经销商生意回顾模版

1、蒙自富强商行蒙自富强商行2013年生意回顾年生意回顾目录目录目录目录1、分产品线、分渠道销量分析：2、经销商达成率分析：经销商经销商产品线产品线现代渠道现代渠道传统渠道传统渠道特殊渠道特殊渠道销量合计销量合计（吨）（吨）销量（吨）销量（吨） 销量占比销量占比销量（吨）销量（吨）销量占比销量占比销量（吨）销量（吨）销量占比销量占比小包装油177.5411.6%1225.576%198.912.4%大米76.633%150.365%5.72%面粉挂面3.245%3.955%杂粮1.281%0.2719%调味品0.5836%1.0264%日化0.010.013%3%0.30.397%97%合计合计0

2、 00 00 00 00 00 00 0经销商销量达成分析经销商销量达成分析经销商经销商1-111-11月综月综合达成率合达成率1-111-11月月基础油基础油种达成种达成率率1-111-11月月高端油高端油种达成种达成率率1-111-11月月尖端油尖端油种达成种达成率率1-111-11月月大米达大米达成率成率1-111-11月月面粉达面粉达成率成率1-111-11月月挂面达挂面达成率成率1-111-11月月杂粮达杂粮达成率成率1-111-11调调味品达味品达成率成率1-111-11月月日化达日化达成率成率蒙自富强商行104%115% 81%77%93%7%100%25%5%经销商费用分析经销

3、商费用分析经销商经销商费用类型费用类型金额（元）金额（元）经销商自投营销费用 62000（26000特陈+36000营销）人工费用350000（员工+促销提成）物流费用20000（车辆损耗+油钱）办公费用100000(房租+仓库+办公)财务费用15000（礼）合计合计5500005500001、经销商人力架构经销商费用分析经销商费用分析总经理：1人市场部：5人运营支持部：3人财务部：1人物流部：5人，车辆5张经销商费用分析指标：经销商服务终端网点数量：335个人工薪资水平与当地同行业对比：属于中等偏上水平经销商营销部门人均服务网点数量=总网点数量/营销部门人数120个/人 =67经销商单车服务

4、网点数量=总网点数量/物流车辆总数=67经销商费用分析经销商费用分析问题小结问题小结1、销量达成是否合理？2、三大渠道销量占比是否合理？3、经销商人工薪资水平在当地是否具有竞争力？4、经销商销售服务能力评估。5、经销商物流服务能力评估。1：合理，但达成具有一定难度2:现代渠道店少，传统渠道A类店没有算到现代渠道，所以占比低3：工资水平在当地属于中等偏上水平4：售后服务较好出现的各种问题能及时解决5：物流配送能力没有问题，只是送货员的态度上还有要加强目录目录说明：食用油一般按照17kg/年/人标准进行测算 米、挂面整体一般按照80kg/年/人标准进行测算市场容量：小包装油市场容量=17kg/年/

5、人*所辖区域人口*小包装油占有率包装米市场容量= 80kg/年/人*大米选择率*所辖区域人口*包装米占有率包装挂面市场容量= 11kg/年/人*挂面选择率*所辖区域人口*包装挂面占有率按蒙自35万人口计算市场空间分析市场空间分析产品线产品线市场总容量市场总容量（吨（吨/ /年）年）集团产品销量集团产品销量（吨（吨/ /年）年）集团产品市场占集团产品市场占有率有率主竞品销量主竞品销量（吨（吨/ /年）年）小包装油5950160030%800大米280002301%3000挂面280001040合计合计0 00 00 00 0产品线产品线市场主力品类市场主力品类集团对应产品集团对应产品产品组合策略

6、产品组合策略主推产品主推产品次推产品次推产品参与竞争产品参与竞争产品小包装油调和油、菜籽油、大豆油金龙鱼黄金比例、AE菜、金龙鱼大豆油黄金比例AE菜籽油金龙鱼大豆油大米长粒香、粳米清香稻、优质东北、超级稻、优选东北清香稻优质东北超级稻、特选长粒香挂面鸡蛋面、杂粮面高筋、加长鸡蛋面、荞麦、玉米、香菇挂面高筋系列杂粮系列家常系列调味品芝麻油芝麻油、芝麻调和油芝麻油芝麻调和油合计合计产品组合策略分析产品组合策略分析1、集团产品组合策略分析：2、集团产品推广分析：在金龙鱼品牌的推广上存在的问题：1、价格都要比竞品高2、转基因问题现在被很多人恶意宣扬导致很多消费者盲从。影响销量3、竞品分析：金菜花：主要

7、竞争品牌，以菜油为主，主打产地罗平与非转基因，菜油比我们强势，后持续退出各品项油种，调和油多为低价促销，虽然出现工业用油事件，但影响较低，仍有固定消费群体。多力：以葵花油为主，着力于中高端人群，定价较高但做特价时价格与金龙鱼品牌价格相当，后生产玉米油、葵花橄榄油都以高原价低特价销售只有天顺超市能走量。西王：以玉米油为主，比金龙鱼玉米油价格高，但专注玉米油金方超市能走量。鲁花：以花生油为主后推出压榨玉米油，因价位较高所以销量一般。4、对策：公司产品以调和油最为强势，且销量最大。在确保调和油稳定销量与利润下，降低菜油利润直接以低特价来与金菜花进行竞争，并且树立金龙鱼品牌形象。其他品牌采取跟随策略。

8、产品组合策略分析产品组合策略分析1、渠道分析区域区域渠道类型渠道类型人口（万人）人口（万人）标准网点数量标准网点数量（个）（个）kdskds客户数量客户数量（个）（个）客户开拓差客户开拓差异（个）异（个）业务配置业务配置（人）（人）物流配置物流配置（辆）（辆）主城区现代渠道19-2-13传统渠道1942特殊渠道14周边郊县现代渠道16-0-2传统渠道1171特殊渠道8合计合计0 00 00 00 00 00 0渠道拓展分析渠道拓展分析说明：终端客户活跃度=KDS客户活跃数/（经销商区域人口数/1500） 。标准：活跃度60%以上，得满分；60%以下增长率为10%及以上的，得满分；倒退的得零分。

9、2、网点数量提升及活跃度回顾渠道拓展分析渠道拓展分析项目项目1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月环比增环比增长率长率kds网点数量317317 317 318 319 320 320 320 324324 3351.6终端客户活跃度80%75%73%68% 70% 67% 65% 70% 72% 75% 69% 0.6%经销商名称：蒙自富强商行经销商名称：蒙自富强商行渠道渠道销量（吨）销量（吨）投入费用投入费用（元）（元）费用产出比（元费用产出比（元/ /吨）吨）费用产出比同比增费用产出比同比增长率长率费

10、用产出比环比费用产出比环比增长率增长率传统渠道1225.55000040.88%现代渠道177.53000016915%特殊渠道1981000075.7600%合计合计16001600900009000056.2556.2510%10%市场费用投入回顾市场费用投入回顾市场督市场督察回顾察回顾市场督察回顾市场督察回顾说明：分产品线（油、米、面、挂面、杂粮、调料等）、分渠道回顾sku进店实际状况与销售标准差异，并制定提升计划。1.SKU1.SKU进店情况进店情况产品线：产品线：渠道类型渠道类型品牌品牌标准（标准（1 1）实际（实际（2 2）差异（差异（2 2）-(1)-(1)上次检查（上次检查（3

11、 3） （2 2）-(3)-(3)备注备注现代渠道金龙鱼2325香满园810A类店金龙鱼2030香满园614B类店金龙鱼香满园C类店金龙鱼香满园L类店金龙鱼68香满园56小结小结1、 与销售标准对比：SKU数符合标准2、 改进建议：L类店中进行优化SKU数淘汰没有竞争力的销售标准达成回顾销售标准达成回顾销售标准达成回顾销售标准达成回顾2.2.陈列状况陈列状况产品线：产品线：渠道类型渠道类型品牌品牌标准标准(1)(1)实际实际(2)(2)差异差异(2)-(1)(2)-(1)上次检查（上次检查（3 3）(2)-(3)(2)-(3)备注备注现代渠道 金龙鱼35%香满园15%.合计合计竞品金菜花20%

12、竞品多力15%A类店 金龙鱼33%香满园10%.合计合计竞品1竞品2B类店 金龙鱼香满园.合计合计竞品1竞品2C类店 金龙鱼香满园.合计合计竞品1竞品2L类店金龙鱼35%香满园25%.合计合计竞品1竞品2小结小结1、 与销售标准对比：金方门店陈列占比未达到要求，A类店均已达到标准2、 改进建议：通过分公司与当地经销商一起与金方总部和当地达成共识调整占比。申请单号 申请人 申请日期 本次报销金额 活动单号 预算总金额BGAV13104984蒙自富强商行 2013-12-052,949.40ACT131034493,193.60BGAV13097354蒙自富强商行 2013-11-011,120.

13、00ACT131160591,120.00BGAV13094329蒙自富强商行 2013-10-201,680.00ACT130979541,680.00BGAV13093054蒙自富强商行 2013-10-147,520.00ACT130996728,600.00BGAV13084866蒙自富强商行 2013-08-239,001.00ACT130925449,456.00BGAV13084513蒙自富强商行 2013-08-21921.30AC00BGAV13078834蒙自富强商行 2013-07-182,250.00ACT130721252,250.00BGA

14、V13075608蒙自富强商行 2013-06-291,361.80ACT130818941,361.80BGAV13075578蒙自富强商行 2013-06-294,526.00ACT130728498,800.00BGAV13069041蒙自富强商行 2013-05-143,360.00ACT130682243,360.00BGAV13068079蒙自富强商行 2013-05-076,608.00ACT130795497,620.00BGAV13061226蒙自富强商行 2013-03-248,995.60ACT1204314511,533.00BGAV13056463蒙自富强商行 201

15、3-02-243,600.00ACT120504433,600.00BGAV13056461蒙自富强商行 2013-02-249,872.50ACT1205881110,000.00BGAV13056033蒙自富强商行 2013-02-211,218.00ACT120438932,900.00BGAV13056029蒙自富强商行 2013-02-217,800.00ACT120416347,800.00BGAV13055051蒙自富强商行 2013-02-053,360.00ACT120582853,360.00BGAV13055043蒙自富强商行 2013-02-05750.00ACT120

16、52502750.00BGAV13053013蒙自富强商行 2013-01-2410,124.00ACT1204484011,880.00BGAV13049936蒙自富强商行 2013-01-09880.00ACT12058602880.00BGAV12036813蒙自富强商行 2012-11-22560.00ACT12026159600.00BGAV12033931蒙自富强商行 2012-11-109,643.82ACT1202666611,533.00BGAV12033606蒙自富强商行 2012-11-088,683.52ACT120263579,209.00合计132938.47 14

17、9003.4资源投入执行情况回顾资源投入执行情况回顾2. . 经销商基本费用小包装油特殊陈列执行状况小结经销商基本费用小包装油特殊陈列执行状况小结费用项目计划执行数量抽查数量实际执行数量堆数量实际执行率%地堆面积实际执行率%抽检合格率%备注特殊陈列555100%100%100%促销员333100%100%100%小结按促销员标准，能上促销员的门店都上了促销员促销品在各类店覆盖率及总结：现代渠道使用比较齐全，L类小店由于面积等各方面原因整体物料使用率：90%现代渠道物料使用率：85%A、B类店物料使用率：90%C、L类店物料使用率：85%促销物料使用情况回顾促销物料使用情况回顾运营一体化督查部检

18、查项目检查细则得分说明客户服务卡满分5分1、服务卡终端使用率达到90%以上，得3分；服务卡终端实用率75%以上，得2分；服务卡终端实用率65%以上，得1分；终端使用率65%以下不得分；2、所检查服务卡中连续1个月签到中只有业务人员签名者扣除1分；所检查服务卡中连续2个月签到中只有业务人员签名者扣除2分；5拜访线路满分5分1、拜访线路拜访卡齐全，均合理使用；2、业务人员拜访路线严格按照科学的线路设置，线路图根据实际情况阶段性调整，而非一成不变，形同虚设；3、根据路线设置，走访线路不漏点，不调点。任意一项不合格，扣除1-2分；5销售标准传达5分销售标准执行情况：4新同事运用的不够熟练1、经销商业务

19、员(现代渠道促销员)熟知现行销售标准得2分；2、业务员（现代渠道促销员）随身携带，理解、运用得2分；3、销售标准上墙及时更新的1分； 人员配置5分是否按要求配置相应组业务员，配置到位得5分，否则不得分。5运营一体化执行情况回顾运营一体化执行情况回顾1、客户基础信息录入完整性检核KDS已经梳理完毕，客户基础信息完整准确2、KDS打单送货检核全部使用KDS打单送货KDS使用情况回顾使用情况回顾上次检查发现的问题本次检查改善情况SKU达标率：小包装油金龙鱼达标，小包装米面达标率较低，建议加强标准SKU进店工作，市场细分销售标准。已改善：卖场小包装米已按销售标准达到要求，铺市率：小包装油金龙鱼米未达标

20、。建议经销商加强米铺市工作。部分改善：大米铺市率在A类店达标L类未达标芝麻油油铺市达标，但是货架占比各渠道均未达标，陈列不突出。建议在增加特殊陈列的同时扩大货架陈列。已改善：芝麻油油铺市达标，大卖场货架占比达标，粮杂店货架占比已达标。上次市场问题复查整改情况回顾上次市场问题复查整改情况回顾自2012.6月发生跨区域冲货至今未有此类现象发生。当时是因销量未完成，所以降低售价销售给终端，一些批发商就会曾这个时候冲货到其他区域。严格管控批发市场，尽可能避免冲货现象跨区域冲货回顾跨区域冲货回顾说明：通过本节分析，找出经销商待发展的市场空间（渠道空间和产品空间）和经销商现有市场操作的不足。问题小结问题小

21、结1、小包装油：传统渠道小包装油市场还有很大的市场空间，但竞争也相当激烈。我们能做的是1稳固市场，争求更多市场份额，抵御低价位杂牌油的冲击。2树立品牌，让金龙鱼成为消费者的第一品牌。3打击竞品，借助行情与实力针对竞品给以打击。现代渠道越来越多的低价位油参与到竞争中，我们会有相对低价位的油但在价格竞争中并没有多大的优势所以宣传更为现代渠道的核心，对公司所有品牌品种油的展示，做小型活动的树立形象2大米：因为油的市场接近饱和没有更大的提升空间，而大米属于新业务所以大米的市场非常非常巨大，我们算是才入行是去与竞品抢份额的，所以前期以打开市场为主保证不亏损，流转快为目的。现代渠道以金龙鱼为核心树立形象，传统渠道以金元宝为主冲击销量抢占份额。3.挂面：也是新业务，13年不是推广重点，在14年为主推项目，在第一季度保证铺市率达到要求，每个档期保证米、面都上DM。目录目录经销商架构对接情况回顾经销商架构对接情况回顾一、市场部对接1、经销商市场部组织架构图经销商架构对接情况回顾经销商架构对接情况回顾总经理温富强市场部温良现代渠道杨达城区渠道城区渠道乡镇渠道杨艳刘裕黎