房产盛大开盘活动方案分析[共42页]

1、1 房产盛大房产盛大开盘暨开盘暨 拉斯维加斯风情体验之旅拉斯维加斯风情体验之旅 根据根据5.1开盘制定开盘制定 2 目的： 营造市场关注，制造热销热销氛围， 达到短期促销； 加深老业主及其亲友对项目的美好 印象，通过口碑传播楼盘形象，形成 扩散效应，加大市场影响力市场影响力； 继续巩固项目的市场形象，实现价 格支撑； 开盘的目的与前提条件开盘的目的与前提条件 前提条件：前提条件： 销售法律手续完备 工程形象良好 现场包装 到位 宣传资料齐备 销售资料齐备 3 事项： 确定开盘形式（包括时间） 明确通知方式、时间和口径 确定选房地点 制定开盘流程、做好物料及人 员的具体安排 确定协助开盘的人员名

2、单，并 通知落实（同时落实人员的宿食 问题） 现场包装和物料 代理商和发展商的分工细化 清楚开发商销控单位情况清楚开发商销控单位情况 确定选房礼品 开盘前相关筹备事项开盘前相关筹备事项 开盘的主要形式：开盘的主要形式： 抽签VS排队 抽签：蓄客量多/客户意向度把 握不明确/较公平公正； 认筹定顺序VS开盘定顺序 认筹定顺序：提前对客户意向 度进行把握； 注意事项：注意事项： 注意通知时间的把控，避免制 造排队现象，避免形成客户间不避免形成客户间不 公平的心理公平的心理； 对提前销控做好“托”的工作。 开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择（如果客户量较少还可选择开盘形式主要根据蓄客量和客户

3、意向度进行选择（如果客户量较少还可选择 在酒店进行）；本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行；在酒店进行）；本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行； 4 3月15日7月31日 5月1日 4月15日 样板景观开放样板景观开放 样板房开放样板房开放 5.17.31 开盘后热销冲刺 开盘盛典开盘盛典 3.15-5.1开盘前准备 开盘前第二阶段 开盘前第一阶段 开盘执行方案开盘执行方案时间总纲时间总纲 5 1、借助网络、平面、电台等媒体宣传投放，对VIP客户进行蓄水 2、对团购、关系客户进行摸底、梳理 开盘前第一阶段 4月15日前 第一部分：开盘前准备第一部分：开盘前准备 3、可与当地网络等媒

4、体进行前期合作，组织看房团等活动，增加开盘当天现场人气 6 二、二、4.21 4.27 1000元元VIP客户转客户转50000元流程元流程 客户持VIP卡及交款收据到售楼部 1、选择最多2套意向户型 2、分别进行价格试算（非最终价格） 交款，补足50000元 验证VIP及收据 开50000元“订金”收据 发一张带上下联的“选房券资格” 开盘前第二阶段 4月15日5月1日 一、一、4.15 4.20 1000元元VIP客户客户 1、在4月15-20日期间，所有蓄水客户均可先交1000元意向金，同时发放VIP卡； 2、VIP卡背面印有使用说明：在4.21-25日期间，交齐50000订金，即可升级

5、VIP 卡，拥有选房优先权 7 4月21日4月27日执行细案 A、4.21 4.25日期间， 持VIP卡客户集中转订方案1000转50000元 通知时间：分批通知（统一口径）电话 +短信 （提前两天开始通知） 目标任务将现有VIP卡转化率提高 诱导口径诱导口径权益【开盘当天购房额外优惠权益【开盘当天购房额外优惠*% + 一次性付款优惠一次性付款优惠*%（按揭无优惠）（按揭无优惠） + VIP会员优惠会员优惠*元元 + 开盘当天抽奖优惠开盘当天抽奖优惠 + 首批房源超高性价比首批房源超高性价比 】 关键说词价格公开口径【告知单栋楼的均价区间及一期首批房源均价区间， 暂不告知最终的一房一价，最终的

6、一房一价于开盘当天公示牌公开】 价格试算在价格公开口径之后，为客户进行价格试算，让客户对房价心中有底， 同时通过价格试算摸清楚客户的意向选择户型，为开盘释放房源和价 格调整提供依据。 关键道具认购合同公示 + 预售合同公示 + 预售证公示 现场道具大型看板告示牌【1000转50000流程 首批房源楼栋等】 B、看楼大巴接送（视人数而定，如人数不多，可租用小型巴士或安排商务车） 4.21 4.25 租用3 5辆大巴（根据具体情况考虑车辆数量），选定2-3个固 定看房点，每天定点定时发车，运送看房客户往返现场。 8 开盘前3天，准备好开盘当天所有物料和销售道具，包括： 制作类道具提前3天到位 音响

7、类、电脑类提前24小时调试到位 销控看板、流程看板、摇号公示、价格公示等提前1天到位 开盘当天选房动线、导视看板、人员安排，以及内外协助等事宜提前2天到位 所有销售物料【认购书、销控表单、折页、收据】等提前3天到位 销控表、价目表最终审定完成（提前3天） 房源确定、补充房源方案以及最终的开盘价格等提前24小时确定。 1000转50000元财务收据合同刷卡机、收据单、高速打印机、高速复印机等确定 开盘当日流程完善并确定 所有客户【上房销售系统】调试完成，并将客户信息输入梳理完成 三、4月28日4月30日 物料等准备 9 第二部分：项目开盘第二部分：项目开盘 10 10 活动主题：活动主题：“*

8、* * *盛大开盘暨盛大开盘暨“拉斯维加斯风情体验之旅拉斯维加斯风情体验之旅” 活动日期：活动日期： 2014 2014年年5 5月月1 1日日 ( (暂定暂定) ) 活动对象：活动对象： 诚意客户诚意客户/ /高端客户高端客户/ /目标消费群目标消费群 当地政要名流当地政要名流/ /商会会员商会会员/ /储备客户及亲朋等目标受众储备客户及亲朋等目标受众 活动概述活动概述 11 11 12 12 销售中心门前广场布置销售中心门前广场布置 13 13 舞台通往销售中心区域布置舞台通往销售中心区域布置 布置物料：落地球、高雅画架（介绍楼盘信息）、花拱门、星光大道、罗马花柱等布置物料：落地球、高雅画

9、架（介绍楼盘信息）、花拱门、星光大道、罗马花柱等 14 14 广场布置广场布置| 宣传布置 | 树体包装 | 设计样图 15 15 签到处布置签到处布置：（ 活动现场入口处）活动现场入口处） 迎宾处布置迎宾处布置高档签到台、特色签到板、罗马花柱、花拱门、红地毯。高档签到台、特色签到板、罗马花柱、花拱门、红地毯。 布置要求布置要求时尚高雅格调，结合楼盘特色时尚高雅格调，结合楼盘特色 16 16 舞台区包装布置-设计示意效果图供参考 n相关物料：相关物料：舞台背景板/ 舞台音响设备(1套)/ 剪彩典礼用品(1批)/观众席嘉宾席布置 17 17 内场销售中心内场销售中心-饮料、糕点区布置饮料、糕点区

10、布置 设置贵宾VIP房，开盘当日开放 (注:邀请当地政要名流、媒体、储备客户及亲朋等目标受众参加此红酒雪茄品鉴。) 相关物料：荧光罗马花柱、香薰灯、香薰干花花式、红地毯+粉红纱布 18 18 A:活动亮点活动亮点开盘盛典活动建议开盘盛典活动建议 B:拉斯维加斯风情体验之旅拉斯维加斯风情体验之旅销售中心销售中心 19 5月月1日日 开盘活动时间安排流程开盘活动时间安排流程 外场安排外场安排 7：30 10：30 邀约客户陆续到现场并签到 8：30之前 客户陆续到体验中心场外等候（看销控看板、当日活动流程看板） 8：30开始 现场锣鼓队表演（烘托现场氛围） 8：30 - 9：00 现场舞狮队表演

11、（由公关公司策划并执行） 9：00 - 9：10 准备剪彩仪式 9：10 - 9：30 大型剪彩仪式（集团领导宣布开盘正式开始 邀请嘉宾：上台讲话） 内场安排：内场安排： 9：30 情景式互动表演（销售中心门前广场） 风情音乐情景表演（销售大厅入口区域） 行为艺术巡演（互动区、销售中心区） 拉斯维加斯体验之旅（互动区） 冷餐会（冷饮、糕点区） 开盘当天总体流程开盘当天总体流程 20 20 开盘启动仪式开盘启动仪式 活动时间：活动时间： 5 5月月1 1日（上午）日（上午） 活动地点：活动地点： 销售中心门前广场销售中心门前广场 A:活动亮点活动亮点开盘盛典活动建议开盘盛典活动建议 21 21

12、启动仪式启动仪式 1）主持请出主礼嘉宾作启动仪式； 2）仪式邀请嘉宾: *房产高层/ 媒体代表 /政府领导等嘉宾等； 3）当领导推动启动杆后，礼炮随即爆开，金色碎花在空中缓缓飘散而下。 活动亮点部分活动亮点部分-开盘仪式开盘仪式 22 22 n活动安排： 地点：*楼盘外场舞台处 时间：5月1日上午 内容： （1）领导、嘉宾现场剪彩； （2）舞狮等节目表演（2个左右，重点考虑开盘仪式） （3）参观楼盘销售中心与样板房、合影留念等； n活动亮点：活动亮点： 启动仪式上安排中国传统节目表演：舞狮，在舞狮高潮部分，由领导做点睛，并宣布*房产盛 大开盘 活动亮点部分活动亮点部分 23 23 拉斯维加斯风

13、情体验活动拉斯维加斯风情体验活动 活动时间：活动时间： 5 5月月1 1日（上午日（上午/ /下午）下午） 活动地点：活动地点： 销售中心门前广场销售中心门前广场 + + 楼盘内各大区域楼盘内各大区域 B:销售中心门前广场销售中心门前广场 + 楼盘内各大区楼盘内各大区 24 24 情景式互动表演情景式互动表演 时间：时间：5月月1日（上午日（上午/下午）下午） 地点：地点： 销售中心门前区域销售中心门前区域 （1）欢乐大使小丑互动、巡演欢乐大使小丑互动、巡演 滑稽小丑扮演奇特的形象，营造喜乐 氛围，穿梭于现场等区域； 吹扭动物造型小气球赠给现场来宾。 （2 2）卡通布偶）卡通布偶-穿梭尚东尚筑

14、内，与业主和意向客户互动拍照，派发小礼品，让在场的每一 位来宾都能感觉到*房产的心意。 25 25 优美萨克斯演绎优美萨克斯演绎悠美大提琴演绎悠美大提琴演绎纯美小提琴独奏纯美小提琴独奏 风情音乐情景表演风情音乐情景表演 时间：时间：5月月1日（分时段上演）日（分时段上演） 地点：样板房地点：样板房 + 销售中心入口区域销售中心入口区域 畅美小提琴独奏畅美小提琴独奏 26 26 静态雕塑人静态雕塑人真人扮演真人扮演 表演内容：静态雕塑人艺员扮演各种角色造型，示爱表白等，把妙趣横 生的人文姿态定格在销售通道间； 现代行为艺术现代行为艺术“雕塑人雕塑人”巡演巡演 时间：时间：5月月1日（分时段上演）

15、日（分时段上演） 地点：互动合照区、销售中心区域地点：互动合照区、销售中心区域 n现场执行：现场执行：活动现场活动现场安排安排1-2组组情景雕塑人供来宾合照；情景雕塑人供来宾合照； 27 27 拉斯维加斯之旅拉斯维加斯之旅 时间：时间：5月月1日（上午日（上午10：00下午下午17：00） 地点：销售中心地点：销售中心 内容：为提高开盘当天的下订率，拥有内容：为提高开盘当天的下订率，拥有“选房资格券选房资格券”的客户在开盘当天可参的客户在开盘当天可参 与拉斯维加斯活动，利用选房资格券的与拉斯维加斯活动，利用选房资格券的1000元本金（暂定）做赌注，可有机会元本金（暂定）做赌注，可有机会 获得翻

16、倍资金，获得的资金可直接抵用房款。获得翻倍资金，获得的资金可直接抵用房款。 n备注：备注： 1、选房资格券背面印有说明，本券价值1000元，可直接抵用房款；在开盘当天至现场参与活动，可进行翻倍，详 情请关注开盘当天活动现场 2、现场须安排一名荷官及赌桌，赌桌上的内容可自行制作，如本金翻2倍、本金翻3倍、本金收回也可安排实 物礼品，如42寸液晶电视、双开门冰箱等 28 28 【美食安排】：【美食安排】： 冷饮、精致糕点、炒面炒饭（在冷饮、精致糕点、炒面炒饭（在 临近中午安排）临近中午安排） 【DIYDIY饼干区】饼干区】 到场的小朋友均可在DIY饼干区自 制糕点，由烘培老师带领并指导 风情冷餐会

17、尽情享受风情冷餐会尽情享受 时间：时间：5月月1日（上午日（上午10：00下午下午17：00） 地点：销售中心地点：销售中心 29 1000元转50000元 开50000元订金收据（此50000元订金选房未成可退） 客户将选房券的副券投入摇号箱，正券留在客户手里 转定时，给客户一张带上下联的选房券（选房券带卡号，此卡号只 作为客户选房时的摇号号码，不作为直接选房的顺序号码，同时去 选房券含本金1000元） 开盘当天 开盘前一周 主持人从摇号箱里分批次（一批5-6人）摇号 开始摇号 每一批次摇出的号码对应客户手中的选房号码，凡是 该批次摇出的选房号对应的客户，进入选房区选房 摇中的客户（一批5-

18、6人）到 选房区选房（10分钟） 该批次客户选房后，立刻在销控表上显示 顺序摇出后续批次客户 选中户型的客户，到“认购区”签约认购书（转“订金”为“定金”）， 并换定金收据（签约认购书之后，50000元定金不可再退） 最后一批次摇号摇号结束 附附-开盘当天摇号、选房流程图开盘当天摇号、选房流程图 30 30 （三）各区域注意事项（三）各区域注意事项 31 签到区注意事项签到区注意事项 About 由于是提前认筹确定了顺序号，因此开盘签 到只是为了确定客户的到场情况 岗位工作职责：核对客户登记表，派发资料，及时 统计签到人数，上报负责人。 注意事项：（有关不是客户本人到场的问题），一定要有委 托

19、书或直接在现场填写（之前有案例是夫妻双方没有协商， “老婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房） 应领取的资料： 购房须知、购房卡 （其中购房卡需要人员提醒客户在休息区内填写，以加 快财务区和签约区的填写速度） 时间：一般从8：30开始进行，9：30结束，开始开 盘启动仪式；（根据客户量情况有些许变动） 签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认， 签到于背景桁架上；（提高核对的速度） 关键动作： 快速确认客户身份 新客接待：设置新客接待处，在选房结束之新客接待：设置新客接待处，在选房结束之 后进行选房；（避免客户未签到就进入）后进行选房；（避免客户未签到就进入） 32 休息区注意事项休息区

20、注意事项 About 由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适 度情况。（包括考虑洗手间、椅子、餐饮等，避免细节 不足） 岗位工作职责：安抚客户情绪（避免客户离场），客户 进入选房区的有效控制；（提醒客户确定好加名更名， 提供银行服务，说明相关事项） 注意事项：现场协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户“蜂拥而 上” 有关叫号工作： 一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房 源不同会有所不同）； 需与销控区内和等候区内的负责人员保持良好沟通， 根据选房情况进行叫号； 协助等候工作：可提供小表演/主持人负责介绍楼盘情 况进行热场/销售代表提前在等候区协助客户选房 关键动作： 控制客户进入

21、选房的次序 主持热场：一般会邀请活动公司专业主主持热场：一般会邀请活动公司专业主 持进行热场工作，但主持人对客户选房持进行热场工作，但主持人对客户选房 顺序意识不足，需要有人员监控；顺序意识不足，需要有人员监控； 33 等候区注意事项等候区注意事项 About 作为休息区与选房区之间的过渡空间，一方面 可以更好控制客户进入选房的速度，另一方面 也可以适当减少室外客户的等候时间。 岗位工作职责：分清批次控制选房人群，与休息区 和选房区的工作人员相互协调； 注意事项：协调客户秩序，避免客户等候时间过长 有关叫号工作： 一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和 房源不同会有所不同）； 需与销控区

22、内的负责人员保持良好沟通，根据选 房情况进行叫号； 协助工作：该区域主要用于协调进入选房区人员的 情况，并完成提前复印的工作； 关键动作： 控制客户进入选房的次序 服务接待：在签到区、等候区一般设置服务接待：在签到区、等候区一般设置 迎宾小姐，提高项目形象；迎宾小姐，提高项目形象； 34 选房区注意事项选房区注意事项 About 尽快协助客户完成选房工作，避免客户在选 房区域逗留的时间过长 岗位工作职责：主要以销售代表的逼定工作为主，策划 人员主要负责协助销控工作； 注意事项：现场需有“重量级”人物进行“踢客”和协调的工 作； 有关销控工作： 注意协调已选房客户的次序，避免造成客户分歧，同 时

23、注意避免销控贴的混乱； 有时为了造场，会造成小小的“混乱”； 选房流程：选房由销售代表领到销控区总销 控把其中一个销控贴贴在购房卡上，并把另一个传递 给贴点员，签字确认贴点员进行贴点，审核员进 行审核登记全部资料交由传单员，进入财务区； （贴点员同时将销控信息告知一楼贴点员） 关键动作： 快速完成选房工作 客户迎接时可以以礼宾的形式客户迎接时可以以礼宾的形式 35 财务区注意事项财务区注意事项 About 财务区与销控区之间应尽量缩短流线，避免 客户犹豫思考，同时由于万科收据需要在网 上打印，因此还应做好前期的电脑准备工作 岗位工作职责：不解决客户疑虑，快捷完成客户下 定工作，尽快进入签约区；

24、 注意事项：传单员应确保资料的完整性，并确保资料全由传单确保资料全由传单 员拿着员拿着（以前万科有出现客户销控完之后不交定金就走了） 应领取的资料： 定金收据、合同附图、（户型差异） （该三项资料和购房卡、优惠登记表等其他资料一 起，均有传单员进行传递） 关键词：电脑和刷卡 协助工作：传单员从销控到财务到签约之间对资料 的传递工作（4人以上）；同时有工作人员把控财务 区的收据打印速度（人多时形成排队等候）； 36 签约区注意事项签约区注意事项 About 作为最容易“塞车”的区域，该区域对填写 的速度和准确性有较高的要求；同时万科是 在网上直接签约，因此前期需对电脑检控； 关键词：效率、准确性 岗位工作职责：主要签约人员为万科财务工作人员，世 联主要负责审核工作； 注意事项：在签约等候的时间段一般较临近中午，因此适当的午餐和 舒适度服务是减少客户烦躁等候的必要；同时签约区需有解答疑问的 较专业人士，避免客户签约时间过长较专业人士，避免客户签约时间过长；（签约资料不允许涂改） 有关签约等候区的工作： 由于签约工作任务较