中小企业客户经理考前辅导培训——综合及产品要点PPT

1、中小企业金融业务从业资格考试考前视频培训通过中小企业金融业务从业资格考试通过中小企业金融业务从业资格考试需要达到的目的需要达到的目的 掌握从事中小企业金融业务需要的专业技能掌握从事中小企业金融业务需要的专业技能 获得从事中小企业金融业务的专业资格获得从事中小企业金融业务的专业资格 提高业务发展中的营销能力和风险把控能力提高业务发展中的营销能力和风险把控能力 建设一支专业化的中小企业金融业务人员队伍建设一支专业化的中小企业金融业务人员队伍试卷考题类型、数量试卷考题类型、数量 从业资格人员考试（从业资格人员考试（2 2小时内完成，小时内完成，100100分）分） 单选单选4040题，每题题，每题1

2、.51.5分，共分，共6060分分 判断判断2020题，每题题，每题1 1分，共分，共2020分分 案例案例2 2题，每题题，每题1010分，共分，共2020分分 资产业务资格加考资产业务资格加考从业资格人员考试从业资格人员考试 + + 资产业务资格加考（资产业务资格加考（1 1小时内完成，小时内完成，5050分）分） 单选单选2020题，每题题，每题1.51.5分，共分，共3030分分 案例案例1 1题，每题题，每题2020分，共分，共2020分分 试卷内容及范围试卷内容及范围部分部分考试范围考试范围出题要求出题要求1 1中小企业有关业务准中小企业有关业务准则、流程、操作办法等则、流程、操作

3、办法等中小企业风险管理基本准则中小企业风险管理基本准则选选2判判1中小企业授信流程中小企业授信流程小企业五级分类管理办法小企业五级分类管理办法中小企业授信业务审贷机制和审批流程中小企业授信业务审贷机制和审批流程选选2判判1中小企业授信客户准入管理办法中小企业授信客户准入管理办法选选2判判1选选2中小企业客户授信额度管理办法中小企业客户授信额度管理办法选选2判判1集团内中小企业授信管理办法集团内中小企业授信管理办法选选2判判1中小企业房地产抵押循环授信业务中小企业房地产抵押循环授信业务选选2判判1选选1上海浦东发展公司授信业务担保管理办法上海浦东发展公司授信业务担保管理办法选选2选选1中小企业组

4、合授信办法中小企业组合授信办法选选4判判1中小企业中期房地产抵押贷款业务中小企业中期房地产抵押贷款业务选选2判判1关于落实中小企业金融业务专营体系建设的关于落实中小企业金融业务专营体系建设的通知通知选选2考核管理办法考核管理办法中小企业联贷联保业务中小企业联贷联保业务选选2判判1选选2玲珑透业务玲珑透业务选选2判判1小额贷款公司授信业务小额贷款公司授信业务判判1选选12 2中小企业相关产中小企业相关产 品品贸易融资产品和案例贸易融资产品和案例选选4判判2选选2案案1现金管理类产品现金管理类产品选选1资金市场类产品资金市场类产品选选1投行类产品投行类产品选选1试卷内容及范围试卷内容及范围部分部分

5、考试范围考试范围出题要求出题要求3 3中小企业客户分析方中小企业客户分析方 法法客户分析方法（鱼骨分析法及客户贡献预测）客户分析方法（鱼骨分析法及客户贡献预测）选选4判判2选选2案案14 4中小企业生命周期的银中小企业生命周期的银行服务定位、行业选择行服务定位、行业选择及及风险要点等及及风险要点等客户发展阶段和行业发展趋势分析客户发展阶段和行业发展趋势分析选选1选选3客户风险识别与风险把控客户风险识别与风险把控选选2案案15 5其它内容其它内容从业人员合规教育从业人员合规教育选选4判判5选选2政策法规（银监会的有关文件）政策法规（银监会的有关文件）中小企业发展纲要、经营及风险管理模板等中小企业

6、发展纲要、经营及风险管理模板等客户经理岗位手册第一篇、第二篇部分客户经理岗位手册第一篇、第二篇部分内容内容http:/ 1年以上，年以上，5 5年（含）以下的贷款业务年（含）以下的贷款业务 适用范围适用范围授信范围授信范围抵押物范围抵押物范围商品房、办公用房、商铺、标准厂房、商品房、办公用房、商铺、标准厂房、物流物流仓库仓库1、中小企业中期房地产抵押贷款分为两类：第一，基于企业所拥有的用于抵押的房产的租金收入作为主要还款来源的，贷款期限最长为5年，该房地产应经营情况稳定，已签订租赁协议的租赁面积不低于可出租面积的70，一年期（含）以上的承租客户占比不低于30；第二，基于企业生产经营收入作为主要

7、还款来源的，贷款期限最长为3年。 2、明确中小企业中期房地产抵押贷款与中小企业标准化房地产抵押类授信业务的区别：（1）自本作业指导书下发后，上海浦东发展银行中小企业标准化房地产抵押类授信业务作业指导书（浦银发200836号）适用的单笔授信业务期限调整至1年（含）以下，适用的循环融资方式及循环融资额度期限保持不变。（2）中小企业中期房地产抵押贷款适用于期限在1年以上的贷款业务。（3）分行已按照上海浦东发展银行中小企业标准化房地产抵押类授信业务作业指导书发放的期限在1年以上的贷款，应在到期后收回，按照本作业指导书的相关规定操作。3、综合考虑企业的成长前景、借款用途、房地产抵押率、房地产抵押贷款的年

8、限、还款来源对本息的覆盖率、以及企业的融资需求6个因素，合理确定贷款金额和贷款年限。（1）以商品房、办公用房为抵押物的，抵押成数不超过现期评估价的70；以商铺（含商场、商品交易市场、综合商业设施）、标准厂房和物流仓库为抵押物的，抵押成数不超过现期评估价的60%。（2）借款期内总的偿债保证比=（借款人综合经营收入/借款期内应偿还全部负债）*100%我行测算的借款期内总的偿债保证比原则上应达到100% 。 （3）如以房地产租金收入作为主要还款来源，还必须满足贷款期内该抵押的房产的租金收入/贷款本息和70%的条件。 定义：定义： 中小企业在提供符合我行一定标准的抵押物的中小企业在提供符合我行一定标准

9、的抵押物的情况下，我行根据抵押物的价值以及企业的信用等情况下，我行根据抵押物的价值以及企业的信用等级情况，给予企业抵押物评估价值一定倍数的授信，级情况，给予企业抵押物评估价值一定倍数的授信，并将此授信按照内容严格加以区分及控制的授信方并将此授信按照内容严格加以区分及控制的授信方法。法。种类：种类： 强担保类授信强担保类授信 商业信用支持和信用类授信商业信用支持和信用类授信 可控担保类授信可控担保类授信 其他担保类授信其他担保类授信n 不包括低风险业务不包括低风险业务组合授信组合授信u 强担保类授信强担保类授信u 可控担保类授信可控担保类授信u 其他担保类授信其他担保类授信u 商业信用和信用支持

10、类授信商业信用和信用支持类授信中小企业专营体系介绍中小企业专营体系介绍1挂牌机构：是在浦发银行内部的条线式的经营中心，设立信贷工厂模式的流水线，经过监管当局审批确认持牌2效率提高：前中台职能分设，目标协调一致，业务效率大幅提高3认识统一：对中小企业认知大为改善，主要改善在要不要做的问题。专营体系的整体统一与差异兼顾p一是我行中小企业经营体系必须按照经营专业化、管理标准化、运作流程化、组织扁平化、机制一致化、市场拓展和风险管控有效化进行建设，机构设置和人员配置必须满足统一的专营运作模式p二是对于以经营中小企业金融业务为主的分行，可由分行公司业务管理部采用“一套班子，两块牌子”的形式成立中小企业业

11、务经营中心文件：关于落实中小企业金融业务专营体系建设的通知（浦银发【2009】321号）专营机构的业务范围和经营思路中小企业经营中心的客户对象保持原有口径不变（以工业企业为例，销售收入8000万或资产亿元以下） 坚持“聚焦目标市场、实行专业经营”以及“做优质客户全面业务、实现流程化全面风险管控” 经营理念，实施“一行一策”，优化流程中小企业经营考核管理办法介绍中小企业经营考核管理办法介绍关于落实中小企业金融业务专营体系建设的通知（浦银发2009 321号文）围绕中小企业金融业务发展策略，结合预算管理要求，全面评价分行中小企业金融业务经营水平引导分行健康有序、积极稳健地开展中小企业金融业务分行中

12、小企业金融业务打分法年度考核评价分行中小企业金融业务经营水平的重要依据；评选年度中小企业业务拓展优胜分行：共涉及5个维度21类指标，突出中小企业全面经营的特点，设置了合规和创新指标业务拓展和财务收益类指标合计占到65%业务拓展、财务收益、资产质量、合规执行、创新发展鱼骨分析法及授信额度估算鱼骨分析法及授信额度估算目 的给予客户适合的产品和额度给予客户适合的产品和额度做优质客户全面金融业务做优质客户全面金融业务我行收益预测列出一定期限内客户的所有可能需求列出一定期限内客户的所有可能需求针对这些需求列出我们可以提供的产品针对这些需求列出我们可以提供的产品根据每种产品的量及其收益，计算总体盈利根据每

13、种产品的量及其收益，计算总体盈利分析我行可以得到的份额分析我行可以得到的份额总体盈利总体盈利我行份额我行份额客户口袋分析客户口袋分析鱼骨分析法鱼骨分析法客户在经营中有些什么计客户在经营中有些什么计划和需求？划和需求？从中我能捕捉哪些商机？从中我能捕捉哪些商机？客户愿意为金融服务支出客户愿意为金融服务支出的总量是多少？的总量是多少？我能够分得的份额？我能够分得的份额？ 开发人员在对新客户的金融需求了解以及开发人员在对新客户的金融需求了解以及维护和交叉销售岗在对已有客户的金融业务维护和交叉销售岗在对已有客户的金融业务需求挖掘方面，需要不断了解客户的有关情需求挖掘方面，需要不断了解客户的有关情况才能

14、开发客户的潜在需求。如何与客户进况才能开发客户的潜在需求。如何与客户进行这方面的沟通和探讨，加大业务切入和交行这方面的沟通和探讨，加大业务切入和交叉销售的机会，鱼骨分析法是一个可行的思叉销售的机会，鱼骨分析法是一个可行的思考方法，该方法将资金在银行账户上的流入、考方法，该方法将资金在银行账户上的流入、流出、停留的状态为切入点，可行地分析了流出、停留的状态为切入点，可行地分析了这三个基本状态下所涉及的业务机会。这三个基本状态下所涉及的业务机会。销售（进出销售（进出口比例）口比例）采购（内外采购采购（内外采购比例比例信用证及托收产信用证及托收产品品即 远 期 外即 远 期 外汇汇 应收帐款应收帐款

15、付款方式，付款方式，电 子 银电 子 银行行票据及开证及各票据及开证及各类结算类结算企业关键人员的个人企业关键人员的个人业务业务存货的控制与存货的控制与融资融资销售及资金流入方面：销售及资金流入方面： 销售区域分布销售区域分布 外销、内销比例外销、内销比例 主要买主占比，收款主要买主占比，收款币种、收款方式、收币种、收款方式、收款天数款天数 采购及资金流出方面：采购及资金流出方面： 采购区域分布采购区域分布 进口、国内采购比例进口、国内采购比例 主要供应商供货占比，主要供应商供货占比，付款币种、付款方式、付款币种、付款方式、付款天数付款天数 资金沉淀分析资金沉淀分析 资金沉淀的种类资金沉淀的种

16、类 时间长度分析时间长度分析生产规模是否有扩大生产规模是否有扩大 是否需要添置厂房、是否需要添置厂房、机器设备机器设备 是否有上市融资需求是否有上市融资需求企业可提供的抵质押物企业可提供的抵质押物 企业能够提供的各类企业能够提供的各类抵（质）押物清单：抵（质）押物清单：住宅、商铺、办公用住宅、商铺、办公用房、厂房、国债、金房、厂房、国债、金融债券、企业主个人融债券、企业主个人房产情况房产情况 各抵（质）押物抵各抵（质）押物抵（质）押情况（质）押情况企业主要人员及职工个企业主要人员及职工个人业务人业务 加强对企业主要人员加强对企业主要人员及其家属、职工个人及其家属、职工个人金融业务需求的分析，金

17、融业务需求的分析，开展交叉销售开展交叉销售授信额度估算授信额度估算重要原则重要原则牢牢抓住企业产生金融业务需求的本质，基于客户经营牢牢抓住企业产生金融业务需求的本质，基于客户经营现金流分析计算客户的实际金融业务需求品种和额度，现金流分析计算客户的实际金融业务需求品种和额度，而非根据其他因素做出判断而非根据其他因素做出判断“鱼骨分析法鱼骨分析法”分析客户需求，而不仅仅是客户自述的业务需求分析客户需求，而不仅仅是客户自述的业务需求根据客观业务需求，结合专业技能，提供配套产品，而不仅仅是客户根据客观业务需求，结合专业技能，提供配套产品，而不仅仅是客户自述的产品需求自述的产品需求测算客户经营周期，提供

18、适合的授信额度，而非根据客户提供的担保测算客户经营周期，提供适合的授信额度，而非根据客户提供的担保价值（如抵押物价值、担保额度、质押物价值）来衡量授信额度。价值（如抵押物价值、担保额度、质押物价值）来衡量授信额度。贸贸 易易 流流120407085开证日开证日装船日装船日货和单据货和单据到达日到达日生产生产完成完成销售销售发生发生销售销售回笼回笼120装船前装船前装船后装船后在途时间在途时间原材料原材料库存库存生产周期生产周期赊销赊销进口融资进口融资出口融资出口融资承兑额度承兑额度进口现金进口现金融资融资出口现金出口现金融资融资装船前装船前如何计算业务额度？营业周期资金需求测算法营业周期资金需

19、求测算法正如一般流动资金的额度，特别设计的交易一定需按资产变换周期来设定。 资产变换周期采购采购 付款付款 卖出卖出 收帐收帐 存货存货现金现金 应收帐款应收帐款 资产变换周期如何计算贸易融资额度只为原材料成本提供融资，即不能为任何的利润只为原材料成本提供融资，即不能为任何的利润部分提供融资部分提供融资计算交易量、交易金额计算交易量、交易金额调查和估算调查和估算时间和周期时间和周期订货至交货时间订货至交货时间仓储时间仓储时间制造时间制造时间销售到货款回笼时间销售到货款回笼时间计算计算如何计算贸易融资额度Example：需以需以DC方式进口原材料方式进口原材料60MM，从开证到收到单据需要，从开

20、证到收到单据需要30天：天：额度：额度：60MM30/3605MM（1）如何计算贸易融资额度假设客户需要一个假设客户需要一个120天的进口融资额度（押汇等）：天的进口融资额度（押汇等）：DC额度：额度： 60MM30/360 5MM融资额度：融资额度： 60MM120/36020MM合计合计 25MM（2）收益分析收益分析产品收益预测根据每种产品的量及其收益，计算总体盈利根据每种产品的量及其收益，计算总体盈利分析我行可以得到的份额分析我行可以得到的份额总体盈利总体盈利我行份额我行份额产品收益预测举例举例结售汇进出口额结售汇进出口额50BP人民币贷款日均贷款余额人民币贷款日均贷款余额3%（利差）

21、（利差）信用证信用证金额信用证信用证金额平均收费平均收费保理业务应收账款总额保理业务应收账款总额手续费预手续费预付融资平均余额付融资平均余额2.5%（利差）（利差）公司背景公司背景 SSL SSL 公司，服装生产企业，香港维纳斯集团子公司公司，服装生产企业，香港维纳斯集团子公司 你是客户经理你是客户经理 20072007年年1212月公司财务总监告诉你公司的业务将会进一步月公司财务总监告诉你公司的业务将会进一步扩大，并预期扩大，并预期20082008年度销售额将增长年度销售额将增长1515。你了解到公。你了解到公司司20072007年度销售额为年度销售额为50mm50mm（百万美元），采购金额

22、为（百万美元），采购金额为30mm30mm公司背景公司背景（续）（续） TravisTravis能够清楚的解释公司的贸易周期。能够清楚的解释公司的贸易周期。l 进口方面：进口方面： 2525的原材料从维纳斯集团通过赊帐获得，帐期为的原材料从维纳斯集团通过赊帐获得，帐期为6060天天 2525从英国的一家供应商通过开立即期信用证获得。从英国的一家供应商通过开立即期信用证获得。 剩余原材料从泰国通过开立远期信用证获得，承兑期剩余原材料从泰国通过开立远期信用证获得，承兑期为为1515天。天。 从公司从公司20062006年在我行少量的业务，你知道公司一般年在我行少量的业务，你知道公司一般在开证后在开

23、证后1515天装船，开证天装船，开证3030天后可收到单据（假设货物天后可收到单据（假设货物和单据同时到达）；和单据同时到达）；l SSLSSL的原材料库存周期为的原材料库存周期为3030天，产品生产周期为天，产品生产周期为3030天天l 从出口方面看从出口方面看 4040的产品通过付款交单销往日本，的产品通过付款交单销往日本， 3030产品通过承兑交单销往美国，承兑期为产品通过承兑交单销往美国，承兑期为3030天。天。 剩余的产品通过经保兑的远期剩余的产品通过经保兑的远期6060天信用证销往欧盟国天信用证销往欧盟国家。家。 销往美国和日本的在途时间平均为销往美国和日本的在途时间平均为1515

24、天，销往欧洲的天，销往欧洲的在途时间平均为在途时间平均为3030天。所有的货物都通过海运天。所有的货物都通过海运。 进口分析进口分析115306090开证日开证日装船日装船日货和单据货和单据到达日到达日生产生产完成完成销售销售发生发生装船后装船后在途时间在途时间（30天）天）原材料原材料库存（库存（30天）天）生产周期生产周期（30天）天）赊销时间赊销时间（60天）天）提供资金提供资金（60天）天）开立远期开立远期L/C（45天）天）装船前装船前45开立即期开立即期L/C（30天）天）提供资金提供资金（45天）天）维纳斯维纳斯集团集团泰国泰国英国英国n建议的方案建议的方案进口融资进口融资 进口

25、金额进口金额=30=30* *(1+15%)=34.5mm(1+15%)=34.5mml 从英国通过即期信用证进口的金额从英国通过即期信用证进口的金额=34.5=34.5* *25%=8.625mm25%=8.625mml 需要的融资额度需要的融资额度=8.625=8.625* *( (货物在途时间货物在途时间+ +原材料库存周期原材料库存周期+ +生产周生产周期期)/360=8.626)/360=8.626* *90/360=2.16mm90/360=2.16mmp 其中：开立信用证额度其中：开立信用证额度= 8.625= 8.625* *货物在途时间货物在途时间/360=8.626/360

26、=8.626* *30/360=0.72mm30/360=0.72mmp 提供现金额度提供现金额度= 8.625= 8.625* *( (原材料库存周期原材料库存周期+ +生产周生产周期期)/360=8.626)/360=8.626* *60/360=1.44mm60/360=1.44mml 从泰国通过远期信用证进口的金额从泰国通过远期信用证进口的金额=34.5=34.5* *50%=17.25mm50%=17.25mml 需要的融资额度需要的融资额度=17.25=17.25* *90/360=4.31mm90/360=4.31mmp 其中：开立信用证额度其中：开立信用证额度= 17.25= 17.25* *45/360=2.155mm45/360=2.155mmp 提供现金额度提供现金额度= = 17.2517.25* *45/360=2.155mm45/360=2.155mm 整个进口需要的额度整个进口需要的额度=2.16+4.31=6.47mm=2.16+4.31=6.47mmu 开立信用证的额度开立信用证的额度=0.72+2.155=2.875=0.72+2.155=2.875u 需要支付现金的额度需要支付现金的额度=1.44+2. 155=3.595