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文档简介

1、 优秀促销人员应具备的能力要素优秀促销人员应具备的能力要素技巧技巧 销售技巧销售技巧产品介绍产品介绍 说服说服力力态度态度 销售热情销售热情 优雅礼貌优雅礼貌 自信心自信心知识知识 产品产品竟品竟品 手机常识手机常识扎实的售后服务,对于再次购买就相当于有效的售前服务。扎实的售后服务,对于再次购买就相当于有效的售前服务。金钱的领域金钱服务(让利折价促销) 物质服务(附带礼品的促销) 正确礼仪的待客做法正确礼仪的待客做法既亲切又专业的协助顾客选购的语言既亲切又专业的协助顾客选购的语言向顾客提供有用的信息情报向顾客提供有用的信息情报 售后服务的提供方法和布置售后服务的提供方法和布置营造舒适、愉快、赏

2、心悦目的购物营造舒适、愉快、赏心悦目的购物 非金钱领域非金钱领域-次要着眼点次要着眼点-设计思想、开发意图设计思想、开发意图材料、零配件材料、零配件制造技术和专利制造技术和专利性能、用途性能、用途安全性、可靠性安全性、可靠性操作性、使用方法、维护方法操作性、使用方法、维护方法经济性、价格、折旧率经济性、价格、折旧率产品介绍产品介绍* *找到销售诉求点(卖点):销售诉求点是以商品知识为找到销售诉求点(卖点):销售诉求点是以商品知识为基础,顾客需求为中心的商品说明的凝缩基础,顾客需求为中心的商品说明的凝缩* *销售诉求点的制定方法:商品的特征销售诉求点的制定方法:商品的特征-顾客的利益顾客的利益产

3、品的专业呈现技巧产品的专业呈现技巧销售流程销售流程基本销售环节基本销售环节 结束语 验机验机 尝试结果尝试结果 开票收款开票收款 接近接近 处理异议处理异议 了解需求了解需求 产品介绍产品介绍 待机待机 创造良好的售点气氛吸引顾客。创造良好的售点气氛吸引顾客。判断判断如果你认 为下列做法是正确的,请在前面的小方格中打,反之,打X。 每天到达售点,将样机、展台擦拭干净 上班前应检查产品是否更换,是否要添加 没有顾客的时候,可以靠在柜台上休息一下 没有顾客时,可以和售点同事或熟人聊天 X购买过程购买过程 购买心理活动购买心理活动 每一过程中促销人员的任务每一过程中促销人员的任务 (第一阶段) 待机

4、 (第一阶段) (1)等待接近顾客的机会 (第二阶段) 接近 (第二阶段) (2)用微笑和话语接近顾客了解需求 (第三阶段) 商品说明 (第三阶段) (第四阶段) (3)联想使用状况 (4) 产品介绍 (5) 活动诱因 (第四阶段) 劝言 (第五阶段) (第六阶段) (6) 处理异议 (7)尝试结果 (8) 验机 (第五阶段) 成交 (第七阶段) (9) 开票交款 (10) 告别 活动执行1 1、了解顾客、了解顾客在推荐商品以前,先要了解你的顾客顾客类型根据购物行为分 确立目标型 游离型 不确定型加强提示、做好专家、加强提示、做好专家、极力促成购买极力促成购买做好参谋、主动、热做好参谋、主动、

5、热情;说明产品对顾客情;说明产品对顾客的利益;对不买者,的利益;对不买者,必须保持热情必须保持热情 有大致购买意想有大致购买意想 无即定购买意向无即定购买意向已预定购买目标已预定购买目标 现在我们知道了怎样识别不同的顾客了,那么要怎样接近顾客才是合适的呢?以前我们谈到过:当顾客仔细观察一个产品时;以手摸某个产品时;好像寻找什么东西;在卖场长时间看同类产品时;抬头找促销员时;将自己的东西放下去拿产品时;去看其他产品又回头的顾客;以前来过的顾客;和带小孩的顾客。这些时候都是接近顾客的好时机。2、接近顾客、接近顾客明确了你的顾客后,应该巧妙地接近顾客,以正式进入销售阶段。发现了接近顾客的时机后发现了

6、接近顾客的时机后 自然的、若无其事的接近 巡视店内的样子接近 整理产品陈列的样子接近如果是顾客招呼或抬头找促销员如果是顾客招呼或抬头找促销员 以明快的声音回答:“我马上来” 以正确的走姿迅速接近 脸上表情愉悦、自然接近顾客接近顾客3 3、推荐商品,促成购买、推荐商品,促成购买我们曾说过,购买心理的七个步骤,销售的五个阶段,以及询问的技巧等。我们可以再来复习一下。要注意的重点是:分析顾客的类型、了解顾客的需要,掌握询问的技巧,突出产品的特点,强调促销活动。掌握临门一脚的方法: 发现顾客特别喜爱某种产品,应由衷地赞美发现顾客特别喜爱某种产品,应由衷地赞美顾客顾客“你好有眼光啊!你好有眼光啊!”“”

7、“这个非常适合你!这个非常适合你!” 感觉顾客对几个同类型产品都感兴趣,但特感觉顾客对几个同类型产品都感兴趣,但特别喜爱其中一个,就告诉他别喜爱其中一个,就告诉他“那些都不错,但这那些都不错,但这个的某些优点最适合您!个的某些优点最适合您!” 不管顾客是对一个或几个产品感兴趣,都要记住:我们的销不管顾客是对一个或几个产品感兴趣,都要记住:我们的销售工作并不是为顾客想要购买的产品开票,而是用我们的某些产售工作并不是为顾客想要购买的产品开票,而是用我们的某些产品及服务来满足顾客的需求,提供给顾客最充分的满足。要知道,品及服务来满足顾客的需求,提供给顾客最充分的满足。要知道,连带销售既可给顾客更大满

8、足感,又可以让我们提高连带销售既可给顾客更大满足感,又可以让我们提高30%以上的以上的销量。销量。掌握临门一脚的方法: 我们可以引导顾客对使用的效果产生相应的我们可以引导顾客对使用的效果产生相应的联想,促使顾客下决心。联想,促使顾客下决心。 如果顾客还在犹豫,可强调我们的促销活动,如果顾客还在犹豫,可强调我们的促销活动,来吸引我们的顾客。来吸引我们的顾客。 我们是产品专家,所以我们会给顾客最好的意见供其选择,我们是产品专家,所以我们会给顾客最好的意见供其选择,销售真正能满足顾客需求的产品,而不浮夸产品价值或明知不销售真正能满足顾客需求的产品,而不浮夸产品价值或明知不适合顾客而急于成交。适合顾客而急于成交。 我们强调我们的促销活动,但不仅仅以促销活动来吸引我我们强调我们的促销活动,但不仅仅以促销活动来吸引我们的消费者。让顾客认知我们产品的特点才是促销人员真正的们的消费者。让顾客认知我们产品的特点才是促销人员真正的工作。工作。场场 合合 应对说法举例应对说法举例 直接拒绝的场合直接拒绝的场合 1 1、 2 2、 3 3、 商店价格政策和商店价格政策和商店质量的场合商店质量的场合强调强调 4 4、 5 5、 6 6、 接受打折要求的接受打折要求的场合场合 7 7、 8 8、 9 9、 1010、 活动总结 作好详细的销售记录作好详细的销售记录 做好分发品的统计与余品的记录做好分发品

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