整体调研报告

1、 市场调研报告 通过对酒店所在地区聊城及济南、邯郸等一级代表城市的实地考察、深度访谈，了解自身产品的优劣势，并分析其存在的市场机会以及威胁，为酒店成功推广开业确定核心竞争力产品支点；通过对三地酒店市场及市民生活习性、观念、消费结构等实地调研为酒店开业前制订宣传传播核心找准广告诉求点及诉求对象。 在调研的基础上，制定酒店营销策略，包括产品策略、价格策略、促销策略、销售渠道策略等，以及为市场推广方案提供数据支持和帮助。在调研过程中，有部分数据是通过实地考察获取的第一手资料，另外也使用了二手资料来配合。一、市场调研对象聊城、济南、邯郸三市4、5星级酒店，度假村。 省、市接待处处长等；企业办公室主任及

2、相关人员、企业负责人等；国内旅行社总经理、计调经理、导游等；行业商会、协会秘书长；当地广告媒体人士；自驾车俱乐部负责人；旅游局领导等。聊城、济南、邯郸，是酒店周边具有代表性的城市,其产业经济结构、人文环境，地理区位环境的特点将会直接决定本酒店的市场前景。济南市有五星级酒店3家（索菲特银座大饭店、山东大厦、济南贵和皇冠假日酒店），四星级15家，其他类60家；经营各类旅游业务的旅行社共有197家，其中国际社21家，国内社156家。邯郸市有五星级酒店2家（金都大酒店、赵都大酒店），四星级2家，（招商大酒店、赵王大酒店）其他类63家；经营各类旅游业务的旅行社共有93家，其中国际社3家，国内社90家。聊

3、城市有五星级酒店1家（天沐温泉度假村），四星级1家，（昌润大酒店）其他类45家；经营各类旅游业务的旅行社共有51家，其中国际社1家，国内社50家。二、同项目、产品竞争调研和研究此次共对聊城、济南邯郸市五家五星级酒店，五家四星级酒店进行了实地的了解。（一）天沐温泉度假村(五星级)聊城天沐温泉秉承“中国真山水温泉”的设计理念,矢志打造中国北方最能体现“自然生态园林”的温泉度假村。而阿尔卡迪亚国际大酒店则集高级接待、会务、餐饮、娱乐、游憩五大功能于一体，针对高端度假、商务会议市场客源为主，融入“水”温泉文化，集“南方水韵”和“北方风情”于一体，打造最具特色的高品位酒店。聊城天沐温泉的重点在于度假休闲

4、，阿尔卡迪亚国际大酒店则着重于商务会议，重点有所不同，竞争虽然存在但是各有侧重。天沐温泉和阿尔卡迪亚温泉的各种温泉区域大致相同，但阿尔卡迪亚不仅注重室内浴种的设计，更将它们延伸到室外，与自然融为一体。同时，浴种种类也更为丰富，如天沐温泉水疗区仅有9种，而阿尔卡迪亚温泉水疗区则有17种，比前者多了一倍。另外，阿尔卡迪亚还注重特色浴种的组合与创新，如特色水疗区，将具有异域风情的各种浴种进行个性组合，土耳其的鱼疗和泥浴，约旦的死海漂浮浴，别具一番滋味。建议：温泉型酒店淡旺季分明，可在温泉区内增设小型水上游乐设备，吸引部分散客来填充淡季的营业收入。（如山东电视台正在知春湖拍摄的“快乐向前冲”栏目和浙江

5、卫视收视率极高的“幸运大闯关”节目）特色：温泉项目。餐饮以本地土菜、湘菜、新派鲁菜为主。定位：商务与政务，其中政府消费冠县偏多些，聊城及其他县市较少。济南、邯郸等地前期散客市场主要是通过旅行社开发带动且效果较好。07-08年会议市场开发力度较大，会议客源较稳定。客源：省内以聊城、济南为主，省外以邯郸、濮阳为主；客源较稳定，入住率率50%左右。价格：客房标间门市价888元，企业优惠价最低348元，团队价304元，最低的280左右，套房1088元，（不打折）价格在聊城当地是最高的。五星级酒店与四星级酒店的价格相差不大，客房促销上比较灵活。（二）山东大厦(五星级)山东大厦为五星级旅游饭店。东邻千佛山

6、，位于1300多亩的南郊园林和700多亩的济南市植物园之中。环境十分优雅、宁静，素有“皇家园林”之称。大厦拥有客房350间/套，标准间面积36平方米，客房均设有独立阳台；标准间门市价1180元，会议价格680元；商务套房门市价1880元，会议价格1088元。拥有各式中西餐厅11处，不同风格的单间包房35个，营业面积5000平方米，能够容纳1500余人同时就餐；会议最低餐标80元/人，会展中心仿照人民大会堂设计，山东会堂可容纳2500人，半天租金20000元，设有29个形式各异的会议厅,其中包括2个分别为600座和150座的同声传译国际会议厅半天租金10000元，音响效果受到世界五百强企业会议的

7、高度赞扬；50人左右会议室17个半天租金3000元。室内装修各具特色。经营特色：山东大厦的经营特色主要表现在其独特的建筑理念和风格。在会展中心有独特的城市厅（济南、青岛等17个城市）、企业厅（莱钢、鲁能、胜利油田、济南铁路、齐鲁石化等）分别体现了各地及个企业独特的文化特征。餐饮主要以燕鲍翅、鲁菜、粤菜为主。定位：商务与政务，其中以政府消费偏多些，因为是政府单位云集之处。客源：政府机关接待为主，各种名目会议不断。 （三）济南贵和皇冠假日酒店 （五星级）济南贵和皇冠假日酒店是一家五星级的酒店，地处济南天地坛街，周围景观：趵突泉 大明湖 泉城广场 五龙潭 千佛山 。交通便利。2001年开业。2004

8、年从新装修。豪华套房门市价2280 元，会议报价1102元（含早）；泉城套房 门市价2800元 会议价1470元（含早）；商务套房门市价3800元， 会议价1940元（含早）；标准间门市价1288元会议价880元 （含早）；适合150-200人的会议室对外报价10000元半天，（装修、档次一般）折扣价格8000元半天，60人左右会议室报价5000元半天，会议价3000元半天，包括提供舞台、灯光、音响、签到台、指示牌、纸笔、冰水、话筒、投影屏幕等；餐饮标准较高，200元/人，即2000元/桌。自助餐每人为160元，会议最低120元/人。经营特色：餐饮主要以燕鲍翅、鲁菜、正宗粤菜、日本料理为主。定

9、位：涉外商务为主，会议为辅。客源：涉外酒店商务接待为主， （四）索菲特银座大饭店(五星级)索菲特银座大饭店坐落于济南市商业金融中心，毗邻银座商。由山东省商业集团决公司投资兴建，雅高集团管理的济南市第一家涉外五星级饭店。有326间客房，7个特色餐厅，并配有会展中心、宴会厅、多功能厅及康乐中心等豪华设施。开业七年时间，其装修档次相对一般，客房装修也一般，房内提供电脑。会议室比较集中，大宴会厅可分割灵活租用。由雅高酒店预订系统统一预订，一般不接受旅行社订房。（为迎接全运会现正在整体全面装修）价格：标准间门市价1288元，会议价598元；商务套房门市价2580元会议价1680元。（以上报价均含双早）适

10、合150人的会议室对外报价8000元半天，折扣价格6000元半天，60人左右会议室报价5000元半天，会议价3000元半天，包括提供舞台、灯光、音响、签到台、指示牌、纸笔、冰水、话筒、投影屏幕等；餐饮标准较高，200元/人，即2000元/桌。自助餐每人为120元。主要客源：省外以北京、上海的商务客户为主，省内以济南市政务接待、会议，商务接待为主。定位：商务、会议与政务接待，其中以政府消费偏多些。 （五）济南国科国际高尔夫俱乐部（四星级）国科国际高尔夫球场位于德州市齐河县黄河之滨，场址东邻引黄干渠，南侧为308国道。球场占地1200亩，18洞国际级标准，70万平方米的草地、森林和12万平方米的水

11、域。    球场由美国GRADE高尔夫设计公司整体设计，总体规划理念定位于将高尔夫与别墅全方位、多视野地结合为一个整体，即通过高尔夫这项高雅的贵族运动为桥梁和纽带，将别墅和球场链接，球场为别墅区创造了优美的景观环境，别墅区居民又可充分享受球场的景观视野，两者相映生辉。经营特色：目前国科高尔夫已经开发了温泉项目，使得温泉与高尔夫有机结合，并在其基础上开发了温泉别墅。经营档次：省内为中高档主要客源：主要以省内会议团队客人及韩国客人为主。温泉项目环境较差散客较少（韩国旅行社对济南的高尔夫和温泉更感兴趣。韩国现在有500多万人喜欢打高尔夫球。现在韩国国内有200

12、多个球场，平均每个球场要接待2万多人，早已不能满足需要。而且一场球打下来，非会员的要消费25万韩元，约合人民币2400元，是个不折不扣的高消费活动。山东的青岛、烟台、威海等地这几年建成一批球场后，有条件的韩国人宁愿坐飞机到那里去打高尔夫。）经营现状：周边配套设施不完善，营销工作做的不是很到位（根据营销业内人士认为其整个项目营销有问题）高尔夫温泉之旅（高尔夫套餐）1场18洞高尔夫球+1晚标准客房(两人间)=700元/人。2场18洞高尔夫球+1晚标准客房(两人间)或1场18洞高尔夫球+2晚标准客房 (两人间)=800元/人。2场18洞高尔夫球+2晚标准客房(两人间)=900元/人。以上为

13、国内团体价,两人以上成团,客房为两人一间,价格为 280元/间；会议价格260元/间；别墅客房,120元/间(10人以上成团)。（六）玉泉森信大酒店（四星级）玉泉森信大酒店系鲁港合资，新加坡新悦酒店管理公司管理，四星级涉外宾馆，位于济南市最繁华的泺源大街上。1995年开业，设施相对陈旧， 2000年装修过一次（为迎接全运又整体全面装修）。酒店拥有各类客房360间，有新旧两种，装修一般；：标准间门市价680元，会议价380元；商务套房门市价1680元，会议价880元。（以上报价均含双早）会议室数量很少，小型会议室2个，对外报价2000元半天，折扣价格1200元半天中型1个（40人左右，），对外报

14、价2600元半天，折扣价格1600元半天，大型1个（200人左右）；，对外报价5000元半天，折扣价格2800元半天；餐饮以鲁菜为主。餐饮标准不高，80-120元/人，即1000元/桌。自助餐每人为60-80元。特色：乒乓文化主题酒店。定位：商务与政务，其中以政府消费偏多些，因为是新闻单位云集之处。客源：省外以北京、上海为主，省内以济南、青岛为主；客源暴满，开房率70%。（七）新闻大厦（四星级）新闻大厦地处济南市繁华的金融商贸中心，大众报业集团投资兴建，国际四星级涉外多功能五A智能化酒店，距火车站公里，飞机场36公里。大厦拥有160套客房，拥有大小会议室11间，设施齐全，设备先进，拥有会议扩声

15、系统、与多媒体网络相连的超大投影仪、高尖端四语种同声传译系统、现场视音频转播系统及交互式电视会议系统。约500个餐位；会议室7个，最大的能容纳800人。特色：餐厅包房可让企业冠名，如海尔厅，华泰厅等。（仅小包房就需6万一年的冠名费）。定位：商务与政务，其中以政府消费偏多些，因为是新闻单位云集之处。客源：省外以北京、上海为主，省内以济南、青岛为主；客源暴满，开房率很高。价格：客房标间门市价600多，企业优惠价最低380元，没有团队价，价格在济南四星当中是最高的。济南四星酒店之间的价格差异很大，最低的290左右，五星级酒店与四星级酒店的价格相差不大，客房促销上比较灵活。（八）邯郸金都大酒店（五星级

16、）邯郸金都大酒店位于邯郸开发区，环境优雅是一家涉外五星级酒店，大厦拥有360套客房，大小会议室6间，中西餐厅3处，设施齐全。因整体装饰较粗矿给人感觉档次与五星级酒店不匹配。内部管理线条不清晰，营销意识较差。标准间门市价318元，会议价318元；商务套房门市价680元，会议价580元。（以上报价均含双早）会议室数量不多，小型会议室3个，对外报价1200元全天，折扣价格1000元全天，中型2个（50人左右），对外报价2000元全天，折扣价格1600元全天，大型1个（200人左右）；，对外报价5800元全天，折扣价格4600元全天；餐饮以粤菜、燕鲍翅为主。餐饮标准80-100元/人，自助餐会议价每人

17、为60-80元。（餐饮经营一般上座率50%-60%）特色：可容纳1200人同时用餐，以燕鲍翅、粤菜、湘菜、本地特色菜为主。定位：政务接待、涉外、商务、为主。客源：政务接待、涉外、商务、散客和会议。客源暴不稳定，开房率40%。（九）邯郸市招商大酒店(四星级)邯郸市招商大酒店是邯郸市招商房地产开发有限公司投巨资按照涉外四星级酒店标准兴建，香港国际酒店管理公司管理。位于联纺路与滏东大街交叉口东南角，建筑面积26000平方米。酒店环境一般，地理位置优越，集住宿、餐饮、会议、商务、旅游、娱乐、洗浴、购物、康乐于一体的综合旅游涉外星级酒店。邯郸市招商大酒店客房168间，大小不同面积的宴会厅32个，大小会议

18、室6个。标准间门市价308元，会议价280元；商务套房门市价880元，会议价480元。（以上报价均含双早）会议室数量不多，小型会议室3个，对外报价800元全天，折扣价格600元全天，中型2个（50人左右），对外报价1500元全天，折扣价格1200元全天，大型1个（200人左右）；，对外报价4800元全天，折扣价格3800元全天；餐饮以粤菜、湘菜为主。餐饮标准80-100元/人，即1000元/桌。自助餐每人为60-80元。（餐饮经营较好上座率90%）特色：宴会餐厅属邯郸最好，可容纳1500人同时用餐，以粤菜、湘菜、本地特色菜为主。定位：商务、会议为主、政务接待为辅助。客源：商务、散客和会议。客源

19、暴满，开房率70%。（十）邯郸赵王宾馆（四星级）邯郸赵王宾馆是新兴铸管置业公司下属的四星级商务酒店，地处邯郸市交通、商业中心，距邯郸火车站、汽车西站一公里，距京-珠、青-兰高速公路十五分钟车程，距邯郸机场二十五分钟车程。    赵王宾馆的客房160间，大小不同面积的宴会厅18个，大小会议室5个。标准间门市价480元，会议价280元；商务套房门市价980元，会议价580元。（以上报价均含双早）会议室数量很少，小型会议室2个，对外报价1000元全天，折扣价格800元全天中型1个（40人左右，），对外报价1600元全天，折扣价格1200元全天，大型1个（200人左右）；

20、，对外报价3800元全天，折扣价格2800元全天；餐饮以粤菜、湘菜为主。餐饮标准不高，60-100元/人，即1000元/桌。自助餐每人为60-80元。 赵王宾馆整体服务较差，设施陈旧，不作为竞争对手进行对比。以上总结分析：通过调研了解到高星级酒店大多都瞄准政府客源和企业会务市场，基本不与旅行社进行团队合作。济南邯郸在酒店服务意识方面比较落后，且销售工作不够到位，阿尔卡迪亚酒店应注重良好的服务和建立强大的销售队伍，将会成为与济南和邯郸酒店业竞争的一个明显优势。济南高星级酒店的会议场地及会务用餐费用标准均较高，中型会议室（可容纳150人）半天的租场费在5000元以上，会务用餐一般标准为100元/位

21、以上。阿尔卡迪亚酒店国际在会议场地租金和餐饮价位上可以在天沐和昌润酒店的基础上适当提高，走中高档路线。所以在酒店价格体系的制订上应该遵循两个原则：一是酒店客房、餐饮、会议设施的价格以聊城天沐温泉度假村、昌润大酒店及济南市四星级以上酒店的价格体系作为参考依据；二是酒店温泉项目，需要结合天沐温度假村温泉价格及周边市民的消费水平来制订。温泉、客房、餐饮及会议设施的价格制定以体现高端为主，在具体经营中突出其高品位、高档次、优服务，但市场启动初期价格也不宜太高，应以低价入市的方式迅速聚拢人气。三、经济环境（聊城）通过了解，聊城和邯郸市整体需求结构相对落后，消费率低是其主要表现之一。2008-2009年聊

22、城市的消费率仅为42.2，国际上中等收入国家平均水平为56，世界平均水平为62，全国平均水平为61，全省平均水平为49，邯郸市略高于聊城。据初步分析，聊城、邯郸消费率低主要原因在于其整体消费额度低。聊城市现正在大力发展外资经济，经济开发区内已近20多个国家在此投资办厂，其中著名国际企业8家及国内企业3家，尤其是外资企业，呈增长的势头发展聊城市地处山东省的西部，是鲁西地区的政治、经济和文化中心，是华北大平原晋冀鲁豫的交界处。聊城市辖东昌府区、临清市和冠县、莘县、阳谷县、东阿县、茌平县、高唐县等6个县和1个经济技术开发区。近几年通过政府投资交通较为便利，是山东省交通发达的城市，京九铁路、济邯铁路、

23、京济馆高速公路在此交汇，是连接东西南北的重要交通枢纽。聊城铁路编组站是京九线上的4大编组站之一。从聊城出发，1小时20分钟到达济南，4小时可到达北京。酒店所在地位于聊城市区南部交通十分便捷，酒店三小时经济圈内主要有山东省内聊城市、济南市、济宁市、菏泽市、泰安市、德州市等，河北省邯郸、邢台、石家庄等及河南省濮阳市等10个城市。经济的发展，人均收入的增加以及国家法定节假日制度的不断完善，大大刺激了各地消费，对温泉度假型酒店的发展产生了巨大促进作用。而随着城镇人口的扩大，温泉休闲需求的不断变化，传统的观光型产品将会不断向多样化转变，休闲度假型酒店将会是今后发展的趋势。四、社会文化环境地区经济发达程度

24、以及所有制结构特征直接会影响到当地居民的思想开放程度，思想观念反过来也会影响着当地文化产业的发展。在对邯郸、济南、聊城等城市调研中发现一个共同的特点：各地文化产业落后，尤其是各种文化产品、娱乐场所，不仅设施设备极其落后，数量和品种也较少。鲁西区域的社会文化与山东胶东半岛沿海城市距离相差较远，种种因素制约着市民的思想观念转变。济南市旅游局办公室尹主任提及：“济南人消费观念比较保守，需要培养休闲的观念，比如市政府一直想把济南人夜生活搞活，但一直都做不好。”。另外在走访聊城一些市民时发现：“聊城市区基本上没有夜生活场所，晚上就是吃完饭看看电视，有时候在外逛逛，一些足疗洗浴场所也不怎么样”。这些现状有

25、多方面原因，一是文化产品缺乏，二是思想观念落后，在济南高尔夫运动可能是唯一一项比较休闲的消费方式。如何改变目标区域各地市民的旧观念，引导其温泉休闲观念，任重而道远。但是通过天沐温泉在聊城、济南、邯郸等各地3年时间的市场引导，温泉休闲已被部分消费群体所接受，此时阿尔卡迪亚国际酒店进驻聊城应注重品牌的树立。聊城市意在打造以“江北水城”为品牌的国际旅游城市，市委、市政府将发展旅游产业视为产业结构调整的重头戏，通过加大旅游产业的投入，来创造良好的人文环境。 “江北水城”的品牌需要相应的支撑，所以“江北水城”这个城市品牌目前还只是一个口号而已。阿尔卡迪亚酒店项目作为聊城市重点招商引资项目，最有可能成为聊

26、城，城市文化的一张烫金名片，成为吸引政府领导、国内外投资商、国外游客驻留的一个绝佳之地。五、消费者研究从阿尔卡迪亚酒店产品经营的角度出发,消费者大致可以分三大类来研究,第一类是政务接待；第二类是单位团体购买者；第三类是普通消费者。（一）政府公务接待客户通过三地的调研得知政府公务接待工作与一般的企业商务、会议存在着较大的差别，相比而言更程序化、严谨化。特点Ø 政务接待工作具有很强的地域限制性。政务接待工作一般都安排在政府指定的接待场所。如济南政务接待大部分都在山东大厦；聊城市政府在东昌宾馆、昌润大酒店、天沐等；邯郸市政府接待场所在邯郸宾馆、赵都大酒店、金都大酒店等。Ø 重要性

27、的接待工作将会选择比较高档的宾馆。如聊城市政府接待办主任所说：如果有更高档次的地方，我们会安排在那里。Ø 不论什么类别的接待工作，基本都会以考察的名字安排适当旅游行程在内。正如聊城市政府接待处张主任所说：“有时候就带客人们在市内转转，有时候会去阳谷县、泰山，对于外省的领导或者客人会带去青岛等地。（因为聊城还没有一个综合性的酒店满足接待需要）Ø 政务接待工作较严格，有标准的接待程序，尤其是高规格的接待。聊城市政府接待处办公室为此专门编写有政务接待工作手册以供办公室相关人员学习及相关接待单位参考。需求特征Ø 政务接待对住宿、餐饮的要求相对较高，主要表现在档次、特色、品

28、质、服务方面。Ø 政务接待工作中需要安排适当的娱乐项目（如KTV、棋牌室、球类运动等）。Ø 政务接待工作要求接待宾馆酒店作好一切接待配合工作，包括保卫安全等。Ø 政务接待工作对个性化的服务的需求较高。Ø 政务接待工作对合作方式有明确的要求，主要为需要提前沟通具体接待事项及费用结算方式。结论建议:以邯郸为代表的省外政务接待市场空间相对较小，济南市、聊城市（包括各县）是政务接待的主要市场。对于主要市场的政务接待建议作为其限制性合作的定点接待单位。 （二）普通消费者通过对聊城、济南、邯郸等一级代表城市的深度访谈及咨询旅游行业相关专业人士，再加之与部分市民实地沟

29、通可以得到以下信息：消费观念Ø 大众休闲消费者对休闲度假型酒店的消费观念缺乏深刻的理解，主要表现为认知不清，没有休闲度假的概念。实地走访济南神州、天马旅行社时其负责人提到：“市民在旅游时也只是为了满足当前放松的一个简单需求而已，所以每年整个夏季短途一日游市场非常火爆。 Ø 相反高端消费群（多指受过高等教育、思想观念开发，见识广的成功人士）对休闲的需求旺盛，但因省内中西部缺乏高档类的休闲场所而无法满足其需求。济南联通公司边经理谈到：“在济南除了胶东半岛外，很难再找到好玩的地方了，只要酒店有特色，路程没有多大的问题，前段时间他们也开车7、8个小时去北戴河玩”。 该部分群体对于度

30、假场所的选择求新求异，因此我们酒店的出现将为他们提供一个全新的休闲选择。价格感知对于大众消费市场中，价格仍是消费者选择目的地的主要考虑因素。对于中间阶层来说，价格虽不是其考虑的第一因素，但是他们对于价格也有一定的可接受范围，如果超出其范围，这部分群体将会作出新的选择。建议酒店制定价格适中，不能把中间阶层消费者拒之门外。温泉认知Ø 消费者对“温泉”有基本的概念，但认识不清。在被调查者当中，有90%以上的市民在被问及“温泉”二字的时候均表现为有其印象，但对于温泉是什么、如何产生等等了解甚少。济南联通公司边经理也这样认为：“山东人对温泉不了解，但是有好的引导，就会接受。”Ø 对温

31、泉有一定了解的市民对温泉的理解仍是治病的功效上，缺乏温泉休闲的意识。真正将温泉作为一种休闲方式仍需要对消费者进行积极宣传引导。Ø 山东及周边河北邯郸等地多数市民没有过泡温泉的经验。正如润华集团李主任所说：“山东人没有泡温泉的习惯，因此需要花时间和精力想办法引导消费观念”。 普通消费者分析总结：Ø 济南消费属于三线城市(据分众传媒总经理所述：青岛市、济南市，青岛列为二线城市，而济南为三线城市)，中低端的大众消费水平不高，对酒店的交通是否便捷、价格是否实惠都很敏感，与我酒店的中高端定位不符。Ø 为了占据足够的高端消费群，需要首先提高我酒店在济南市场的知名度和美誉度，引

32、起大众的关注。通过培育消费示范人群，逐步培养大众的温泉休闲观念和高端人群的温泉休闲消费习惯。Ø 由于山东内陆除天沐温泉外几乎没有温泉项目的规模开发，人们对温泉的认知不多，甚至有不少误区，如认为泡温泉就是洗澡、温泉是用来治病的等等，而且不知道如何区分真假温泉。因此我们酒店在前期的宣传中要重视对温泉的诠释，规避洗澡、治病等误区，建立生态的消费场所形象。（三）企业商务接待客户Ø 大中型企业商务接待较为频繁。据中通客车集团办公室李主任说：商务接待工作多为客商，基本上每周都有”。由于接待量大，很多企业都选择自己投资建设接待场所，例如中华电厂的金阳宾馆、中通客车的中通宾馆等，满足接待工

33、作的基本需要。Ø 中小型企业的商务接待活动相对较少，主要以年终、初维护领导关系为主。一些中小企业（多以私企老板为主）每年年末、或者年初会邀请相关事业单位的领导（如税务、工商、审计等）以维护关系为主要目的进行消费，档次规格要求相对较高”。Ø 商务接待工作灵活轻松，基本遵照“半天商务、一天休闲”的模式。Ø 商务接待工作时间相对紧凑。如中通客车李主任提及其公司商务接待除参观企业工厂后就是在东昌湖及周边地区转转，时间充足的情况下才会带客户去青岛或泰山游览。结论建议：根据不同类企业的特点制定相应的促销政策及客户关系维护政策，尤其是针对中小型企业在年终时加强联络工作。（四）福

34、利、奖励旅游Ø 企业单次组织规模较大，多以分批的形式。Ø 企业员工福利一般有两类，传统观光游与疗养。部分事业单位也会以“学习考察”之名组织旅游或疗养，其时间安排在3天左右。聊城东昌湖旅行社副总经理郑经理举了一个比较生动的例子：“公安系统对于一些工作表现好、工作繁忙的交警，会安排到天沐去泡温泉Ø 非黄金周节假日里，如“三八妇女节”“中秋节”等节庆，目前企业的福利方式是发实物或一日游。Ø 一些以吸纳维护大量客户才能提高企业利润的企业基本每月都有客户联谊活动。如联通、移动、汽车销售公司等。按江铃全顺汽车销售服务公司行政部王经理所说：“每月都有客户联谊活动，一般

35、组织200人左右，没有固定的活动场所，一般由营销部策划，销售部负责组织客户”。企业出于成本和时间的考虑，多以一日或两日休闲游为主。结论建议：经济效益好的大中型企业及国有事业型单位员工的福利待遇很好，其中旅游是福利的一种方式，但组织旅游最多每年一次，而且以长线游为主。企业组织福利旅游活动都会考虑成本和组织管理的问题，在济南调研中发现，国家法定节假日目前仍停留在发放实物的阶段。这对于我酒店来说，培育市场需求就显得十分重要。（我酒店应突出温泉的特色）企业视业务范围不同，一般都会组织大小规模不等的客户联谊活动。出于成本考虑，至我酒店的一日/二日休闲度假都将成为各大企业客户联谊活动的适宜选择。（五）会议

36、团队客户会议特点、类别Ø 不少企业内部也有较齐全的会议设施。鲁西化工办公室苏主任也提到集团9层会议大楼10月底将建成。Ø 企业单位例常性会议选择在自己的宾馆或企业内会议室召开，如果是非例常性会议（比如公司具有战略意义的董事会、表彰性会议、年度会议等）才会选择中高档酒店/宾馆召开，聊城市内多选择在天沐和昌润大酒店，济南市内多选择在四星级以上的商务酒店。润华集团办公室李主任分析到：“企业会议如人多，因为费用问题估计不会出市区，但大企业的董事会议是可能选择度假型酒店。一般要有1天半的会议才会出市区。Ø 特殊行业（技术性强、工人多）的企业每年会有不同规模的员工培训会议，但

37、培训点要求离公司较近。如鲁西化工这样的企业每年都有几百万的培训经费支出。Ø 政府单位的会议多在最高档的宾馆酒店举行。如山东政府单位会议都在山东大厦、新闻大厦等指定酒店举行。如果会议时间长，要求既能够开会，又能休闲娱乐的会议，一般会选择度假型酒店的场所。决策组织模式Ø 集团董事会及其他重大会议由集团总部办公室最终决定会议地点，各分公司可向总部推荐。Ø 集团化企业及国家行业系统的主管部门在外会议由当地的公司或单位组织安排。像石油化工、电力等行业系统都基本遵循这种方式。Ø 集团及系统下属企业单位的会议由各自办公室部门决定安排。Ø 企业商会的会议由秘书

38、处策划推荐。结论建议: 对于集团化及具有垄断行业性质的企业，要关注传达信息和组织高端客源的关键所在，如集团办公室、商会秘书处等，在宣传推介中，需要与这些部门保持良好关系。会议年组织次数大型集团企业每年至少安排2-3次大型的会议。会议时间根据对调查数据的整体归纳，大型企业具有规模的会议一般在年初、年中、年终都会有。会议市场影响因素企业会议的制约因素较少，主要为会议的整体预算、酒店设施齐备是否齐全，是否有丰富的活动及特色。结论建议：目前因周边无适合的地方,一般会议多在海滨城市举办,建议我酒店做好休闲商务理念的传播.以在企业会议市场上获得一定份额.六、销售渠道研究我酒店对外销售时，其渠道相应要灵活，

39、根据以往我个人对天沐温泉传统销售渠道的研究在此也分旅行社、俱乐部、协会等来分析。（一）旅行社聊城市目前拥有各类旅行社计51家，国际旅行社1家，主要以经营出入境业务为主，其地接业务才刚刚起步，东昌湖旅行社和国际旅行社为地接量最大，其旅行社也负责接待会议团，但接待次数较少，多为政府团，邯郸旅行社目前很少有直接发往聊城的团，聊城多为其青岛、烟台、日照等地线路的跨越城市。济南旅行社共有197家，其中国际社21家，国内社156家。旅行社接的入境团主要是来自台湾、香港、东南亚等地；路线主要是青岛、烟台等沿海地区，济南主要是中转城市。济南旅行社地接的长线一般都是常规线路，很少加新景点，主要影响因素依次为交通

40、，特色，价格；短线以一至两日游为推广重点。总结建议：借助天沐温泉在聊城济南、邯郸等地温泉文化和理念的宣传，我酒店与周边各旅行社联系并组织踩线，给予优惠和返佣，参考他们对返佣政策的意见并且与其进行合作意向的商谈，努力让他们把我们酒店作为他们的主推温泉项目或地接酒店，以增加酒店的收入。（二）自驾车俱乐部济南以汽车销售公司和民间自发组织的车友俱乐部为两大类型自驾车组织。Ø 江铃全顺汽车济南销售服务公司每年都组织几次客户联谊活动，规模多在100人，时间约1周。Ø 润华车友俱乐部的会员有一万多，是济南最大的车友俱乐部，每周都会组织车友自驾活动，所组织的活动都是会员AA制。时间多为一天

41、来回，长途活动比较少。为方便管理，一般自驾游活动每次限制在30辆车以内。拥有俱乐部自己的短信平台及俱乐部免费邮寄的半月刊杂志会员之友，会员每年仅需交纳一定的会费。总结建议：自驾车休闲游多为高端消费者，也正符合我酒店的客户定位。要做好自驾游市场，可以通过一些关键组织如车友俱乐部、汽车销售公司，以合作的方式共同推广。这样能更加快捷地触及这个市场，也可以借助车友俱乐部的刊物、短信平台等宣传媒体，将我酒店相关信息及时准确的传达给目标客户。与俱乐部合作，需要有创意的活动方案，这样才能够吸引见多识广的自驾车客户。（三）协会(以商会为代表)聊城市有韩国商会，济南有台协或台商会、浙江商会等商业协会组织，该类协

42、会商业活动较多，是组织各地投资商前来考察投资的主要渠道，是我酒店与客户接触的一个纽带。结论建议：酒店需要维护好与关键人物间的关系，一可以邀请和组织关键人物前往酒店亲身体验，以影响其企业在接待和会务方面的选择；二可以赠送消费卡，目前在济南和邯郸的消费卡市场非常火爆，酒店在今后销售方面，会设计多种形式的消费卡，不仅用于赠送大客户，也可用于短期融资。通过调研，我酒店将来的销售主要应放在当地政务接待、各类会议、商务接待。一部分力量要集中在周边地区有消费能力的客源市场，济南、邯郸市是酒店重点开发市场。以会议带动整体消费，以温泉理疗提高市场知名度，以设施的豪华和服务的优质来领军聊城酒店业。餐饮部市场定位分

43、析及经营策略FOOD & BEVERAGEPOSITIONING & MARKETING PLAN餐饮部市场定位分析及经营策略 Food & Beverage Department Mission Statement餐饮部使命综述通过我们所有员工的不断努力使我们的出品及服务不断的超越我们的客人的期望从而使客人感到惊喜！ 从而使我们成为本地同行业餐饮界的首选！让客人感受并体验到我们的出品和服务与众不同和物有所值！ 每个餐饮部门都应具有同酒店餐饮和社会餐饮竞争的能力！每一个部门都要成为盈利部门，从而使餐饮部的盈利最大化！ Competitive Survey 中式餐饮市场

44、/ 竞争对手调研Name：餐厅名称Treasures Pavilion御珍阁Concept:主题Cantonese Restaurant and High Class Local Cuisine 广东菜餐厅、谭家官府菜 、新派鲁菜、及精致川湘特色菜Capacity:容纳430 seats including 30 Private Room 430个位置，其中包含30间包房Operation hours:营业时间11:30 am 2:30 pm / 5:30 pm 10:00 pm(Monday-Sunday) Open 7 days a week 周一 至 周日 / 一周7天营业Meal pe

45、riod:餐式Lunch & Dinner 午餐，晚餐F&B style:餐饮风格Cantonese Specialty Restaurant with beverage service.提供广东粤菜 、谭家菜、高档燕翅鲍、精品鲁菜 及、精致川湘特色菜 及 优质酒水服务A La Carte and set menu with types of cuisine 散点菜单，套餐菜单Also venue for weddings and business celebrations.提供婚宴和商业庆典服务Target market:目标市场- Expatriates企业白领、外聘高管-

46、 Local Companies当地公司、周边城市旅游及会议团体- Government Organisations 政府组织、商界团体- High income local people高收入的本地人- In house guests住客Competitive set:竞争对手Name名字Concept/Style主题/风格1、天沐温泉酒店（准五星级渡假村）中餐厅及有酒水提供。散点本帮菜、燕翅鲍、川菜、江西瓦缸煨菜。2、昌润酒店（四星级商务酒店）中餐厅及有酒水提供。散点本帮菜、燕翅鲍、少量广东菜。3、胶东庄户城（酒楼）中餐厅及有酒水提供。散点本帮菜、胶东海鲜、川菜。4、禧龙金阁（酒楼）中餐厅

47、及有酒水提供。散点本帮菜、胶东海鲜、川菜。Price Matrix 价格矩阵：Description种类昌润禧龙金阁开胃菜烧味冷切三文鱼刺身78.00 RMB/份芥末鸭掌26.00 RMB/份卤水拼盘38.00 RMB/份温拌海螺58.00 RMB/份盐焗鸡36.00 RMB/只东江盐焗鸡26.00 RMB/半只热菜孜然寸骨58.00 RMB/份特色水嫩鱼58.00 RMB/份水煮鱼46.00 RMB/份香煎法国鹅肝88.00 RMB/位黑椒牛仔骨48.00 RMB/份鸽蛋海参 32.00 RMB/位浓汤鲍鱼仔26.00 RMB/只新概念沸腾鱼28.00 RMB/份风味烧排48.00 RMB/

48、份粉皮炖羊肉30.00 RMB/份北京烤鸭68.00 RMB/只金牌掌中宝35.00 RMB/份咸鱼茄子煲18.00 RMB/份川北毛血旺35.00 RMB/份豆豉鱿鱼圈36.00 RMB/份韭香海肠38.00 RMB/份虾酱卷三鲜48.00 RMB/份五谷丰登22.00 RMB/份砂锅鱼头58.00 RMB/份五谷杂粮22.00 RMB/份蒜香刀鱼48.00 RMB/份老干妈辣鸭头28.00 RMB/份昌润乳鸽皇32.00 RMB/份扇贝15.00 RMB/份鲍汁茄花36.00 RMB/份香螺32.00 RMB/份香叶仔鸡32.00 RMB/份天鹅蛋58.00 RMB/份海鲜基围虾98.00

49、 RMB/斤基围虾98.00 RMB/斤鳟鱼38.00 RMB/斤澳洲龙虾468.00 RMB/斤香煎鲽鱼48.00 RMB/份桂鱼118.00 RMB/斤面饭点心炝锅面2.00 RMB/碗鸡汤手擀面3.00 RMB/碗肉三鲜水饺56.00 RMB/斤虾仁野菜水饺25.00 RMB/份武大郎烧饼1.50 RMB/个武大郎烧饼1.00 RMB/个扬州炒饭16.00 RMB/份韭菜鲜肉水饺18.00 RMB/斤鲍鱼鱼翅燕窝阿一鲍鱼188.00 438.00/只龙虾仔258.00 RMB/斤浓汤翅138.00 158.00/份多宝鱼 88.00 RMB/斤燕窝138.00 228.00/份大黄花鱼

50、68.00 RMB/斤蔬菜青萝卜丝炒虾皮16.00 RMB/份油浸瑶柱娃娃菜18.00 RMB/份山药炒木耳12.00 RMB/份椒香藕22.00 RMB/份银杏蒸百合26.00 RMB/份酸汤萝卜丸 18.00 RMB/份松子玉米18.00 RMB/份大丰收 22.00 RMB/份鲜扎果汁酸梅汁38.00 RMB/1.2升豆浆 48.00 RMB/1.2升玉米汁48.00 RMB/1.2升混合果汁58.00 RMB/1.2升千禧龙酒楼：只提供海参套餐，99.00 RMB 至 169.00 RMB / 每位 冷菜、热菜、主食、点心按实际用餐人数免费配送，酒水另计。备注：聊城本地酒店内中餐厅及社

51、会酒楼均不收取服务费；其它收费项目包括：茶味费、一次性湿巾及餐巾、包房使用费（按面积10元 至 120元不等）所有杂项支出大概占餐饮消费额的10%；本地高档餐饮场所均以本帮菜及胶东海鲜为主打，制作品质较粗糙、高档燕翅鲍制作品质也达不到高端要求。Product Comparison 产品对比：Description种类阿尔卡地亚禧龙金阁天沐温泉度假村胶东庄户城昌润Ambience 格调02121Food 食品01111Service 服务00001Location 位置00101Staff Attitude员工态度01111Staff Appearance 员工仪表00000Music and

52、Ambience环境气氛00000Menu Selection菜单选择00011Speed of Service服务速度01010Overall Value for Money性价比01011Presence from Passing Trade 上座情况01111Food Presentation菜品质量00121Overall Rating总体评分00501Rating (-2 Much Worse, -1 Worse, 0 Same as Subject, +1 Better, +2 Much better评分（-2很差、-1差、0一般、+1好、+2较好）Competitive Surv

53、ey 西式餐饮市场 / 竞争对手调研餐厅概念:高档时尚西式自助餐及零点餐厅餐厅名称（未定）容量:200多个座位营业时间:24小时/每日（0:00am 至 6:00am 为客房送餐服务） 7天/每周餐段时间:自助早餐周一至周五 6:00 AM 9:30 AM周六至周日 6:00AM 10:00AM零点午餐周一至周日 11:30PM 2:00 PM零点晚餐周一至周日 5:30PM 0:00 AM周末自助晚餐周五至周六 6:00 PM 9:30 PM餐饮特色:提供国际风味菜肴与东南亚风味菜品相结合的全日零点及周末主题自助餐服务，提供下午茶服务，西式糕点及各类世界小吃。目标市场酒店住客本地外籍务工高收

54、入客户政府部门客户本地高收入人群生意人、商务来宾行政人员、公务员Competitive set:竞争对手Name名字Concept/Style主题/风格1、迪欧咖啡西餐厅中西式休闲茶餐厅，提供中西式菜品、甜品、点心、小吃、鸡尾酒、有西式包房；苏州迪欧餐饮管理有限公司旗下的餐饮连锁品牌2、上岛咖啡西餐厅中西式休闲茶餐厅，提供中西式菜品、甜品、点心、小吃、鸡尾酒、有西式包房；海南上岛餐饮管理有限公司旗下的餐饮连锁品牌3、名典咖啡西餐厅中西式休闲茶餐厅，提供中西式菜品、甜品、点心、小吃、鸡尾酒、有西式包房；名典咖啡语茶是源自台湾的著名咖啡餐饮连锁企业Price Matrix 价格矩阵：Description种类迪欧咖啡上岛咖啡主菜系列台塑牛排168.00 RMB/份台塑牛排128.00 RMB/份精选肉眼108.00 RMB/份精选肉眼108.00 RMB/份黑椒牛排98.00 RMB/份腓力牛排88.00 RMB/份西冷牛排88.00 RMB/份西冷牛排88.00 RMB/份牛小排套餐128.00 RMB/份切片小牛排88.00 RMB/份黑椒腓力牛排套餐128.00 RMB/