高端物业销售技巧(别墅培训)刘显才老师

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2、码 刘老师助理刘余端物业销售技巧探讨高端物业销售技巧探讨所有的努力只为了一个目标：所有的努力只为了一个目标：成交成交高端物业高端物业高端物业产生的背景高端物业产生的背景o 人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的；宇的科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的；o 地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端高端”价高的原因之一；价高的原因之一；o 从投资

3、角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大于中低端物业。值大于中低端物业。 高端物业销售技巧高端物业销售技巧一、高端物业产品及客户特点一、高端物业产品及客户特点二二、高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧三、高端物业销售谈判技巧三、高端物业销售谈判技巧四、高端物业客户维护技巧四、高端物业客户维护技巧高端物业产品及客户特点高端物业产品及客户特点高端物业产品特点高端物业产品特点：o 地段稀缺性地段稀缺性、传统性传统性o 有特色的建筑外观；有特色的建筑外观；o

4、 空间气派舒适；空间气派舒适；o 景观资源丰富；景观资源丰富；o 卓越的物业管理；卓越的物业管理；o 卓越安防配备；卓越安防配备；o 升值潜力非凡升值潜力非凡。 高端物业产品及客户特点高端物业产品及客户特点高端物业客群特点：高端物业客群特点：o目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控的影响；目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控的影响；o当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主；当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主；o客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多，客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高

5、 。高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧 初次接待基本技巧：初次接待基本技巧： 微笑打先锋，倾听第一招。微笑打先锋，倾听第一招。 赞美价连城，人品做后盾赞美价连城，人品做后盾。 高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧 初次销售接待说什么？怎么说？初次销售接待说什么？怎么说？ 高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧1 1分钟，分钟，用最简短精炼的语言进行产品介绍用最简短精炼的语言进行产品介绍； 高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧 少说产品的设计少说产品的设计、施工等过程，施工等过程，多说一些它能为客户带来什么改变；多说一些它能为客户带来什么改变； 高端物业销售接待技巧高端物业销售接

6、待技巧 销售初次销售初次接待目标：接待目标：洞察客户洞察客户、洞察需求洞察需求 高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧什么样的人是我们的目标准客户？什么样的人是我们的目标准客户？高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧高端物业准客户特点：高端物业准客户特点：（1 1）有购买能力；）有购买能力；（2 2）有决策能力；）有决策能力；（3 3）和我们有接触）和我们有接触 高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧销售接待中建立良好关系四部曲销售接待中建立良好关系四部曲（1 1）创造更多的接触机会）创造更多的接触机会（走进圈层）（走进圈层）；（2 2）尽快引起共鸣）尽快引起共鸣（血缘、地缘、志缘、业缘

7、、趣缘）（血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘）；（3 3）持续保持交往沟通；）持续保持交往沟通；（4 4）为客户提供真实的价值。）为客户提供真实的价值。 高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧o 客户注意力客户注意力= =事实，想要结果必须从发问开始事实，想要结果必须从发问开始 思考思考结果结果问题问题行为行为高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧 销售谈判对话技巧：销售谈判对话技巧： 关键在于问话问话，句号要变成问号问号， 陈述要变成诱导诱导。 高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧 销售谈判应对拒绝的技巧：销售谈判应对拒绝的技巧： 不怕拒绝，不怕拒绝， 怕的是弄不清楚拒绝的原因怕的是弄不清

8、楚拒绝的原因 高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧1、拒绝都是有原因的拒绝都是有原因的 （1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？ （2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户的心动点？ （3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好客户的拒绝说辞？高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧2 2、倾听是克服拒绝的良方、倾听是克服拒绝的良方 “客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成交的机会” 乔吉拉德高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧销售谈判中的价格谈判技巧销售谈判中的价格谈判

9、技巧（1 1）报价一定要高于成交底价；）报价一定要高于成交底价；（2 2）永远不要接受客户第一次提出的还价；）永远不要接受客户第一次提出的还价；（3 3）除非客户有较强烈的意向才能让步；）除非客户有较强烈的意向才能让步；高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧销售谈判中的价格谈判技巧销售谈判中的价格谈判技巧（4 4）声东击西；）声东击西；（5 5）反悔策略；）反悔策略；（6 6）幽默拒绝；）幽默拒绝；（7 7）肯定形式，否定实质。）肯定形式，否定实质。高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧当客户在谈判过程中发出购买信号时，停止交谈，迅速下单当客户在谈判过程中发出购买信号时，停止交谈，迅速下单

10、销售谈判中的成交技巧销售谈判中的成交技巧 1 1、破译购买信号、破译购买信号高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧（1 1）客户大肆评价产品（无论是正面还是反面）或者目光）客户大肆评价产品（无论是正面还是反面）或者目光一直追随着产品；一直追随着产品；（2 2）向周围的人问：）向周围的人问：“你们看怎样？你们看怎样？” “怎么样？还可怎么样？还可以吧？以吧？”这是在寻找认同，很明显，他心中已经认同这是在寻找认同，很明显，他心中已经认同了；了；高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧（3 3）褒奖其他公司产品，列举其他项目；）褒奖其他公司产品，列举其他项目；（4 4）突然开始杀价或对产品挑毛病；

11、）突然开始杀价或对产品挑毛病；（5 5）客户问及市场如何，产品售后服务，物业管）客户问及市场如何，产品售后服务，物业管理如何等等。理如何等等。高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧2 2、成交试探、成交试探高端物业销售谈判技巧高端物业销售谈判技巧（1 1）多方案选择法；）多方案选择法；（2 2）直接提示法；）直接提示法；（3 3）用赞美的语言鼓励其成交；）用赞美的语言鼓励其成交；（4 4）用）用“yesyes”逼近法；逼近法；（5 5）时过境迁法；）时过境迁法；（6 6）充分运用微笑的力量）充分运用微笑的力量高端客户的维护技巧高端客户的维护技巧高端客户维护目的高端客户维护目的1 1、看紧客户，让竞争对手无计可乘；、看紧客户，让竞争对手无计可乘；2 2、让客户变成推介我以及产品的一份子；、让客户变成推介我以及产品的一份子；3 3、让客户获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造、让客户获得满足，培养和造就顾客对企业