战略管理MBA-6业务层战略

1、第六讲第六讲业务层战略业务层战略By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement课程内容课程内容第一讲第一讲 战略管理导论战略管理导论第二讲第二讲 企业使命、愿景与战略目标企业使命、愿景与战略目标第三讲第三讲 外部环境：宏观、行业与竞争分析外部环境：宏观、行业与竞争分析第四讲第四讲 内部环境：资源、能力与核心竞争力内部环境：资源、能力与核心竞争力分析分析第五讲第五讲 公司层战略公司层战略第六讲第六讲 业务层战略业务层战略第七讲第七讲 战略实施与控制战略实施与控制By Chen Zhenhua, PhD

2、Management school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement前言：前言：By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement前言：前言：By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement主要内容：主要内容：6.1 6.1 顾客与顾客价值顾客与顾客价值6.2 6.2 成本领先战略成本领先战略6.3 6.3 差异化战略差异化战略6.4 6.4 集中战略集中战略6.5 6.5 成

3、本领先与差异化的整合成本领先与差异化的整合By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement6.1 顾客与顾客价值顾客与顾客价值一个企业只有向顾客提供比竞争对手更能满足一个企业只有向顾客提供比竞争对手更能满足顾客需要的产品和服务，才能赢得竞争优势，顾客需要的产品和服务，才能赢得竞争优势，从而击败竞争对手。从而击败竞争对手。By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement市场细分市场细分市场细分：把具有相似需求的

4、人群集中起来，市场细分：把具有相似需求的人群集中起来，形成单独的可识别的顾客群的过程。形成单独的可识别的顾客群的过程。目的：识别出企业的产品或服务所能满足目目的：识别出企业的产品或服务所能满足目标顾客群的哪些需求标顾客群的哪些需求n 指定广义的产品市场指定广义的产品市场n 细分市场以选择目标市场并确定适当的营销组合细分市场以选择目标市场并确定适当的营销组合By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement消费者市场消费者市场1. 统计因素统计因素 （年龄，收入，性别，等等）（年龄，收入，性别，等等）2.

5、 社会经济因素社会经济因素 (社会阶层社会阶层, 家庭生命周期阶段）家庭生命周期阶段）3. 地理因素地理因素 (文化，地域，国家的差异文化，地域，国家的差异)4. 心理因素心理因素 （生活方式（生活方式, 个性特征个性特征)5. 消费模式消费模式 (高用量，适度和低用量使用者高用量，适度和低用量使用者)6.感觉因素感觉因素 (利益细分，感觉定位利益细分，感觉定位)7. 品牌忠诚模式品牌忠诚模式By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement工业品市场工业品市场1. 终端用户细分（根据终端用户细分（根据

6、SIC编码）编码）2. 产品细分（根据技术差别和产品经济学）产品细分（根据技术差别和产品经济学）3. 地理细分（由国与国或地区与地区的界限来划分）地理细分（由国与国或地区与地区的界限来划分）4. 共同购买要素来细分（融合产品细分和地理细分）共同购买要素来细分（融合产品细分和地理细分）5. 顾客规模细分顾客规模细分By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement顾客价值顾客价值品质只是吸引顾客的一种手段，而不是目标，顾客品质只是吸引顾客的一种手段，而不是目标，顾客的眷顾才是利润的来源。的眷顾才是利润的来

7、源。一、制成品质：递交所承諾的品质，符合标准。一、制成品质：递交所承諾的品质，符合标准。二、顾客滿意度：提供顾客需求，回应顾客抱怨。二、顾客滿意度：提供顾客需求，回应顾客抱怨。三、顾客忠诚度：留住顾客，让顾客推荐我们。三、顾客忠诚度：留住顾客，让顾客推荐我们。四、顾客价值：符合目标顾客的关键需求，比竞争四、顾客价值：符合目标顾客的关键需求，比竞争对手表现优异，创造崭新独特利益。对手表现优异，创造崭新独特利益。By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement顾客价值管理（顾客价值管理（CVM）l透过历史

8、资料的分析，有效区分出各种顾客的类透过历史资料的分析，有效区分出各种顾客的类型，然后规划行销策略，将公司有限资源投资在最有型，然后规划行销策略，将公司有限资源投资在最有价值的顾客上价值的顾客上l让让“有效潜在顾客有效潜在顾客” ” 与与“可能买主可能买主”经由经由“初次初次购买者购买者”、“重复购买者重复购买者”一路晋升至一路晋升至“忠实顾客忠实顾客”甚至是甚至是“品牌鼓吹者品牌鼓吹者”l在上述过程中，尽可能避免形成所谓的沉寂顾客在上述过程中，尽可能避免形成所谓的沉寂顾客By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicM

9、anagement业务层战略的类型业务层战略的类型集中差异化集中差异化差异化差异化集中成本集中成本领先领先成本领先成本领先成本领先与差成本领先与差异化的整合异化的整合6.2 低成本领先战略低成本领先战略集中差异化集中差异化CostLeadership差异化差异化集中成本集中成本领先领先成本领先与差成本领先与差异化的整合异化的整合By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement定义与特点定义与特点成本领先战略：是指企业通过有效途径降低成本，成本领先战略：是指企业通过有效途径降低成本，使企业的使企业的全部

10、成本降低到低于绝大多数竞争对手全部成本降低到低于绝大多数竞争对手的成本，甚至成为同行业中成本最低者的成本，甚至成为同行业中成本最低者，从而获，从而获得竞争优势的一种战略。得竞争优势的一种战略。n 产品特点产品特点n 相对标准化的产品相对标准化的产品n 多数顾客可接受的特点（有限特色）多数顾客可接受的特点（有限特色）n 较低的竞争价格较低的竞争价格n 成功的低成本领先者非常擅长于发掘将成本从业成功的低成本领先者非常擅长于发掘将成本从业务中砍掉的方式和途径，低成本领先者的竞争优务中砍掉的方式和途径，低成本领先者的竞争优势基础是总成本比竞争对手要低。势基础是总成本比竞争对手要低。By Chen Zh

11、enhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement要获得成本优势，公司价值链上的累积成本必须低要获得成本优势，公司价值链上的累积成本必须低于竞争对手的累积成本。于竞争对手的累积成本。实现途径有二个：实现途径有二个：n 控制价值链活动中的控制价值链活动中的成本驱动因素成本驱动因素。n 改造或改造或重组价值链重组价值链，省略或跨越一些高成本的价，省略或跨越一些高成本的价值链活动。值链活动。成本优势的获取成本优势的获取By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院Stra

12、tegicManagementv 寻求整个价值链上的成本节约，形成持续寻求整个价值链上的成本节约，形成持续成本控制的制度和文化成本控制的制度和文化分析企业价值链，重新思考如何有效完成主分析企业价值链，重新思考如何有效完成主要活动和辅助活动要活动和辅助活动成本优势的获取成本优势的获取控制成本驱动因素控制成本驱动因素基本活动基本活动辅助活动辅助活动技术开发技术开发人力资源管理人力资源管理公司基础设施公司基础设施采购采购物流输入物流输入运营运营物流输出物流输出营销和销售营销和销售服务服务边际边际边际边际By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管

13、理学院StrategicManagement成本优势的获取成本优势的获取控制成本驱动因素控制成本驱动因素n 在提倡节约的同时，注意投资建立能够降低业务在提倡节约的同时，注意投资建立能够降低业务成本的关键资源和能力。成本的关键资源和能力。l 建立最有效的生产设备建立最有效的生产设备l 严格的生产成本费用的控制严格的生产成本费用的控制l 最大程度降低销售、服务、研发的成本最大程度降低销售、服务、研发的成本l 易于使用的生产技术易于使用的生产技术l 供货商运营成本的监督供货商运营成本的监督l 简化流程简化流程By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东

14、大学管理学院StrategicManagement变更生产过程变更生产过程自动化自动化新的分销渠道新的分销渠道在非直接销售的地方直在非直接销售的地方直销销新的广告媒介新的广告媒介新的原材料新的原材料后向一体化后向一体化前向一体化前向一体化相对于供应商和消费者改相对于供应商和消费者改变生产位置变生产位置成本优势的获取成本优势的获取重塑价值链重塑价值链By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement有效的成本领先者能够积极的抵御五种竞争有效的成本领先者能够积极的抵御五种竞争力量的威胁，甚至在五种力量都缺乏

15、吸引力力量的威胁，甚至在五种力量都缺乏吸引力时也能保持可观的利润。时也能保持可观的利润。成本领先与竞争优势成本领先与竞争优势By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement*潜在进入潜在进入者的威胁者的威胁成本领先与竞争优势成本领先与竞争优势By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement由于下列因素，可以抵御潜在进入由于下列因素，可以抵御潜在进入者：者：进入以大规模进行成本竞争进入以大规模进行成本竞争的行业

16、的行业*花费时间克服花费时间克服“学习曲线学习曲线”*买方讨价还买方讨价还价的能力价的能力潜在进入潜在进入者的威胁者的威胁削弱买方势力的手段削弱买方势力的手段:* 以远低于竞争者的价格可以迫使对以远低于竞争者的价格可以迫使对手退出，并且重新赢得公司的势力手退出，并且重新赢得公司的势力成本领先与竞争优势成本领先与竞争优势By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement由于以下因素可以缓解潜在进入者由于以下因素可以缓解潜在进入者的威胁的威胁为使成本有竞争力需要大的生为使成本有竞争力需要大的生产规模产规模*

17、需要时间来降低学习曲线需要时间来降低学习曲线*以下方法可以削弱购买者力量以下方法可以削弱购买者力量:新进入者新进入者的威胁的威胁买方的讨价买方的讨价还价能力还价能力以远远低于竞争者的价格以远远低于竞争者的价格,可以迫使对手退出可以迫使对手退出,并且重并且重新赢得公司的实力新赢得公司的实力替代品的威替代品的威胁胁成本领先与竞争优势成本领先与竞争优势By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement由于以下因素可以缓解潜在进入者由于以下因素可以缓解潜在进入者的威胁的威胁:为使成本有竞争力需要大的生为使成本有

18、竞争力需要大的生产规模产规模*需要时间来降低学习曲线需要时间来降低学习曲线*Well positioned relative to Substitutes in order to:Make investments to create substitutes*Can buy patents developed by potential substitutes*供应商讨价供应商讨价还价的能力还价的能力潜在进入潜在进入者的威胁者的威胁替代品的替代品的威胁威胁以下方法可以削弱购买者力量以下方法可以削弱购买者力量:买方的讨价买方的讨价还价能力还价能力以远远低于竞争者的价格以远远低于竞争者的价格,可以迫使

19、对手退出可以迫使对手退出,并且重并且重新赢得公司的实力新赢得公司的实力削弱供应商实力的手段削弱供应商实力的手段:低成本地位使他们更能承受成本的增长低成本地位使他们更能承受成本的增长*大批量购买更可能削弱供应商的实力大批量购买更可能削弱供应商的实力*成本领先与竞争优势成本领先与竞争优势By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement可以削弱供应商的手段：可以削弱供应商的手段：低成本地位使他们能更好地承担成低成本地位使他们能更好地承担成本的增长本的增长*大批量购买更可能削弱供应商能大批量购买更可能削弱供应

20、商能力力*潜在进入潜在进入者的威胁者的威胁供应商讨价供应商讨价还价的能力还价的能力替代品的替代品的威胁威胁由于下列因素，可以抵御新的进入由于下列因素，可以抵御新的进入者：者：进入以大规模进行成本竞争进入以大规模进行成本竞争的行业的行业*花费时间克服花费时间克服“学习曲线学习曲线”*相对于替代品的定位：相对于替代品的定位：投资以发明替代品*购买潜在的替代品的专利*降价以维持地位*行业内竞争对手行业内竞争对手的竞争的竞争削弱买方势力的手段削弱买方势力的手段:买方讨价买方讨价还价的能力还价的能力以远远低于竞争者的价格以远远低于竞争者的价格可以迫使对手退出，并且可以迫使对手退出，并且重新赢得公司的势力

21、重新赢得公司的势力。成本领先与竞争优势成本领先与竞争优势By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement成本领先战略的风险n 由于过度削价，利润反而降低了由于过度削价，利润反而降低了n 技术进步使过去的投资或知识落后技术进步使过去的投资或知识落后n 竞争者通过模仿或投资于现代化设备而学会低成竞争者通过模仿或投资于现代化设备而学会低成本本n 容易忽视市场需求变化，使产品太容易忽视市场需求变化，使产品太“简洁简洁”或或“干瘪干瘪”n 成本上涨使企业难以保持足够的价格优势成本上涨使企业难以保持足够的价格优势

22、By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement成本领先战略何时最有效n 行业内的价格竞争非常激烈行业内的价格竞争非常激烈n 行业内的产品基本上是标准化的行业内的产品基本上是标准化的n 顾客对价格的敏感程度高顾客对价格的敏感程度高n 顾客的转换成本很低顾客的转换成本很低n 顾客具有很强的谈判能力顾客具有很强的谈判能力By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement6.3 差异化战略差异化战略竞争优势来源竞争优

23、势来源低成本低成本差异化差异化差异化差异化By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement差异化战略的定义差异化战略的定义n差异化战略差异化战略：是企业通过创造其产品和服务是企业通过创造其产品和服务不同于竞争对手的顾客感知价值，而取得竞不同于竞争对手的顾客感知价值，而取得竞争优势的一种竞争战略。争优势的一种竞争战略。目的目的：是为顾客提供额外的价值，使企业能以是为顾客提供额外的价值，使企业能以更高的价格出售其产品。更高的价格出售其产品。 额外的价值必须反映顾客的真正需要并为顾客所感知额外的价值必须反映

24、顾客的真正需要并为顾客所感知核心核心：是取得某种独特性，并对购买者有价值是取得某种独特性，并对购买者有价值By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement识别能为顾客创造价值的特征：识别能为顾客创造价值的特征： 一种独特的口味一种独特的口味 一系列的特色一系列的特色 工程设计和性能工程设计和性能 高质量的制造高质量的制造 产品的安全性和可靠性产品的安全性和可靠性 技术领导地位技术领导地位 全系列可靠的服务全系列可靠的服务 行业中高端的形象和地位行业中高端的形象和地位差异化的主要表现差异化的主要表现By

25、 Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement开发新系统和工艺开发新系统和工艺质量聚焦质量聚焦通过低的人员周转使用率和高的激励使人力资源的通过低的人员周转使用率和高的激励使人力资源的贡献最大化贡献最大化研发的能力研发的能力通过广告塑造顾客的知觉通过广告塑造顾客的知觉差异化成功的关键差异化成功的关键基本活动基本活动辅助活动辅助活动技术开发技术开发人力资源管理人力资源管理公司框架公司框架采购采购物流输入物流输入运营运营物流输出物流输出营销和销售营销和销售服务服务边际边际边际边际By Chen Zhenhua

26、, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement成功的差异化战略能够有效地抵御五种竞争力量的成功的差异化战略能够有效地抵御五种竞争力量的威胁，即使威胁，即使“五种力量五种力量”看起来毫无吸引力时，有看起来毫无吸引力时，有效的差异化仍然可以保持赢利性。效的差异化仍然可以保持赢利性。差异化与竞争优势差异化与竞争优势By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement潜在进入潜在进入者的威胁者的威胁可以抵御潜在进入者，因为可以抵御潜在进入者，因为新

27、产品必须超过老产品新产品必须超过老产品*或者能以较低的价格进行同样的或者能以较低的价格进行同样的运营运营* 差异化与竞争优势差异化与竞争优势By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement可以削弱买方势力，因为可以削弱买方势力，因为:良好的差异性产品可以削弱顾客对价格增长良好的差异性产品可以削弱顾客对价格增长的敏感性。的敏感性。购买方讨价购买方讨价还价的能力还价的能力潜在进入潜在进入者的威胁者的威胁可以抵御可以抵御 潜在进入者，因为：潜在进入者，因为： 新产品必须超过老产品新产品必须超过老产品*或者能

28、以较低的价格进行或者能以较低的价格进行同样的运营同样的运营* 差异化与竞争优势差异化与竞争优势By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement潜在进入潜在进入者的威胁者的威胁可以抵御可以抵御 潜在进入者，因为：潜在进入者，因为： 新产品必须超过老产品新产品必须超过老产品*或者能以较低的价格进行或者能以较低的价格进行同样的运营同样的运营*购买方讨价购买方讨价还价的能力还价的能力相对于替代品的良好定位，相对于替代品的良好定位，因为因为:品牌忠诚倾向于削弱顾客对品牌忠诚倾向于削弱顾客对新产品的尝试和品牌转移

29、。新产品的尝试和品牌转移。*替代品的替代品的威胁威胁可以削弱买方势力，因为良可以削弱买方势力，因为良好的差异性产品可以削弱顾好的差异性产品可以削弱顾客对价格增长的敏感性。客对价格增长的敏感性。 差异化与竞争优势差异化与竞争优势By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement供应商讨价供应商讨价还价的能力还价的能力潜在进入潜在进入者的威胁者的威胁可以抵御可以抵御 潜在进入者，因为：潜在进入者，因为： 新产品必须超过老产品新产品必须超过老产品*或者能以较低的价格进行或者能以较低的价格进行同样的运营同样的运

30、营*买方讨价买方讨价还价的能力还价的能力可以削弱买方势力，因为良可以削弱买方势力，因为良好的差异性产品可以削弱顾好的差异性产品可以削弱顾客对价格增长的敏感性。客对价格增长的敏感性。替代品的替代品的威胁威胁Well positioned relative to Substitutes because:Brand loyalty tends to reduce new product trial and brand switching*削弱供应商势力的手段：削弱供应商势力的手段：由于高利润，可以承受价格的上涨。由于高利润，可以承受价格的上涨。*因为顾客是品牌忠诚者，可以转嫁较高的供应商价格。因为顾

31、客是品牌忠诚者，可以转嫁较高的供应商价格。* 差异化与竞争优势差异化与竞争优势By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement行业内的竞争者行业内的竞争者潜在进入潜在进入者的威胁者的威胁供应商讨价还供应商讨价还价的能力价的能力买方讨价还买方讨价还价的能力价的能力替代品的替代品的威胁威胁相对于替代品的良好定位，因为相对于替代品的良好定位，因为：品牌忠诚倾向于削弱顾客对品牌忠诚倾向于削弱顾客对新产品的尝试和品牌转移。新产品的尝试和品牌转移。*削弱供应商势力的手段：削弱供应商势力的手段：*由于高利润，可以承

32、受价由于高利润，可以承受价格的上涨。格的上涨。因为顾客是品牌忠诚者，可以转因为顾客是品牌忠诚者，可以转嫁较高的供应商价格。嫁较高的供应商价格。可以削弱买方势力，因为良可以削弱买方势力，因为良好的差异性产品可以削弱顾好的差异性产品可以削弱顾客对价格增长的敏感性。客对价格增长的敏感性。 Can fend off New Entrants because: New products must surpass proven products*Or be equal to performance at lower prices*品牌忠诚可克服多品牌忠诚可克服多数价格竞争数价格竞争 差异化与竞争优势差异化

33、与竞争优势By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement差别化战略的风险 1 1、竞争者的模仿、竞争者的模仿 2 2、成本过高会丧失部分市场占有率、成本过高会丧失部分市场占有率 3 3、买方的差别化需求下降、买方的差别化需求下降By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement1 1、可以有很多的途径创造差别化，而且购买者认为这、可以有很多的途径创造差别化，而且购买者认为这些差别化有价值。些差别化有价值。2

34、2、市场对产品的需求和使用呈现出多样性。、市场对产品的需求和使用呈现出多样性。3 3、采用类似差别化途径的竞争对手很少。、采用类似差别化途径的竞争对手很少。4 4、技术变革很快，市场竞争主要表现在不断推出新产、技术变革很快，市场竞争主要表现在不断推出新产品。品。差异化何时最有效差异化何时最有效6.4 集中战略集中战略竞争优势来源竞争优势来源低成本低成本成本领先成本领先差异化差异化集中差异化集中差异化集中成本领集中成本领先先差异化差异化By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement定义与成功的关键定义

35、与成功的关键聚焦战略：聚焦战略：把企业的目标集中在某一特定的把企业的目标集中在某一特定的买主集团、产品线的某一部分或某一特定买主集团、产品线的某一部分或某一特定地域市场的战略。地域市场的战略。成功的关键：成功的关键：n 能以比竞争对手更低的成本服务于小市场能以比竞争对手更低的成本服务于小市场n 能为小市场中的顾客提供他们认为更好的产品能为小市场中的顾客提供他们认为更好的产品By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement集中战略的实施条件集中战略的实施条件n目标小市场有一定的规模，可以盈利目标小市场有

36、一定的规模，可以盈利n目标小市场有很好的成长前景目标小市场有很好的成长前景n目标小市场不是主要竞争厂商争夺的重点目标小市场不是主要竞争厂商争夺的重点n企业拥有能有效服务目标小市场的资源和企业拥有能有效服务目标小市场的资源和能力能力n企业能凭借所建立起来的产品声誉和顾客企业能凭借所建立起来的产品声誉和顾客忠诚来防御挑战者忠诚来防御挑战者By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement公司可能会被竞争对手公司可能会被竞争对手“反聚焦反聚焦”目标市场非常具有吸引力，以至引起强大厂商的进入目标市场非常具有吸引

37、力，以至引起强大厂商的进入 对利基市场的偏好可能会影响在更大市场的竞争对利基市场的偏好可能会影响在更大市场的竞争小市场和大众市场之间对产品和服务的差距缩小小市场和大众市场之间对产品和服务的差距缩小集中战略可能遇到的风险集中战略可能遇到的风险 6.5 成本领先与差异化的整合成本领先与差异化的整合竞争优势来源竞争优势来源低成本低成本成本领先成本领先差异化差异化集中差异化集中差异化集中成本领集中成本领先先成本领先与差成本领先与差异化整合战略异化整合战略差异化差异化By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManageme

38、nt 目的：目的： 为顾客所支付的价格提供更多的价值。它综为顾客所支付的价格提供更多的价值。它综合了两种战略的强调点。合了两种战略的强调点。 基本思想：基本思想： 在质量、服务、特色、性能上紧跟竞争对手，在质量、服务、特色、性能上紧跟竞争对手，在成本上打败它们。在成本上打败它们。成本领先与差异化的整合成本领先与差异化的整合By Chen Zhenhua, PhDManagement school of SDU山东大学管理学院StrategicManagement 适用性：适用性： 如果市场需求多样性使得差别化成为必要，而且很如果市场需求多样性使得差别化成为必要，而且很多购买者对价格和价值都很敏感，这种战略可能会比单多购买者对价格和价值都很敏感，这种战略可能会比单纯追求低成本或差别化要更有优势。纯追求低成本或差别化要更有优势。 市场表现：市场表现： 中档的质量特色和平均水平以下的价格或很好的产中档的质量特色和平均水平以下的价格或很好的产品和中档价格。品和中档价格。 大多数情况下，多数购买者更喜欢中档价位的大多