商务谈判的磋商过程PPT课件

1、含义 商务谈判的磋商阶段就是谈判的实质性阶段，它是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，这就是谈判的中心环节。双方的任务是讨价还价，互相让步，突破僵局。第1页/共30页一、商务谈判的报价策略一、商务谈判的报价策略第2页/共30页询价的含义 询价（询盘）是指交易的一方以口头或书面的形式向另一方询问交易条件、征求交易意向的表示。第3页/共30页问：此次谈判中是交易的哪一方以什么形式发起询价的？刚第4页/共30页询价的特点 询价的特点是公开、笼统地表示某一商务活动的意图，不具有任何法律效力，对发出方没有任何的约束力。第5页/共30页报价的含义 报价（报盘）并不单纯指提出

2、价格条件，而是指谈判一方主动或根据买方询价向对方提出自己的交易要求，包括商品的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等各项交易条件。第6页/共30页报价的形式 1.书面报价 2.口头报价第7页/共30页问：在此次谈判中用的口头的报价形式，请阐述一下口头报价的优点和缺点。第8页/共30页书面报价 or 口头报价？产品价格随商场波动较小适合（ ）？产品价格随市场波动较大适合（ ）？第9页/共30页报价应遵循的原则1、市场行情是报价的客观基础2、报价要“狠”3、报价必须考虑洽谈时机和与对方的关系状况4、报价应合乎情理5、报价应该坚定，明确、完整而不加解释说明第10页/共30页报价

3、的基本策略1、报价的时机策略 （先价值后价格；对方对合作的兴趣高涨）2、报价的先后策略（先报价；后报价）3、报价的模式策略（西欧式报价模式、日本是报价模式）4、价格解释策略5、报价的计量策略第11页/共30页如何对待对方的报价 在对方报完价后，比较策略的做法是，首先表现出某种成都的“惊愕”或“诧异”，给对方形成强大的心理压力，使其怀疑和动摇自己的报价。其次，继续要求对方降低报价，争取到对方的让步，在这过程中找到对方的破绽，为讨价还价可靠的基础。第12页/共30页二、商务谈判的讨价还价策略二、商务谈判的讨价还价策略第13页/共30页讨价策略讨价的含义 讨价是指一方对报价方的报价或价格解释进行评价

4、后，认为其报价离自己的期望目标太远，而要求报价方重新报价或改善报价的行为。第14页/共30页还价策略还价的含义 还价是一方根据对方的报价，在经过一次或几次价还价后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。第15页/共30页问：在刚才讨价还价过程中双方都运用了那些讨价还价的策略？第16页/共30页讨价策略1.全面讨价 全面讨价即对构成总体价格和条件的各个方面要求重新报价2.针对性讨价 针对性讨价即对方第一次改善价格后，己方对分项价格和具体的报价内容要求重新报价3.再次全面讨价 经过针对性的讨价阶段后，进行再一次的全面讨价，使

5、价格接近双方可接受的范围，最后的总体讨价往往不是一次性定价，还有反复的可能第17页/共30页还价策略还价的步骤：1.根据对方对己方讨价所作出的反应和自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析。2.根据所掌握的信息对整个交易作出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制订出己方还价方案中的最高方面，中间目标、最低目标。3.根据目标和估量对方可能的让步幅度，设计出几种不同的备选方案，力求使自己的还价既要给对方造成压力，影响或改变对方的判断，同时又要使对方有接受的可能性。第18页/共30页还价策略还价的方式：1.从性质上 按比价还价 按分析的成本还价2.按项目分 单项还价 分组

6、还价 总体还价原则：先易后难第19页/共30页还价策略起点，即买方第一次提出的希望成交的条件。还价起点的确定：1.根据对方报价中的含水量来确定。2.根据对方报价和己方期望的目标之间的差距来确定。3.根据己方准备还价的次数来确定。第20页/共30页三、商务谈判的让步策略三、商务谈判的让步策略第21页/共30页让步的基本原则1.时机原则：要选择恰当的时机2.需要原则：在最需要的时候让步3.目标原则：应有明确的让步目标4.交换原则：交换让步5.轻重缓急原则6.控制原则：要严格控制让步的次数、频率和幅度第22页/共30页让步的模式第23页/共30页问：在此次谈判中，双方各自采用了哪种让步模式？第24页/共30页（1）0/0/0/100 冒险型（正拐式）（2）100/0/0/0 愚笨型（反拐式）（3）40/30/20/10 希望型（虎头蛇尾式）（4）10/20/30/40 诱发型（高峰式）（5）25/25/25/25（6）45/30/20/5（7）85/10/0/5（8）60/40/-5/5冒险型（正拐式）第25页/共30页迫使对方让步的策略1.“情绪爆发”策略2.红白脸策略3.吹毛求疵策略4.虚张声势策略5.最后通牒策略6.积少成多策略7.制造竞争策略8.先斩后奏策略9.车轮战术策略10.欲擒故纵策略第26页/共30页防止对方进攻的策略1.限制策