关于赴萧山、义乌农村合作银行学习考察情况的报告

1、肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀

2、袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅

3、螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿

4、羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆

5、螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀

6、肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄

7、袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿

8、蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃

9、羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇

10、螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄

11、肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈

12、袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃虿艿芁蒅肇芈蒄蚁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄芅蒀螈羀莄薃薀袆莃节螆螂罿莅蕿蚈羈薇螄肆羈芇蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚄罿肃莅蒆袅肃蒈蚂螁肂芇蒅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袈肈芄薁螄膇莆螇蚀膇葿薀羈膆膈螅袄膅莁薈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇芁葿蒇螃芀腿蚃

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21、浙江萧山、义乌等中小企业和商贸服务发达地区的农村信用社在金融服务和经营管理方面的先进经验，积极推动全市农村信用社各项经营、管理工作的开展，由xxx副主任带队，嘿咻农信一行x人组成学习考察组，赴浙江萧山、义乌进行了学习考察。这次学习考察，增进了与先进省份农村合作金融机构之间的交流和了解，获取了很多有益信息，达到了预期目的。一、萧山、义乌合行考察情况（一）萧山、义乌合行基本情况1、萧山合行概况。萧山合行三会一层由93名股东代表、12名董事、7名监事和4名行长组成，其中经营管理层下设贷款审批、财务审批和人才招聘3个专门委员会，13个职能部室。全区设有146家分支机构，其中一级支行（包括营业部和垂直管

22、理分理处）33家、二级支行5家，分理处108家，并在杭州设立首家异地支行杭州城中支行，拥有员工1501名，其中正式共1236人（含内退）。2010年末，各项存款余额533亿元，比年初增加93亿元，增幅21.2%；各项贷款余额351亿元，比年初增加64亿元，增幅21.7%；实现税前利润10.6亿元，增长率27.3%，实现净利润8.2亿元，增长5.26%；不良贷款余额2.68亿元，不良率0.62%，分 1别较年初下降0.42亿元和0.28个百分点；所有者权益余额44.56亿元，比年初增加7.19亿元，增幅19.24%。2、义乌合行概况。义乌农村合作银行于2004年12月18日挂牌开业，下辖1家营业

23、部、19家支行、11家直属分理处、48家分理处，经营网点共计79个，11个职能部室，现有在职员工1123人。截至2010年末，各项存款余额258.75亿元，贷款余额188.60亿元，存贷款余额及综合实力居全市各家金融机构之首，按五级分类不良贷款占比为1.28%，资本总额26.50亿元，资本充足率为12.53%，核心资本充足率达12.37%，2010年在提足各项拨备的前提下实现账面利润5.45亿元，连续九年荣获义乌市政府颁发的“综合实力奖”和“经济贡献奖”。（二）萧山、义乌合行经营管理中的主要特点1、流程化银行和集约化经营。一是萧山、义乌合行推进流程银行建设，以客户为中心，建立了机构扁平化、业务

24、垂直化、经营集约化的管理框架。以萧山合行为例，13个职能部室，按照前台、中台、后台设置，前台以业务经营为主，包括公司业务部、个私业务部、国际业务部、投资银行部、营业部，中台以运行监控为主，包括财会电算部、合规风险部、授信审批部、审计部、事后监督部，后台以支持保障为主，包括人力资源部、综合办公室、安全保卫部、工会办公室和党委（监察）办。高管层按照前台、中台、后台进行分工。二是加强机关部门履职考核体系建设。建立了较为完善的机关部门考核体系，强化了对员工基础能力的管理，形成了机关工作要求高、工作压力大、收入相对不高，大多数有能力员工不愿到机 2关工作的局面。三是推行后勤保障社会化管理。对行政后勤、安

25、全保卫等支持部门尽可能的推行社会化管理，实现了车改和守押社会化管理，更专注于业务经营与发展，相对减轻了管理压力。四是加强集约经营。结合守押社会化，建立了运送中心、金库中心和atm运营管理中心，对现金和重控凭证实行统一调拨、限额管理和垂直配送，离行式atm实行集中加钞、分级管理。实行全行一本账、费用集中报账制，并严格执行集中采购制。2、二元化市场营销。一是合行总行设有公司业务部、个私业务部，兼有管理、服务、营销的职能。公司业务部的职能包括公司类贷款的管理和辅导、新贷款品种的设计、贷款营销。个私业务部的职能包括中间业务、卡、pos、atm、理财产品、代理业务的管理，300万以上个人贷款参与调查，负

26、责指导辖内信用村镇、信用联络站的创建。通过这种设置，整合了内部各部门，使之形成营销合力，体现了管理、服务、营销三方面职能。通过合行营销部室与支行的二元化设置，增强了内部竞争力。二是按额度分层次营销贷款。公司类5000万以上的贷款由公司业务部管理，对支行根据区域、管理水平等因素，按照300万、500万、800万进行授权，个人类贷款按照50万、80万、100万进行授权。三是对支行动态评级，贷款权限适时调整。3、灵活、随行就市的贷款利率定价机制。萧山、义乌为经济发达地区，民营经济、商贸物流非常发达，各金融机构纷纷抢滩登陆，争抢市场份额，当地金融机构达30余家，同业竞争激烈，贷款营销竞争尤为突出。萧山

27、、义乌合行的平均贷款利率水平为基准 3利率上浮20%-30%，跟当地同业差不多，甚至比其他金融机构还低。浙江农信有专门的贷款利率定价模型，基准利率上浮50%为基准，分别按照以下因素进行调整，一是贷户的信用级别，达到3a的下浮5%；二是担保方式，存单质押、房地产抵押的下浮10%；三是日均存款占贷款比例，每达到10%，下浮5%。4、较为完善的后台服务体系。浙江省联社设有24小时客服热线96596，借鉴当今世界发达国家和地区先进的call center金融服务模式，是依靠现代的电子通讯及先进的电脑电讯整合技术建立起来的新型电子银行服务形式，采用电话自助语音和业务代表导助等方式，将现代通讯技术和银行金

28、融理财服务结合，不受时空限制为客户提供24小时全天候的综合服务。5、无指标的考核特点。萧山农合行对支行实行无指标考核，对各辖内各单位不分配具体的经营指标任务，由各支行、营销部室根据自身情况上报计划。考核奖金的80%按照存款、贷款价值增长计提报酬，20%按照管理等百分制考核。为解决支行随意报计划的问题，合行对各支行按照多种因素核定了应增长基数，只要超过该基数才能分配奖金，而奖金全部分散到各项业务指标的变动中去；为解决区域差异造成的考核不合理，确定不同的考核基数，对基础较好的支行实行高基数，对基础相对较差的支行实行低基数。6、相对丰富的金融产品。以萧山农合行为例，该行产品比较丰富，分为信贷业务产品

29、、结算业务产品、国际业务产品、银行卡业务产品、代理业务产品、丰收业务理财产品、其他业务产品等七大类。其中，特色信贷业务产品有农户小额信用贷款、农户联户担 4保贷款、个人消费贷款、柜贷通、“金虾宝”、“安居乐”、存贷通、中小企业综合授信、小企业成长贷款、中小企业流动资金贷款、中小企业项目贷款、股权质押贷款、经营性物业贷款、应收账款质押贷款、商业承兑汇票、保贴、银行承兑汇票、银行承兑汇票贴现、公司保函等。结算业务产品包括支票、银行汇票、银行本票、汇兑、委托收款、托收承付、信用卡、活期一本通、定期一本通。国际业务产品包括个人结售汇、汇入汇款、汇出汇款、光票托收、进口代收、出口托收、进口信用证、出口信

30、用证、外汇保函、进口押汇、出口押汇、打包贷款、提货担保、出口商业发票融资、福费廷、出口商品发票融资、海外代付、出口信用保险项下融资业务。银行卡业务产品包括丰收卡、丰收贷记卡、农民工银行卡、pos收单业务、信付通业务。代理业务产品包括代收国地税、代收社会保险费、代收电费、代理工资。理财产品包括“丰收理财”系列、丰收理财转账通。义乌合行针对当地商贸、物流发达的实际，推出了适合商户的“商位使用权质押贷款”，在小商品城质押登记，既方便了商户，又控制了风险。7、先进的系统支持。在萧山农合行衙前支行实地考察学习时，发现其信贷管理系统非常先进，输入借款单位、担保单位相关信息后，如出现关联担保、财务信息虚假、

31、多头贷款等情况，系统会自动拦截。系统还具备分析风险功能，对相关信息进行筛选分析后，会对客户分类：重点支持、适当扶持、逐步退出等。贷后管理的功能也十分先进，定期输入借款单位财务信息后，系统会自动做出风险提示。萧山农合行于2006年开发试行ocr事后监督及风险预 5警系统,并于2007年与浙江省农村信用社联合社（以下简称联社）第一代核心业务系统衔接后,在全行推广应用。系统应用三年来,发挥了良好的事后监督和风险预警功能,有效地防范了柜面操作风险。真正发挥了科技支撑作用。（可以与第四条合并）8、信贷管理推行风险经理制。萧山农合行于2010年开始推行信贷风险经理制，其风险经理经过笔试、面试、考察等公开选

32、拔程序选出。选出的风险经理都经过为期一周的专业机构合规风险管理培训，以及该行组织的各类信贷实务培训，并开展相关风险管理的操作规程大讨论，梳理业务管理中的重要风险点，经考试合格后上岗。萧山合行风险经理的职责主要是负责风险评价、合规管理、风险审查、风险监测，以及参与风险化解等。对于风险经理的管理，他们一方面实行“坚持审贷分离，实行非现场审查；据实风险提示，无信贷表决权；加强信息沟通，按流程要求操作”的原则；另一方面实行“上下联动、双线考核”的模式，具体包括：采用双百分制，支行与总行同时考试考核，并留存10%的绩效薪酬作为风险押金，在下一年度按贷款责任制管理要求，经审计后方能发放，如对所在支行不良贷

33、款的形成负有责任的，则按贷款责任制的规定承担相应的责任。9、规范完善的信贷档案管理。通过现场考察萧山合行衙前支行，发现其信贷档案管理非常规范，其中对大额个人贷款和公司类贷款均采用一户一档管理方式，档案资料分为业务基础资料、单笔合同资料和业务管理资料，对贷户的基本情况、评级授信以及单笔业务分别装订，每册档案第一页均为信贷人员行为十大禁令，体现 6了对客户经理行为的规范。从档案中发现，该合行一是注重对借款人和保证人的资产重估，尤其对房地产、存货等都设计了相对安全值折算表，根据资产实际情况估算贷款安全值。二是注重贷后管理，贷后管理内容全面、涉及的分析内容较多，能够综合反映贷款的风险状况。三是单笔贷款

34、合同规范、全面，增加了较多的补充协议，有利于防范信贷风险。四是收集的资料比较全面，几乎所有与贷款有关的人或单位的资料均收集在内。10、营销式的客户管理。萧山和义乌合行对客户的管理集中体现了优秀的营销理念，他们不但对建立业务关系的客户分级管理，提供各类优质的金融服务，而且对潜在客户也基本一个不漏地建立档案，发放客户联系卡，帮助客户做理财规划，帮助企业客户进行贷款卡年审，及时为客户提供盈利的商业机会和商业信息，对于扩大客户领域和巩固客户群体非常有力。（此部分很多内容可以合并）二、启示与思考（一）高速发展的经济，是金融发展的基础。这次考察的深刻体会之一就是经济的发展离不开金融，金融的发展更离不开经济

35、。从存贷款规模上看，2010年末萧山合行存款余额533亿元，比年初增加93亿元，增幅21.1%，贷款余额351亿元，比年初增加64亿元，增幅22.3%；义乌合行存款余额259亿元，比年初增加35亿元，增幅15.6%，贷款余额189亿元，比年初增加28亿元，增幅17.4%。相对而言，两地农合行的存贷款增长与地方经济的发展密不可分，2010年，萧山区财政收入182.3亿元，其中地方性 7财政收入98.2亿元，义乌市实现综合财政收入173.7亿元，地方财政收入113.4亿元。相对于嘿咻而言，2010年全市地方财政收入116亿元，xx区仅24.5亿元。（二）切合实际的商业思想和市场定位，是银行健康发展

36、的前提。农村信用社作为一个企业，应该建立切合实际的市场定位，更应该确立具有一定个性的商业思想。从萧山合行看，该行立足自身资源优势，围绕实现信贷支农下商业可持续发展的目标，坚定服务“三农”的经营宗旨，确立“一起成长”的经营理念，找准“做小贷款、争大市场”的经营定位，树立“打造最具成长的百姓银行”的愿景和“创最大价值、尽社会责任”的核心价值观，建立了极具个性的商业思想。在这种商业思想的指引下，该行把首要任务和核心竞争力都放在了金融支农上，在经营模式上，重点以开展信用村镇创建活动为路径，开发村级潜力，培育农民信用，巩固了基础阵地；以构建信贷支农长效机制为契机，倾斜支持“五类涉农对象”，保持了支农本色

37、；以破解贷款担保瓶颈为重点，专业经营中小企业贷款，打造了经营特色，成为支持小企业的标杆银行。（三）金融创新和服务品质，是提高市场竞争力的重要手段。从考察的两家合行看，他们应对市场竞争的主要手段是金融创新和服务提升。一是都加快了金融创新步伐。表现在制度创新上，都调整了支行经营区域，实行财务资源集中和信贷授信审批集中；表现在管理创新上，都推行内部风险等级管理，实施经济资本管理，导入信息技术管理，建立事后监督、远程监控和金库守押等后台中心；表现在产品创新上，开发了小企业成长贷款系列产品，拓宽农村地 8区支付结算渠道，实现外汇业务自营和理财业务、网银业务、保理业务等服务体系。其中义务合行还推出了新农村

38、建设住房配套贷款、商位使用权质押贷款、商标专用权质押贷款等适合农户和小企业需要的特色产品。二是都不断提高金融服务品质。萧山和义乌合行都推进网点布局优化，建立了覆盖主要商业区、专业市场和大型居民区的网点格局，形成了以物理网点为基点、电子渠道为延伸、客户经理为主力的营销网络，主打网点的“软转型”战役，按照重点推进一批、着力提升一批、积极筹划一批的思路，在部分符合和具有需求的分理处配备营销人员，推动分理处从服务型向营销型转变。同时选择重点区域内规模较大的分理处升格为二级支行，积极培育市场竞争主体。加快了电子渠道建设，适度设立自助银行，发展自助金融服务，其中萧山合行2010年末atm111台，pos8

39、97台，实现了镇街atm和pos等自助金融机具全覆盖。（四）高起点和明确的远期规划，是银行发展的巨大动力。一是通过萧山、义乌合行考察看，两家银行都有明确的中长期规划，制定的起点和目标都比较高。如萧山，计划五年内实现存款突破1000亿元、贷款突破700亿元，资产突破1100亿元，并始终保持全区银行业首位、全省系统前列和全国同行领先地位；义乌合行提出了“为客户创造价值，为股东创造收益，为员工创造未来，为社会创造财富”的使命，计划利用5年左右时间，把义乌合行建设成为一家立足义乌、辐射周边，满足银行业各项监管要求，治理结构完善、内部管理规范、经营业绩突出、从业队伍专业、企业文化先进，在个人和中小企业金

40、融服务领域具有较强竞争优势的现代金 9融企业。二是两地的创业精神和竞争意识都比较强。萧山合行秉承了萧山“奔竞不息、勇立潮头”的精神，义乌合行发扬了“敢为人先、乘势而上”的精神，都专注市场竞争和积极创业。（五）和谐的企业文化建设和高效的执行力，是银行可持续发展的根本保障。一是引领员工成长。通过全面实施了客户经理制，为有知识、有能力、有干劲的青年员工提供规划实施职业生涯的平台；通过召开思想政治专题会议，推进思想政治工作，引导员工树立正确的世界观、人生观和价值观；通过举办中高层管理人员读书班、服务之星特训、计算机等级考试培训、业务技能比武，提升员工职业素质；通过向所有新员工发一本杂志，举行相关专题活

41、动、征文、比赛等，培养员工的生活情趣。二是促进银行和谐。萧山合行编纂萧山农村信用社志，大力开展“争优创先”活动，积极开展文体活动，注重以人为本的人文关怀，员工队伍心齐、气顺、风正。义乌合行提出了“和合”文化建设，倡导建立“和谐、合作”的农信文化。三是提高执行力。从萧山和义乌合行的考察了解，这两个地方的一致观点是，制度的制定、流程的完善都很简单，最重要的是执行力，只有执行力上去了，发展才顺、才稳。在提高执行力方面，他们重点抓从高管人员的管理，而不是简单地抓一般员工管理。通过考察学习启示，考察组对辖内同业进行了对比，对嘿咻农信的发展趋向进行了深入思考，明显增长危机感和压力感，增强了忧患意识和竞争意

42、识。（一）嘿咻农信的市场份额在一定时期内将不断降低。通过萧 10 芇蒁薀螀羆芃蒆袀肈葿螄衿膁节蚀袈芃蒇薆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薄蚃袄聿莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅芃薈肅羄蒈蒄肄肇芁袃肃艿蒆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆薃螅蚆羅莆蚁螆肈薁薇螅膀莄蒃螄莂膇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芇蒁薀螀羆芃蒆袀肈葿螄衿膁节蚀袈芃蒇薆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薄蚃袄聿莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅芃薈肅羄蒈蒄肄肇芁袃肃艿蒆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆薃螅蚆羅莆蚁螆肈薁薇螅膀莄蒃螄莂膇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芇蒁薀螀羆芃蒆袀肈葿螄

43、衿膁节蚀袈芃蒇薆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薄蚃袄聿莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅芃薈肅羄蒈蒄肄肇芁袃肃艿蒆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆薃螅蚆羅莆蚁螆肈薁薇螅膀莄蒃螄莂膇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芇蒁薀螀羆芃蒆袀肈葿螄衿膁节蚀袈芃蒇薆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薄蚃袄聿莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅芃薈肅羄蒈蒄肄肇芁袃肃艿蒆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆薃螅蚆羅莆蚁螆肈薁薇螅膀莄蒃螄莂膇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芇蒁薀螀羆芃蒆袀肈葿螄衿膁节蚀袈芃蒇薆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薄蚃袄聿莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羀膆莃蚅

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47、羈羈蒁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅芃薈肅羄蒈蒄肄肇芁袃肃艿蒆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆薃螅蚆羅莆蚁螆肈薁薇螅膀莄蒃螄莂膇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芇蒁薀螀羆芃蒆袀肈葿螄衿膁节蚀袈芃蒇薆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薄蚃袄聿莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅芃薈肅羄蒈蒄肄肇芁袃肃艿蒆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆薃螅蚆羅莆蚁螆肈薁薇螅膀莄蒃螄莂膇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芇蒁薀螀羆芃蒆袀肈葿螄衿膁节蚀袈芃蒇薆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薄蚃袄聿莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羀膆莃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇羈肀芄螆羇膂蒀蚂肆芅芃薈肅羄蒈蒄肄肇芁袃肃艿蒆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蒇蚇芆薃螅

48、蚆羅莆蚁螆肈薁薇螅膀莄蒃螄莂膇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芇蒁薀螀羆芃蒆袀肈葿螄衿膁节蚀袈芃蒇薆袇肃芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇薄蚃袄聿羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄

49、蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅

50、薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿

51、莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀

52、蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃

53、薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅

54、莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚂蚄袈莀蚁螆肄莆蚀罿羆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羁肁莁羀螄葿莀虿肀莅荿螂袂芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆莂蒆螈衿芈蒅袀肅膄蒄薀袇膀蒃螂膃肆蒃袅羆莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂蕿