天信达车世界加盟连锁模式策划.(改)1

1、天信达车世界加盟连锁策划方案策划编码：TXD字00888（保密等级：最高）策划：成都天信达企业管理咨询有限公司本方案知识产权属成都天信达企业管理咨询有限公司 2012年4月21日目 录一、 项目概述- P3二、 项目背景及宏观政策分析-P5三、 项目可行性分析报告-P8四、 项目的运营模式及操作方案- P8五、 品牌的规划及实施方案-P9六、 项目资源管理与计划-P13七、 机构规划及人员配置-P16八、 市场营销拓展方案-P21九、 产品价格定位方案-P29十、 项目的资金投入预算-P30十一、 项目投资收益预测及盈亏平衡分析-P31十二、 项目的风险预见及规避- P35十三、 项目操作重难

2、点及解决方案-P38十四、 总结说明：-P39一、项 目 概 述“天信达车世界加盟连锁经营”项目是天信达公司利用自己的品牌、专有技术、商品体系、经营管理模式等整合社会资源与他人的资本相结合来扩大经营规模的一种商业模式。这种经营模式对天信达来说是技术和品牌价值的扩张，经营模式的克隆和资本运作的运用，而不是单纯的资本扩张。即用很少的资金利用投资公司这个杠杆结合我们的营销模式来撬动这个大项目。（一）、项目运作的目的与意义目的：提升天信达的品牌价值，为社会创造更多的价值，为合作伙伴创造更多的利润，为客户带来更多的价值和更好的服务；建立起强大的市场营销网络,扩大经营规模，做成以摩托车、自行车、电动车及小

3、孩玩具车为主的商品的第三方流通服务运营品牌，成为“车”行业的“苏宁”、“国美”，最后实现上市和向全球扩张。意义：把摩托车、自行车、健身器材、休闲运动服饰和运动休闲体验产品以及文化产品和车友俱乐部产业整合进行品牌特许经营连锁在中国还是第一次，天信达将成为第一个吃螃蟹的人，这个事件的本身就具有一定的品牌效应。同时也一定会有一个好的前景。（二）、连锁店经营范围：主营：摩托车、自行车、电动车、儿童玩具车及周边产品及其服务；辅营：健身器材、休闲运动服饰；其它：运动休闲体验（摩托车、自行车、电动车会员俱乐部）及其它延伸服务。（三）、天信达加盟连锁店应具备的特点：1、经营管理决策权与所有权分开受许人拥有加盟

4、店的所有权和管理执行权，管理决策权归特许人。2、必须是一种共赢的商业模式只有使天信达车世界获得比直营更快的发展，让加盟商获得比独自经营更多的利益，让消费者得到更多利益和更好的服务，特许经营才能进行下去。3、特许经营是一种特殊交易在特许经营中，进行交易的是一种特殊的商品，它包括产品、专利、独特资源、经营模式等一系列有形的或无形的商品；与一般的交易不同，特许人与受许人签定特许经营合同后，即意味着双方较长期交易的开始。在加盟合作期限内，经营者与加盟者要保持紧密持续的相互支持和配合的特殊关系。4、特许经营是一种智能型的商业组织形式这种经营模式使天信达公司能够最充分地组合、利用自身的优势，并最大限度地吸

5、纳广泛的社会资源；加盟商则降低了经营风险和时间、资金等经营成本。（四）、运营天信达加盟连锁店应具备的条件：1、硬件：（1）、运行资金；（2）、天信达系列品牌产品；（3）、核心专业团队；（4）、技术及专用设备。2、软件：（1）、成功的品牌运作；（2）、正确有效的营销方案；（3）、科学、完善的管理体系；（4）、优秀的盈利模式、高效的资源引进及整合，强大的边际利润的运作及广告模式的引入、异业联盟的策划与资本的运作等。（五）、天信达加盟连锁店项目运作构思：（三条主线）1、品牌的规划与实施方案针对市场的现实，我们应该从以下几方面入手：（1）.根据市场的需求，结合公司自身的能力和特点，对品牌进行明确定位并

6、确立自己的品牌目标；（2）.根据品牌目标树立品牌的核心价值，在营销的各个环节认真确立以品牌核心价值为中心的指导方针，将品牌的核心价值贯穿于营销全过程；（3）.通过营销整合和传播整合把品牌的核心价值传达给目标消费人群，培养目标消费者对品牌的忠诚；（4）.建立一套完善的贯穿整个通路链的营销管理制度，保证品牌营销的成功。（5）优秀盈利模式的运用，高效资本运作的实施，确保方案的顺利进行。2、连锁加盟店的市场拓展营销方案与执行在完整的品牌规划及科学的项目管理体系的支持下，结合实际的市场调研结果及自身的客观实际，拟定一套可执行性强的营销方案，在执行过程中不断的调整与完善。3、项目资源管理与计划主要对物流、

7、资金流、信息流建立科学的信息化管理体系，保证品牌营销的成功。二、项目背景及宏观政策分析(一)、市场背景：1、中国是摩托车、自行车、电动车产销大国，市场空间巨大：我国现有摩托车、自行车、电动车生产厂家2000多家，年生产能力为1.3亿辆左右。2011年我国脚踏自行车产销量2300万辆，电动自行车产销量突破4000万辆，摩托车突破2000多万辆，预计五年内摩托车、自行车、电动车市场至少有23亿辆的发展空间。2、市场的竞争愈发激烈，品牌效应越发明显，但就是没有一家流通服务品牌：摩托车有世界品牌、国内一线品牌和二线优秀品牌以及三线优秀品牌竞争激烈，各有自己的一些优势，中国本土的摩托车、自行车、电动车品

8、牌也处于新旧交替、重新划分市场份额的局面，而在这场市场争夺战中品牌效应的作用再一次体现了品牌在市场竞争中的地位。正是因为这样，优秀的流通服务商就成为了众多品牌的香饽饽，最关键的是在相关行业还没有一家专业、正规、诚信，有理想、有抱负、有能力、有实力、高素质的流通服务品牌，故天信达车世界的进入就是一个最好的时机！成为“车”行业的“苏宁”、“国美”。3、摩托车、自行车，电动车流通品牌几乎没有，很多企业对此失去信心：经过近20年来的分化组合，资源配置，优胜劣汰，很多传统的经销商已经习惯了原来的传统经营模式，在这个行业主要还是依赖于工厂品牌的力量，根本不注重自身品牌的打造和自身素质的提升，随着竞争的加剧

9、，很多传统的商家即将面临全面的洗牌。即使有一两个优质流通服务商，也大都因为没有在这个行业中进行深度探索，已经觉得这个行业没有了希望，早就有了退却之意，很多企业都对这个行业失去了信心，这个时候出击，大多不堪一击！（二）、政策背景1、虽然国家在部分城市进行禁摩，但是随着国家惠农政策的实施，以及农村道路的改善，我们广大的农村市场还是很有作为的，加上国家有关主管部门已从环保和能源等方面考虑而着手制定鼓励城市自行车和电动自行车代步的相关政策，部分城市和地区已经在试点运行了，因此，摩托车、自行车行业从“夕阳产业”向“朝阳产业”迈进的春天已经来临，加上随着生活水平的提升儿童车的市场也十分美好，一个市值将超过

10、8000亿的巨大市场等着我们的加盟和携手共舞青春的激情 2、道路交通安全法实施后，武汉、长沙、福州等城市对摩托车、电动自行车由禁止态度转为认可，北京道路交通安全管理条理将自行车、电动车纳入非机动车管理，8000亿的赚钱机会，又岂能错过！3、随着人们生活水平的提高，特别是2008年北京奥运会的举办后，体育及户外运动产业每年以1000亿元的产销速度增长，其中自行车、健身竟技器械、休闲运动服饰等运动用品市场空间亦在4000亿元。（三）、背景分析1、市场容量及市场增长的情形表明国内市场的巨大及强大的增长空间，作为一个在摩托车、自行车、电动车行业涉足多年探索特深的咨询企业，必须积极的去关注、研究、开发这

11、块富含机会和宝藏的市场；2、市场竞争的激烈状况，决定了市场策略必须注意差异化竞争手段，打破传统的批发渠道，利用先进的营销手段，独到的技术，特殊的资源采用品牌加盟的先进赢利模式以势在必行！3、摩托车、自行车、电动车的品牌格局状况，注定要有一家优秀的流通服务品牌，这对天信达而言是一个打造第三方流通服务品牌的良好机会。4、摩托车、自行车、电动车的销售和服务仍处于起步阶段，但市场空间巨大，厂家商家众多，鱼龙混杂，随着大家品牌和服务意识的增强，大家越来越看重流通服务商的品牌，作为厂家也同样十分看重这样的流通服务商，所以我们的进入正是天赐良机！ 5、政策背景的明朗使更多的投资商陆续加入这个行业，我们必须尽

12、早抢占商机，比如左师傅、中国兵装集团等他们早就看好这个项目，他们虽然也在进行，当大都没有得到真髓，尤其是我们作为第三方，有他们做不到的先天优势，正如家电行业的苏宁、国美以及后来的京东商城一样。第三方的优势反而高于生产厂家自己直接来做，故单从优势来讲，我们的优势将明显高于左师傅与兵装。三、项目可行性分析报告一、市场前景分析及预测二、项目竟争优劣势分析三、经济效益预测四、项目前期开拓情况准备及小结五、项目可行性总论（注：详情可见我们的可行性分析报告。）四、项目的运营模式及操作方案（一）、特许经营模式：以天信达品牌加盟连锁店特有的经营模式授权被特许者使用该方法、销售天信达整合的战略产品、提供个性化服

13、务的经营方式。将一套完整的知识产权体系、商品体系、人力资源管理体系和品牌运作体系资本化、市场化，最有效地整合社会现有资源，并以其核心技术、成功运作的管理系统，品牌化、规范化、规模化及产业化的市场效应，提供给合作伙伴最优秀的赢利模式，提供最快、最优的贴心服务，创造更多的价值。（二）、操作方案以品牌营销为核心：明确自己的目标市场，确立自己区别于竞争品牌的核心价值，然后在营销活动中坚定不移地去贯彻和执行；以项目资源计划管理为重点：主要对物流、资金流、信息流建立科学的信息化管理体系，重视用科学严格的管理来保障盈利，保证品牌营销的成功；以市场拓展为主导：制订市场拓展的方针与策略，组建强有力的营销队伍，按

14、制订好的市场拓展方案有步骤的实施与调整，用良好的发展前景鼓励加盟商不断投入，用优秀的品牌文化满足加盟商的精神需求，让他们充满荣誉感、成就感。严格加盟条件，特许经营：制订好加盟条件、加盟方案、协议条款、市场布局、管理模式后严格执行；将加盟商纳入天信达品牌体系，严格的统一管理模式：统一经营管理模式、统一形象识别系统、统一广告宣传、统一质量、统一价格、统一配送、统一服务标准。对整个加盟店体系予以强有力的政策支持、特殊资源支持、独特技术支持、资金支持、管理与培训的支持、广告媒体支持、活动促销与礼情促销支持、市场培育与消费导向支持、营销策略支持、售后服务及技巧支持、快捷的配送支持、品牌产品与技术创新支持

15、、激励体制支持及其它支持。五、品牌的规划及实施方案（一）、品牌所处市场背景品牌所处市场背景分析图价格、赠品促销等方式抢占市场份额新概念、新策略和新方法纷呈迭出；独特的专利技术和资源多竞争者出现竞争方式更直接品牌作用越来越明显市场容量增大，市场竞争更加激烈需求多样化、个性化需求强烈消费品牌化，对企业形象更关注希望优质服务、购买决策理智和感性并存环保意识增强、只愿付自己认为值得付出的价钱、实惠时尚才买特殊营销手段的利用：三年免费换新车、利用自身技术及资源优势采用独特的以旧换新、X年不花一分钱修理费（提出不修的摩托才是好摩托天信达车世界的摩托。）18000公里不换机油。偷不走的摩托等强势获得消费者的

16、青睐。消费者（优质代步工具功能、优良休闲功能、超值服务、 受尊重、时尚感、归属感）（二）、天信达品牌认知现状消费者对天信达品牌认知现状：天信达给消费者的初步印象是：天信达代表的是一家十分专业的摩托车专业的问题解决商，是一个从技术、营销、管理到服务及证件代办和俱乐部运作都十分专业的咨询公司和实体流通服务运营商。天信达车世界是全国第一家以“车”为主体的最专业的全国加盟连锁流通服务品牌。类似于电器行业的“苏宁”或“国美”。（三）、品牌规划关键点1、 天信达品牌代表什么？2、 天信达品牌的好处我为什么喜欢天信达3、 天信达品牌个性我为什么信任天信达4、消费者的需求/信念我为何高度评论天信达（四）、目标

17、消费群分析目标消费群分析图表 低端成功人士、专业人士、爱好者、学生：信任品牌，推崇高品质的产品，追求有品位的生活高端城市（含农村县城）居民：渴望成功，尚未完全达到自己的理想或梦想，积极进取，热爱挑战,喜欢丰富有激情的生活中端普通人群：虽然购买我们的中、低端产品，但也能接受新鲜、时尚概念，喜欢实惠、经济的产品。低端三类人群，有其共同点：对更好更美的生活有追求，追逐新事物、有梦想；喜欢改变或希望生活有所变化。希望从我们这里获得更多的价值和更好的服务。（五）、天信达品牌核心价值 一个能诠释健康与休闲、接近新生活梦想实现的机会 一份实现高贵身份价值的成就感 永远不落伍的时尚思想一个带给人们更多优秀产品

18、及更多价值和更好的服务的优秀流通服务品牌（六）、天信达品牌远景天信达车世界名车、名店、名服务。带给消费者健康新生活，全方位、新层次的尊崇体验；带给消费者更多的价值和更好地服务，更美好的享受。（七）、天信达品牌定位对消费者的定位：天信达将以最有价值的产品和最优的服务带给我们全面优质尊崇生活的新感受。天信达系列战略产品是一种青春、动感、时尚、品质、活力而极富个性魅力的现代交通工具；体现健康休闲生活，它让我轻松面对新生活,不断满足我对提升生活品质的各种需要；对天信达车世界的定位：飞扬个性、张扬激情：体现在市场策划及营销活动和公关活动的灵感飞跃、人性化沟通思考（八）、品牌DNA描述领先科技、专业、品质

19、：体现于高科技产品及高品质服务之中给消费者更多的价值和更多、更优质的服务，让合作伙伴在我们的帮助下健康快乐有序的成长，同时严格要求自己，与我们的客户共同成长，一起成功。活力、动感、不断创新：体现在应市场需要的新产品快速研发及不断完善以及服务的不断改进及创新。名车、名店、尊贵的享受和高品质的服务、青春、动感、时尚、品质、 活力彰显个性魅力；赋予实现优质尊崇生活的成就感（九）、品牌诉求策略功能性诉求物理属性：对产品功能与服务标准进行诉求物质利益和实际利益；利益属性：诉求产品与服务能给目标消费者带来的附加利益情感性诉求；用户需求：目标对象的生活品味和价值趋向决定了对品牌与服务的选择，所以要取得其心理

20、认同和共鸣。（十）、品牌运营实施步骤第一阶段：加强内部管理，注重企业文化建设与内部培训，贯彻实施ERP系统；第二阶段：企业CIS系统的导入与实施；第三阶段：以品牌广告，招商广告、会议营销配合天信达加盟店的市场开拓；第四阶段：品牌事件营销，通过品牌事件营销，提高品牌的知名度和，美誉度。Emphasize（特别强调）:在营销的各个环节认真确立以品牌核心价值为中心的指导方针，将品牌的核心价值贯穿于营销、服务、管理的全过程。六、项目资源计划与管理概述（一）、前言天信达加盟连锁营这个项目是一个庞大的系统工程，它要求天信达在物流,信息流及资金流从现在的单一销售扩展到全方位的全面管理,必须对企业的所有资源(

21、社会资源、分销资源,人力资源和服务资源等)及市场信息和资金流等进行全方位的全面整合、计划与管理,并且能够处理工作流程的各个环节。因此，天信达加盟连锁这一项目正式启动之前，必须对这一项目有一全盘的资源管理与计划的整体方案。企业资源计划(ERP)是指建立在信息技术基础上,以系统化的管理思想,为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。天信达为此将引入ERP系统，则天信达加盟连锁这一项目是天信达实施ERP管理系统的一个重点和难点，当企业达到一定的规模的时候，我们会将之纳入一个独立的ERP管理系统进行管理与规划。（二）、管理思想基本思想就是把企业作为一个有机整体，从整体最优的角度出发，通过运用科学方

22、法对企业各种制造资源和产、供、销、人、财、物等各个环节进行有效地计划、组织和控制，使他们得以协调发展，并充分地发挥作用。在这个管理基础上，与信息技术相结合，合理调配企业资源。将企业外部资源通过供需链等功能与企业内部资源相集成, 一方面使企业外部资源集成进来而得到充分利用，另一方面也使企业内部资源集成出动而得到充分共享。（三）、管理系统的组成整个项目管理系统应当整合企业管理理念,业务流程,基础数据,人力物力,计算机硬件和软件于一体， 预算管理固定资产 管理设备管理应付管理经营预测计划管理质量管理人力资源 管理采购管理应收管理工资管理总账管理运输管理成本管理分销管理销售管理库存管理总流程图如图所示

23、（四）、天信达加盟店核心管理内容简述我们假设天信达车世界加盟连锁有限公司已经成功地引进了ERP管理系统，那么我们运作天信达连锁店这个项目，在对整个项目的资源进行计划与管理时，主要是在科学合理的管理体系基础上将其与天信达车世界有限公司的ERP管理系统相衔接。管理信息集成的效果，决不是简单的数量叠加，而是管理水平和人员素质的质的飞跃。信息集成和规范化管理是相辅相成的，规范化管理是ERP运行的结果，也是运行的条件。在运营天信达加盟连锁加盟店项目时，在项目的资金流、物流与信息流管理上我们要通过科学的业务流程将三者快速有效的流转起来，在项目的资源计划管理上，我们应当特别注重以下几个方面：1、信息必须规范

24、化，有统一的名称、明确的定义、标准的格式和字段要求；信息之间的关系也必须明确定义；2、信息的处理程序必须规范化，不能因人而异；3、信息的采集、处理和报告有专人负责，责任明确，没有冗余的信息采集和处理工作。保证信息的及时性、准确性和完整性；4、在范围上，必须集成了供给链所有环节的各类信息；5、在时间上，集成了历史的、当前的和未来预期的信息；6、各种管理信息来自统一的数据库，既能为企业各有关部门的管理人员所共享，又有使用权限和安全保密措施；7、企业各部门按照统一数据库所提供的信息和管理事务处理的准则进行管理决策，实现企业的总体经营目标。根据项目资源管理的思路与以上阐明的七个注意事项，我们应对本项目

25、管理体系的重点模块进行合理的计划与制订。以下将各模块进行分类及简要概述：（1） 采购管理：（2） 库存管理：（3） 成本管理：（4） 销售管理：（5） 分销管理：（6） 运输管理：（7） 生产管理：（8） 质量管理：（9） 人力资源管理：（10） 财务管理：总帐管理、应付管理、应收管理、固定资产管理、设备管理、成本管理、工资管理、预算管理七、 组织机构规划及人员配置（一）、组织结构设置董事会 总经理采购及战略运营部人力资源部招商拓展运营部财务部市场管理服务部（二）、各部人员设置及规划序号部门人员配置人员指标备注1总 部总经理1 副总经理1 总经理助理132采购及战略运营部部门经理1 战略经理1

26、采购专员353招商拓展运营部部门经理1 区域经理5 业务员若干 招商专员28+X4 人力资源部部门经理1 人事文员1 商务文员135财务及资本运营部部门经理1资本运营经理2人 会计1 出纳1 56市场管理服务部部门高级经理1 企划组3 物流组2 售后服务组2 信息商务组210（三）、岗位及部门职责说明1、总经理（1）主持公司的经营管理工作，组织实施董事会决议（2）组织实施公司年度经营计划的投资方案（3）拟订公司内部管理机构设置方案（4）拟订公司的基本管理制度（5）制订公司的具体章程（6）聘任或解聘应由董事会聘任或解聘以外的管理人员（7）对下属部门及人员进行指导及监督2、副总经理（1）在总经理领

27、导下进行公司的经营管理工作（2）协助组织、实施公司年度经营计划和投资方案（3）配合总经理完成公司内部管理机构设置方案（4）配合总经理拟订公司基本管理制度及规章（5）具体分管下属各个部门的工作（6）在总经理缺席时经总经理指派代替总经理职权（7）市场营销的管理与督导3、市场管理部（1）对分公司、自营店及加盟店的经营进行总体上的管理（2）对出厂价、批发价、零售价及市场秩序进行综合把控；（3）进行市场调查研究与分析，提出营销策划方案，提供公司决策依据（4）制订国内营销方案和计划，并付诸实施（5）负责销售人员及加盟店经营人员的培训工作（6）协助加盟店做好销售工作（7）做好加盟店的营销顾问，对加盟店的经营

28、提出指导性意见和建议（8）制定并执行品牌定位及整体宣传策略、市场调查及竞争对手的动态收集（9）物流配送管理（10）广告推广及网络营销4、招商拓展部（1）负责项目的整体对外招商、合资合作开发新产品和新渠道；（2）制定合理的项目总体控制计划和阶段性目标，并付诸实施招商方案（3）对加盟店的选地址、经营商进行审核（4）制订总体市场策略及操作方法（5）策划与操作各类市场推广活动（6）完成分工区域的市场开拓和产品销售任务（7）对周边市场进行拓展，开发区域的二级市场和终端客户5、财务部（1）办理各种财务事务（2）制定月、年度财务预决算文件（3）合理分配、核算、监督公司在项目开发经营过程中的各种财务行为（4）

29、制定各类财务制度（5）处理与各类金融机构的相关关系（6）按天、月、季度、年分别做出清晰明了的财务报表6、人力资源部（1）负责公司的人力资源管理（2）处理日常办公室工作（3）制定公司日常办公规章制度（4）整理保存各类文件档案（5）协助公司申报办理各类有关公司运作的手续（6）负责日常的后勤工作（7）执行办公室的规章制度，管理好办公室的日常办公秩序（四）、从业人员职称及级别设置职务等级职称一级总经理二级副总经理三级高级经理、总经理助理、特级专员四级部门经理、分公司经理、高级专员五级区域经理、业务经理、项目经理、专员、高级秘书六级业务主管、职能组主管、经理助理、秘书七级业务主办、办事员、文员八级普级业

30、务主办、见习员、营业员注：1、凡新进人员，在规定的试用期内，除特别任命外，其职称一律为见习员。见习员试用期满后，根据其工作能力担任相应的职位等级和职称。 2、同一职等秘书、专员，除主管津贴外，其薪资待遇是同一职等主管人员的下一级待遇。 3、上述已设置的职称公司暂时未有的，可作为今后公司发展需要的参考。（五）、薪酬标准职务等级基本工资（元）浮动工资范围（元）备注1200004000-8000享受年终分红2100003500-7000享受年终分红380003000-6000享受年终分红450002500-5000享受年终分红535002000-4000享受业务提成630001500-3000享受业

31、务提成725001000-2500享受业务提成820001000-2000享受业务提成（六）、核定权限实施细则表序号项目及内容四、五级主管三级主管二级主管一级主管（CEO）董事会1人员编制、核定、变更制定审审决2人员增补、调整、升迁、任免、辞退、调薪1、总经理建议及制定方案决2、三级职等以上人员制定审决报3、四、五级职等人员制定审审决报4、六级职等人员制定决报报5、七、八级职等人员制定决报报3请假申请一天之内（含）决报1-3天审决报3天以上审审决4出差申请部门主管以上人员（含）制定审决报部门主管以下人员制定审决报5费用报支制定立审立审决八、市场营销拓展方案（一）、市场营销战略思想稳打稳扎，步步

32、为营；以点带面，逐步展开；严控风险，安全第一以最少的投入，创造最好的品牌加强成本控制，增收节支，向管理要效益科学的项目资源计划与管理，最佳的工作效率，最高的经济回报（二）、市场营销组织设想及拓展步聚：1、市场拓展初期，设招商部，实行分区管理，启动招商工作在项目启动初期，由于加盟店处于初步拓展阶段，市场工作不宜全面展开，在各项筹备工作完备的基础上，配合招商的宣传广告设立招商部，实行分区管理。根据传统的区域划分，分为西南、西北、东北、华南、华中、华北。在人力配置上，前期由于主要在西南招商，可暂将非招商部的其他部门人员兼任区域的招商工作，以后根据市场的拓展及时补充人员。2、精心选点，在重要的区域设立

33、样板店在西南区域精心选出若干市场（5-8个）进行样板店的设置，由天信达真接管理或由天信达托管，在经济上独立核算。意义：A、样板展示，便于该地区加盟连锁店的招商工作B、产品展示的窗口，促进传统销售渠道网络的建立C、对于天信达自己设立的样板店，天信达即拥有所有权和管理执行权，又拥有管理决策权，便于摸索与掌握加盟店的最佳经营方式，得出最有价值的经营分析数据，对整个加盟连锁店项目的管理决策有重大意义的参考依据。D、可作为市场拓展的驻地，即可作为办事处的联络点，又可作为分公司的所在地，同时方便市场人员的市场拓展工作。3、在市场管理较成熟，销售状况较好的区域成立办事处，负责周边市场的市场拓展当某区域（按省

34、为单位划分的区域）的市场销售额达到3亿元/年时，或者按当前的月销售额估算年销售额可达到3亿元/年时，可在当地设立办事处，派专人常驻当地在该区域拓展市场，并将整个大区的市场拓展业务归该办事处处理。一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。4、在市场管理成熟，年销售额达到一定要求的区域成立分公司当某区域（按省为单位划分的区域）的市场运作成熟，业务正常开展，办事处的人员在市场拓展及管理有较佳的表现，且当地的年销售额达到8000万/年时，或者按当前的月销售额估算年销售额可达到8000万元/年时，可在当地设立分公司，整个大区的业务归该分公司管理，在其下

35、辖区域内市场业绩不错的地市可设办事处，人事及业务归该分公司管理。（三）、天信达加盟连锁加盟店招商方案1、 如何让意向投资者知道我们的项目A、广告宣传：电视广告、报纸广告、杂志广告、网络广告、会议招商；B、样板店宣传：最直观的宣传推广工具，可在自己的样板店作招商宣传；C、人员推广：通过各种渠道进行电话、邮件、面访等各种方式的推广与交流2、 如何让意向投资者了解我们的项目A、项目宣传资料：加盟手册、企业画册、网站宣传、光盘资料、电子名片等；B、人员介绍：对意向投资者加强跟进，加强沟通与交流；C、详尽的项目可行性分析报告（针对加盟店的投资者）3、 如何让投资者对我们的项目有信心A、总体市场分析介绍并

36、根据当地的情况作实际的市场分析及投资收益分析B、制订对投资者有一定吸引力的招商政策，同时也要考虑自身的风险C、公司的品牌规划与运营的对外展示（内外不同）及外在的投资展示（EG：广告），以自身的投资信心带动加盟店投资者的信心。D、项目资源计划管理体系介绍，以优良的项目运行软件系统吸引投资者E、利用我们独家资源，（如发动机360升级宝及电脑节油增力防盗器）独家技术资源（如：化油器节油技术，发动机精修技术，表面特殊处理技术等）以及独特的营销手段来及资金解决方案（实行加盟商直接贷款制和用户按揭制）来解决商家的困难和吸引加盟商，同时让消费者得到更多的实惠。从而使天信达总部得到更快更健康的发展。4、 如何

37、推动和拓展我们的项目A、项目推介会：在市场容量较大，投资意向者多的市场举行项目推介会，在我们确定的招商区域实行分县、分市进行地毯式邀请，实行会议招商，同时扩大影响，提升品牌知名度和达到造势的目的。B、配合品牌的事件营销策略，大力营销推广C、充分利用社会的各类资源，对本项目作周边的推广工作D、利用行业媒体及当地相关媒体进行广告造势招商。(四)、连锁加盟店促销方案1、加强加盟店营业员的职业培训，提高其职业素养及促销能力2、礼情促销：3、广告推动：4、市场拓展： 5、活动促销(五)、天信达摩托车、自行车、电动车分销方案 以终端销售平台建设为核心（1）以终端销售平台天信达连锁加盟店的建设为核心，在完善

38、终端平台建设的基础上将项目资源计划管理系统全面落实与应用。（2） 区域分销体系整合，使加盟店都能按照我们的要求进行策略调整，大力推动加盟店的销售，加盟商只起业务作用，产品供应及技术服务由天信达车世界总部提供，从而真正建立起牢固的分销网络。 以深度分销管理系统为重点 （1） 对新建的连锁加盟店进行深度的系统管理，协助加盟店的经营，提高整体的经营能力，结合天信达设计的FEC模式，建立良好的渠道联盟。 （2） 通过系统管理使加盟店网络成为我们的核心力量，从而推动天信达产品向市场的深度和广度进军，提高产品的渗透能力。以互动销售推广为关键 （1） 改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体

39、的策略目标下充分调动加盟店的积极性，让各加盟店相互配合，指导加盟店自身协同开展有效的促销活动。（2） 以推广作为手段，以自营店的销售经验为基础，全力协助加盟店建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。同时启动天信达FEC模式，建立健全我们的分销体系和服务体系、物流体系及信息流体系。 （3） 分析、总结各市场的成功经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并复制在各加盟店实现共享。 以销售组织平台为根本 （1） 对销量达到一定的要求而设立了办事处或者分公司的区域，调整其原有简单的销售组织，组成专业的职能部门，有力的执行公司总部的市场策略，提高对市场变

40、化的反应速度。 （2） 以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。（3）、让各加盟店及各级组织PK，充分调动各级机构组织的积极性，发挥其潜力和增强其荣誉感。（六）、特殊销售渠道的开发渠道开发策略制订部门：市场管理部 审批人：董事长或总经理策略执行者：总部营销专员，各分公司，办事处，加盟店渠道开发策略简述： 1、各级销售市场、学校： 2、行业应用渠道：如公安、企事业单位及政府采购渠道； 3、旅游景点： 4、团体采购 5、体育运动渠道（七）、市场营销拓展进度计划第一阶段：筹备和启动阶段时间：2012年6月1日2012年9月30日内容

41、：1、作好市场的全面调研工作，组织完善企业团队建设，形成天信达车世界核心团队及初始队伍； 2、本阶段的主要任务是对本项目的整体方案作好完整的规划，根据较全面的市场调研及公司的现状及各类资源的整合，对项目方案不断的论证和调整，做出最佳的项目运营方案； 3、作好品牌运营的规划，并落实到细节，作好品牌运营的筹备工作； 4、做出科学合理的项目资源计划管理方案，同时加强自身队伍建设及企业文化的导入； 5、落实市场营销拓展计划、品牌运营计划、项目资源计划管理中本阶段必须或者可以落实的事件。 6、一定的广告投入，制造一定的招商宣传声势目标：1、在成都、绵阳、广元、宜宾、达州、重庆、合川、云阳等市场完成8家样

42、板店的建立；2、对营销管理模式不断的整合，并固定一种有效的营销管理模式，为本项目进入全面启动阶段作好良好的铺垫；3、完成天信达系列产品的上游资源的招商规划与小批量投产及试销，结合天信达的独家资源发动机升级宝和电脑增力节油防盗器，设计出独特的卖点，并与上游商建立起良好的加盟店之产品的辅营供货渠道。试点招商方案。第二阶段：招商工作全面启动阶段时间：2012-9-12012-12-30内容：1、根据项目投资计划投入广告宣传，加大招商力度2、根据品牌运作计划，制造事件营销广告；3、加强自身团队的建设和人才的引进及培养，加强企业文化建设和思想品质教育，强化管理，引进人才，加大招商力度的投入，广泛开展招商

43、活动及会议营销模式实现快速招商。4、加强对各加盟店的人才的招聘和培养，大力宣导天信达企业文化，完善加盟店的管理和业务流程，保证产品供应渠道的畅通和服务的及时到位。5、以连锁加盟店的建设为核心，协助与支持加盟店的销售、服务及管理工作，提高对整个网络的把握度。6、完成整个市场营销网络组建的筹备工作，并拿出完整的方案书目标：1、建立300-500家天信达连锁加盟店2、月销售额达到5000万3、项目进入规模化盈利并为下一步扩张做好资金及全方位准备。第三阶段：市场拓展及市场营销网络组织建设阶段时间：2013-1-12013-6-30内容：1、根据项目投资计划投入广告宣传（80%的广告预算在本阶段投入），

44、加大招商力度，强化市场管理及加盟店管理力度；2、总结各地市场成功的招商推广经验，进行有效整合，为市场网络的建设作好铺垫工作； 3、根据市场销售状况及人员组成结构，在合理的组织设想前提下设立市场分支机构（办事处或者分公司）4、特殊销售渠道的开发与渗透5、强化战略结盟意识，理顺分支机构的职能及与加盟店的关系目标：1、天信达连锁加盟店达到3000家2、月销售额达到2亿元以上3、项目进入盈利阶段并为下一步进一步开发做好全方位准备。第四阶段：完善项目资源计划管理及市场网络组织的建设 时间：2013-7-12013-9-30内容：1、继续加强市场招商工作，力争在本阶段加盟店突破5000家； 2、调整与完善

45、项目资源计划管理，使之成为一个完整的运行体系； 3、加强市场营销网络的建设和管理，分公司不宜设得过多，按区域的划分其数量的上限为30个， 办事处的数量可不限，达到设置要求即可设立。 4、优化整合供应链的战略伙伴关系，为项目进入成熟运营阶段打好基础； 5、加强销售组织平台（分支机构）的培养与考核，打造一支强有力的营销队伍；目标：1、天信达连锁加盟店达到5000家 2、月销售额达到3亿元以上 3、项目管理的各环节基本理顺，处于一个待完善与提高的阶段第五阶段：进入项目发展的成熟阶段，形成一套完整成熟的项目管理模式 时间：2013-10-12013-12-31内容：1、降低招商力度，将工作重心移至市场

46、的巩固与深化及项目资源计划管理的完善与提高； 2、对品牌运营的效果进行全面的分析，规划项目进入成熟期的品牌运营方案； 3、本着长远发展与可持续性发展的原则，优化与整合营销队伍和战略伙伴。目标：1、形成完善可行的项目运营管理体系； 2、月销售额稳定在4亿元以上； 3、打造一支强有营销队伍，使公司总部的市场策略可以方便迅速的贯彻执行。（八）、营销与管理方案采用MBO导向绩效管理（MBO目标管理）-遵循“计划、指导、考评和激励”四阶段（略）（九）、市场风险控制与管理A、销售风险：严格合同规范管理，合理的产品支持政策，资金回笼监控；B、人力资源风险：科学合理的激励机制，全面严格的人员档案管理，所有销售

47、人员必须有直系亲属的联系及深户担保；C、市场环境风险：不定期的市场调研，及时了解市场动向，建立灵活的市场反馈体系；D、项目管理风险：全面的统筹与规划，有效的监控体制，必要的制衡体系；E、政策风险九、产品价格定位方案1、价格定位内容：品牌车及非品牌产品的出厂价、批发价和零售价的定位价格定位依据：市场行情 、上游商的产品成本，总部及加盟商的利润、产品的价值设定及用户的价值体现（用户要有实惠）、做到上游商、总部、加盟商、用户共赢。2、关于批发价及零售价的定位 ：实行全国统一零售价，各级按照零售比例提成系数进行利润提成。不存在批发和零售一说。 注：给价格提成比例十分科学，我们有一套完整的定价方案，分为

48、有贷款和由用户按揭的定价方案和没有贷款及用户按揭的定价方案。十分科学和合理，大致内容见在我们的项目分析报告中有一定的体现。 十、项目的资金投入预算（一）、天信达总部一次性投入预算表序号项 目金 额（单位：万元）备 注1产品库存投入150含50万的周边产品库存2固定资产投入65商务车及业务用车等3房租224装修55经营备用流动资金58合 计300预算说明：1、本预算以3亿元的年销量目标进行估算（300家） 2、品牌推广投入、广告宣传投入按年度预算 ； 3、经营管理费用、人员工资、房租及办公费用按年度预算；注：投资300万的前提是投资公司要帮助解决加盟商的自有资金不足的问题和用户欠款按揭的问题。（

49、二）天信达总部年度支出预算表序号项 目金 额（单位：万元）备 注1品牌推广投入202广告招商投入803人员工资90按照15人计算4经营管理费用805固定资产折旧106房 租227办公费用208工商税务20（税收主要在加盟店）9招待费1010交通费3011其它开支10合 计392十一、项目投资收益预测及盈亏平衡分析（一）加盟店的收益预测及盈亏分析A旗舰店300平方B（150个平方）C（80个平方）加盟费210.5进车款25156进配件款331门市租金22县城7.2乡镇，4.51装修及布置5县城2乡镇1.51设备投资10.30,2总投资58县级28.5乡镇：25.39.7生活费开支3.621500

50、*12=1.8员工工资15107.2招待费21500*12=0.6工商、税收31.50.8门市租金227.2 / 4.51交通费20.60.4其它开支210.5总支出49.623.3 /20.612.3新车销售收入350*1500=52.5150*1200=1850*1000=5二手车销售收入100*400=450*350=1.7510*300=0.3配件销售收入8000*12=9.65000*12=63000*12=3.6改装销售收入（特有）1000*100=10600*100=6300*100=3证件代办收入10000*12=126000*12=7.22500*12=3销售金融产品收入5000*12=62000*12=2.41000*12=1.2废品收入4000*12=4.81500*12=1.8800*12=0.96车辆代管收入2000*12=2.41000*12=1.2500*12=0.6化油器节油修理收入（特有）30*3000=930*1000=330*300=0.9广告收入：500*12=0.6200*12=0.24100*12=0.12总收入：110,947.5918、68利润：61.324.29 /26.996.38加盟店总回报：5+61.3=66.36+24.29=30