调整招商思路的报告

1、关于调整招商思路的报告陈建平 根据部署，10月1日起公司启动了招商认租程序。截止到今天（10月4日），签约15户，签约租赁面积为2423平方米。 金桥家具城韩文兰、刘庆明、周发山，以及寇新海、寇新学兄妹三人意向表示租赁面积为5500-6000平方米，但是要求公司贴地面砖，等候公司答复。平邑的联想电脑代理商董正刚想租赁22号楼的沿金花路一面2层约2000平方米做数码城，要求允许他在一楼的自购店铺里安装到二楼的楼梯，待定。掌上明珠李老板预定了2号楼二楼的1423平方米做家具卖场，已签约。另外预约了18号楼的1365平方米灯具区，稍后打款签约。德尔地板预约了6间2楼店铺做地板，约300平方米；伟峰玻

2、璃预约了200平方米做陶瓷和移门；莫干山板材预约了4间店铺约200平方米做板材和移门。以上预约但未付款的面积为1万平方米。 通过统计发现，大部分客户来自平邑下属乡镇，为8户，分别来自地方、柏林、资邱、流峪、保太、铜石和仲村镇。平邑城区4户。河北籍和江苏张家港籍各一个。各地商户的观望气氛浓厚，对于认租人场表现得很不积极。 通过两次针对性的拜访调研，临沂市区的主要建材装饰类市场我们已都扫过一遍。招商过程中也已经有部分客户从临沂赶到我们市场来考察过，对建材商贸城了有一定的了解，有些商户还表达了入租的意向。也有部分商户户通过热线电话对我们项目和相关政策进行了咨询，但在工程和道路完工之前他们不会有具体的

3、表态。 目前，临沂市区建材装饰批发市场内的经营户普遍心态是保持现状，暂时没有到下面县级市开设分店或换地方经营的计划。我们分析，这里主要有两个原因：一是他们的品牌代理已经下放授权给下面县城的经销商，合同一旦签订，经销授权的时间和地点也就不好随意更改；二是他们作为地级市的一级批发商和鲁南地区的品牌总代理，他们不可能直接放弃临沂的市场和长久建立的客户资源到下面县城去发展。这样，我们在临沂市场（包括兰山区、罗庄区和河东区）所能争取的客户就必须满足以下3个条件: 1，有扩大经营的意向。 2，有所经营品牌的区域代理权。 3，所经营的品牌在平邑没有二级代理商。通过认真总结，我们认为，这段时间内，招商工作没有

4、取得理想的成绩，一是由于时间节点的限制，二是自身可能在方法上存在一些不到位的地方。由于缺乏趁热打铁的有效手段（主要是招商会的推迟和认租计划的押后），那些在调研拜访过程中原来表态定商铺的商户，会经过时间的推移逐渐冷静或者改变最初的想法，使得招商工作出现被动局面，所以经过仔细思考，决定调整一些招商方法来补救。一，政策的调整 招商4要素分别为：定位和规划、位置和结构、政策和方法、资源和客户。一个项目的招商效果出现阶段性不理想，我们应该认真、仔细、客观地来分析它的问题，并且迅速调整思路，避免失去对招商节奏有利的时间节点。 鉴于我们市场的巨大体量、市场招商受临沂市场制约的因素、平邑本地石材市场对我们商户

5、资源的抢夺这三方面的重大不利因素的影响，我们应该把目前的招商政策调整到更优惠的幅度，以最大的诱惑力来争取最多的客户，争取最早形成商业气氛。 由于平邑人对临沂市场的依赖和迷信，使得他们对本地专业市场没有信心。在这种情况下，要想我们市场快速启动，不陷入招商持久战的泥潭，必须果断决策，把招商政策调整到对商户的吸引力最大，使他们不产生瞻前顾后的矛盾想法。在这里，建议公司的招商政策指定为免租2年，免租日期自2011年10月1日起算。二，广告的调整 建议广告语调整为：平邑商贸城，免租金2年。不要用“0租金招商”这种太文化的语句，我们的广告语要让每个小学文化的老百姓都能看得懂，并且在乡镇大量投放，形式包括车

6、辆、海报、单页、路牌、墙体、横幅、广播和电视台。三、战场的选择        任何一个产品都有一个适合它的人群，就拿衣服来说吧，高档的衣服在大城市可以有它很好的消费群体，可一旦到了中小城市就马上失去的它的市场；而中低挡的衣服在小城市或乡镇就会卖的很火。究其原因，就是产品要适应市场的需要。        我们市场的招商也是如此。目前，我们正处于创立市场品牌、给客户描绘市场美好愿景的阶段。我们是要努力打造“鲁南地区建材采购第一城”，而不是已

7、经成为了“鲁南地区建材采购第一城”。所以，我们内心可以强势，但是政策千万不能强势。对于一个新市场而言，创立自己的品牌，是要经过从小到大，由混乱到集中的一个漫长的过程，而在这个过程之中，我们首先要做到的，就是要允许很多低端的，甚至没有做过生意的经营户来为我们“凑人气”。-本身，铁打的市场流水的商户，一个市场兴起之初，总是以最低门槛和最优政策为招商原则来尽快筹集人气，聚拢商气。我们千万不要把赌注压在所谓的大户身上，一个市场和一个国家一样，是由人民大众组成的，不可能全是官员-所以，一二线品牌的进驻，只是提高市场的含金量而已，它们在市场占有商铺和业态的比例不会超过10%，更多的，是普通的老百姓来购买普

8、通的材料和商品。我们不应该为了等那10%的大户而耽误90%的市场主力军。 以上所说的观点并不代表我们不要引进品牌经销商和有实力的商户，而是要双管齐下，以小衬大，以大带小，来引领我们市场循序渐进，逐步走向繁荣-但是，我们建材市场如此大的体量，不仅处于县级城市，而且受制于临沂市场长期以来形成的影响力，这就决定了它客户群的组成必然是广大的中小经营户。所以，我们的招商可分为两大重点来进行：品牌招商、散户招商。1. 品牌招商        品牌招商以龙头企业，行业内知名品牌为主，以外地品牌、产品在平邑地区的办事处为辅。我们规

9、模如此之大的市场，理应引进一些大品牌，并为此制定足以诱惑和拉拢到他们的招商政策（这是每一个市场的通行做法）。操作方式：（1）.以市场调查为手段，了解大品牌客户的意向。（2）.邀请品牌代理商，在恰当的时间节点组织招商说明会。（3）目前主要的目的是让他们不管以什么形式进入我市场，哪怕他们是作为仓库，只要他们把门头做起来来就可以，门头要求含有“*平邑配货中心”、“*平邑发货处”等字样。退一步想，如果他们真的只把我市场暂时作为仓库使用，最起码收发货的进出车辆会带动市场繁忙的气氛。2. 散户招商        一般零散小户都

10、比较跟风，贪小便宜，目前市场的优惠政策比较符合他们的口味，我们主要的任务是要找到这些群体。而零散小户一般散落在市区、县区、乡镇的各个角落，所以我们的一部分工作重心要放到到下面乡镇去，采用普遍撒网的方式。 从另外一个层面上分析，零散小户抗风险的能力较弱，他们在选择是否来我市场经营之前会考虑很多实际的问题，其中最重要的一个就是担心市场的人气，因为人气决定了潜在客户的多少，决定了他们的生存。所以我们未来的市场运营要从这个方面来重点考虑。操作方式：（1）. 招商地点的选择 .各县级市的批发市场。 .特色产业基地集中区。 .经济相对发达，流动人口比较大的镇。 .工业园区，主要是发展两类人群，一是厂家想到

11、外面设立窗口的，二是打工的掌握了一定的客户资源想自己从商的。（2）.招商宣传方式 .在政府允许悬挂横幅、条幅的地区以横幅、条幅为主，因为这种方式费用省，见效快，容易被人口口相传。广告语：平邑商贸城，2年免租招商中 .传统方式，宣传页发放。 目前，宣传页还是比较经济且传达内容比较多的宣传方式之一。 .在每个镇，发展1-2个临街店面作为宣传点，在各市场发展1-2个意向高的VIP客户，通过他们扩大宣传。可与他们商谈在其店门口或玻璃上贴右图所示的海报。 .：购置招商道具：移动可折叠桌椅一套，便于到乡镇、厂区临时设点宣传。 5： 电视台游动字幕、乡镇广播（3）.时间的安排 .以3天为一个工作时间段，集中

12、在一个市场或镇或园区开展工作，积累客户。其中早晨人流高峰期利用移动桌椅设临时点宣传，下午拜访客户。 .一个时间段后休息1天，做好下一时间段的工作安排和计划，整理前一时间段的客户资料。 .如遇客户组团，一个人跟团，另一个人继续开展工作。 .如遇效果好的区域，可加长在此的工作时间。 .以此类推，一个月可宣传到8个镇或市场。（4）.如果以上方法效果可行，可扩大区域，铺开更大的宣传面。二、解决目前存在的问题我们市场“鲁南地区建材采购第一城”的定位，规模很大、功能很全，但如此庞大的市场招商不能只争朝夕，它是要经过一个磨砺的过程，而在这个过程之中，就需要我们每个招商人员勤奋努力地工作，公司制定完善的招商策

13、略，政府给予相应的帮助等只有这一系列的环节都能衔接到位，我们的招商才能顺利地进行。这就像1+12有着一样的道理，只有各部分的力量都配合好了，才能取得超出预期的效果，不然只能是事倍功半。结合自身的工作及在跑市场的过程中客户所提的一些问题，分析得知，在市场招商过程中，我们自身还存在以下一些细节问题：1. 招商队伍的建设 目前招商队伍人员素质不一致，大家缺乏团结、讨论的气氛，个别人喜欢在领导面前伪装忧郁，个人私生活糜烂，而且在团队散布消极情绪，给人的感觉就是军心涣散，没有战斗力。我们应该在每半个月固定1天时间作为大家交流讨论的时间，交流心得，总结不足，解决一些工作中遇到的实际问题。2. 市场的宣传页

14、 宣传页是客户了解我们市场的一个很重要的媒介，也是我们市场展示形象的一个 很重要的工具，所以我们要让客户从中得到最有价值的信息。我对公司的宣传页有如下几点建议：（1）.宣传页的整体风格应简洁明了，宣传页起的是宣传作用，我们要在上面炒做的是我们的概念、卖点，至于细节的东西，有了这些卖点，感兴趣的人自然会来咨询的。 （2）.广告语可加上“2年免租，同时提供生活用房”，同样是一个“免”，但加上一句话就会让人感觉得到了更多的实惠；如果没有这句话，很多人会以为还要自己租房子住，租仓库放货，相对会降低他们的积极性。 （3）.在宣传页上应印上区位图，不能用现成的地图，可由策划部设计一个区位图，把平邑的主要道路标上，再附上“县医院”、“长途车站”、“汇源”、“区政府”、“火车站”、等一些知名的场所，地图可做得唯美一点，省去一些不必要的路和地名，主要目的是突出我们市场和主城区是比较近的，几乎融为一体的，而且交通很便利，让人有一种心理上的安全感。 （4）.最好能印上“免费考察报名热线：，定期组织实地考察。”现在宣传页是我们目前唯一的广告宣传形式，所以能否吸引客户的眼球就相当重要，如果客户从上面读不到重要的、他们感兴趣的信息，对他们而言这就相当于一张废纸，对我们而言就是浪费了很多金钱和工作时间。 以上只是我的一些想法，具体的还是请公司领导指示！ 附：客户拜访记录、签约客户资料 招商部 陈