终端销售及促销技巧培训

1、终端销售及促销技巧培训2016年3月OTC业务代表终端促销人员前 提 产品终端的销售推广及促销工作对于OTC普药行业来说是终极工作，是研发、生产、市场策划和实际销售工作成果实现的最终手段，因此对于一线业务代表和促销人员来说，尤为重要尤为重要！定义： OTC产品的终端销售是产品经过研发、生产、市场策划后直接产生销量的主导性工作 OTC产品的终端销售工作实质上就是OTC代表的全部工作内容意义： OTC产品的销售与处方药的销售截然不同 购买决策者与实际购买者合一 终端推广的好与坏某种程度上决定销量 意义：药店铺货就像医院开户一样，药店无货，失去消费者，失去销量 所谓铺货，就是在限定时间内根据公司的所

2、谓铺货，就是在限定时间内根据公司的铺货要求，使产品进入药店，摆上柜台，铺货要求，使产品进入药店，摆上柜台，使消费者能够了解公司的产品使消费者能够了解公司的产品 现代营销理论认为，购买者的方便程度，现代营销理论认为，购买者的方便程度，很大程度上影响着产品的销量很大程度上影响着产品的销量 广泛的铺货 迅速的铺货 注意事项：渠道管理（正规的商业平台及通路） OTC代表与商业代表的配合 目标店头的确定，避免赠品性铺货与终端店头的沟通与协调: 进店时间进店时间 费用费用( (政策）政策）铺货原则:统一的零售药店的进货渠道 价格价格 进度进度 渠道管理渠道管理缺货与补货:经常性拜访,在第一时间掌握店头产品

3、 的库存与纰漏 缺货缺货 补货补货 意义：药店进货，并不意味着消费者可以顺利的购买到。市场生动化，是厂家统一的推广策略之一，其目的是通过有效陈列、购买的环境以及气氛营造达到刺激消费者购买欲望，最终达成销量。而其关键就在于陈列。 恰当的产品恰当的产品 恰当的位置恰当的位置 恰当的时间恰当的时间 恰当的外观恰当的外观 恰当的标价恰当的标价 显而易见，触手可及 至多出样，至多位置 集中陈列，烘托气势 配合广告，营造气氛 尽量扩大陈列面，如：第二陈列 意义：长期的、有效的培训，可以使店员及促销员对产品有深刻的认知度，提高其推荐力度，长期良好的培训可以促进客情关系，最终提升销量 企业文化企业文化 产品知

4、识产品知识 医学原理医学原理 销售技巧销售技巧 相关政策相关政策 店员推广会 培训与问答、有奖竟猜相结合 公司内部的例会（针对促销人员） 意义：在店头的铺货、陈列以及店员培训工作都按部就班完成后，业务人员终端销售的最后一个关键步骤就是终端维护。而拜访跑街就是这种终端维护的实施方式，他是巩固和提升店头销量的关键 确保拜访到所有辖区内的药店 确保对每位客户的拜访达到既定频次 确保拜访时间高效 确保上级主管了解自己的行踪 确保月底能够清楚的对工作进行分析 对店头的类型进行分类，确定每一类店头的拜访次数 根据店头总数和每一类店头的拜访次数计算出需要拜访的店头总数 按照每周的工作时间确定每周拜访店数 了

5、解手中店头的分布和确切位置，做好每天的拜访路线 拜访中要紧跟目前的工作重点（铺货、陈列、销量），进行相关工作 拜访时态度要亲切，给店头人员好印象，促进今后的工作开展 拜访时要仔细了解产品以及竞品的情况，对店头的意见或建议认真倾听，对紧急情况要作出及时处理 拜访后对店头情况做好整理，向主管汇报，并针对问题提出解决方案 再拜访时要将先前问题的解决方案呈至店方并跟进 这里提到的几项工作内容，是业务代表日常销售工作中的重点，做好以上几点，是一个OTC一线员工的基本要求，同时衡量工作表现也就在最基本的要求上。当然，在做好这些的同时，还希望大家不要忽视其他的日常工作，如：日常办公工作、促销人员管理工作、日

6、常报表工作等等小结小结 什么是促销 终端促销定义 衡量促销效果的四把尺子 设立促销岗位的意义 促销的两大核心策略让黑发飘起来！让产品和消费者沟通起来 终端促销，是指在某些类型的销售网点设立促销人员导购、重点推荐的促进销售方式 这些地点包括：仓储式大型超市(大卖场)、大型百货商场、主要商业区的中（小）型超市和商场、主要商业区的大中型药店等 销售量销售量 沟通沟通 拓展拓展 重复购买重复购买 加速品牌及产品进入市场的进程，被消费者认知和接受 说服初次消费/初次使用者再次消费，提高频率，以建立他们的消费习惯 增加产品的销售，提升销售额 强化与终端各类人员的联系 有效抵御和击败竞争对手的促销活动 有效

7、的自信心的提升训练有效的自信心的提升训练 获得学习方法获得学习方法 获得对一个行业及产品的了解机会获得对一个行业及产品的了解机会 综合能力的提升综合能力的提升 推式策略（推式策略（PUSH)PUSH)：面向通路：面向通路 拉式策略（拉式策略（PULL): PULL): 面向消费者面向消费者铺货 陈列POP 客情关系价签 促销NEXT 促销的铺货工作主要是辅助业务代表进行促销的铺货工作主要是辅助业务代表进行 铺货率是检验促销工作的重要指标之一铺货率是检验促销工作的重要指标之一 铺货工作是直接关系到产品销量的重要环节铺货工作是直接关系到产品销量的重要环节 铺货率务必达到公司的有关要求铺货率务必达到

8、公司的有关要求 铺货要确保在限定的时间内让产品进入目标店头铺货要确保在限定的时间内让产品进入目标店头BACK显而易见显而易见 触手可及触手可及BACK 检查货品检查货品- -清洁清洁/ /无破损无破损/ /未拆封未拆封/ /未过保质期未过保质期陈列原则陈列原则: :让顾客让顾客- -容易看到、容易挑选、容容易看到、容易挑选、容易购买易购买尽量多的陈列面尽量多的陈列面 - - 夺目陈列的关键夺目陈列的关键 让我们看一个有趣的调查让我们看一个有趣的调查 陈列面倍数导致销量的增加陈列面倍数导致销量的增加: 2 15% 3 30% 4 60% 5 100% -AC .NIELSEN （世界知（世界知名

9、名*AC尼尔森调查公司）尼尔森调查公司） 把把POPPOP贴在显眼的位置贴在显眼的位置顾客眼光容易停留的地方顾客眼光容易停留的地方- “- “接触点接触点”与视线平行，上下与视线平行，上下1515度范围内度范围内顾客行进时易于看到的点顾客行进时易于看到的点收银台附近收银台附近不要把不要把POPPOP固定在货品上固定在货品上BACK 价签对于终端工作不容忽视价签对于终端工作不容忽视 主要工作：价签的醒目主要工作：价签的醒目 价签的熟悉价签的熟悉 价签的说明价签的说明 价签的清洁价签的清洁 明码实价才能让顾客放心明码实价才能让顾客放心确保货品都有明确标价确保货品都有明确标价最好有商场的最好有商场的

10、POPPOP支持，注明是支持，注明是优惠活动或优惠活动或“特价特价”BACK 终端活动：消费者有奖竟猜 抽奖 分发免费样品 免费品尝 户外活动（学校、社区） 产品宣传：面对营业员 面对消费者BACK 日常拜访：达成良好的客情关系日常拜访：达成良好的客情关系 小型培训会：让店员主动推荐产品小型培训会：让店员主动推荐产品 大型的产品推广会：让店员全面了解产品大型的产品推广会：让店员全面了解产品功效功效BACK 促销工作流程及细则准备准备总结总结促销结束促销结束到达终端到达终端进行进行中中当天的促销活动结束时当天的促销活动结束时n清点货品，计算销售量，与清点货品，计算销售量，与药店人员交接清楚药店人

11、员交接清楚n收拾好促销用具或者陈列品收拾好促销用具或者陈列品n向药店人员致谢并向药店人员致谢并“再见再见”n向公司或上级报告销量向公司或上级报告销量 日报表制度日报表制度终端促销日报表终端促销日报表- - 终端考勤的重要依据终端考勤的重要依据 周例会制度周例会制度 月度总结暨表彰会月度总结暨表彰会 其他报表其他报表- - 促销员工作安排表、促销员月考勤表、促销员工作安排表、促销员月考勤表、 促销员工资发放表（本人签名）、促促销员工资发放表（本人签名）、促 销员月销量统计表、月工作总结报告销员月销量统计表、月工作总结报告日常报表及例会制度日常报表及例会制度 back 什么是销售心态？什么是销售心

12、态？ 我们应具备什么样的心态面对压力？我们应具备什么样的心态面对压力？ 心态上我们经常出现的障碍和习惯心态上我们经常出现的障碍和习惯 销售代表应有的素质和能力销售代表应有的素质和能力 心态是人们面对环境时的心理感受 心态是决定人的行为取向的主导因素 销售心态是决定销售代表面对任务压力时的行为取向的主导因素 销售心态是一个销售代表能否成功的前提 客户最愿意和可能接受的销售人员一定是心态良好的人 阳光心态 关怀心态 自信心 平常心 心态消极 心情压抑 忙乱无序 我们的“工作清单”（check list）心理准备产品知识准备产品知识准备客户背景的准备形象行头的准备 作为一天的开始，早上醒来后，对于一

13、天工作的心里准备是至关重要的。 你可以以自己喜欢的方式，做好对于今天工作的心里准备。 重要的是想清楚今天要做什么，要怎么做，如何能够做好。 例如：对自己大声的喊：我准备好了！BACK无不良嗜好无不良嗜好制服平整、仪容整洁、少饰物制服平整、仪容整洁、少饰物抬头，挺胸抬头，挺胸面部表情自信面部表情自信-神采飞扬神采飞扬自信的举止言谈自信的举止言谈自信的背影自信的背影步履优美、稳健、轻盈、有节奏步履优美、稳健、轻盈、有节奏站立站立- -给人给人“舒适自然舒适自然”的视觉效果的视觉效果声音声音悦耳悦耳促销工作对销售代表、促销员的要求抬头，挺胸，收腹，目光平视抬头，挺胸，收腹，目光平视背靠墙训练背靠墙训

14、练背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上两脚后跟七点在同一平面上- -此为此为标准的站立姿势标准的站立姿势 整齐的工作服装整齐的工作服装工作证工作证工具：双面胶，购物袋，宣传资料工具：双面胶，购物袋，宣传资料赠品赠品货品货品笔、促销日报表笔、促销日报表声音标准：热情、有感染力声音标准：热情、有感染力音质：清晰音质：清晰/ /柔和柔和/ /亲切（忌含糊亲切（忌含糊/ /刺耳）刺耳）音量：适中音量：适中语调：起伏错落（忌平缓无变化）语调：起伏错落（忌平缓无变化）语速：稍快（避免朗诵式）语速：稍快（避免朗诵式） F eature: 产品或解决方法的特

15、征 A dvantage: 这些特征发挥或提供的功效 B enefits: 这些功效给消费者带来的利益 您好，我是XX药业 XX产品的促销员，现在我向您介绍我公司产品： “因为 （F特征）它可以（A功效）这样对您来说您感受到（B利益）.” 满足客户的需求 引发顾客的需求 加深客户某些特定的需求 与药店人员打招呼与药店人员打招呼自我介绍姓名，工作时限自我介绍姓名，工作时限“请多关照请多关照” ” 点货（借货）点货（借货） 截留顾客截留顾客开场白开场白介绍产品介绍产品-做有说服力的陈述做有说服力的陈述解答顾客疑问，处理诉怨解答顾客疑问，处理诉怨促成购买促成购买 如果柜台或促销台前的空地较大，如果柜

16、台或促销台前的空地较大，一定要主动出击，发放产品促销的一定要主动出击，发放产品促销的宣传资料，截留顾客宣传资料，截留顾客要当自己是生意人，要当自己是生意人，“每一分钟都每一分钟都关系到我的利润。关系到我的利润。” 三项原则：三项原则： 简洁简洁 尽量吸引住顾客尽量吸引住顾客例例您好！欢迎您参加海力医生促销活您好！欢迎您参加海力医生促销活动！动！您好！我是海力医生促销员，您需您好！我是海力医生促销员，您需要哪个产品？要哪个产品？您好！您现在是否养成了家庭储备您好！您现在是否养成了家庭储备常备用药的习惯？央视品牌常备用药的习惯？央视品牌-海力海力医生是您的理想选择医生是您的理想选择 把公司及产品的

17、介绍中最有吸引力的把公司及产品的介绍中最有吸引力的几句话（产品一句话卖点）记得滚瓜烂几句话（产品一句话卖点）记得滚瓜烂熟，随时可以条件反射式的讲给顾客听。熟，随时可以条件反射式的讲给顾客听。把利益呈现给他看：把利益呈现给他看：产品特征是厂家追求的，产品功效利产品特征是厂家追求的，产品功效利益才是消费者需要的益才是消费者需要的把产品特征把产品特征转化成功效利益转化成功效利益 告诉我们的顾客：告诉我们的顾客：XXXX药业的产品能给他药业的产品能给他带来什么好处（功效、安全）带来什么好处（功效、安全）优惠及赠品介绍优惠及赠品介绍n促销活动内容促销活动内容n有什么优惠，有什么赠品有什么优惠，有什么赠品

18、n时间的限制时间的限制倾听顾客意见倾听顾客意见n了解顾客的想法；从他的了解顾客的想法；从他的眼神，表情，体态语言感眼神，表情，体态语言感知他的偏好，判断他的性知他的偏好，判断他的性格，判断促成购买的关键格，判断促成购买的关键会是什么。会是什么。 没有请求，没有生意没有请求，没有生意- -Stop is nothingStop is nothingTom HopkinsTom Hopkins公司调查显示，顾客没有公司调查显示，顾客没有被说动，没有产生购买行为最常见的答被说动，没有产生购买行为最常见的答案案( (居然居然) )是：是：他们没有被请求过他们没有被请求过 判断顾客类型，给予适当的应对判

19、断顾客类型，给予适当的应对以促成购买：以促成购买： 善良老好型善良老好型 优柔寡断型优柔寡断型 自以为是型自以为是型 理性购买型理性购买型例例有用的话语有用的话语“您是拿两盒还是三盒？您是拿两盒还是三盒？”“买这个组合的吧，您会再多买这个组合的吧，您会再多获得一个赠品。获得一个赠品。”“再比较一下，您会发现，原再比较一下，您会发现，原来我们的产品真的值得一买！来我们的产品真的值得一买！” 如果你没有直接的话语去促使我如果你没有直接的话语去促使我们的顾客购买们的顾客购买XXXX药业的产品药业的产品- - 你的工作就欠缺了最关键的一部分你的工作就欠缺了最关键的一部分-帮助他做明智的购买选择，以改善

20、帮助他做明智的购买选择，以改善他的生活，提高他的生活品质。他的生活，提高他的生活品质。 给促销员的几点建议给促销员的几点建议 处处动脑，随时用眼，你的工作才处处动脑，随时用眼，你的工作才能令人满意。能令人满意。 不允许和顾客斗智。不允许和顾客斗智。 促销的过程促销的过程, ,就是营造就是营造“非买不可非买不可”的气氛的过程。的气氛的过程。 促销是一个运用成熟艺术手段和美促销是一个运用成熟艺术手段和美好的语言技巧消除顾客戒备心理的好的语言技巧消除顾客戒备心理的竞技场。竞技场。 今天的拒绝可能代表明天的购买。今天的拒绝可能代表明天的购买。n不要和顾客的自我保护行为斗气。不要和顾客的自我保护行为斗气

21、。n记着只要他听取了您的介绍，对记着只要他听取了您的介绍，对XXXX药业的产品有了印象，我们的药业的产品有了印象，我们的工作就已经有了成效。工作就已经有了成效。n谢谢他花时间了解了谢谢他花时间了解了XXXX药业。药业。n以专业的态度欣赏自己的工作。以专业的态度欣赏自己的工作。 促销过程中常见的问题促销过程中常见的问题 不能始终保持积极的状态不能始终保持积极的状态, ,通常表现通常表现: :n呆站，不敢与消费者接触呆站，不敢与消费者接触n介绍时介绍时信心信心不足，畏首畏尾不足，畏首畏尾n销售不成功遇到挫折，灰心失望销售不成功遇到挫折，灰心失望 定位问题定位问题 只顾不停介绍只顾不停介绍, ,不考虑顾客感受不考虑顾客感受 心理暗示，改变态度心理暗示，改变态度学习技巧，增加成功机会学习技巧，