【精品】销售团队培训体系的系统化

1、销售团队培训体系的系统化销售团队培训体系的系统化、标准化销售团队培训体系的系统化、标准化经济高度成长的时代已经过去了，以前那种只要有新产品上市就能赢得市场的机会将 越来越少，尤其现在外有欧债危机未解，国内的内需市场渐趋饱和，企业必然会受到 影响，因此优良的销售团队将会更显重要，但问题是优质的销售团队如何培育呢？首先我们来看看大部分的销售团队现况是如何？一个新人加入到销售团队之后，他必 须需要一段时间来适应，同时对产品及市场做了解，再经过一些内部培训之后，才能 慢慢走向市场，这样一个周期下来可能就是三个月，这三个月的时间从成本层面来 看，是只有投资没有回报的。但是新进销售人员走向市场就有产能了吗

2、？答案还是个 未知数。所以有的企业就转向市场挖角，想以最速成的方式得到想要的人才，但即便 是挖角，一样面临诸多问题，譬如文化的差异、忠诚度缺乏、投机主义等等，都造成 了管理及长期规划的困扰。所以，优质的销售团队的建立没有快捷方式，它必须一步 脚印，踏踏实实的建构，并使之成为长期且稳定的常态工作。内部讲师对市场的经验及了解的局限性、授课水平参差不齐、稳定性不足以及信息获 取通道不畅是导致销售团队培养效果不佳的主要原因。我们知道销售人员完成绩效的基础条件为态度、知识、技巧。态度就是对自我角色的 认同和体悟，这些都非常重要。知识就是产品的知识、对客户需求背景环境了解的知 识。技巧资料内容仅供您学习参

3、考.如有不当之处诘联系改正或者删除资料内容仅供您学习参考.如有不当之处.话联系改正或者删除2就是了解客户需求、解决客户问题的沟通能力。目前很多企业为了节约成 本，大都以内部自主培训为主，培训师则由销售经理或较资深的销售人员扌日任。其实 如果是产品知识面的信息，这是一个很好的方式，但若是在其他方面，可能会不尽如 人意，下面我们就来分析一下为什么：一、局限性：内部讲师有其对市场的经验及了解，但是用以往的市场经验 来看诡镭多变的市场，有时会偏于一隅而未能窥全貌，因此会常流于惯性的教学方式 或者经验分享。这对跟着市场潮流走的销售团队而言未必是最好的选择。二、素质水平不一：有些内部讲师或许有很好的经验，

4、但是在知识含量、 表达能力、素材选择、运课技巧、授课风格等地方还有值得精进的地方。三、稳定性较不足：内部讲师还是在企业体系内，朝夕与学员相处，一样 会面临绩效考核、内部管理、福利、晋升等问题，特别是授课对象是自己熟悉的人， 因而会有情绪变化，授课的稳定性就会受到影响。四、信息收集不易：信息收集方式会比较单一，有些新的销售观念、案例 研发、课程研发、运课方式等都会较缺乏多元管道，因而也会影响授课效果。综合上述，内部讲师的优势在于内部信息及技能传授，但比较无法达到系统化、标准 化的层次。而培训的系统化与标准化才是培育优质销售团队的最大保证。销售团队另一个重大的问题是人员流失频繁，销售人员的离职主要

5、原因是无法完成业 绩、赚不到钱。当一个销售人员在销售岗位上能获得优厚的利润时，他是不会轻言离 开的。而销售人员离职对公司也会造成影响：一个销售人员如果没多久就轻易离职， 对公司而言是一种资源上极大的浪费，这时候企业又不得不进行招聘，又浪费了资 源，也同时陷入了招人一离职的恶性循环当中。与其这样，不如集中资源用在培训 上，让销售人员在各个方面获得提升、能够完成业绩。这就需要把销售团队的培育系 统化、标准化。销售团队的培育是一个系统化、标准化的过程，他首先需要有完整的课程安排，并能 够定期且持续的进行培育，在培育的同时，还要对讲师进行能力培养，保证他们的提 升。最后，要有一套完善的配套管理措施。如

6、何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：资料内容仅供您学习参考.如有不当之处诘联系改正或者删除资料内容仅供您学习参考.如有不当之处.话联系改正或者删除3、构建完整的课程安排：针对销售人员依入行的时间做安排。三个月内实施1.产品训：不仅要懂产品，还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况2.接待礼仪：如何在黄金（淘宝黄金热卖）七秒内留给客户最好的第一印象如何 在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。3.陌生开发技巧：了解陌生开发是业绩提升的重要关键.陌生开发的九宫格应 用，陌生开发的拜访技巧。4.电话开发技巧：电话礼节、电话时机、电话开发流程5.职涯规划:如何建立职业精

7、神，如何从未来看现在，如何自我充实三一六个月实施1.销售沟通：如何做沟通中的情绪控制，如何以口到、眼到、手到、心到发挥 问、听、说的技巧，如何做客户的异议处理。2.客户经营：客户的盘整分析，不同属性客户的特质，客户关系的建立与维系， 如何让旧客户成为最佳助销员3.时间管理：如何分析自己的时间象限，如何规划每天的最佳时间利用.如何创 造最佳效能六个月-年1.顾问式销售：如何以专业、服务的精神面对客户，如何透过需求探寻、产品说 明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售2.快速成交：如何看懂客户的肢体动作，如何在最恰当的时间做出最合适的应 对，如资料内容仅供您学习参考.如有不当之处诘联系改正或者删除

8、资料内容仅供您学习参考.如有不当之处.话联系改正或者删除4何挑动客户的心3.客户抱怨处理：面对客户抱怨的心态，客户抱怨处理流程.化冤家变亲家的处 理技巧年以上1.商务谈判：如何做谈判的准备如何运用 1 12 的双赢法则，如何做好谈判 方案，如何确保协议切实执行2.目标管理：如何透过 PDCA 让目标的完成能够更坚决有效的执行，如何以 SMART原则制定可行的销售计划3.客户服务系统：对客户的服务已不再是随机式的服务.如何以系统思维做长期式、循环式的服务，以利再生客源的创造二、定期且持续性的施予培育：我们常常会有一种误解，以为一次的培训就可带来宏 大的效益。其实每次的培训若能带来一些启发，带动一

9、些改变和进步，就是达到成效 了。毕竟培训是要长期且持续的。笔者所知道的一家汽车销售集团，创立之初，只有 五家 4S 店，人员也是从四面八方招来的各路英雄好汉，但半年下来，运营并不理 想，于是总经理就改弦易辙，招募的新人改以无经验为主，由集团策划系统式且长期 性的培育计划，几年下来扩展为拥有超过三十家 4S 店的销售集团，资本额已超过二 十个亿。所以优质的销售团队是可以透过系统性、标准化的培育建立的。三、建立学习护照：培训也是必须由一些行政措施支持的，人资部门可以建立全面的 学习护照制度，任何人到企业都必须接受各阶段的培训，并与绩效评核、人员升迁做 结合，如此可让大家更加重视，让整个团队的水平同

10、时提升。四、内部讲师的优质化：若企业允许，尽量让内部讲师专职化，如果条件无法满足， 也应该让内部讲师受专业的讲师培训，保证授课技巧、运课方式更多元。我们要了 解，每次的培训都要花费大量的时间、人力、物力、财力，若把这些资源总和转化为 成本，是一笔相当惊人的费用，所以若在培训时，氛围不佳，学员意兴阑珊，就会殊 为可惜。五、适当的外聘讲师：虽然外聘的讲师成本高，但是通常能带来新的观念及技巧，对 学员也较有新鲜感，所以适当的采用外聘讲师，可产生较高的学习兴趣及学习成效。资料内容仅供您学习参考.如有不当之处诘联系改正或者删除资料内容仅供您学习参考.如有不当之处.话联系改正或者删除5六、淘汰弱化人员：销售是很强调行动力的工作，有时一两位绩效差的人员会降低整 体的动力，一些负面的思维会影响其他人员。在实务上，思维不佳、行动力不足的销 售人员的淘汰，不仅不会影响业绩，反而让整个团队的