第十章国际贸易磋商与合同订立

1、国际贸易实务怎么做？ （重点学习和掌握内容）n1、贸易前的准备阶段（贸易谈判开始签订合同为止）第13章1、2、3节n2、重点：合同内容（买卖双方的名称；商品的标的、品质、数量、包装、价格、运输、保险、商品检验、收付、索赔、不可抗力、仲裁等）第7到12章n3、贸易合同的履行（合同签订贸易结束：货到付款为止）第13章第4节到14章n讲课顺序：第13章（1，2，3节）第8章第7章第10章第9章第11章第12章13章第四节第14章 交易磋商与国际货物买卖合同的订立交易磋商与国际货物买卖合同的订立交易磋商交易磋商国际货物买卖合同国际货物买卖合同交易前的准备交易前的准备 交易磋商交易磋商国际货物国际货物买

2、卖合同买卖合同的订立的订立合同订立的时间合同订立的时间合同生效的条件合同生效的条件合同的形式合同的形式 书面合同的签订书面合同的签订制定经出口经营方案制定经出口经营方案交易磋商过程交易磋商过程询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受第十章第十章 国际贸易合同的磋商与订立国际贸易合同的磋商与订立第一节 交易准备n一、出口交易前的准备工作（一）国际市场调研含义：含义：调研内容：调研内容：出口商品世界市场行情、特性、价格；出口商品分销渠道、促销手段；有关国家进出口政策、法规、措施和贸易习惯（二）寻找和选择出口交易对象对客户资信调查主要内容：n支付能力n客户背景n经营范围n经营能力n经营作风（三）制定出口商品

3、经营方案n含义：n内容：货源情况、国外市场情况、出口经营情况、经销计划和措施二、进口交易前的准备工作二、进口交易前的准备工作和出口相对比本次课程要点本次课程要点n国际贸易程序：寻盘、发盘、还盘、接国际贸易程序：寻盘、发盘、还盘、接受、订立合同受、订立合同n发盘和接受发盘和接受n订立合同（内容和形式）订立合同（内容和形式）n履行合同和违约处理履行合同和违约处理出口贸易的程序出口贸易的程序第一阶段第一阶段出口前的准备工作出口前的准备工作组织组织出口出口货源货源编制编制出口出口计划计划调研调研国外国外市场市场状况状况制定制定出口出口商品商品经营经营方案方案建立建立客户客户关系关系和推和推销网销网开展

4、开展广告广告宣传宣传办理办理商标商标注册注册出口贸易的程序出口贸易的程序第二阶段第二阶段对外进行洽谈对外进行洽谈询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同（假设为签订合同（假设为CIF）合同）合同出口贸易的程序出口贸易的程序第第三三阶阶段段履履行行合合同同申请申请出口出口许可许可证证租租船船订订舱舱发运发运货物货物办理办理报关报关持全套持全套货运单货运单据连同据连同信用证信用证向银行向银行办理议办理议付付汇集汇集有关有关的单的单证证向买向买方发方发装船装船通知通知货物货物装船装船后取后取得提得提单单海关海关检验检验放行放行催证催证审证审证改证改证检验检验证书证书向商向商检局检局报检报检备货备货/

5、加工加工/包装包装/刷唛刷唛办理保险办理保险保险单保险单制作有关单据制作有关单据进口贸易的程序进口贸易的程序第一阶段第一阶段进口前的准备工作进口前的准备工作用货用货部门部门填制填制进口进口订货订货卡片卡片编制编制进口进口计划计划报批报批进出进出口公口公司审司审查订查订货卡货卡片片安排订安排订购市场购市场和选择和选择交易对交易对象象制订具制订具体的进体的进口商品口商品经营方经营方案案进口贸易的程序进口贸易的程序第二阶段第二阶段对外进行洽谈对外进行洽谈询盘询盘报盘报盘还盘还盘接受接受签订合同（假设为签订合同（假设为FOB合同）合同）进口贸易的程序进口贸易的程序第第三三阶阶段段履履行行合合同同申请申

6、请进口进口许可许可证证货货物物装装船船接接货货报报关关拨拨交交结结算算商商检检申请开立申请开立信用证信用证租船订舱租船订舱银行审单付款银行审单付款买汇、赎单买汇、赎单发催装通知发催装通知办理保险办理保险10.1 交易磋商交易磋商Negotiation）交易磋商的形式交易磋商的形式参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易、电话通过信件和数据电文（包括电报、电传、传真、EDI、电子邮件）等方式说明：如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另信函补寄正本文件或另行签定合同书行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证可靠证据据。 交易磋商的内容交易磋商的内容三、

7、交易磋商的内容三、交易磋商的内容 货物条件货物条件：名称、品质、数量、包装、商品检验等 价格条件价格条件：单价、总价价格术语、佣金和折扣 交货条件交货条件：时间、地点、运输方式、运输保险 支付条件支付条件：支付工具、支付时间、地点及方式等 争议处理条件争议处理条件：检验、索赔、不可抗力和仲裁等 交易磋商的程序交易磋商的程序询盘（询盘（inquiry ）指交易的一方准备购买或出售某种商指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。易条件。n询盘的内容可涉及：价格、规格、品询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品质、

8、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。务上常把询盘称作询价。n “Invitation to make an offer” 邀邀请发盘请发盘 The enquiry is made by the buyer “Invitation to make a bid” 邀请递盘邀请递盘 The enquiry is made by the seller 例如：n1买方发出询价，也称买方发出询价，也称“邀请发价。邀请发价。 例如，国外客户给我例如，国外客户给我 粮油食品进出口公粮油食品进出口公司来电：司来电： “请请 报中国东北

9、大豆报中国东北大豆 5000公公吨吨56月份装运，月份装运，FOB大连大连” n2卖方发出询价，也称卖方发出询价，也称“邀请递价邀请递价” 。例如，我粮油进出口公司向日本某客户例如，我粮油进出口公司向日本某客户发出询价；发出询价； “可可 供中国东北大豆，请供中国东北大豆，请递价递价”。 “PLEASE OFFER NORTHEAST SOYA BEAN” “东北大豆，请发盘”，“BOOKABLE MAXAM BRAND DENTAL CREAM LARGE SIZE MAX 10000 GROSS PLS CBL LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY TIME”“NO

10、RTHEAST SOYA BEAN AVAILABLE PLEASE BID” “东北大豆可供，请递盘”，“CAN SUPPLY MAXAM BRAND DENTAL CREAM USD0.50 PER PC MAR SHPMT CBL RESP IF思考：是否每笔交易必经询盘？思考：是否每笔交易必经询盘？发盘（发盘（offer ）n是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约: “向一向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十议，如果十

11、分确定并且表明发盘人在得到分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发接受时承受约束的意旨，即构成发 盘。盘。 发盘一般采用的术语： offer, firm，offer,quote,supply,bid. 发价通常由卖方发出，习惯上称为发价通常由卖方发出，习惯上称为“卖卖方发价方发价” 例如，例如， “可供可供 中国东北大豆中国东北大豆3000公吨，公吨， 每公吨每公吨250美元美元FOB 大连，大连，56月装运，不可撤销即期信用证付月装运，不可撤销即期信用证付款款”， 构成发盘的条件构成发盘的条件完整性完整性明确明确案例案例: 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽一法国商人于某

12、日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？如何处理为好，为什么？ 分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象

13、，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。发盘的有效期发盘的有效期何时生效？何时生效？有效期多长？有效期多长？何时失效？何时失效？发盘的撤销与撤回发盘的撤销与撤回发盘的撤销发盘的撤销5、发盘的撤回与撤销不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。 1撤回2撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；国际贸易实务 第九章还盘还盘n含义含义n 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。n思考？思考？n从性质上看，是

14、否是一个新的发盘？从性质上看，是否是一个新的发盘？案例分析n我国某公司向美国出口工艺品，我方周一我国某公司向美国出口工艺品，我方周一上午上午10时，以电报发盘，原定价为每单位时，以电报发盘，原定价为每单位500美元美元CIF纽约，但由于我方失误报为纽约，但由于我方失误报为每单位每单位500人民币人民币CIF纽约。纽约。n如果如果10点半发现问题，应该怎么处理？点半发现问题，应该怎么处理？n如果第二天上午九点发现问题，客户未接如果第二天上午九点发现问题，客户未接受，应该怎么处理？受，应该怎么处理？n如果第二天上午九点发现问题，客户已经如果第二天上午九点发现问题，客户已经接受，应该怎么处理？接受，

15、应该怎么处理？接受（接受（Accept)n指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。在易，并及时以声明或行为表示出来。在法律上称作承诺。缄默或不行动不构成法律上称作承诺。缄默或不行动不构成接受。接受。 在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条件。但有时由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方交换的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最后上商定的各项交易条件一一列出。 表示接受的术语： accept,agree,confirm二、

16、构成有效接受的条件 必须在发盘规定的时效内作出 必须与发盘的内容相符国际贸易实务 第九章接受必须表示出来,由受盘人做出必须在发盘的有效期内送达发盘人理解：有条件的接受；实质性修改理解：有条件的接受；实质性修改逾期接受逾期接受迟到的接受迟到的接受4、接受的方式表示、接受的方式表示三、接受的生效三、接受的生效四、接受的撤回四、接受的撤回技能实训技能实训n分析分析n(1)德国德国A公司在公司在4月月5日作出还盘，改变了你公日作出还盘，改变了你公司在报价中的价格条件及有效期，已构成还盘，司在报价中的价格条件及有效期，已构成还盘，故你公司故你公司4月月1日的发盘实际上已经失效。因此日的发盘实际上已经失效

17、。因此A公司在货物价格上涨后，提出接受原来的发盘公司在货物价格上涨后，提出接受原来的发盘条件，已经没有任何意义。条件，已经没有任何意义。n(2)A公司公司4月月5日的还盘构成对你公司的重新发日的还盘构成对你公司的重新发盘，但对此发盘你公司并未接受，因此，盘，但对此发盘你公司并未接受，因此，A公司公司在货物价格上涨后，提出接受原来的发盘条件，在货物价格上涨后，提出接受原来的发盘条件，你完全可以以原发盘失效为由，不予理睬。你完全可以以原发盘失效为由，不予理睬。n(3)你公司的原报价实际上在你公司的原报价实际上在A公司公司4月月5日还盘日还盘时已失效，即已失去了对你公司的约束力，故时已失效，即已失去

18、了对你公司的约束力，故即使即使A公司在你公司原报价的有效期公司在你公司原报价的有效期(4月月31日日)以前提出按原报价条件接受，你公司也不再受以前提出按原报价条件接受，你公司也不再受约束。约束。案例分析案例分析。第三节第三节 合同的签订合同的签订单元二 合同的签订合同成立合同成立合同生效合同生效接受是否接受是否有效有效是否具有法是否具有法律上的效力律上的效力合同何时合同何时成立？成立？一是有效接受的通知一是有效接受的通知到达到达发盘人时；发盘人时；二是受盘人二是受盘人做出接受行为做出接受行为时时n合同当事人意思表示一致n当事人必须具有订立合同的行为能力n当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同n

19、合同必须有对价和合法的约因n合同的标的和内容必须合法n合同的形式必须符合法律规定的要求一、合同生效的条件二、合同的签订（一）签订书面合同的意义n作为合同成立的证据n作为履行合同的依据n可作为合同生效的条件（二）书面合同的类型（二）书面合同的类型正式合同、确正式合同、确认书、协议、认书、协议、备忘录、定单备忘录、定单 三、书面合同的形式和内容 形形 式：式：合同合同/ /确认书确认书协议协议/ /备忘录备忘录意向书意向书内内 容：容：约约 首首正正 文文约约 尾尾 合同名称、合同合同名称、合同编号、签订日编号、签订日期和地点、双期和地点、双方名称和地址、方名称和地址、传真号和电子传真号和电子信箱

20、等。信箱等。约约首首品名、品质、规格、品名、品质、规格、数量、包装、价格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保交货条件、运输、保险、支付、检验、索险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁赔、不可抗力和仲裁正正文文列明合同份数、使用列明合同份数、使用的文字及其效力、附的文字及其效力、附件及其效力，以及有件及其效力，以及有正当权限的双方当事正当权限的双方当事人代表的签字。人代表的签字。约约尾尾n出口合同示例出口合同示例n nhttp:/ （1）合同条款的内容必须和磋商达成）合同条款的内容必须和磋商达成的协议内容相一致。的协议内容相一致。 n（2）合同条款要具体、明确、完善。）合同条款要具体、明确、完善

21、。 n（3）文字简练、严密，避免模糊不清。）文字简练、严密，避免模糊不清。 n（4）合同标的物要合法。）合同标的物要合法。 根据我国合同法第52条规定：有下列情形之一的，合同无效：(1)一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；(2)恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；(3)以合法形式掩盖非法目的；(4)损害社会公共利益；(5)违反法律、行政法规的强制性规定。 合同成立与生效是不同的概念判断依据：成立接受是否生效生效是否具有法律上的效力国际贸易实务 第九章一、合同成立的时间 合同成立的判断依据是接受是否合同成立的判断依据是接受是否生效；而合同生效是指合同是否具有生效；而合同生效是指合同

22、是否具有法律上的效力法律上的效力 接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效公约公约实际业务中实际业务中我国合同法我国合同法国际贸易实务 第九章 1我出日企业于6月1日向英商发盘供应某商品，限6 月7日复到有效。6月2日收到英商电传表示接受，但提出 必须降价5。我正研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对英商有利的变化，该商又于6月5日来电传表示，无条件接受我方6月1日的发盘。试问我方应如何处理?为什么? 1、答：发盘一经受益人还盘而告、答：发盘一经受益人还盘而告失效。而英商失效。而英商2日的电日的电 传是一项还盘。传是一项还盘。因此

23、，我因此，我6月月1日发盘已经失效。据此，日发盘已经失效。据此，如由于市场变化，我方不愿达成交易，如由于市场变化，我方不愿达成交易，则可予以拒绝。如愿意按原价达成交易，则可予以拒绝。如愿意按原价达成交易，则可立即回电予以确认。则可立即回电予以确认。 2、某公司与某外商洽谈进口交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的电传中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一研究。故未及时给予答复。不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我开立信用证，我方以合同尚未有效成立为由拒绝开证。试分析我方的做法是否有理。 2、 答：我方拒绝开证有理。其依据有答：我方拒绝开证有理。其依据有三：三： 1）我方最后所发电传列有）我方最后所发电传列有“以签订确认以签订确认书为准书为准“，这是有条件接受。，这是有条件接受。 2）事后外商提交书面合同草稿，我方尚）事后外商提交书面合同草稿，我方尚未答复，再次说明