【图文】第五章旧机动车收购估价与销售定价(精)

1、狭义：是门机动车信息和资源的聚集地，是买卖双方在一 起进行交换的场所。广义：II机动车交换关系的总和。市场营销者角度：旧机动车所有现实的和潜在的购买者的 需求总和。市场耍素：人口+购买力+购买欲望+购买权力，场期尢孝$鱗工褪爹网邮ill 机动车帀场营销可理解为与 in 机动车市场有关的企业经 营活动，即以满足人们的某种需求和欲望为目的，通过市 场变潜在交换为现实交换的活动。(Q 机为纟诒事營縮汩莎内容6，场期尢禽审輻工袒亏网抑收购形式： 有散点的IB机动车社金回收站针对私车用户的诗更祈 的I曰 机动车而设。固 定的大批量IB机动车的收购点针对成批定期更祈旧 机动车的单位收购而设。场刑尢李孑輻s

2、袍亏网抑1.旧机动车收购7，场刑尢禽g輛工裕亏网抑8，场刑尢禽輻工裕亏网抑3.旧机动车灵送根摒各地区I曰机动车保量和消费量的不同，以及各 地不同的环境，在各地区间开展旧机动车的灵送业务，平 術各地区的I曰机动车供册关系。配送分 K 国内配送和国际配送。10炉闻尢禽孑犒工褪亏网邮4.旧机动车梢 a主要 k 以卞几种俏 0 方式：(1)UIB机动丰纯市以某一旧机动车贸易公旬的总体品解为出发点，理立I日机动车纯 市，对各种不问 品牌的旧机动车进行筑_销直。(2)待许经营销9。在旧机动车贸鼻伶许经营体系下， 场过旧机动车贾期公司的得许 经梢商对各种品牌的IB机动丰进行统一梢Wo(3)与祈车同地梢0。借

3、用 新车经梢商的车辆展示厅 8部分来展示与 0 新车经梢商所 经0的祈未同一品牌的旧机动未, 以儈晰未的梢 0 来促进旧机动本的 鞘 a。(4)互联网销。在网上理立旧机动本贸易平台，通过互联网进行旧机动木俏*。场刑尢亏写輛工袒亏网邮5.旧机动车Jt换客户 即可通过支付祈I曰车之间的冬价来一次性宪成车 辆的更祈：12，场闻尢禽g輻工裕亏网邮6.旧机动赁旧机动车租赁分为用户个人祖车. 公司租车和长期租赁。W：旧机动车租赁贸易新方式。即在客户购买旧机动车之对可以先租赁I曰机动车一段时期 井按例支付祖佥，祖赁期满后用户可根協租赁期中对该车 的满起程度，依照租合同中的相应条款决定是否购买该 车。7.旧机

4、动车后月艮务在贸易领域，后耳艮务的地位炮来缝It耍，耍成功开 展旧机动车贸易，就耍充分发挥其后耶I务功能，来提亦 用户对该IB机动车贸易的信任JX和满意程度。11，场时尢亏歹輻工襁141影响旧机动车交易市场营销的环境IH 机动车流通企业在市场营销过程屮，许多因素对其发生 影响，这些因索有的是企业内部的，有的是企业外部的，所谓“市场营销环境”是指作川于企业营销活动的一切外 界因素和力量的总和。2.旧机动车交易动机分析旧机动车的买卖是一种经济现象买卖旧机动车的心理动机/求实心理动机/求新心理动机/求名心理动机旧机动车消费者购买决策过程三、(Q 机为孑立县希够分朽(Q 机为纟立思希场从业心冕备龟14

5、参与购买的角色、购买行为、购买决策过程疑汨尢禽歹輻工祖亏网邮宏观环境18折刑尢禽写輻工裕亏网邮人口数量；人口结构（自然结构，社会结构）； 人口分布。自然环境折刑尢禽写輻工裕亏网邮原材料短缺皤影响自然环境的因素污染增加政府预17人口环境的主要方面20经济环境折刽尢孝写無工袒常网邮19文化环境22梢神成本，场刑尢禽孑輻工袒亏网邮21政治环境增加立法折卿尢孝写輪工袒常网邮包括法律、政府机构和压力群体，在一个确定的社会里, 他们影响和制约着各类组织和个人帆行法规政部门的变化加强调道伦理和社会责任妙、矗客价金、礦驾成本、滋it份产品价值服务价值-整体顾客价值n人员价值顾客在选购旧机动乍时总希 卑把仃关成

6、木包描货币、时间、 衲神和体力等降到最低限度. 而同时又希望从中获得更多的 实际利益.以使自己的需要得 创址大限度的満足厶|形象价值F-顾客让渡价值货币价格时间成本体力成本-整体顾客成本-J22梢神成本，场刑尢禽孑輻工袒亏网邮24第二牟（Q 机动乡的扳 0 勾估价指导思想：社会由场营销的观念、顾客服务的观念和顾客让渡价值 观念。旧机动乍收购价格的确定是指被收购乍辆于-续齐全的前提下 对车辆实体价格的确定。持点：顾客要求快速变现价格：收购估价 VV 公平市价收购价格=评估价格X（1-折扣率归评估价格 X 变现率 评估价格为亟貿成本重置成本（现行市价）+快速变现成新率=|-折旧率评估价=重铢成本X

7、成新率变现价值=评估价X变现率变现率=1一折扌率 -（变现成本率+变现风险率）3.以梯形快速折旧的思路与方法估收购价格二重宙成木全价-累计折旧额-维修费用算袋购价格- - - 如十更亏写無工祖亏剎抑23一、机为乡d攵脚传价的彩路鸟方注1.以清算价格的思 路与方法估算收 购价格2.以重置成本、现 行市价折扣的思 路与方法估算收 购价格26加速折（Q 額的升愆1 年份求和法U=（K-S,）x怎轧 -递减系数（年折旧率）20-机动车年折旧额:心-机动车原值:S-机动车残值;t-机动车在使用年限内某确定年度Dt=KQxu（l ）ro式中：。-折旧率，a = blN、b为折旧倍数（通常为2） : N折I

8、日总年数。此种方法折 I 日到一定年限后使用直线折门法。旧机动车收购应注意考虑的问题|口机动车收购要充分考虑车辆的完全价值，即车辆实体的 产品价值和车辆牌证、税费等各项手续的价值。A 旧机动车收购要密切注视币场的微观环境和宏观环境，即 注意国家宏观政策、国家和地方法规的因素变化和影响导 致的车辆经济性贬值。A 旧机动车收购后应支出的费川。25-、（Q 机为乡d攵购金价的毘路鸟方怯K（）为 （上一年原值）一（上一年折旧额）2.余额递减法27A 旧机动车的收购要防止收购偷盗车、伪劣拼装车以及那些 伪造手续凭证、伪造车辆档案的车辆。，场:艸尢亏写輻工裕该网邮三、（Q 机为乡收滋）传价鸟（Q 机为孑瞬

9、宝估价的呂别28疑斜尢禽孑輻工袒亏网邮IH机动车收购TArtfrIB机动车鉴定估价估价的主体不同买卖当护人买卖中间人估1介的冃的不同以絳营为冃的以月段务为冃的估价的思路牙口方法不 同接受国家有关评估法 规的指导，根据估价 目的t参照评估的标 准和方法进行.具有 灵活性。要求严格遵守国家颁 布的有关评估法规， 按特定的目的选扌季与 之相匹酉己白勺评估标;隹 和方法.具有约束性。估价的价值概念不同价格大大低于“市场 价格”交易价值和市场价值门机动车的销售价格是决定机动车流通企业收入和利润 的关键因素。27兀动乡的縉纟宝价30，场即尢禽写輻工裕亏网邮、（Q 机为乡丝塔室价应君虔的0老产品的最高价格取

10、决于市场需求，最低价格取决于这种产品 的成本费用，在产品的最高价格和最低价格的幅度内，企业 能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。T 丸兮歹輻工祖常网邮ID 机动车销售定价的日标是指企业通过制订价格水平，凭 借价格产生的效用来达到预期目的。企业定价目标分类利润目标最大利润目标 适度利润目标 預期投资收益目标销凰目标最大销it目标保持和扩大市场占有率冃标 保持与分销渠逋的良好关系目标固定成本费用1. 成本因素固定成本费用摊销率2.供求关系固定成木费用是指在既定的 经营范围内，不随收购车辆 的变化而变动的成木费用。固沱成本拔用摊销率是指单 位收购价值所包含的固定成 本费用，即分摊固

11、定成本费 用与收购乍辆总价值之比3.竞争状况变动成本费用指收购车辆随 收购价格和其他费用而和比 变动的费用。总成本费用二收购价格x（l + |iM定成本费用摊销率并变动成本费用变动成本费用29二、（Q 机为乡丝塔立价的杉32，场闻尢禽孑輻工裕亏网抑竞争目标维持企业生存目标 保持和稳定价格目标 应付和避免价格竞爭目标 取得市场领先地位目标1.迫求利润圾大化的定价目标指企业希良获谒圾大限度的销利润或投资收益。是在对彌咏和成本的充分了解猛础上制定硝保当期利润最 大化的价格。，场卿尢李孑鱗 H 彼亏网802.以获取适度利润的定价目标氓度利润 目 标又称 “满意利润 目 标” ,Jt一种使企业经营 者和

12、股欢（所*者）都感到比校满；, 比校适当的利润 目 标，利润t不太亦，也不長太低。企业采用适种定价目标时，通常是根摒以下几种侪况： 在 市场竞争中，为保全自己，池少风险，抛弃髙利企EB,维持平均利润；根揭企业自身的实力，迪求适度的利润水平，比校合侪、 合理、合法；其他的定价 目标，堆以保证相应利润水平和营梢目的实现。34，场闻尢禽g輛工佥亏网邮3.以家谒预期投资收益为定价目标预期投资收益目标又称“目标投资利润目标,，O企业硝定一定的投资收益率或资佥利润先 使产品定价在 成本的基础上加入企业预期收益。企业预期销*实现了, 预期收益也就实现了O切刑尢禽孑輻工袒亏网邮36折期尢亏写姑工袒亏网邮三、（

13、Q 机为乡纟方越宝价的方定价方法是企业为实现其定价目标所采用的具体方法。成本加成定价法需求导向定价法竞争导向定价法1.成本加成定价法是成本导向定价法大类中的一种，按照单位成本加上一定 百分比的加成来制定产品的梢价格，其公式为：旧机动车销 价格二单位宪全成本x （1+成本加成來）成本加成法的关键在于确九成本加成事，亢r面讲过I日机动 车的册求弹性校大，应该把价梧定傅低一牟加成卒宜 低，由此邸利多销。，场:艸尢孝$姑工彼切刑尢空写輻3祸亏网邮3840，场即尢禽写輻工襁亏网邮所齐定价方法中，成本加成定价法深受企业界欢理，主耍 孚r以下尿因：成本的不硝定性一般比册求少，将价格紧跟单位成本，大大简化企业定价程序，不必根揭册求侨况的瞬息万变而 作调建。(2)只耍行业中所*企业都采取适种定价方法，贝U价格在成 本与加成相似的忧况下也大玫相似，价格竞争也金因此羽I至最低限度。(3)成本加成法对买方和卖方来讲都比校公平，当买方卿求 强烈时，兵方不利用応一孑T利条