培训部培训规划菩提

1、在我们为可妮雅进行品牌诊断与规划的过程中，我们认为有必要对营销部分进行深入的探讨与沟通。本案旨在探讨可妮雅品牌的营销诊断与营销战略思路，以便明晰品牌营销建设各主体要素的现状和最终发展方向。从市场、品牌、品牌管理、渠道管理、品牌核心竞争能力及危机公关等纵深方向发掘可妮雅品牌的营销之道。品牌经营是一个系统工程，需要长期“堆土”积累。品牌坚决反对类似“出了问题，然后搞一次促销活动”等“头痛医头、脚痛医脚”的品牌经营思想和做法。 可妮雅要成为具有国际视野、具有优良成长品质的中国本土强势护肤品牌，建立完善的培训教育体系，将是品牌坚实基础的奠基石。目目 的：的：全力打造全国第一终端品牌，建立专业的化妆品卖

2、场，针对高、中、低档消费的顾客，提供多元化的服务和产品，让其拥有更多的选择和实惠；原原 因：因：精品专营店的发展壮大，需要提供的不仅仅是好的产品和技术。还需要满足顾客皮肤、心理、生理、文化、地位、价值的需求；模模 式：式：以专业“实战导向教育模式”为主，与 “可妮雅可妮雅”品牌相结合的一种精品营销模式；概概 念：念：“精品终端”领域核心，是通过建立终端卖场或采用有效的方法转化其它网络成为拥有统一ci，统一服务，统一理念，统一特色，面向终端消费者的“精品形象工程”；特特 点：点：对于任何行业精英投资美容界提供最新、最全、最具吸引力的样板模式；意意 义：义：打破传统终端格局；创建化妆品界最新的销售

3、通路，让专营店及消费者直接受益；可可 妮妮 雅雅 培培 训训 宗宗 旨旨一、行 业 分 析二、破 冰三、培 训 规 划四、培 训 实 施大宝大宝vs强生强生 羽西羽西vs欧莱雅欧莱雅 孩儿面孩儿面vs汉高汉高 丝宝丝宝vs妮维雅妮维雅 丁家宜丁家宜vs法国科蒂法国科蒂杭州孔凤春（1862）vs上海家化双妹（1898）我们面临的问题困 驴 启 示务实是基础、勿虚是保障在终端为王的市场大前提下，如何培养好你的经销商、终端关键在于建立良好的教育机制。 内内 部部 管管 理理 渠渠 道道 管管 理理管理是基础 经营是保障思路是基础 方法是保障内部管理：内部管理： 人员结构 区域规划 出差管理渠道管理：

4、渠道管理： 营业额评估 终端实力评估 付款信用评估 市场潜力评估 内部管理评估辖区内终端卖场辖区内终端卖场你给他们的评价你给他们的评价注意区分注意区分单店与系统单店与系统如何做好与零售店的生意充分评估如何做好与零售店的生意充分评估渠道管理：渠道管理： 你的营销目标细分类选择 形象店 销量店 利润店 维持店辖区内终端卖场辖区内终端卖场你对他们的定位你对他们的定位 敏锐的洞察力能够帮助管理者寻找成功的契机；能帮助管理者管理企业。无论是对人对事，拥有敏锐的洞察力，无疑为你添加了成功的砝码。它可以让管理者具有前瞻事态的发展、洞悉有利于己方的细节、人际交往的突破等方面的能力。相对而言，当你拥有敏锐的洞察

5、力，在别人的眼光中，你是值得推崇和畏惧的，因为你有着一股令人无形中折服与你的气势。 时至今日，中国日化专营店业态发展强劲，竞争已是白热化，各类日化专营店挖空心思展开拼斗：斗价格、斗赠品、斗规模、斗名牌的斗价格、斗赠品、斗规模、斗名牌的多寡。多寡。总之见招拆招寸力必争，不少店家甚至都红了眼，一切营业行为都围绕对手或以对手为假想敌展开；完全是一心对外，迷与其中，在长期的对外斗争中迷失了方向，偏离了初衷，在恶斗的怪圈中打转不能自拔。传统型专营店传统型专营店现代型专营店现代型专营店老板技术出身，技术第一老板技术出身，技术第一非技术者出身但有企业经营观念，技术、非技术者出身但有企业经营观念，技术、管理、

6、服务并重管理、服务并重员工和顾客的关系员工和顾客的关系公司和顾客的关系公司和顾客的关系老板工作者个人经营老板工作者个人经营老板是管理者，企业化经营老板是管理者，企业化经营以价格折扣来促销以价格折扣来促销以服务和促进客户关系来销售以服务和促进客户关系来销售情绪无目标的管理情绪无目标的管理制度化的管理经验制度化的管理经验顾客凌乱、变动顾客凌乱、变动组织顾客固定结合在一起组织顾客固定结合在一起以以利益经营，无理念利益经营，无理念当事业、理想来经营当事业、理想来经营技术、装潢竞争技术、装潢竞争服务、促销、技术、气氛竞争服务、促销、技术、气氛竞争一、商一、商 圈圈 管管 理理 二、形二、形 象象 管管

7、理理三、人三、人 员员 管管 理理 四、培四、培 训训 管管 理理五、促五、促 销销 管管 理理 六、档六、档 案案 管管 理理七、目七、目 标标 管管 理理 八、行八、行 动动 管管 理理 没有经过培训的员工不具备生产力没有经过培训的员工不具备生产力 人与人之间只有很小的差异，但这种差异却往往造成人生结果的巨大差异！人与人之间只有很小的差异，但这种差异却往往造成人生结果的巨大差异！ 可妮雅部门团队内训10场/年，100课时 内部培训师业提升系列培训10场/年，100课时； 管理技能提升系列培训10场/年,100课时； 职业素养培训10场/年，100课时领导力、教练技术、 团队潜能开发、终端综

8、合管理、激励技巧调动气氛的技巧、会场控制技巧、职业道德规范与行为修炼 可妮雅产品知识、皮肤生理学、终端生动化陈列、如何组织终端促销合计：40场，400课时；合计费用： 无 全国销售经理工作总结培训会2场6天，60课时； 户外出拓展训练2场2天，20课时； 外聘讲师2场2天，16课时 终端综合管理调动气氛的技巧会场控制技巧激励技巧情景激励训练可妮雅产品知识皮肤生理学 终端生动化陈列如何组织终端促销职业道德规范与行为修炼 金牌店长成功特训营店长店务管理能力合计：6场，10天，96课时；合计费用： 万元 教练系统之全国优秀导购员促销、销售培训会一场2天，20课时； 外聘讲师0场0天，0课时； 户外拓

9、展训练1场1天，8课时； 可妮雅产品知识皮肤生理学终端生动化陈列如何组织终端促销职业道德规范与行为修炼 顾问式销售顾客消费心理学金金牌导购训练 沟通与谈判技巧公众演讲与口才训练 合计：2场，3天，28课时；合计费用： 万元 招商会议论坛2场2天，16课时 外聘讲师2场2天，16课时； 经销商卓越经营训练营经销商经营管理之道 营销战略与年度规划客户关系管理客户行销合计：4场，4天，32课时；合计费用： 万元 招商会议论坛2场2天，16课时 外聘讲师2场2天，16课时； 营销战略与年度规划客户关系管理客户行销商圈管理店面形象管理人员管理培训管理促销管理档案管理目标管理行动管理信息化管理库存管理合计：4场，4天，32课时；合计费用： 万元 实行从店内产品陈列到终端物料摆放，从人员培训到促销活动跟进，从消费美容指导到售后服务的全面覆盖。主要的对象是针对终端促销人员的培训，每个省在月计划培训时以重点区域为培训核心，从而形成一种机制并形成终端复制。省区经理负责制，每月至少一次针对省区市场统一集训，第一是为省级的促销人员提供一个扩展视野的交流平台，从而实现可妮雅终端的展望。第二是提供管理者的提升培训，现阶段的可妮雅终端执行力最差的一环都在终端管理者身上，这样的培训主