衢州私人银行业务发展策略研究

1、衢州私人银行业务发展策略研究摘要：近年来随着宏观经济的快速发展以及人民币升值等因素，我 市富豪人数和平均资产拥有量逐年稳步增加，这些“新富阶层”对私人银 行业务存在着巨大的潜在需求，而随着越来越多的商业银行进驻，针对优 质客户的市场竞争更趋于白热化，因此，从战略性的角度出发，由贵宾理 财业务与财富管理业务向私人银行业务发展是今后银行在优质客户市场 的一大强势竞争手段。关键词：衢州；私人银行；发展中图分类号：f832. 33文献标识码：a文章编号：1001-828x (2013) 03-0-01一、衢州地区金融环境分析及私人银行业务开展前景衢州市地处浙西、四省临界，虽然是省内经济欠发达地区，但仍

2、凭借 其独特的地理优势及生态优势，逐年实现了地区经济的稳步发展。在2012 年年内尽管受到了原材料价格上涨、人民币升值以及劳动力缺乏等众多不 利因素的印象，但衢州市企业仍然保持了高速的发展，支撑衢州经济获得 稳步高速增长，取得了斐然的成绩。衢州企业与其他地区企业的主要区别 在于企业利润较薄，但订单量多、生产稳定，大部分产品走内销，使得产 品价格紧跟国内经济发展的步伐，保持了良好的发展态势。伴随着经济的持续稳步发展，衢州的富裕人群数量和平均资产拥有量 的增长也获得了强有力的支撑，呈现快速增长的态势。不少人经过多年的 艰苦创业和有效投资，已经拥有了相当规模的财富数量。经过多年的市场 磨练，这部分人

3、群対自有资产的保值增值、财富的市场投向以及财富传承 等方面冇着更高层次的金融服务需求，而我们现冇的普通、单的零售银 行及理财服务再也不能满足如此全面、复杂的需求，银行的财富客户服务 势必转型到更国际化、更全面化、更增值化的私人银行服务。经统计，私人银行客户带來的利润，是大众市场零售客户平均水平的 10倍。在中国，内地人口比例不到10%的富豪，为金融机构提供了 90%的 利润来源，这已远超过了国际通行的“二八法则”（即20%的客户创造80% 的利润），但是这10%的客户基本上享受的是和其他普通客户一样的服务， 尽管客户是不同的，但普通的零售网点只是提供了一样的网点、一样的服 务、一样的产品、一样

4、的业务人员。因此，发展私人银行业务，争取10% 的高端客户，才能更为有效地为银行带来更高的经济效益。二、银行私人银行业务发展的阻力及对策目前银行的经营管理模式及人员配备等方面在贵宾理财服务及财富 客户服务方面较他行已具备了一定优势，但是要顺利开展私人银行业务还 存在定的基础阻力：1 利润分配。一旦成立私人银行中心，势必将涉及到客户的从属分配 问题。就一般情况而言，私人银行客户的来源极少由私人银行屮心自行开 拓，通常会从各零售网点无偿划拨，而这部分客户乂恰恰是零售网点优质 客户里的重中z重，一旦划分给私人银行中心便会直接影响到网点的考核 业绩，这一矛盾将会直接导致零售网点不愿“放人”，最终形成一

5、个來自 零售分支网点的业务开展阻力。2专业人才。目前我们多接触的私人银行客户都是高资产、财富高增 长客户，而且大部分都是白手起家的“富一代”，他们在短期内迅速积累 了大量财富，在实际的工作接触中，我们发现这类客户更希望通过银行来 实现财富的快速增长而非保值，而且他们更倾向于将对金融市场的机会、 风险把握部分转移到银行的专业人士一方，来满足其对退休、教育、子女 培养、避税、财富跨代转移、收藏等的一系列金融需求。由此可见，私人 银行客户需要的绝不只是单纯的“理财师”，他们需要的是无所不能的“金 融保姆”。因此，优秀、专业的客户经理已经成为私人银行业务发展的关 键竞争力，而银行目前的客户经理队伍尚在

6、建设阶段，人员配备并不充足, 而且h常业务也仅仅局限于处理业务咨询、理财产品推荐等简单的客户维 护范畴，远未达到私人银行的专业人才管理要求，这也是开展私人银行业 务的一大阻力因素。3私人银行产品。纵观世界各国的私人银行，都有其独到且深厚的产 品文化底蕴，如世界上最古老的私人银行瑞士隆奥达亨银行一贯遵从“从 摇篮到坟墓”的服务信条（即向客户提供从出生到死亡的所有相关金融服 务）沿袭至今；而花旗银行英文网站显示，他们的私人银行能为全球超过 2万名的客户提供投资服务、房地产交易、融资及现金管理服务、法律咨 询服务以及金融咨询等一系列的专业服务;而目前我们国内的屮资私人银 行基本只是停留在提供更便捷的

7、零售银行服务以及信托、寿险等服务，并 没有真正实现量身定做的私人银行“金融产品”，与原来的高端理财相比, 我们所提供产品的最大区别只是在于准入门槛有所抬高，充其量只不过是 较vip客户享受更大程度的优先权而已，并不能称之为真正意义上的私人 银行。由此可见，开发出更多具备创新性、差异化的银行产品来供客户自 由选择、搭配是私人银行业务开展的必备要件。三、衢州分行私人银行业务发展策略在分析了私人银行业务开展过程中可能遇到的阻力障碍之后，便可以 考虑如何在实际工作中解决优化这些问题，从而制订私人银行业务发展的 策略：1 独立管理，合理分润。实行直接的垂直管理业务体系，由上级行直 接执行管理、考核，形成

8、一套标准化的运行模式，是私人银行拥有独立的 工作团队、独立的服务体系、独立的运作机制和独立的考核机制。与各零 售网点的绩效分配实行内部价格转移机制，以内部的影子账户形式来实现 私人银行客户的迁移，有效杜绝零售网点的资源自留现象。2知人善用，组建专业团队。通过市场化的劳动用工与薪酬分配制度 来吸引、留住高端人才，调动高端人才的营销积极性。向社会各界广范围 招贤纳士，迅速扩大优秀的私人银行客户经理队仮，与此同时，在行内则 应加快、完善理财专家团队建设进程，除了基础的理财技能培训z外，还 应注重客户维护技巧方面的技能提升。通过内训与外训、国内培训与境外 培训、制度培训与产品培训、服务培训与技能培训、

9、传统方式培训与现代 方式培训相结合，打造一支专业化、高素质、能打硬仗的营销团队。3摒弃大众产品，创新维系客户。日前我们的贵宾理财业务提供的产 品至少面向一群人推广适用，各家商业银行产品间的同质化也非常z高， 而私人银行业务则应就个别客户设计一只独特的投资产品，并提高金融产 品的复杂程度，从而产生产品的差异性，给私人银行客户以量身定制的优 越适用感；此外，传统的贵宾理财业务一般仅集中于客户木身，而私人银 行服务的范围则应延伸到客户的家庭，甚至是客户所拥有公司的企业银行 业务方面，从而提供客户全方位的金融服务。因此要加快产甜创新、争取 产品创新、产品定价方面的自主权，丰富私人银行业务产品线，根据客户 不同的风险偏好为客户设计适合的