选择医药目标市场

1、LOGO选择医药目标市场选择医药目标市场销售部助理销售部助理：王婷：王婷 Logo江中健胃消失片何去何从？江中健胃消失片何去何从？Company Logo回顾历史发展v2001年，江中健胃消食片年销量年，江中健胃消食片年销量1.7亿；亿； 2002年，江中健胃消食片年销量近年，江中健胃消食片年销量近4亿元；亿元； 2003年，江中健胃消食片年销量近年，江中健胃消食片年销量近7亿元；亿元； 2004年，江中健胃消食片年销量近年，江中健胃消食片年销量近8亿元；亿元； 2005年，江中健胃消食片年销量超过年，江中健胃消食片年销量超过8亿元；亿元；2006年，江中健胃消食片年销量超过年，江中健胃消食片

2、年销量超过9亿元。亿元。 Company Logo充满疑虑的市场突破点 消化不良市场已经成熟，整体增长空间有限 对手强大，面临劲敌吗丁啉 江中健胃消食片推广乏术 Company Logo一线报告武汉健民健胃消食片低价销售（每盒比江中便宜 1 元）竞争对手持续性促销活动经销商大促销（批发送太空被等）等全国性持续促销降价活动Company Logo理由市场上有大量的未被市场上有大量的未被开采的开采的“空白空白”，并未成熟，并未成熟 消费者用消费者用药率低药率低 助消化药市场中吗叮啉一枝独秀的竞争格局较低的行业集中度显示出消化不良用药市场并未成熟第二品牌空间存在需求未被满足需求未被满足从上述三个方面

3、，得出结论，消费者需求未能得到很好的满足，从上述三个方面，得出结论，消费者需求未能得到很好的满足，助消化药市场远未成熟，存在较大的空白市场，助消化药市场远未成熟，存在较大的空白市场，足以足以打消了江打消了江中健胃消食片增长空间有限的疑虑。中健胃消食片增长空间有限的疑虑。返回返回Company Logo市场细分标准江中健胃江中健胃消失片消失片Company Logo消费者特点家长家长担心儿童用“成人药品”有损健康，而已有的儿童健胃消食片品种多但多为地方杂牌军，缺乏品牌效应，无法满足家长的安全用药需求。小孩小孩自身自身越来越多的小孩挑食暴饮暴食，产生的消化不良也越来越严重。而已有的其他的儿童健胃消

4、食片，由于包装、广告的不到位，吸引不了广大的小朋友，小朋友恐惧吃药不同地域不同地域消费者消费者吗丁啉在中国的发展极不均衡，在江浙市场已趋成熟，消费者对吗丁啉耳熟能详；而在黑龙江、江西等被地区，山高水远，消费者对吗丁啉知之甚少。返回Company Logo江中内、外部环境分析竞争者优势劣势机会Company Logo内、外部优势v优势优势v.国家鼓励中医药事业发展的政策；国家鼓励中医药事业发展的政策；v2. 可以依托江西中医学院的科研力量；可以依托江西中医学院的科研力量；v3.江中制药厂原来的名声优势；江中制药厂原来的名声优势；v4.江中集团重组东风股份，为公司提供资金后盾。江中集团重组东风股份

5、，为公司提供资金后盾。v5. 江中牌健胃消食片从健胃入手，标本兼治。江中牌健胃消食片从健胃入手，标本兼治。Company Logo内、外劣势v弱点弱点v1.后江中集团的压力空前增大；江中牌健胃消食片后江中集团的压力空前增大；江中牌健胃消食片成功后，会有好多成功后，会有好多，者生产健胃消食药；者生产健胃消食药；v2.于自己原来的生产方式；于自己原来的生产方式；v3生产单一生产单一Company Logo机会v机会机会v1.不良用药市场的行业集中度不高，还有创立品牌不良用药市场的行业集中度不高，还有创立品牌的空间；的空间；v2.国消化药市场在儿童助消化方面存在空白；国消化药市场在儿童助消化方面存在

6、空白；v3.儿童是特殊群体，药效好会有吸引力儿童是特殊群体，药效好会有吸引力Company Logo环境分析国家市场科研媒体1.抓住国家鼓励发抓住国家鼓励发展中医药的政策，展中医药的政策，开辟中成药市场；开辟中成药市场；2依靠江西中医学依靠江西中医学院的科研力量和院的科研力量和江中制药厂原来江中制药厂原来的名声优势开辟的名声优势开辟“儿童健胃消食儿童健胃消食片片”。1.市场空缺，创市场空缺，创立品牌，减少压立品牌，减少压力；加强创新，力；加强创新，挫败追随者；挫败追随者；2.市场空缺信息，市场空缺信息，转变新的生产方转变新的生产方式，扩大药品种式，扩大药品种类。类。1.江西中医学院江西中医学院

7、的科研力量和江的科研力量和江中制药厂的力量中制药厂的力量建立江中健胃消建立江中健胃消食片的品牌打败食片的品牌打败吗丁啉吗丁啉2.发挥自己的技发挥自己的技术团队优势，自术团队优势，自主研发各种技术。主研发各种技术。1.随随着着的跟风的压的跟风的压力化为江中的动力，力化为江中的动力，逐渐抢到竞争者们逐渐抢到竞争者们的市场。的市场。2.过媒体的宣传，过媒体的宣传，让人们意识到消化让人们意识到消化不良的危害。不良的危害。Company Logo竞争者西药西药-中药中药表格分析吗丁啉儿康宁康胃素宝贝化食丸婴儿健脾散大洋孩小儿消食片Company Logov 药品药品 优劣势优劣势v 宝贝化食丸宝贝化食丸

8、 没有品牌吸引力没有品牌吸引力 v 婴儿健脾散婴儿健脾散 没有品牌吸引力没有品牌吸引力v 江中牌小儿健胃片江中牌小儿健胃片 增强胃动力药，又帮助消化。从增强胃动力药，又帮助消化。从健健 胃入手，标本兼治。胃入手，标本兼治。v 小儿消食片【宏济堂】小儿消食片【宏济堂】 药物禁忌多药物禁忌多v 大洋孩小儿消食片大洋孩小儿消食片 大人小孩皆适用大人小孩皆适用吗丁啉吗丁啉v 儿康宁儿康宁 有品牌优势，是糖浆不方便有品牌优势，是糖浆不方便v 康胃素康胃素 药物禁忌多药物禁忌多Company Logo评估竞争者v1、多年前，吗丁啉第一个通过大众传媒广告宣传多年前，吗丁啉第一个通过大众传媒广告宣传“消化不良

9、找吗丁啉帮忙消化不良找吗丁啉帮忙”。广告在消费者的头脑中。广告在消费者的头脑中留下深深的印记，当消费者消化不良，就自然联想留下深深的印记，当消费者消化不良，就自然联想到吗丁啉。到吗丁啉。v2、同时，西安杨森一贯注重医院渠道的开拓，因、同时，西安杨森一贯注重医院渠道的开拓，因此，医生开处方更多选择吗丁啉。这种专家推荐的此，医生开处方更多选择吗丁啉。这种专家推荐的威力在于，消费者相信医生推荐的是最佳产品，因威力在于，消费者相信医生推荐的是最佳产品，因此不容易发生品牌转换。而市场调查数据显示，消此不容易发生品牌转换。而市场调查数据显示，消费者第一次接触吗丁啉绝大多数是通过医生处方费者第一次接触吗丁啉

10、绝大多数是通过医生处方返回Company Logo影响目标市场选择的因素强大对手强大对手消费者消费者同类产品同类产品吗丁啉一枝吗丁啉一枝独秀，是一独秀，是一个强势的品个强势的品牌，对手强牌，对手强大大；竞争者竞争者们都各有自们都各有自己的市场；己的市场；消费者认为消费者认为消化不良是消化不良是常见的小毛常见的小毛病，用点小病，用点小药就可以，药就可以，不需要好品不需要好品牌昂贵的药。牌昂贵的药。武汉健民等武汉健民等它们在二三它们在二三线城市是市线城市是市场占有率还场占有率还是很高的是很高的 Company Logo市场定位策略v定位方式定位方式避强定位（吗丁啉、神方小儿消食避强定位（吗丁啉、神

11、方小儿消食片）片）v定位战略定位战略差别化定位战略差别化定位战略Company LogoDiagram1234产品渠道价格推广Company Logova.在规格和容量上片型采用在规格和容量上片型采用0.5克（成人克（成人0.8克）克）vb.在药片上压出在药片上压出“动物动物”卡通图案，卡通图案，vc.口味上采用儿童最喜爱的酸甜味道口味上采用儿童最喜爱的酸甜味道vd.包装上显眼处标有儿童漫画头像以凸现儿童包装上显眼处标有儿童漫画头像以凸现儿童药品的身份，以不断提示家长这是儿童专用产品。药品的身份，以不断提示家长这是儿童专用产品。返回Company Logov a. 比附比附将儿童装江中健胃消食

12、片尽量陈列将儿童装江中健胃消食片尽量陈列在江中健胃消食片旁边在江中健胃消食片旁边v b. 条件允许的情况下，同时在儿童药品专柜进条件允许的情况下，同时在儿童药品专柜进行陈列行陈列返回Company Logov为了更全面覆盖儿童助消化药市场，避免价格成为了更全面覆盖儿童助消化药市场，避免价格成为购买的障碍，同时考虑到有利于江中健胃消食片为购买的障碍，同时考虑到有利于江中健胃消食片原有儿童消费者的转移，价格与江中健胃消食片基原有儿童消费者的转移，价格与江中健胃消食片基本持平。本持平。返回Company Logov公司为儿童装江中健胃消食片的广告传播提供了公司为儿童装江中健胃消食片的广告传播提供了充

13、裕的资金充裕的资金 ，以广告的形式接推广品类而不是推广，以广告的形式接推广品类而不是推广品牌，反复告知消费者，品牌，反复告知消费者， “专给儿童用的，解决孩专给儿童用的，解决孩子不吃饭问题子不吃饭问题”， 全力抢占全力抢占“儿童助消化药儿童助消化药”的心智的心智资源。资源。 返回Company Logo目标市场选择-儿童家长们缺乏家长们缺乏“儿童助消化药儿童助消化药”可供选择，担心儿可供选择，担心儿童童“成人药品成人药品”有损健康，造成不用药儿童的有损健康，造成不用药儿童的数量惊人，数量惊人， 市场存在大量空白；市场存在大量空白；地方竞品庞杂，多为地方竞品庞杂，多为“杂牌军杂牌军”，缺乏品牌壁垒，缺乏品牌壁垒的庇护，易于抢夺的庇护，易于抢夺江中现有儿童用户满意度江中现有儿童用户满意度“虚高虚高”，家长存在儿，家长存在儿童用童用“成人药品成人药品”的担心，造成用药量偏低，的担心，造成用药量偏低，存在提升的空间。存在提升的空间。 返回Company Logo建议策略渠道战略价格战略产品宣传产品包装积极防御策略促销战略Company Logo总结v通过消化药市场的环境分析、消费者分析、竞争者通过消化药市场的环境分析、消费者分析、竞争者分析分析最后我们可以最后我们可以确定实施确定实施“儿童助消化药儿童助消