做好区域经理之心得

1、学习 ?如何做好区域经理市场经济预示着销售行为在我们日常生活中日益频繁， 而企业在 商业大潮之中应紧扣时代脉搏，因此，销售的重要性、紧迫感已经变 成企业所有员工的共识， 整体营销、 全员营销观念逐步深入企业的各 个部门。较整个社会而言，如今言必谈“营销”，越来越多的行业、 组织在构建自己的营销网络， 越来越多的销售区域经理加入到营销人 的行列。本人从事营销工作十余年来，在参加本次课程的学习后，深 深感到一个科学的营销组织结构设置的重要性， 而其中人的问题， 高 素质营销队伍的建设显得尤为重要， 特别是市场一线销售区域经理的 基础素质， 对完成公司销售目标的达成有直接的意义， 对培养企业竞 争力

2、至关重要。本次学习课程由熊超群老师对 ?如何做好区域经理 ?这一课题共 分八个章节进行精彩的讲解， 课程从理论的高度对区域经理必须具备 的能力及承担的义务和具备的基本素质进行了全面的诠释：第一章主要对区域经理的行为进行综合阐述， 明确提出区域经理 的三大目标，并详细指导区域经理如何选择经销商、考察经销商。作 为一方诸侯的区域经理，应该扮演好供货商的角色，与经销商、零售 商建立“亲密有间”的良好客情关系，熟悉自己负责的区域市场，理 性地对自己的工作进行反省， 抓住一切机会增进销量， 达成销售目标。 区域经理的三大目标： 一是销售产品， 着力增加产品销量和提高产品 的市场占有率， 二是建立和维护健

3、康的市场体系， 三是提升公司的品 牌形象。在这个基础之上， 还要为经销商设计发展目标，因为上述三 大目标都是要依靠经销商或者说我们协助经销商来完成的， 所以选择 经销商、培养经销商非常关键。选择经销商要坚持五大原则：一是经 销商的思路， 二是经销商的配送覆盖能力， 三是经销商对内部及下线 分销商的管理能力， 四是经销商对公司产品的重视和对事业的投入程 度，五是经销商的资金实力、诚信度及在下线客户中的口碑。在得到 上述资料的前提下， 必须对目标经销商仔细的实地考察， 也可以通过 直接跟目标经销商接触、 通过其下线客户等方式了解， 再者可以通过 与目标客户的员工交流和其经营的其他产品的公司业务员了

4、解， 要做 到精挑细选，胸有成竹。第二章主要对区域经理的使命与职能进行分析指导， 区域经理是 公司在区域市场的全权营销代表，全面负责当地市场的开发和经营， 对区域经营目标负主要责任。 区域经理受公司销售老总的领导并随时 向其汇报工作， 指导和管理区域内的销售工作， 协助市场部做好区域 市场的调研、宣传、促销等营销活动。区域经理的职能涵盖本区域销 售任务的分解，费用预算和货款回笼，选择、管理、协调区域分销渠 道等。区域经依照公司整体营销政策建立销售网络， 并加强售后服务 及信息等相关的共管理。 公平制定和下达 业务人员的各项销售目标， 定期拜访重要经销商、零售商，并制定促销计划。负责区域内业务人

5、 员的招募、培训及考核，指导区域业务人员开展业务工作，并接受其 工作汇报。选择并管理区域内的经销商、分销商。定期、不定期开展 市场调研， 与各级客户保持密切联系， 负责管理并控制区域内各项预 算及费用的使用， 负责审查区域内业务人员的费用报销， 并指导其以 最经济的方式运作。处理（或协助经销商处理）呆账、坏账、调价、 报损等事宜。 制定各项规章制度及工作流程， 并接受销售老总分配的 其他工作。 区域经理还要组建商务运作平台， 这个平台包含信息交流 平台、资金流通平台、物流平台，以及商务团队的结构组织。商务平 台运作的精髓是：组织、相反、平衡。组织就是要形成一个严密的运 作体系，遵照一定的游戏规

6、则，相反是指有进有出，有进必有出，信 息发出去要有反馈，平衡就是实现时间平衡、战略平衡与竞争平衡。 在销售管理这块， 熊老师销售活动管理是企业最为重要的管理活动之 一，是真正以完成销售目标为核心的管理，是企业的生命线。因此， 区域经理的主要职责就是要管理好销售活动， 努力达成销售目标。 销 售活动的管理内容对区域销售目标与销售实绩差别的认识与分析， 寻 求关于产生差别的对策，访问计划的管理，拜访与商谈过程的管理， 人员的行为管理等。第三章主要对区域经理的角色进行界定，区域经理应该是经营策 划者、区域权威、优秀的教练员、区域领导、信息收集者、信息发送 者等，必须具备统率力、适应能力、管理能力、计

7、划能力、良好的心 里素质、指导能力、洞察力、判断力、创造力、体力、个人魅力、激 励能力、控制情绪的能力、幽默的能力、演讲的能力、倾听的能力、 自律能力、 人际关系的管理能力等。 区域经理在管理经销商时的角色 应该是经销商的经营顾问和参谋， 做经销商的导师， 做经销商的大管 家和经理人。 区域经理更需要随时掌握市场讯息的万千变化， 收集市 场上各种信息，如经销商的业务内容和方式、客户的经营状况、公司 产品销售在经销商处的地位、 竞争对手的变化等， 相关资料应建档备 查，避免业务人员流失造成业务上的断层。第四章主要介绍区域经理必须熟练运用的六种武器，第一是管 理，区域经理不仅要对团队进行管理，也要

8、对辖区市场进行管理，其 中主要精力要管理渠道， 渠道管理是区域经理的基本职能， 渠道管理 能力是区域经理最重要的能力之一。 渠道管理要遵循七大原则， 既渠 道有效通达原则、全局效率提升原则、 价值增长原则、分工合作原则、 选择性竞争原则、集中资源、持续发展原则、动态均衡原则。第二是 服务，区域经理要经营好区域市场，就要为市场提供大量的服务，其 中主要为经销商提供服务， 只有提供高质量的及时服务， 才能让市场 健康成长。第三是专业，区域经理要经营好市场，必须是一个经营专 家，他应该非常熟悉产品知识的人， 是一个对商品的经营管理非常在 行的人，是一个与客户交往时训练有素的人， 在展现出来的应该是一

9、 个专业人士的形象。 第四是互动， 区域经理要经营好区域市场要与当 地市场和社会有大量沟通， 这种沟通不只是对客户的拜访， 还要与客 户互动，让客户参与公司的活动，让客户真正了解公司，从思想上加 入公司，树立客户对公司的信心和归属感。第五是企划，有效地的企 划是建立在对市场深刻了解的基础之上， 只有了解市场， 才能敏锐地 发现问题和市场机会， 才能有的放矢的策划方案， 才能组织团队迅速 出击。第六是进步，市场是不断变化，区域经理要能够跟上市场发展 的步伐，不断进步。区域经理进步的手段是检查、反省、学习，要在竞争中学习竞争，就要不断检查、反省、改进，这样才能有进步。第五章主要讲授应该做好的日常工

10、作， 一是要制定好区域业务计 划，整体上指出销售活动的方向和行动措施， 好的计划对营销活动效 果的好坏有着强大的直接决定作用。 有效的市场业务计划按性质可分 为两大类型， 既战略业务计划与战术营销计划。 计划的制定要涵盖人 （谁执行）、事（具体事件）、时（执行时间）、物（相关物料准备） 地（具体的执行范围）几大要素，并按照 PDCA法则进行检查，循环 完善，严格做好业务计划的过程管理（销售报表、工作程序、销售会 议、销售培训、重点目标、关键业务流程、 过程评估、投入产出评估） 二是综合业务管理，区域经理掌握的原则是积极主动、动态控制、及 时处理问题。 三是开展销售业务， 销售业务的主要内容有销

11、售业务的 性质、销售方针与政策、促销策划等。四是信息管理，区域经理要做 好信息内容分析，发现重要资料，去伪存真。做好信息收集，确保相 关信息的保密。做好信息的整理，以便随时备查且时时更新。五是配 合上级的检查。六是保持与总部的有效沟通，沟通要态度积极主动， 掌握正确的沟通方法。 七是处理好与上级的关系， 对上级的思想要有 清晰的了解，有效的接受命令与指示，报告、联络的要点，接受告诫 与责备的方法。第六章主要讲解区域经理工作时间的安排， 区域经理的时间是非 常紧迫的，每天面对的事情很多，要让有限的时间发挥最大的成效， 就需要合理安排时间。 一是要根据事情的轻重缓急， 其中行政工作与 财务工作是必

12、须做好的，要参与营销和促销活动，要培育客户关系。二是时间管理要科学， 对于时间管理每个人都有自己的方法， 根据公 司的具体情况要想办法将自己的时间覆盖到每一个工作环节， 最好的 办法就是合理授权， 充分调动所有员工的积极性和创造力。 三是时间 管理的系统方法， 时间是无形的，在不自不觉中时间就会溜走。 因此， 要改进时间管理的现象， 防止浪费时间的三大杀手现象泛滥。 四是有 效推进工作，通常的工作方法包括明确目标 - 明确问题（达成状态 工作目标、 解决问题的工作目标） - 解决问题明确问题的优先顺序、 对问题的类别进行区分） -PDCA 循环（找出问题的真正原因、抓住 解决问题的重点、制定解

13、决问题的计划）等步骤。第七章主要理清区域市场与公司总部的关系， 销售公司是公司主 管销售的核心部门， 是企业的龙头单位， 其活动对企业的整体营销活 动影响巨大。总体来说，区域经理与销售公司的关系是互动式的，区 域市场是销售公司的延伸。区域市场还要协调好与市场部之间的关 系，市场部是公司决策层的智囊机构， 其职责是使企业更好的参与竞 争、规划未来。其工作内容是市场调研、营销策划、广告宣传等这些 内容都与区域市场的工作息息相关。 区域经理较销售公司而言要做好 下属的角色，负起作为下属的责任，搞好与领导的关系，要忠于公司 而不是忠于领导， 做好市场与销售公司的桥梁。 要与公司高层良性互 动，沟通要坦

14、诚，不玩弄权术，心胸要宽广。能够接受公司的一些缺 陷，决不能报喜不报忧，要善于向老板要资源，要正确看待奖励与惩 罚，心态平衡，宠辱不惊。第八章主要谈的是销售队伍的建设， 销售队伍的建设包括销售队 伍的设计、管理两个方面。 一是确定销售队伍的目标，二是确定销售 队伍的战略，三是规划销售队伍的结构，四是设计销售队伍的规模， 五是设计销售队伍的报酬， 六是招聘和选拔销售代表， 七是销售代表 的训练，让销售代表了解公司及区域市场的组织架构， 了解产品知识 就特性，了解主要竞争对手，了解行业技术和发展方向，了解工作流 程和规章制度。八是销售代表的激励，由于工作性质、人的本性、个 人问题等方面因素的作用，

15、销售代表需要一定的鼓励和特殊的刺激， 从而使其做出更大的努力。 九是销售代表的监督， 销售代表在工作时 间上有很大的自由度， 但在实际工作中绝不能放任不管， 而是要通过 各种形式对他们进行监督， 要制定访问客户的标准， 有效的支配销售 时间等有效的加以控管， 十是销售代表的评价， 对销售代表的评价的 目的是改进工作和对销售代表进行激励， 评价的出发点是销售代表的 任务和销售代表职责与专业户要求， 通过评价可以激活团队内部的良 性竞争，最大化发挥员工的主观能动性，从而实现效率最大化。通过上述学习，使本人对区域经理的职责及应该具备的能力有了 更清晰、系统的了解， 对自己今后的努力方向和应加强学习的

16、地方有 了更清醒的认识， 对区域经理在销售过程中所起到的核心作用有了较 为客观的了解。 本人对照原来市场实际操作发现诸多不足之处， 这次 学习对我今后的销售工作具有很强的指导意义。在公司领导的苦心栽培下， 我从一名基层业务人员一步步走到区 域经理的岗位上来， 但很多区域经理应该具备的素质和能力我掌握的 不是很全面和系统， 对销售管理的认知还停留在一个优秀业务人员层 面上，特别是在团队人员的管理上，说严重点应该是严重失职。通过 学习对我来说内心产生极大的震撼， 感觉到自己在原来的区域市场管 理中过度的重销售结果而忽视了销售过程的管理， 而这点恰恰是区域 经理的大忌。 对区域内人员的管理过于粗放，

17、 没有形成制度化的分工 合作机制，没能将团队有效的捏合为一个整体，人治的成分重，制度 化管理模式未能形成或没能有效的贯彻执行， 工作流程不严谨、 不科 学，检查机制不完善，奖惩不明，随意性太强，团队内没能形成正向 的价值观和清晰的奋斗目标。在销售业务的管理上， 市场战略意图不明确， 战术手段运用过多， 对市场操作中的四大要素理解不透彻， 没能通过有效地调研和科学严 谨的分析（如利用SWo分析、STP分析等）来确立公司产品在市场 上的核心竞争力， 尽快形成局部区域性战略市场， 为谋定全局奠定基 础，从而在区域市场内形成品牌优势。对市场的价格控制不严谨，对 经销商应该获取的正常利润拿捏不精准， 对

18、渠道的重视程度远没有上 述课程中提到的那个高度， 对经销商的管理也很不规范， 促销的策划 针对性不强，贴近终端消费者设计促销活动的能力不够。在今后的区域销售管理中， 我一定要根据市场的需求， 与时俱进 的创造性开展销售工作，加强销售队伍的管理，规范市场操作，从以 下几个方面进行整改：一要加强销售队伍的培训，言传身教，尽快让 业务人员了解产品知识和销售技巧。 二是在团队中弘扬正气， 树立正 确的人生观、价值观，决不让不良风气在团队内滋生蔓延。三是建立 科学的工作流程和严格规章制度， 以身作则坚决按规章制度执行， 改 人治为法治，杜绝人情管理，贯彻爱的教育，铁的纪律的管理原则。 四是更加贴近一线去了解市场， 顷听消费者或经销商