国际零售业展历史回顾课件

1、- 1 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾传统方法传统方法品类物流品类物流零售商的供应链结构门店订货频率可获得性销售额和消费者满意销售额和消费者满意可获得性店内流程门店订货频率零售商供应链结构采购量以及生产商的分销结构驱动驱动决定决定要求要求要求要求要求要求要求要求实现实现决定决定影响影响驱动驱动E 供应链整合管理是一场以消费者为导向的零售管理技术革命供应链整合管理是一场以消费者为导向的零售管理技术革命采购量以及生产商的分销结构1- 2 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾随着商业流通市场的发展，主要的供应链网络将会逐渐形成随着商业流通市场

2、的发展，主要的供应链网络将会逐渐形成 利用分销商仓库利用分销商仓库 相对提高集中度相对提高集中度特点特点零售供应链整合管理的发展 生产商与零售商之间、零售商自身生产商与零售商之间、零售商自身的流程不能相互匹配的流程不能相互匹配 有限的集成有限的集成结构优化结构优化1功能优化功能优化2 “门到门门到门”物流优化和集成物流优化和集成3 “门到门门到门”需求需求-供给集成供给集成 4供应链合作供应链合作5 零售商与生产商的集成和优化零售商与生产商的集成和优化 成本导向成本导向 实现以消费者为导向实现以消费者为导向 形成品类供应链形成品类供应链 供应链网络甚至建立在竞争对手供应链网络甚至建立在竞争对手

3、之间之间 形成品类供应网络形成品类供应网络品类管理产品开发生产 物流仓储运输门店零售 消费者零售商零售商生产商生产商生产商生产商生产 物流仓储运输零售商零售商生产 物流仓储运输门店零售生产商生产商零售商零售商仓库TOR 1TOR 2TOR 3TOR 4TOR 5零售商零售商B生产商生产商B生产商生产商A零售商零售商rA 发展阶段发展阶段零售业早期趋向成熟的零售市场长期远景成熟的零售市场不成熟的零售市场- 3 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾供应链整合管理的效果 财务费用下降 存货成本下降 减少流程中不必要的环节 降低人力成本 减少运输里程 减少运输成本 减少等待和

4、卸货时间 减少消费者的成本 高质量 消费者满意度提高带来竞争优势 销量增加益处益处高效供应链高效供应链管理的效果管理的效果 库存库存订单处理时间订单处理时间运输费用运输费用送货成本送货成本服务水平服务水平75100-25%100-68%100-41%100-25%9332597599供应链管理将会为零售商带来各个功能上的收益供应链管理将会为零售商带来各个功能上的收益+6%- 4 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾品类管理：一种以消费者为中心的新型管理方法品类管理：一种以消费者为中心的新型管理方法定义定义结构良好的流程结构良好的流程 与优秀贸易伙伴合作与优秀贸易伙伴合

5、作 共同设计商业计划共同设计商业计划 设立针对具体品类、可用财设立针对具体品类、可用财务指标测量、可操作的目标务指标测量、可操作的目标以消费者为中心的品种优化以消费者为中心的品种优化新式理念新式理念 视品类为战略业务单位视品类为战略业务单位 定义各品类的战略地位定义各品类的战略地位新型组织新型组织 品类经理处于中心地位品类经理处于中心地位 品类小组对该品类全面负责品类小组对该品类全面负责 要求新的能力要求新的能力/ /专有知识专有知识2- 5 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾目的目的行动方案行动方案品类定义品类定义品类地位品类地位品类评估品类评估品类业绩测量品类业

6、绩测量品类战略品类战略品类战术品类战术计划实施计划实施品类管理回顾品类管理回顾定义商品品类及其组合 发展并描述所有的品类角色定义确认现有商品品类与计划商品品类角色之间的差距 运用定型和定量分析方法确定品类的业绩经营目标 运用定型和定量分析方法确定商品供应链和营销战略 制定品类管理战术（品类宽度、定价、促销、陈列、服务、信息沟通） 在零售企业管理层的支持下开始执行经过确认的品类管理战略确认消费者需求定义并确认品类组合交叉性商品品类分析品类角色描述回答品类角色的定型问题消费者和购物者研究市场和竞争环境分析零售企业内部分析供应商分析(包括门对门供应链研究）确定正确的评估方法发展品类目标回顾前面的结论

7、、品类角色定义和业绩目标 提出若干战略方案选择选择品类实现战略对品类现有经营业绩进行分析提出可能选择并确定战术执行品类管理行动方案持续沟通计划确认并评估现有的产品组合品类管理基础构建的品类管理基础构建的8 8个核心步骤个核心步骤- 6 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾ECRECR(ECR(快速消费者反应快速消费者反应) )优化了生产商、零售商和消费者之间的价优化了生产商、零售商和消费者之间的价值链值链“零售商和供应商合作，共同将供应链中无附加值的操作和不必要的成本去除，从而向消费者提供更好的服务和更高的价值” 零售商零售商 生产商生产商J.L. Hallerman

8、n, VP Procter & Gamble Europe 消费者消费者3- 7 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾ECRECR通过优化整个价值链实现利润增加和提升消费者价值通过优化整个价值链实现利润增加和提升消费者价值 ECR 的核心思想未实施未实施ECR实施实施ECR报告海洋报告海洋过多的过多的产品和服务产品和服务补货不及时补货不及时缺货缺货品类品类角色冲突角色冲突滞销商品库存滞销商品库存工作重叠工作重叠品类过宽品类过宽快 速 消 费 者 反 应- 8 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾ECRECR管理基本定义由四个核心战略组成管理基

9、本定义由四个核心战略组成ECR管理的基本定义有效的商品补货（有效的配送流程）（有效的配送流程）有效的商品促销促销方式选择和成促销方式选择和成 本控制本控制促销商品选择促销商品选择有效的商品组合货架面积和库存管理货架面积和库存管理 优化优化有效的商品引进新商品开发的优化新商品开发的优化有效的新品进店有效的新品进店ECR四个核心战略- 9 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾ECRECR管理概念首先在美国出现，在获得成功后，被引入欧洲各国管理概念首先在美国出现，在获得成功后，被引入欧洲各国ECR的发展历史 199219931994199519961997ECR 在美国出现

10、ECR 引入欧洲 德国德国 ( 1995.5) 丹麦丹麦 ( 1995.6) 希腊希腊 ( 1995.5) 挪威挪威 (1996.10) 西班牙西班牙(1996.1) 瑞典瑞典 ( 1996.1) 瑞士瑞士 (1996.4) 英国英国 (1996.5) 奥地利奥地利 (1996.5) 匈牙利匈牙利(1997.3) 捷克捷克 (1997.10) 法国法国 ( 1997.5) 19981999- 10 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾Source: Annual reports制造商案例：宝洁公司 亿美元199635.3+6 % p.a.销售额27.01991净利润E

11、CR ECR 管理技术在美国的成功案例管理技术在美国的成功案例14.610.9零售商案例:沃尔玛 亿美元+19 % p.a.销售额43.91991/92净利润1996/97104.93.01.6Back-up- 11 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾/Europe众多国际零售商采用众多国际零售商采用ECRECR管理技术管理技术Back-up- 12 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾零售商采用战略联盟管理从而使企业集中资源，不断弥补和提零售商采用战略联盟管理从而使企业集中资源，不断弥补和提升自身的核心竞争力升自身的核心竞争力4关注核心竞

12、争力关注核心竞争力弥补自身核心竞争力的缺陷弥补自身核心竞争力的缺陷横向战略联盟横向战略联盟有目的的选择其他零售商进行联盟，为消费者提供最高核心价值纵向战略联盟纵向战略联盟其他战略联盟其他战略联盟变革合作者变革合作者核心竞争力核心竞争力零售协会和市场组织- 13 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾7-117-11便利店便利店: : 通过战略联盟管理技术的有效应用建立起具有高通过战略联盟管理技术的有效应用建立起具有高度灵活性的零售网络组织度灵活性的零售网络组织日本总部7.000 家特许加盟店276家 产品制造中心231 家物流中心Example- 14 - 海量免费资料

13、尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾消费者购物忠诚度消费者购物忠诚度关系管理关系管理组合组合产品广告宣传物流/POS价格价值组合价值组合:产品 +服务产品产品解决方案解决方案交易交易关系关系消费者生活方式消费者生活方式的组成部分的组成部分成功的零售商品牌将成为消费者生活的重要组成部分成功的零售商品牌将成为消费者生活的重要组成部分5- 15 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾零售商可以通过自有品牌商品的销售建立其零售品牌零售商可以通过自有品牌商品的销售建立其零售品牌: : TescoTesco案例案例折扣店自有品牌折扣店自有品牌1自有品牌商品的价值意味着比竞

14、争对手便宜30%副品牌自有品牌副品牌自有品牌3Value-principe价格比品牌商品价格稍低定位为二级或三级品牌 Tesco or Item高价值自有品牌高价值自有品牌2质量驱动/价格高于品牌商品/质量最好/ 便利性“Tesco best 自有品牌概念自有品牌概念“价值在于省钱Example- 16 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾增长始终是零售商面临的巨大挑战增长始终是零售商面临的巨大挑战引自欧洲快速消费品领先生产商最高管理层6“ “ 现行的现行的ECRECR技术技术致力于致力于使我们使我们不断实现不断实现消费者差异化消费者差异化结果是结果是市场份额市场份额

15、从从A A零售商转移到零售商转移到B B零售商零售商但是市场本身但是市场本身并没有实现增长并没有实现增长”- 17 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾而战略性顾客价值管理可以实现消费者热情而战略性顾客价值管理可以实现消费者热情=利润利润销售额销售额- 18 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾“战略性顾客价值管理战略性顾客价值管理”: ”: 四个步骤四个步骤 充分的理解充分的理解消费者价值消费者价值1打破常规打破常规的战略发展的战略发展2高效实施高效实施3持续监控持续监控4 4沟通沟通信息信息共同创新共同创新共同革新共同革新员工满意度员工满

16、意度流程流程&系统系统门店执行门店执行价值传递价值传递价值接收价值接收- 19 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾D D. . 品牌溢价将逐渐成为零售企业创造价值主要方式品牌溢价将逐渐成为零售企业创造价值主要方式- 20 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾无论是生产企业还是零售企业，企业的价值创造取决于两个维度无论是生产企业还是零售企业，企业的价值创造取决于两个维度：企业为消费者提供的价值和企业从消费者获得的价值回报：企业为消费者提供的价值和企业从消费者获得的价值回报企业价值创造的维度企业价值创造的维度生产企业生产企业零售企业零售企业消费

17、者消费者为消费者提供的价值为消费者提供的价值从消费者获得的价值从消费者获得的价值回报回报“激发消费者激发消费者消费热情消费热情“通过不断满足消费者在功能和心理上通过不断满足消费者在功能和心理上的个性化的需求，持续提高消费者生的个性化的需求，持续提高消费者生活品质，与消费者建立长期稳定的关活品质，与消费者建立长期稳定的关系系- 21 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾企业价值创造的具体途径是通过各种手段提高为消费者提供的企业价值创造的具体途径是通过各种手段提高为消费者提供的价值，从而相应从消费者获得更高的回报价值，从而相应从消费者获得更高的回报企业价值创造途径企业价值

18、创造途径为消费者提供价值为消费者提供价值从消费者获得价值回报从消费者获得价值回报 质量 快速回应 低价格 便利 一流服务 品牌保证 成长 市场份额扩张 盈利提高 资产回报 企业形象 品牌溢价价值创造价值创造- 22 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾零售行业的价值创造经历了通过有形资产到利用无形资产提升零售行业的价值创造经历了通过有形资产到利用无形资产提升企业价值的发展过程企业价值的发展过程零售企业价值创造手段的发展历程零售企业价值创造手段的发展历程通过通过ECR和和CRM等方法更好满足消费者需求，实现企业价值增值等方法更好满足消费者需求，实现企业价值增值通过降低企

19、业自身的采购、营运和物流成本，增强盈利能力，为股东创造更多价值通过降低企业自身的采购、营运和物流成本，增强盈利能力，为股东创造更多价值利用无形的品牌资产，提升企业价值利用无形的品牌资产，提升企业价值通过有形资产创造企业价值通过有形资产创造企业价值1利用无形资产创造企业价值利用无形资产创造企业价值2- 23 - 海量免费资料尽在此海量免费资料尽在此国际零售业发展历史回顾零售企业利用有形资产创造股东价值第一阶段的方式是降低自身运作零售企业利用有形资产创造股东价值第一阶段的方式是降低自身运作成本成本降低采购成本降低采购成本降低营运成本降低营运成本 集中采购 降低供应商数量 全球采购 建立合作伙伴关系 缩短供应链，工厂直接进货 后向一体化 改变交易方式 采用各种先进的供应链管理技术 建立统一的营运管理标准 使用品类管理的手段 简化店内运作流程，提高店内营运效率 减少营运人员 采用各种先进的零售营运技术降低物流成本降低物流成本 利用直流物流和即时补货技术 建立物流中心，统一配送 利用第三方物流 采用各种先进的物流技术不断降低成本，吸引更多客户，为股东创