第十七出口合同磋商和订立

1、出口贸易的基本流程出口贸易的基本流程 贸易磋商贸易磋商签订出口合同签订出口合同履行出口合同履行出口合同进口贸易的基本流程进口贸易的基本流程 贸易磋商贸易磋商签订进口合同签订进口合同履行进口合同履行进口合同出口前的准备出口前的准备进口前的准备进口前的准备国际货物买卖合同的磋商与签订国际货物买卖合同的磋商与签订国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章第一节第一节 交易磋商交易磋商 （ Business Negotiation）的）的一般程序一般程序 （一）含义：又称贸易谈判。（一）含义：又称贸易谈判。 （二）形式：（二）形式：A、口头形式、口头形式(面对面谈判、电话谈判面对面谈判、电话谈判)B、

2、 书面形式（信件、电报、电传）书面形式（信件、电报、电传） 传真和电子邮件传真和电子邮件国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章（三）交易磋商的内容：（三）交易磋商的内容： A、主要交易内容（不可缺少的）、主要交易内容（不可缺少的） 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 B、其他交易内容、其他交易内容 检验、索赔、不可抗力和仲裁等检验、索赔、不可抗力和仲裁等 C、一般交易条件、一般交易条件 （1）有关预防和处理争议的条件）有关预防和处理争议的条件 （2）有关主要交易条件的补充说明）有关主要交易条件的补充说明 （3）个别的主要交易条件）个别的

3、主要交易条件 国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章交易磋商交易磋商询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受发盘发盘接受接受必要环节，构成合同成立的条件必要环节，构成合同成立的条件Enquiry Offer Counter-offer Acceptance出口交易磋商的一般程序出口交易磋商的一般程序询盘询盘Inquiry还盘还盘Counter Offer接受接受Acceptance发盘发盘Offer交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序一、询盘一、询盘 Inquiry 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。提出有关交易条件的询问。

4、 说明：说明： 1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力， 而且不是交易磋商的必经步骤。而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘采用的主要词句：、询盘采用的主要词句： Please advise Please quote. Please offer. 国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章二、发盘二、发盘 offer 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章三

5、、还盘三、还盘 counter-offer 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。发盘。国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章还盘的法律后果还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。还盘等于是受盘人向原发盘还盘等于是受盘人向原发盘人提出一项新的发盘。人提出一项新的发盘。四、接受四、接受 acceptance 是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交

6、是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。同的一种肯定的表示。 国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章第二节第二节 买卖合同的订立买卖合同的订立 出口合同的订立，是双方当事人意思表出口合同的订立，是双方当事人意思表示一致的结果。示一致的结果。 它包括两个阶段：一是要约，一是承诺。它包括两个阶段：一是要约，一是承诺。一、发盘（OFFER）（一）含义： 向一个或一个以上特定的人提向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十出的订立合同的建议

7、，如果十分确定并且表明发价人在得到分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构接受时承受约束的意旨，即构成发价。成发价。国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章（二） 构成有效发盘的条件表明订约意旨内容十分确定传达受盘人向一个或一个以上特定的人提出国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章（1）向一个或一个以上特定的人提出：“特定的人” 指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。这一规定的目的在于将发盘区别于广告、商品目录、传单、价目表、宣传画册等。国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章 （2）内容十分确定。一般对“确定”的理解可分为三个方面： 完整（complete）：发盘中各

8、项主要交易条件齐备，包括品质、数量、价格等。 明确（clear）：指发盘中不含有任何含糊其词、模棱两可的言语。 终局（final）：指发盘中的交易条件毫无保留。国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章一个建议如果写明货物并且明示或暗示地一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。格，即为十分确定。（3）表明定约意旨：发盘人必须在发盘中明确的表示该发盘一经被接受后就承受约束的意旨。这是发盘的本质特征，即承担与受盘人按发盘条件订立合同的责任。（4）传达到受盘人发盘只有被传达到受盘人时才生效。国国际际贸贸易易实实务务

9、 第第十十七七章章发盘的法律效力发盘对发盘人和受盘人都有法律约束吗？一般情况下，发盘只对发盘人有约束力，而对受盘人来说则无约束力对受盘人来说则无约束力。受盘人可以接受，也可以拒绝，甚至可以置之不理，而无须承担任何的法律责任。国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章1. 定义发盘的有效期指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限。2. 发盘的两层含义（1）发盘人在发盘有效期内受约束，即受盘人在有效期内将接受通知送达发盘人，发盘人承担按发盘条件与之订立合同的责任。（限制）（2）超过有效期，发盘人将不再受约束。（保障）国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章（三）发盘的有效期3. 明确规定发盘有效期

10、的方法（1）规定最迟接受的期限 例如：发盘限6月5日复到。 发盘有效至我方时间星期五（2）规定一段接受的期间（时间） 例如：发盘有效5天。（3）笼统规定 例如：急复、速度、电复， 一般认为在24小时内答复。国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章（4）不明确规定有效期，则应理解为在“合理时间”内有效。“合理时间”无统一明确的解释，视商品的特点、市场变化、行业习惯而定。若为“口头发价（盘）必须立即接受，但情况有别者（发盘人在发盘时另有声明）不在此限，即限受盘人当场表示接受方为有效。国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章 案例: 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后

11、，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章 分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。（四）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章（五）发盘的撤回与撤销不同点是什么？公约规定，未生效

12、之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。 1撤回2撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章发盘的撤回发盘的撤回（发盘未生效发盘未生效）公约公约规定，规定，“一项发盘，即一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人果撤回的通知在发盘到达受盘人之前之前或或同时到达同时到达受盘人。受盘人。”国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章发盘的撤销（发盘生效后）根据根据公约公约的规的规定，发盘撤销的条定，发盘撤销的条件：发盘人撤销

13、的件：发盘人撤销的通知必须在受盘人通知必须在受盘人发出接受通知之前发出接受通知之前传达到受盘人传达到受盘人不得撤销的发盘不得撤销的发盘：规定有效期规定有效期或者或者受受盘人有理由信赖该盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，发盘是不得撤销的，且采取了行动。且采取了行动。 国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章 是指发盘到达受盘人之后，即发盘已经生效后，发盘人取消该发盘、解除其效力的行为。各国法律对发盘能否被撤销有不同的规定：大陆法国家：不得随意撤销，除非发盘人在发盘中声明不受约束。英美法国家：只要发盘人在没有收到接受通知之前就可以随时修改或撤销，但对于签字蜡封、经证人证明或支付一定对价的发盘不得

14、随意撤消。 公约：采取了折衷的规定发盘-发盘的撤销(Revocation)国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章相关链接：相关链接：公约公约第第16条：条：1、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；2、在下列情况下，发价不能撤销：、在下列情况下，发价不能撤销： （1）发价写明发价的有效期限或以其他方式表示）发价写明发价的有效期限或以其他方式表示发价是不可撤销的发价是不可撤销的 （2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销

15、的，而且已本着对该发价的信赖行事。而且已本着对该发价的信赖行事。国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章案例分析案例分析 我公司于我公司于8 8月月3 3日以电报方式请法国一供应商出售一批日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8 8月月1515日日向招标人送交投标书，而开标日期为向招标人送交投标书，而开标日期为8 8月月3131日。法商于日。法商于8 8月月5 5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但

16、既日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于悉后，据此计算标价，并于8 8月月1515日向招标人递交了投标书。日向招标人递交了投标书。8 8月月2020日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8 8月月5 5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到为能否撤销发盘发生争执。到8 8月月3131日招标人开标，我方中日招标人开标，我方中标，随

17、即传真法商接受标，随即传真法商接受5 5日的发盘。但法商坚持发盘已于日的发盘。但法商坚持发盘已于8 8月月2020日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章案例评析案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本理由信赖该发盘是不可

18、撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在在8 8月月3131日招标人开标之前是不能撤销其日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。发盘的。国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章（六）发盘的失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝或还盘而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章二、接受在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等 （一） 含义国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章（二） 构成有效

19、接受的条件必须由特定的受盘人作出接受必须表示出来接受必须在发盘的有效期传达到发盘人接受必须与发盘相符国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章特定性原则特定性原则明示原则明示原则到达生效原则到达生效原则镜像原则镜像原则p实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘p非实质性变更原则上构成有效接受，发盘人拒绝须明示公约公约：有关货物价：有关货物价格、付款、货物质量和格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或事人的赔偿责任范围或解决争端的添加或不同解决争端的添加或不同条件，均视为实质上变条件，均视为实质上变更发盘的条件更发盘的

20、条件公约公约：对发盘表示接受：对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答但载有添加或不同条件的答复，如所载添加或不同条件复，如所载添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘在实质上并不变更该项发盘的条件，除发盘人在不过分的条件，除发盘人在不过分迟延的时间内以口头或书面迟延的时间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成通知反对其差异外，仍构成接受接受有条件的接受有条件的接受国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章(1) (1) 我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至接受，但价格降至1515美圆，我方不给理睬，而美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了

21、其他客户，法国商人坚持合同是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？有效。最后诉诸法律，结果怎样？ (2) (2) 我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？效。最后诉诸法律，结果怎样？案例分析国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章案例：案例：中国某公司于2009年7月16日收到德国某公司要约：“售你方马口铁500公吨，每吨545美元CFR

22、中国口岸，8月装运，即期信用证支付，限20 日复到有效。”中方公司于17日复电“若单价为500美元CFR中国口岸，可接受500吨马口铁，履约中如有争议，在中国仲裁。”德方公司当即回电：“市场坚 挺，价格不能减少，仲裁条件可以接受，速复。”此时，马口铁价格确实上涨，中方公司于19 日复电：“同 意按你16 日条件，信用证已经由中国银行开出。”但德方公司未确认并退回信用证。 根据国际货物买卖合同公约规定回答以下问题：（1）中方17 日的复电、德方回电及中方19 日的复电分别属于合同订立中什么性质的行为？为什么？（2）双方之间是否已经成立合同？为什么？国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章 逾期

23、接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外：人不受其约束。但下述两种情况属于例外：公约第公约第2121条第条第1 1款规定：款规定：“逾期接受仍有效力，逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。通知受盘人。” 公约第公约第2121条第条第2 2款规定：款规定：“如果载有逾期接受如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具时送达发盘

24、人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。”（三） 逾期的接受国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章无论哪种情况，逾期接受是否有效关键无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看看发盘人发盘人如何表态。如何表态。 案例 我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？ 国国际际贸贸易

25、易实实务务 第第十十七七章章（四） 接受的撤回公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章接受可以撤销吗？接受可以撤销吗？国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章42国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章43国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章44国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章45国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章46国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章合同有效成立的条件当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议买卖双方当事人应具有法律行为资格和能力合同必须以双方互惠、有偿为原则合同的标的和内容必须合法合同的形式必须符合法律规定的要求国国际际贸贸易易实实务务 第第十十七七章章公约公约规定：销售合