融资租赁的项沟通1ppt课件

1、融资租赁的项目沟通与信息采集讲演人目录沟通信息采集l融资租赁项目的资信采集l项目真实性尽职调查l调查所需资料为什么要沟通l沟通的作用l沟通是说教与布道的过程l合作伙伴相互融合的过程l了解项目是否对口的过程l增加项目成功信心的过程l及时终止错误发生的过程统一认识l统一对租赁的认识l统一对合作文化的认识l融资租赁需要在完整的产业链上运作l成功的项目需要多方合作l多方合作需要多赢l盈利多少与风险和责任挂钩融资租赁完整产业链运作图销 售租 赁 融资租赁二手/翻新物流信用流资金流风险流信息流担保公司保险公司公证处运输公司外贸代理租赁经纪人行业组织租赁公司承租人供货厂商出资人把难以办到的事交给其他伙伴完成

2、租赁链服务链营销链别人了困难就是我的利润增长点增强互信l将对称最大化l增加信息透明度l消除不必要的误解l提高专业对口融合度l增加相互之间的信任l节约机会成本l信用调查的一部分提升合作的信心l寻找合作动因l宣传、鼓动让合作者发现动因l发现利润增长点l发现合作亮点l交流合作模式l寻找可行性和可操作性调整、补充欠缺资源l若感觉项目的资信不够，需要调整和补充产业链其它资源l蛋糕理论发布与采集信息l向承租人发布信息l正确认识融资租赁l租赁公司的服务产品l适合开展融资租赁的企业l适合开展融资租赁的物件l向厂商发布信息和采集信息l租赁公司的服务产品l企业的基本情况l产品的基本情况l二手市场的情况l愿意承担的

3、义务和责任为项目寻找结合点l把自己的不足交给别人去做l自己的不足是别人的利润增长点l用别人的信用提高自己的信用l利用出租人的信用l利用承租人的信用l利用厂商的信用l利用第三方信用l实事求是地沟通l把不可能的事情变的可能对沟通的要求l具备基本的责任心l不要走形式l不要受条框限制l不要过于激情l不要过于保守l必须具备沟通技术l重点集中 循序渐进l耐心倾听、容忍不同观点和意见l善于归纳 总结精华 及时发现问题和亮点l不说没用的话，不做没用的事l从第三方验证沟通的内容沟通中常见的误区l以为租赁公司是扶贫机构l以为租赁公司是风险投资公司l出租人把自己当银行信贷员，以为租赁公司是放款机构l常把租赁当贷款，

4、把利率当卖点l以为租赁公司是次贷银行l厂商把租赁公司当提款机，专门为他们的销售付款l以为租赁只要双赢就可以了l沟通是一项艰苦细致的工作沟通常用的方式沟通形式沟通方式整合资源的沟通l与承租企业的沟通l与设备供应商的沟通 l与出资人的沟通 l与租赁公司的沟通 l与产业链其他合作伙伴的沟通 l通过沟通确立合作关系 与承租企业的沟通主动沟通被动沟通与设备供应商的沟通l向厂商介绍租赁的一般做法l融资租赁给厂商带来的好处l融资租赁物件的租赁适用性l为厂商提供融资租赁的必要条件l条件l责任l义务l收益l了解厂商的基本情况介绍l了解厂商在产业中的排名l了解租赁物件的基本特性l了解厂商的客户群体l了解厂商的资信

5、能力与出资人的沟通l向出资人介绍融资租赁的一般做法l尤其是具体项目的交易结构与租赁公司的沟通l了解租赁公司的租赁服务模式l了解融资租赁公司的资金来源方式l了解租赁公司的专业化经营范围l了解租赁公司的经营业绩l了解租赁公司的团队l了解租赁公司不愿意做的地方与产业链其他合作伙伴的沟通l向服务机构介绍融资租赁的一般做法l介绍融资租赁中他们可参与的内容以及可带来的好处l了解一旦服务不到位他们要承担的责任l了解支付回扣的比例公司与产业链各方合作协议l与合作各方保密协议l与经纪人的合作协议l与融资租赁公司的委托租赁合作协议l共管帐户合作协议l与出资人合作协议l与供货厂商合作协议l与代理进口商办理代理进口合

6、作协议l公证处公证样本l与海关办理共同监管手续l与担保公司合作协议l与运输公司合作协议l与保险公司合作协议l与律师事务所合作协议l与会计师事务所合作协议l与报关行签定合作协议l与报验行签定合作协议开展租赁业务的沟通l树立正确的租赁观 l租赁项目沟通中不容讨论的问题 l融资租赁的常见模式 l租赁公司的专业特点 l针对租赁项目的沟通 树立正确的租赁观l租赁就是租赁，不要把租赁当贷款l承租人是以融物的方式达到融资的目的l租赁公司不是银行，是边缘产业的中介服务机构l租赁公司是趋利的，不是扶贫机构l融资租赁的项目条件一点也不比银行宽松l融资租赁中需要融资的首先是租赁公司l租赁没利率，不要把利率当卖点l租

7、金的高低是由企业的资信能力决定的l低融资成本是靠优势得来的l融资租赁是合作文化，需有合作意识l融资租赁是边缘产业需要多赢才能成局租赁项目沟通中不容讨论的问题 融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。l租金未全部偿还之前，租赁物件所有权永远属于租赁公司； l租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司； l虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司不同意改的地方也不能修改； l虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购权在出租人； l租赁的理论起租日为承租人动用出租人资金的日期，出租人可以根据承租人的要求，有条件展期； l出租人有权不经过承租人允许，

8、在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将出租人的权益转让给第三方； l未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）； l在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；l承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况； l在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。 融资租赁的常见模式l融资租赁的定义l融资租赁的基本特点l融资租赁的好处l融资租赁的常用模式融资租赁的定义l法律定义l融资租赁合同是出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给

9、承租人使用，承租人支付租金的合同。融资租赁的基本特点 一、七个基本特点六个独特地方l以融务的方式达到承租人融资的目的；l通常情况下承租人不能获得资金，防止资金被乱用；l出租人同时拥有债权和物权。物权保护下的债权比单纯的债权更安全；l因为有了物权，降低了对承租人信用的过度要求，其他信用方式不能做的事情，融资租赁不一定不能做；l租赁资产必须到达安全性、收益性和流动性的标准，这样的资产才有资格进入资本市场；l融资租赁公司的三种做法决定了融资租赁的性质不同：融资租赁的好处l对承租人的好处l借鸡下蛋，卖蛋买鸡融资租赁的常用模式l全额融资租赁 (full out)简单融资租赁交易特点l属于全额融资租赁l两

10、个合同三方当事人的交易l租金以承租人占用出租人资金的时间计算l设备采购全额纳入租赁本金l租赁物件所有权最终转移给承租人l融资租赁最基本的运作模式，其他创新方式都源于此l全额融资租赁的租金结构融资租赁业务流程图出卖人承租人出租人租赁申请审核批准签定供货合同签定租赁合同支付租金支付货款交货产权转移厂商融资租赁l供货商和出租人为一体的融资租赁l厂商租赁不是厂商控股的融资租赁公司（不是同一独立法人），经营的融资租赁，而是厂商直接用以融资租赁的方式销售的模式（同一法人经营的业务）l是厂商信用销售的另一种方式，目的是促销l国家税务部门对这类融资租赁只征收增值税，不征收营业税l主要经营方式是以租代售，或分期

11、付款约定产权转移厂商融资租赁业务流程图租赁物件制造厂商兼出租人承租人租赁申请审核批准签定租赁合同交货支付租金产权转移回租l供货厂商与承租人为一体的融资租赁l又称返还式租赁或出售回租l表面上类似抵押贷款，是融资租赁中承租人唯一可以获得资金的租赁模式l主要用于盘活承租人的固定资产存量l回租分类融资回租赁业务流程图出卖人兼承租人出租人租赁申请审核批准签定销售合同签定租赁合同支付租金支付货款产权转移转租赁l出租人和承租人为一体的融资租赁l上一层出租l主要解决租赁公司的融资问题l采用的是简单融资租赁方式l租赁期间设备所有权属于第一出租人第一出租人出资人第一承租人第二出租人第一出租人出资人出租给第一承租人

12、出租给第二承租人向第二出租人支付租金向第一出租人支付租金融资转租赁流程图出卖人最终承租人第二出租人租赁申请审核批准签定供货合同签定租赁合同支付租金支付货款交货产权转移第一出租人将租赁合同转出获得购货款支付 租金产权转移经营租赁l非全额融资租赁l全额融资租赁发展的高级阶段l租赁运作模式更具灵活性,更能满足客户个性化要求l在租金计算中留有未来余值l承租人可凭余值选择l续租l退租l留购经营租赁本质区别l业务上的经营租赁l业务模式l只要留有余值，租赁物件是否转移就不可确定经营租赁业务流程图出卖人承租人出租人租赁申请审核批准签定供货合同签定租赁合同支付租金支付货款交货产权转移承租人凭余值选择留购续租退租

13、杠杆租赁l类似银团贷款，适合做金额比较大的项目l用20%的自己吸引80%的出资人l利用税收政策实现直接融资l由若干家租赁公司组成发起人出资20%l社会直接融资80%l只能和政策配套使用，属于制度租赁杠杆租赁业务流程图出卖人承租人形式出租人（spv）租赁申请审核批准签定供货合同签定租赁合同支付租金支付货款交货产权转移租赁发起人出资人20%发起资金80%无追索权资金先偿还出资人后偿还发起人租赁公司的专业特点l融资租赁公司的类型针对租赁项目的沟通l承租人的基本条件l承租人的租赁需求l承租人适用的租赁模式l承租人的权益和责任l承租人违约时出租人的权益l承租人需要承担的费用承租人的基本条件l地域范围l行

14、业地位l企业经营时间 l规模实力l政策待遇l稳健持续增长l领导经验l租赁理念 l财务规范l法律意识 l租赁物件二手市场l综合还款能力承租人的租赁需求l要解决什么问题l通过租赁解决什么问题l准备采取什么方式租赁承租人适用的租赁模式l根据承租人的条件和要求确定租赁的基本模式l给出项目的基本结构方案l经过反复磨合与磋商l确定可行的实施方案承租人的权益和责任l租赁物件的选择权和（出租人有价格一票否决权的）定价权； l承租人有行使租赁物件采购的索赔权利。行使索赔权时，出租人应当协助办理； l出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，订立的买卖合同，未经承租人同意，出租人不得变更与承租人有关的合同内容； l

15、承租人应当妥善保管、使用租赁物。履行占有租赁物期间的维修义务； l当事人约定租赁期间届满，租赁物归承租人所有时，承租人已经支付大部分租金，但无力支付剩余租金。出租人因此解除合同收回租赁物的，收回租赁物价值超过承租人欠付的租金，以及其他费用。承租人可以要求部分返还； l全额融资租赁条件下有权提取融资租入固定资产的折旧； l承租人应当按照约定支付租金。承租人违约时出租人的权益l发现承租人有违约苗头时，出租人有权采取如下措施：承租人违约时l30%租赁保证金被没收；l法人代表家庭和企业资产承担无限连带赔偿责任（倾家荡产）；l租赁设备被租赁公司取回（不管承租人为此付出多少租金）；l如果承租人阻碍租赁公司

16、回收物件有可能承担刑事责任。承租人需要承担的费用l租赁保证金（大约是设备价格的30%，抵后期租金）；l租赁物件管理费（租赁公司的具体要求）；租赁、进口手续费（租赁额、货价各1.5%）；l咨询服务费35%（包括业务咨询、法律咨询、财务咨询）；l租赁物件保险：运输险（货价的0.4%）财产险（受益人为租赁公司:每年设备折旧后价值0.4%）；l设备运输费用（远洋:货价的6%；近洋:货价的3%）；l租赁物件采购环节17%的增值税；l设备的关税（一般设备6%左右，减免关税不免17%的进口环节)；l根据商品l报关、报验服务费（几千元不等）；l设备维修保养费用（承租人自己负担）；债权文书强制执行公证费（租赁债

17、权的0.3%）；l双方商定的其他费用；l以上给出的费率是参考费率，仅供参考和预算。融资租赁项目的资信采集l采集理念l采集原则l采集方式l采集程序项目采集理念l采集是项目调查过程，也是业务开发的过程l采集过程要有市场意识l项目采集是考察市场，不是领导视察工作l项目采集要遵守诚信原则l要对自己负责、对合作伙伴负责、对项目负责l重证据、重现场、重第三方资料l不应被条条框框所限，寻找市场亮点项目采集原则l“第一责任人”原则l谁推荐的业务谁要对项目的质量以及出现的法律问题负责项目采集方式l标准运作l把复杂的事情简单化l把重复的程序集中化l把人为的事情电算化l对所定任务倒计时项目采集程序l在充分沟通的基础

18、上设计出简单的运作框图l根据框图的运行准备必要的资料l签定合作协议l保密协议l独家运作协议项目真实性尽职调查l尽职责任l必须要做的事情调查所需资料l资料采集注意事项l提供的资料要真实可靠l掌握专业调查技巧l剔除垃圾信息l尽量落实在实物上l尽量电子化l租赁公司向企业提供的资料l企业向租赁公司提供的资料l厂商向租赁公司提供的资料l出资人向租赁公司提供的资料租赁公司向企业提供的资料l租赁公司的基本概况 l租赁公司的专业特长 l租赁公司的融资能力 l租赁公司的管理水平 l租赁公司的竞争能力 企业向租赁公司提供的资料l企业投资项目资料l潜在承租企业资料l融资租赁项目资料l相关机构配套资料l租赁物安装的信

19、用控制系统接口或开放技术指标l在增值税发票附注一栏注明采购人为租赁公司l愿意承担尾款风险l承诺租赁债权回购企业投资项目资料l投资项目建议书l投资项目可行性报告l有关该项目的董事会决议l项目负责人法人授权正本l投资项目审批资料l行政审批l特许审批l加盟审批l国家给予的优惠政策l与相关部门签署的意向性文件潜在承租企业资料l工商局核准企业登记资料（原件） l法人营业执照正本（有效复印件，需核对原件） l经过当年年检的企业法人企业营业执照副本复印件 l法人代码证书（正本复印件需核对原件） l法人代表证明书 l法人授权委托书（如需） l法人代表、授权人身份证（复印件）及简历 l税务登记证（复印件需核对原

20、件） l公司章程（复印件） l公司成立批文（复印件） l企业成立批文、合同、章程、银行注资凭证单复印件或验资报告（原件或复印件） l董事会成员组成及决议、董事会决议签字 样本 l业务经营许可l对于需要行政许可的项目，提供相应的许可证件复印件 l对于需要商业许可的企业，需要提供主体企业的许可证明复印件 l对于需要行政许可才能经营的企业，提供相应的行政许可文件 l贷款证（需与原件核对） l企业经营基本情况l上两年度经租赁公司认可、第三方审计的财务报表及近期报表(包括资产负债表、损益表、现金流量表) l企业目前概况 l企业贷款证号（或ic卡号）复印件 l企业资信评估证书（如有） l企业法人代表个人担保资产证明复印件（项目成立前需将正本递交给租赁公司）l家庭成员同意法人代表用家庭财产承担责任的意见书 正本 融资租