蓝天光普销售公司战略与行动

1、09年蓝天光普销售年蓝天光普销售公司战略与行动公司战略与行动 问题讲解法：问题讲解法：1、买一个冬天好用的，还是买一个冬天、买一个冬天好用的，还是买一个冬天 不好用的太阳能？不好用的太阳能？2、买一个隔夜热水照样能用的，还是不能、买一个隔夜热水照样能用的，还是不能用的？用的？3、买一个使用十几年性能、质量、服务都、买一个使用十几年性能、质量、服务都没有问题的，还是买一个两三年后就没有没有问题的，还是买一个两三年后就没有人管的？人管的？4、买一个洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、买一个洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子都有热水使用的，还是买一个只能抹桌子都有热水使用的，还是买一个只能用来洗澡的？用

2、来洗澡的？6、买一个冬天冻不住、好用的，还是买、买一个冬天冻不住、好用的，还是买一个冬天冻住，不能正常使用的？一个冬天冻住，不能正常使用的？ 7、买个一步到位的，还是买一个过几、买个一步到位的，还是买一个过几年就得调换的？年就得调换的？8、买热水中心，还是买热水器、买热水中心，还是买热水器？营销理念：营销理念：第一要素第一要素第一投入第一投入第一效果第一效果第一时间第一时间第一行动第一行动第一到位第一到位第一原点第一原点第一差异第一差异第一收益第一收益。 营销中心核心营销中心核心:主动主动csp,第一执行第一执行 建立以客户为中心的建立以客户为中心的 管理理念和管理思想管理理念和管理思想建立以

3、客户为中心的建立以客户为中心的制度（制度（iso9000iso9000）、）、流程再造管理体系流程再造管理体系 建立以客户满意为目标建立以客户满意为目标的绩效考核管理工具的绩效考核管理工具c cs sp p管管 理理 理理 念念 单单 元元c cs sp p管管 理理 体体 系系 单单 元元c cs sp p管管 理理 工工 具具 单单 元元c s p战 略 管 理 单 元主动主动cspcsp强化执行力强化执行力cspcsp服务准则服务准则 高效原则：以分秒为单位做服务高效原则：以分秒为单位做服务 立即响应原则：急事急办，特事特办立即响应原则：急事急办，特事特办 换位思考原则：如果我是被服务者

4、换位思考原则：如果我是被服务者主动服务，主动沟通主动服务，主动沟通 创新原则：大胆设想小心求证创新原则：大胆设想小心求证 市场观念：一切服务于市场，一市场观念：一切服务于市场，一切为市场服务切为市场服务 整体思维：服务于整体就是服务整体思维：服务于整体就是服务于个人于个人 心态决定态度，态度决定行为心态决定态度，态度决定行为 以客户为中心，不以自我为中心以客户为中心，不以自我为中心 管理三化：管理三化： 专业化专业化 标准化标准化 职业化职业化专业化：专业化：专业化的队伍、专业化的培专业化的队伍、专业化的培训、专业化的管理、专业化训、专业化的管理、专业化的技术的技术；标准化标准化：企业标准化作

5、业、部门标准企业标准化作业、部门标准化作业、标准化岗位作业；化作业、标准化岗位作业；职业化：职业化：职业化素质、精神、修养、职业化素质、精神、修养、道德道德工作重点工作重点： 1、网络（、网络（建设网络建设网络 、 打造网、打造网、优化网络、管理网络）；优化网络、管理网络）； 2、建管理性团队；、建管理性团队； 3、经营人；、经营人；建管理型团队建管理型团队 diydiy管理法：管理法： 即主管亲自动手、亲临一线，即主管亲自动手、亲临一线，带领员工专注、迅速、创新地达成。带领员工专注、迅速、创新地达成。 pdpd排点法：排点法： 即找出影响本部门及客户的第一即找出影响本部门及客户的第一要事，排

6、出重点，挑出客户最需要、要事，排出重点，挑出客户最需要、最重要的第一件事、第二件事最重要的第一件事、第二件事用用cspcsp思想，满足客户需要的第一要事、思想，满足客户需要的第一要事、第一需求，专注地去做，创新地去做第一需求，专注地去做，创新地去做选才用才育才之三机制选才用才育才之三机制激励机制激励机制竞争机制竞争机制制衡机制制衡机制 选才用才育才之两原则选才用才育才之两原则： 文化认同原则文化认同原则 公平、公正、公开原则公平、公正、公开原则人才管理制度：人才管理制度： 上岗资格证上岗资格证分级升级制分级升级制干部储备制度干部储备制度轮岗制度轮岗制度干部培养过关制干部培养过关制实验室高端技术

7、与大规模生产之间的实验室高端技术与大规模生产之间的零距离零距离大规模生产与市场需求之间的零距离大规模生产与市场需求之间的零距离企业与员工之间的零距离企业与员工之间的零距离企业与消费者之间的零距离企业与消费者之间的零距离 三心三心* *信心：价值模块定位使我们看到我们有这信心：价值模块定位使我们看到我们有这么好的产品，我们的产品有这么高的价值。么好的产品，我们的产品有这么高的价值。* *将心比心：站在消费者的角度销售产品，将心比心：站在消费者的角度销售产品，把客户当朋友，以诚心换取消费者的放心。把客户当朋友，以诚心换取消费者的放心。* *平常心：要明确谁是我们真正的客户，把平常心：要明确谁是我们

8、真正的客户，把重点放在我们的目标客户上。重点放在我们的目标客户上。三定位三定位* *需求定位需求定位* *产品定位产品定位* *价格定位价格定位需求定位需求定位安全需求安全需求-安全、方便；安全、方便；生理需求生理需求-生、安、方；生、安、方； 归属需求归属需求-高品质产品的消费群体；高品质产品的消费群体； 尊重需求尊重需求-深刻体现人性化；深刻体现人性化；种西瓜理论：与竞争对手一块种西瓜培育种西瓜理论：与竞争对手一块种西瓜培育市场，而不是分西瓜靠价格战打压市场，市场，而不是分西瓜靠价格战打压市场，没有对手的市场是没有前途的市场。没有对手的市场是没有前途的市场。学会保护自己，避免攻击别人；学会

9、突出学会保护自己，避免攻击别人；学会突出自己，避免贬低行业。自己，避免贬低行业。提升行业水平提升行业水平竞合理念竞合理念 服务理念服务理念培养代表消费者利益的培养代表消费者利益的被服务意识被服务意识 捍卫消费者的知情权捍卫消费者的知情权 满足消费者的安全感满足消费者的安全感 对内自信，对外可信对内自信，对外可信a.a.传播以受众为中心传播以受众为中心b.b.做事以自己为中心做事以自己为中心 品牌传播的品牌传播的“两个中心两个中心”：木材仓库精神木材仓库精神 有激情一切皆有可能有激情一切皆有可能执行无折扣执行无折扣进了公司门就传公司魂进了公司门就传公司魂相信你有无限的潜能相信你有无限的潜能做工不

10、作秀做工不作秀创新无处不在创新无处不在岗位有分别工作无界限岗位有分别工作无界限面对艰难困苦不折腰面对艰难困苦不折腰消费者是定盘的星消费者是定盘的星节约公司每一分钱节约公司每一分钱 工作态度：工作态度：没有任何借口没有任何借口突破性创新，突破性创新，快速反应，坚持快速反应，坚持营销中心行动准则营销中心行动准则1212条条统一思想，统一方向，突破重点市场统一思想，统一方向，突破重点市场信心决定一切信心决定一切有激情，一切皆有可能有激情，一切皆有可能以分秒计，不以天计，一线客户的申以分秒计，不以天计，一线客户的申请快速答复请快速答复主动做事，主动沟通，对市场主动负主动做事，主动沟通，对市场主动负责，

11、主动服务责，主动服务去做！不要找理由，找借口去做！不要找理由，找借口等市场不如创新卖场等市场不如创新卖场简化流程，务实从我做起简化流程，务实从我做起要效率，更要效果要效率，更要效果珍惜公司的每一分钱珍惜公司的每一分钱要做事，先要做人要做事，先要做人不执行，等于零不执行，等于零人人有目标、时时有计划人人有目标、时时有计划一周一节点、日日有结果一周一节点、日日有结果级级有考核、周周有创新级级有考核、周周有创新认真做事情只能把事情做对，用心认真做事情只能把事情做对，用心做事情才能把事情做好！做事情才能把事情做好！cspcsp服务准则服务准则 高效原则：以分秒为单位做服务高效原则：以分秒为单位做服务 立即响应原则：急事急办，特事特办立即响应原则：急事急办，特事特办 换位思考原则：如果我是被服务者换位思考原则：如果我是被服务者主动服务，主动沟通主动服务，主动沟通 创新原则：大胆设想小心求证创新原则：大胆设想小心求证创新思辨与实践创新思辨与实践创新理念创新理念大胆设想，小心求证大胆设想，小心求证创新的三种途径：创新的三种途径：理念和思维创新理念和思维创新产品创新，永立潮头产品创新，永立潮头服务创新，巩固市场服务创新，巩固市场 “捷径”的故事 变短的线变短的线看清走路