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1、精品文档2011年企业管理知识考点：商务谈判过程导语：2011年企业管理知识考点：商务谈判过程。2011年企业法律顾问的考试时间为10月22日和23日，小编特为大家编辑整理了 2011年企业法律顾问重要考点，希望对大家的备考有所帮助。一、开局阶段（一）营造良好的谈判气氛（1 ）注意树立良好的第一印象。（2 ）营造适当的谈判气氛。（3 ）破题。（二）开局阶段的策略1开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使 谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。2开局策略选择（1 ） 一致式开局策略。（2 ）保留式开局策略。（3 ）坦诚式开局策略。（4 ）进攻式开局策略。（5 ）

2、挑剔式开局策略。3开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对 原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。二、中局阶段（一）价格谈判的基本法则（1 ）估价要略高。（2 ）出价要坚定。（ 3 ）杀价要狠、让步要慢。（二）报价策略1. 先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等 于为谈判划定了一个框架， 最终协议将在这个范围内达成。 另一方面， 先报价如果出乎双方 的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。先报价也存在一定的缺点： 一方面， 对方听了另一方的报价之后， 可以对他们自己原

3、有 的想法进行最后的调整。 另一方面， 先报价后， 对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照 他们的路子谈下去。2. 报价方法（ I ）切片报价。（ 2 ）比较报价。（ 3 ）拆细报价。（ 4 ）抵消报价。（ 5 ）负正报价。3. 国际商务谈判的报价战术（1 ）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的 实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。（ 2 ）日本式报价： 一般做法是， 将最低价格列在价格表上， 以求首先引起买主的兴趣， 由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提， 并且这种低价格条件交易的各方 面很难全部满足买方的需

4、要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。（三）让步策略1. 让步原则（ 1 ）目标最大化原则。（ 2 ）刚性原则。（ 3 ）时机原则。（ 4 ）清晰原则。2. 让步技巧（ 1 ）制定让步的计划。（ 2 ）留出让步的谈判空间。（ 3 ）讲究让步艺术。3. 交易条件磋商这一阶段需要注意掌握好几个规则。一是条理规则。二是客观原则。三 是礼节规则。四是进取规则。五是重复规则。三、收局阶段（一）判定谈判终结的准则（ 1 ）条件准则。（ 2 ）时间准则。（ 3 ）策略准则。（二）谈判终结的方式（ 1 ）成交。（ 2 ）中止。（ 3 ）破裂。（三）谈判终结的原则（ 1 ）彻底性原则。（ 2 ）不二性原则。（ 3 ）条法性原则。

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