牌的认知度较高，并有相当一部分消费者认可了我们的产品，为我们后期工作的开展奠

16、定了一个良好的基础； 2）随着时间的推移，我们的工程节点也即将呈现，为消费者的实际感受提供了物质保障，我们只要抓住在节点呈现前的这段时间，通过有效手段再次将消费者的关注焦点集中于我们的项目，我们就有机会扭转市场对我们项目的不良印象，使项目成为市场的领跑者； 3） 二期项目的开盘不但会增强项目的规模优势，而且在产品的设计上也将会更加贴近市场需求，更加制造出不同于竞争对手项目的产品区隔，形成更加明显的产品优势； 4） 虽然市场中竞争对手较多，但却没有一家成为市场的主导者，这也为我们的项目成为市场的领跑者提供了机会。 3、我们的工作目标：在分析了市场，总结了问题后，我们也就得出了我们所要做的工作是什

17、么了，我们将其总结为：制造项目关注，重塑市场形象，提升产品价值，增强产品感受，成为市场热点第二篇：策略篇一、 项目营销目标：为了配合集团公司04 年的总体发展规划，要求我们项目要在未来九个月的时间内将项目的一、二期全部销售完成，这样就给我们造成了相对较大的压力，当然在压力面前我们要把压力变为动力，以积极的心态完成我们的高目标，为集团总的财务指标的完成贡献一份力量。 1.项目的总体销售目标：天津一城在04 年的总体回款指标为：21032 万。 2.分阶段的销售目标：月 份一 月二 月三月四月五月六月七月 八月九月十月 1700 1600 2200 2400 2300 2500 2500 2500

18、 1700 1632 房地产项目促销方案6 / 196 / 19 二、项目整体营销策略： 1.项目主题的重新定位：天津一城在项目前期的营销推广过程中，由于推广及销售现场对产品的高价值、价格比的宣泄不足，致使项目未能在短时期内形成符合其产品特征的相应市场形象，故此流失大量的客户资源，也由此形成了顺驰产品只是价格高的市场印象，这是与产品的实际特征相背离的。因此，我们现下最紧要的工作即是重新塑造我们产品的市场形象，通过有效的手段重新使市场关注我们的产品，使我们的产品重新成为市场的热点。在第壹城前期的营销推广过程当中，我们的产品在汉沽区当地取得了较高的品牌知名度，而由于对产品的价值宣泄不足使其产品的关

19、注度有所下降，从而导致了现下销售现场客源不足的问题。那我们通过怎样的手段， 使项目重新获得市场的高度关注，并为我们将产品实际价值的宣泄找到通路，成为了我们首要的工作目标。在我们对项目已购客户及汉沽市场消费者的需求状况进行了梳理以后，并结合项目所独具的区位优势，我们将项目的主题进行了重新的定位：天津一城汉沽区首座主题教育社区其 理 由 有 以 下 几点： a.汉沽区当地居民对子女教育问题的普遍关注性，通过主题教育社区的宣传再次引起市场关注； b.项目紧邻汉沽区重点初中、高中校，与竞争对手形成的区位差异； c.项目主力购买对象的年龄层次及家庭结构情况，决定了其对教育的附加需求； d.顺驰地产支教、

20、重教的企业文化。 2.项目整体营销思路：篇二：某房地产项目营销策划方案一、概述 1、优势 a、地理位置优越，交通便利； b、区域市场成熟，知名度高； c、整体规划出色，品质较高； d、开发商实力雄厚，目标明确。 2、机会房地产项目促销方案7 / 197 / 19 a、 区域交通体系将进一步完善，向阳路北延工程； c、 区域内多数项目将结案入住，竞争对手将逐渐减少； 3、威胁二、市场定位要点阐述在已经认识和把握本案各项产品特点的基础上，全面确立本案在市场中的“定位”。 “定位”的目的，就是要充分明确在市场中我们产品和其他产品的“差异”，鲜明地区别于竞争对手，让消费者能够清楚地识别和接受我们的产品

21、。 “定位” 就是要给那些购买我们产品而不选择其它的人们一个完美而充分的理由。产品定位 1、本案是高开区cbd“最高品质”的项目。 2、本案导入 “生态办公”的概念。这一概念的核心是“环境”、 “建筑”与“人”三者之间的关系，建立起以环境生态、建筑生态、人文生态为内核，以园林式办公环境为外观形式的生态办公模式。“生态办公” 的概念非常丰富，诠释的空间很大，而且比较新颖，市场差异性明显。同时强调高品质的“服务式”物业管理服务，提出“特色管理、品质服务”的口号，将人文生态的务虚变为务实，发挥我们自身已经完全具备的物业管理优势，不仅在人文生态上得到充分表现，而且通过服务进一步提高本案产品品质。 “生

22、态智力办公区”的概念，可以为本案“高品质楼盘”的定位提供有力支持，同时也要补充一些时尚的要素，如“智能化”设计，丰富高档的“商业化”配套等，全方位塑造高品质形象。客户定位通过调查与分析研究，本案目标客户有如下特征： 1、企业状况： 本地注册资金在20 万元以上的企业和外地驻保的企业。 2、购买动机： 首次置业自用为主， 改善办公条件提高自身形象；二次置业投资， 希望获取租金回报及升值回报。 3、心理特征： 有进取与自我奋斗的价值观，生活高节奏，追求自我利益、自我个性、生活品位的实现和满足，认同文化附加值，渴望在忙碌工作后享受生活，具有感性消费心理，理性消费行为的交叉状态。 4、地域分布： 以市

23、区为主要中心，外围辐射保定各市县。就是这些人会买我们的产品，只有他们需要这样的产品，而我们会竭尽全力地告诉他们，只有我们的产品才会满足他们的需要，他们会由于了解我们的产品有多么的不同、有多么的合适而放弃选择别的产品。三、 本案包装策划房地产项目促销方案8 / 198 / 19 在保定房地产市场，项目形象包装显得尤为重要。前几年主要以概念炒作为主。近几年已有部分开发商注重产品质量，正逐步由“炒作时代”向“产品时代”过渡。在本案地区，本案产品设计及产品质量当属上乘，但由于市场竞争激烈，因此本案产品的推广必须有别于其它项目的推盘手法。项目形象包装是抛开质量之后的又一主要影响销售的因素，只有将产品的优

24、异性与差异性通过形象包装推广才能真正有效地把握住客户与市场。包装产品市场（客户）购买推广（使之感兴趣）询问访问认可 1、本案案名设计案 名 设 计 相 当 重要，它反映了一个项目或产品的或文化的精髓，是高度提炼之后告知市场的产物。一般是具有以下几个特点：一是能反映产品的差异性；二是能反映项目未来的生活品质；三是通俗易懂，朗朗上口。 2、 销售场所包装策划售楼处是销售活动的中心。未来销售的谈判、签约等一系列活动都集中在此处完成。随着房地产市场的发展，越来越多的开发商已认识到售楼处的重要：人性化的现场布置设计影响着消费者对开发商的信心，同时促成销售成交。这里的人性化设计与普通产品设计不同：一是指对

25、消费者服务上的人性化安排。主要是指功能性安排，如洽谈室、签约室、客服部、银行按揭等一站式服务，合理的人性化设计会有效地促进客户愉快顺利地完成交易活动。售楼处除了服务功能的人性化设计之外，还有促成成交的其它作用。目前一些精明的开发商已开始如此操作，不再将售楼处作为一个简简单单的办公场所来安排，好的售楼处设计会放松客户心情，增加消费者对开发商的信任度，增加客户对项目的认同感，以及强化客户未来办公环境的提高。功能区进行路线次序排列：沙盘陈列区洽谈区签约区律师或公积金办理区休息室银行按揭区四、 差异性策划思路根据本案的产品定位、市场定位、客户群定位，经慎重推敲，随同销售周期安排，制定了全程策划的节奏安

26、排，以求有效快速地消化本案，将独特的usp 安排到各个环节中，由若干个策划个案整合为全程方案。通过前面的论述，我们发现本案的市场已经细分，并已选择了目标市场。下一步我们应该针对目标市场进行有效的策略实施，整个过程中遵循差异化策略、周期性策略及组合的策略。 1、 产品预热期房地产项目促销方案9 / 199 / 19 为求迅速地进行市场告知，为本案积累有效客户，唤醒潜在客户，应最大化地向市场告知本案的信息。建议举办产品推介会，集聚河北省主流媒体（河北日报、河北工人报、河北经济日报、燕赵都市报、保定日报、保定晚报、莲池周刊、河北电视台、保定电视台等），全方位的宣传推广在1-2周内全在爆发出来。过程安

27、排： 将以上各媒体代表全部安排至一家宾馆（如国际俱乐部） ，负责他们全部的休闲娱乐，傍晚在会议大厅举行产品推介会，每人一份产品说明书，并现场进行 pop 讲解，当然各位媒体需每人一个红包。配合安排：在推介会之后的1-2 周内，通过全新有力的广告发布在各个媒体，使本案影响井喷状的传播开来。以达到最大化的市场告知预热。 2、 产品开盘期及强销期通过前期的预热，本案已积累了部分客户，且已有一定市场认知。此时，我们趁热打铁，进入产品的开盘期。“好的开始是成功的一半”，此时我们不给市场以任何喘息之机，紧锣密鼓地开盘，依旧通过公关活动与媒体推广为主。在保定制造一个又一个的新闻点，让保定百姓应接不暇。形式：

28、（ 1）新闻发布会（通过之前的媒体关系，再一次轰炸全市）（2） 与中冀、 轩宇等汽车公司合作，进行一次新产品的市场公关。过程安排：（1）新闻发布会：邀请政府官员、设计大师，进行产品宣传，开发商进行大会讲话，同时制作本地块及本项目介绍 vcd 发放各位嘉宾，之后进行交流酒会，安排文艺演出，并进行准客户现场认购，同时进行认购抽奖，当日开盘。（2） 新楼新车闪亮登场：时间为开盘后一周，选择适合本案目标群的汽车新品一同亮相共同展示，通过此活动，再一次全方位的扫描本案适合客户。 3、 产品持续期策略安排：制作客户通讯进行市场再控掘和资源二次开发，定期发放， 加大密度， 以完善的服务体系打动客户，让第一批

29、客户成为本案的免费宣传员，制造集约效应。配合策略：期间安排一些独特的usp 销售策略，如“1+1”行动，即已购房客户再带一名客户购买，享受xx 优惠或赠送活动。广告跟踪发布会，在人们心中营造一种“买了本案产品就是买了一种精彩生活”的感觉。 4、 产品扫尾期：策略安排：（1）客户答谢会 +“珍藏”产品抽奖配送活动。（2） 配合物业进行园内绿地认养或小树认养活动。房地产项目促销方案10 / 1910 / 19 方案说明： （1） “客户答谢会”答谢不是目的，目的是让客户不知不觉中帮我们清盘。（2） “认养活动”是为了配合入住，解决未来物业的难题，树立开发商形象，为下一期项目作准备。以上方案，公关活

30、动一个接着一个，让公众逐步养成“猜出下一次是什么活动”的想法，与众不同的推广策略必然带来项目的巨大成功。五、销售方案 1、本案销售方式本案进入实质销售阶段，自然要明确销售目标，制订销售计划，组建销售团队，培训销售人员。在计划的销售周期中，对销售体实施有效的管理，随时监控销售的过程，及时发现问题并重新调整销售计划，最终完成既定的销售任务。 2、本案销售策略项目现场销售模式本案属市区项目，所处位置交通便利，周边楼案众多，客户流量丰富，可以采用现场售楼处的销售模式，不必考虑在其它地点设置第二售楼处。现场销售，便于客户直观了解项目位置、项目进展、施工情况和工程进度，便于集中投放户外类广告进行项目形象宣

31、传，同时也便于销售人员现场销讲、引导客户参观考察。现场销售模式，在确定售楼处选址后，还要做一系列的形象展示，主要分为户内和户外两大部分。户外部分不仅包括售楼处的外观设计、广告牌，还包括在主要客流道路两侧设立路牌、道旗等引导性展示物，同时施工工地现场也要做形象包装，如工程围板、楼体广告等，共同营造良好的销售氛围，体现项目品质和形象。户内部分应注重功能分区和细节表现。接待大厅是客户来访的第一个区域，集展示和洽谈功能为一体，是售楼处重要的组成部分。其设计风格应符合目标客户群的身份和习惯，应在豪华中不失人性化细节，在实用中不失独到的品位风格，大型沙盘模型、展板、资料台、舒适的沙发、便于交流的会谈桌椅、

32、精妙小品、绿色植物花卉、轻柔的灯光和背景音乐，都是接待大厅必备的设施，整体环境氛围的亲和力，将使客户感到亲切、舒适、温馨，心情放松而舒畅，将客户的戒备心理和抵触情绪降到最低限度，有利于洽谈沟通和促进成交。签约区是售楼处另一重要区域，主要功能是办理销售手续的最后流程。设计风格应尽量简洁，避免过多的装饰元素分散客户的注意力，同时应避免过于奢华和舒适，尽量控制和缩短谈判的时间，整体氛围轻松中不失严肃，给客户以安全稳重的感觉。签约、付款、银行按揭、登记缴税等各项程序集中办公，一站式服务，减少客户流动，高效率地为客户提供全面服务。办公区是售楼处必备的区域，仅供销售人员、 办公人员和管理人员使用，通常谢绝

33、客户参观，所以简单实用、能满足办公需要即可。销售价格策略 1、价格走势价格永远是任何销售中的最关键的因素。本案最终能够实现什么样的销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直接的市场竞争、宣传推广投入比例有密切关系。设计的项目包装策划方案，一直强调高品质，实际就是提高性价比优势。我们的主体思路就是将本案直接包装成元的高档楼盘，而实际销售价位锁定在元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。由于本案产品与直房地产项目促销方案11 / 1911 / 19 接竞争项目“康泰大厦”过于相同，高价销售策略具有不可避免的难度，任何一个项目的开盘价一

34、旦确定就将很难下调，激烈的价格大战是任何一个开发商都不愿意看到的结果。所以，我们选择了极具差异化的项目定位理念，力求压过对手，攻其不备。但我们不会打无准备之仗，也不会走机会主义、冒险主义的路线。我们希望稳扎稳打，尽量避免项目的运作风险，一步一步蚕食对手的市场，争取使本案在尽可能短的时间内销售完毕，迅速回款而使发展商利润达到最大化，最终取得我们预期的胜利。所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。具体价位走势为： a座、b 座：元入市元持续元尾盘 c座、d 座：元入市元持续元尾盘房地产市场瞬息万变，俗话说： “卖得贵不如卖得快。 ”在房地产开

35、发中，时间就是利润。当然，我们都希望能够卖得又贵又快才更好。这也是我们要努力实现的目标。 2、价格体系根 据 本 案 建 筑 形式，可设计差价价格体系。价差拟定在每平米30 元左右， 随着具体楼座位置和景观差别，以及销售当中遇到的具体问题，还可以上下浮动10-20 元。楼层价差方面， 由于本案建筑总高度仅为16 层，不同于高层楼， 所以楼层价差不宜过细，可以采用分段楼层价差的方式进行做价，根据不同楼座的区别暂定阶段楼层价格。高层的通风、采光以及景观状况，是随楼层的升高而更加优越。此种楼层分段方法，可以充分利用高层板楼的这种优势合理提升整体价格。楼层价差随着楼层的上升不断上升，根据不同阶段，楼层

36、价差拟定为每平米30-50 元之间。 首层和顶层均做单独处理。a、b 座首层为底商， 价格另行制订。c、d 座虽然景观最好，但由于没有临街，也有相对不利的因素，所以价格可以适当回落。销 售 手 段 ： 利 用“封顶”等工程进度主题，充分利用准现房优势，配合“明升暗降”的价格策略。加强客户“一带一”的销售方式。考虑可利用的项目资源进行“捆绑式”销售，在“精装修”方面做文章，提高性价比优势。工程进度：封顶，外装，准现房。销售管理策略：销售管理应本着“分工明确、各负其责”的原则，首先将管理工作的职能划分清楚，设立相关的部门，确定相关的主要负责人，明确各工作平台的相互接口，使整个销售管理体系完整合理，

37、管理执行过程中，各部门职责明确，衔接配合井然有序，共同完成既定的计划目标和任务。管理监督职能也十分重要，最好由高层管理负责人负责，随时监控销售和管理，及时发现销售及管理中的偏差并立即做作调整决策。 3、 本案 usp 销售专案通过对保定房地产市场营销状况的关注与分析，发现在营销手段上的变化千变万化。因此如要树立本案在高开区“最高品质”的产品形象和有效达到实现销售的目的，就必须在营销用法上与众不同。积极加大公关活动房地产项目促销方案12 / 1912 / 19 的份量，不断在保定房地产市场制造新闻点，变被动的广告为大众主动接受的新闻点，区别与其它项目， 树立本案差异性， 同时在销售手法也要有一定

38、的差异性，也就是本案独特的usp销售策略。综合考虑本案的产品，人群、市场，我们专门为本案设计了适合本案的“1+1”策略，万房款对于中小企业来说不是一个太大的问题，但同时也不是一个可能忽略的问题，通过对本案区域中坚层的调查，发现此房款对于他们来讲正在一个临界点左右盘越。如果购房之后再考虑装修、购车， 这时他们会明显具有一定压力，而这些恰恰又是他们必须考虑的。“1+1+1”方案有效地解决了以上矛盾，此方案的内容就是：将装修款与购车款一同纳入房款之中，一次性向银行借贷，以减轻这三项累积带来的压力。. 虽然每月还款可能会多交几百元，但高品质生活却可一次性拥有，而在月供上只要多交一千余元即可。通过对中坚

39、层客户答询可知，交得起三千多元月供的客户，交四千多元月供的压力并不会太大，而拥有高品质生活的压力明显减小， “1+1+1”方案显然优势明显。更易打动消费者。六、推广思路 1、 宣传推广策略本案ci系统全面建立本案作为全新楼盘上市销售，项目ci系统的设计和应用，是不可缺少的首要环节。ci 系统，即企业形象识别系统（ corporate identity system）的简称。它包括三大部分，即：理念识别系统（mis）行为识别系统（bis ）视觉识别系统（vis ）标准的 ci 系统涉及内容极为广泛，但对于房地产的楼盘项目而言，可以把握其精髓，择其所需而应用。其中视觉识别系统（vis ）是设计重点

40、，配合理念识别系统（mis）的基础部分，就构成了简化版的ci 系统。篇三：房地产开发项目营销策划书房地产开发项目营销策划书 1.1 项目概况 1.1.1项目名称：翰林轩房地产开发项目 1.1.2项目地址情况（1） 项目地址： 该项目位于南宁市西乡塘区秀灵路北段，项目西临秀灵路，南临秀灵路东四里，位于秀灵路与秀灵东四里交界处，（2）地块的现状：翰林轩项目主要进行了地产前期开发的大量准备工作，包括取得房地产开发资质、项目立项拆迁许可办理规划、前期实地测绘等。（3） 地块的周边环境：该项目位于市中心西面，紧邻广西大学， 处在旧城区与高校区交接处，既享受成熟地段，又享受浓郁的文化氛围，本项目周边板块中

41、，现有居住项目建设时间较长，新开发项目很少；商业类型物业呈现由西向东发展成熟度和规模逐渐增强的特点，该区域己经形成了一个完善的商业圈，是涵盖多种商业类的综合性商业配套区域；区域客户素质很高，很多为各大学的教工和一些向往学院氛围的置业者，对本区域居住认可度很高，其购买力很强，为本项目提供稳定的客户群基础。 1.1.3项目建设单位房地产项目促销方案13 / 1913 / 19 1项目建设单位名称：南宁市聚源房地产开发有限公司 2项目建设单位简介：南宁聚源房地产开发有限责任公司，是一家专注于房地产开发、经营的专业开发企业，自成立以来，公司已在南宁市开发了百余万平方米商品房屋，目前，公司的业务范围涉及

42、了房地产开发、建筑材料销售、建筑工程施工、自营进出口业务、化工产品生产、销售、物业管理、贸易等领域。 1.1.4开发项目主要建设内容翰林轩项目是集商业、住宅、公寓以及酒店等功能于一体，总建筑面积达12 万平方米， 其中商业2.8 万平方米，酒店式公寓1.3 万平方米，住宅6.7 万平方米，公建面积1.2 万平方米，总投资达3 亿元人民币，整个工程分两期进行。 1.1.5项目建设的必要性近两年，南宁城市发展已不仅仅局限在南宁，泛北部湾的发展规划、东盟商务区的日渐成熟，南宁房地产业发展前景更为广阔。2007 年，南宁市房地产累计完成投资187.46 亿元，同比增长34.499 ，增幅比去年提高了2

43、.48 个百分点，增长速度高出同期全社会投资增速 9.22个百分点。 全年房地产投资额占全社会投资的比重为33.46 ，比上年提高2.36 个百分点， 房地产开发呈现出加速上升的走势。 1项目设计单位2 项目施工单位3 项目 1.1.6项目合作的有关单位： 4项目物业管理单位 监理单位 1.1.7项目建设的自然条件：能充分满足项目建设的要求 1.1.8市政基础设施条件：供水、排水、弱电、煤气、通信、道路等市政基础设施能满足项目建设的要求。 1类似项目营销策划实例 2 国家及南宁1.1.9项目营销策划的依据： 3房地产市场信息4 南宁市投资环市对房地产开发项目取费的规定 5潜在消费者调查资料 6

44、 南宁市规划局批准的用地规划红线境资料7 项目可行性研究报告8 有关法规、规范和标准。图及规划设计要点 1.2市场调查 1.2.1项目所在区域楼盘状况及竞争性物业发展情况（1） 供需情况分析房地产项目促销方案14 / 1914 / 19 西乡塘区住宅供应量在南宁市排第二位，可见市场还是比较活跃的，与需求量相似，西乡塘区去年的销售业绩也是排在第二位，不同的是销售所占的总体比例较供应占的总体比例高，说明西乡塘区的销售情况比较好。（2） 西大板块住宅开发与供应情况本项目地处西大板块东部，近年来房地产活动比较活跃，西乡塘区房地产本身有很大的市场需求，但受征用地限制，其开发一直缓慢。随着人口的增多，房地

45、产需求也日益加大，西乡塘区尤其是高新区本身的软硬环境有了进一步的改善，加上规划中的心好江公园和建设中的相思湖新区以及两个板块本身具备的高校、科研、 高新企业作依托，这些都是促使房地产开发增大增强的因素。（3） 西大板块房地产销售情况分析投资型物业在该区域不但销售情况好，而且速度也比较快，附近未来景观有良好的预期，地段升值潜力大，即使在开发之初周边配套不太完善，交通也不便捷，仍然可以获得客户青睐，西大板块主要在售楼盘价格变化趋势是：早期楼盘价格低、涨幅大、涨幅快。投资型在售楼盘价格已每平方米 4700 元，主要居住楼盘价格增涨速度快。（4）区域商业物业市场分析该区域商业未成规模，整体氛围尚待改善

46、，商业业态丰富但比较零散，没有主题，自发形成为主、中、低档次，项目周边人口主要由教师、单位职工、村民以及学生组成，流动人口众多，居住人口比较混杂，其中教师、单位职工收入水平高，消费能力强；村民收入水平低，消费档次要求不高；学生群体人数众多，消费欲望强烈。（5） 项目地段分析结论本 项 目 周 边 板 块中，现有居住项目建设时间较长，新开发项目很少，商业类型物业呈现由西向东发展成熟度和规模逐渐增强的特点，该区域己经形成了一个完善的商业圈，是涵盖多种商业类的综合性商业配套区域，本项目定位为居住商业类型物业，市场竞争很小，从宏观地段分析的角度具有基本的可行性，区域客户素质很高，很多为各大学的教工和一

47、些向往学院氛围的置业者，对本区域居住认可度很高，其购买力很强，为本项目提供稳定的客户群基础， 1.3 1.4 产品定位 1.4.1产品定位的原则 1引导社会消费潮流； 2 具有创新和专业性；3 人性化服务 1.4.2项目定位本项目毗邻文化教育氛围浓郁的高校区，高文化素质的人群云集，具有打造艺术地产的天时、地利、人和的优越条件，将原创、个性、艺术的产品奉献给市场，以获得鹤立鸡群的地位。本项目可采取两房地产项目促销方案15 / 1915 / 19 种表达形式：一种是艺术植入建筑，将艺术融入项目的规划设计中，创造出多种高艺术水平的建筑空间：另一种作为营销的方式出现，在营销过程中融入高品味的艺术形式开

48、展丰富的文化艺术活动，赋予产品艺术的色彩。 1.4.3项目功能定位本项目的产品定位于分住宅、公寓、商业三种产品，集居住、商业、文化、娱乐、投资于一体，强大的商业购物功能与休憩娱乐功能合理有效的结合，使得整个区域形成整体优势，满足人们居住、 购物、餐饮、休闲、娱乐、投资、学习等多种需要，使本区域的活动和消费者之间产生互动效果。 1.4.4项目形象定位本项目的形象定位于南宁城市的一个标志性的现代化综合园区，作为南宁的新视角、新亮点，成为南宁对外的又一个代表性窗口。本项目从文化、建筑、风格、功能、景观、配套等多视角，全方位地来篇四：房地产促销方案房地产促销活动方案楼盘的开发项目在推广销售过程中，在了

49、在开盘和日后的销售工作的持续热销局面更好的聚集人气，吸纳准客户，达到快速销售，快速回笼资金，实现利益的目标，通常采取以下促销方案：一， 内部认购方案 1. 开盘时间：开盘前综合工程进度及经营推广进度确定认购期。 2. 认购目标：积累人气为开盘造势，摸清市场价格的接受度。 3. 认购对象：项目合作单位，政府机构，各职能部门或市场客户。 4. 认购方式：a.对本项目建设有贡献的个人和团体，给予认购期订房九折优惠。 b.对认购期的前一百名客户给予交一万抵5 万的优惠活动。二团购方案 1. 团购时间：可以在项目的整个推广期、从认购到清盘。 2. 团购目标：积累人气，缩短销售周期，快速回笼资金，节省成本

50、。 3. 团购对象：各个企事业单位和各投资群体，及媒体组织的团购活动客户。 4. 团购方式：团购套数达 10 套以上的客户9 折优惠、 8 套以上的客户给予9.3 折优惠、 5 套以上的客户给予9.5 折优惠、 3 套以上给予9.7 折优惠。三. 特价房方案房地产项目促销方案16 / 1916 / 19 1. 活动时间：可以是促销活动进度较慢时 2. 活动目标：吸引目标客户眼球，提升来访量，销售出较差的房屋。 3. 活动对象：资金不充裕，对房屋品质要求较低的目标客户和投资客户。 4. 活动方式：把所谓位置较差的和朝向、楼层及户型销售较慢的房屋以低于其他 房 屋 每 平 米300-500 的价格

51、尽快出售。四. 买就送方案 1. 根据客户买房面积大小，或付款多少可以赠送露台、飘窗。 2. 高层的一楼可赠送小院、顶楼可以赠送阁楼或空中花园。 3. 对于一次性全部付款的客户可给与9 折优惠或赠送停车位。 4. 楼层或户型销售进度不好的也可赠送地下室。 5. 节假日期间， 对于购房的客户可进行抽奖、砸金蛋，奖品可赠送旅游或家电。 6. 针对于开盘前10 天购买的客户，也可赠送2 年物业费。篇五：房地产促销活动方案一房地产促销活动方案房地产的开发项目在推广销售过程中，为了在开盘和日后的销售工作的持续热销局面更好的聚集人气、吸纳准客户，达到快速销售、快速回笼资金、实现盈利的目标，通常采取以下促销方案：一、 内部认购方案 1、 2、 3、 4、 认购时间：开盘前综合工程进度及经营推广进度确定认购期。认购目标： 积累人气为开盘造势，摸清价格的市场接受度。认购对象：项目合作单位，政府机构，各职能部门或市场客户。认购方式： a、 对本项目建设有贡献的个人和团体，给予认购期定房九折优惠。 b、 对认购期的前一百位客户给予交1 万抵 2 万的优惠活动。二、 团购销售方案 1、 2、 团购时间：可房地产项目促销方案17 / 1917 / 19 以在项目的整个推广销售期、从认购到清盘。团购目标：积累人气、缩短销售