初级卷烟商品营销员技能试卷正文.doc

1、烟草行业职业技能鉴定初级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷1考试时间： 90 分钟。2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5书面完成，计算题可使用计算工具，满分100 分。第一部分第二部分第三部分总 分总分人得分得分评分人一.市场调查与市场预测（满分30 分）第一题：市场调查（ 20 分）某烟草公司为了降低调查成本，决定委托X 市场调查公司以邮寄方式进行市场调查。X市场调查公司设计的调查样本数为50 人，计划发出调查问卷50 份，调查问卷中列出的问题较多，

2、含有大量的开放性问句，邮寄问卷附回邮信封但不含邮票。请根据以上材料回答问题:1、多项选择题（错选、少选、多选，均不得分）（1）根据具体调查人员同被调查者的接触方式不同，访问调查法可以分为（）。A. 访问调查B. 电话调查C. 邮寄调查D. 网络调查E. 观察调查（2）以下属于间接访问调查法的是（）。A. 访问调查B. 电话调查C. 邮寄调查D. 网络调查E. 观察调查（3）以下属于间接访问法缺点的是（）。A. 调查回收率低B. 回收时间长C. 调查成本高D. 会出现被调查人员误解问卷的情况2、你认为以上的邮寄调查中存在哪些不足之处？3、这些不足之处应该如何改进？第二题：市场预测（ 10 分）某

3、市烟草公司客户经理小张，对其辖区2009 年 2 月份客户卷烟需求总量预测和客户订单卷烟需求总量的实际情况如下表所示（单位：万支）：请分别计算小张对其辖区客户卷烟需求总量预测准确率和A、 B 类客户卷烟需求预测准确率分别为多少？（要求有计算公式及过程，计算结果保留两位小数）。A 类客户B 类客户C类客户D类客户E 类客户合计需求预测数187290275208931053订单需求数1753182921831011069得分评分人二.品牌培育( 满分 20 分)第一题：认知品牌（ 10 分）卷烟品牌是商标、符号、包装、价格、声誉、广告风格乃至历史、文化、民族等方面留给受众印象的总和，是在消费者心中

4、留下的整体印象。因此，品牌是一个综合、复杂的概念，它具有社会性和客观性，也具有一定的主观性。例如，有着几十年历史的老牌高档卷烟A 品牌，虽然经常遭遇假冒而使消费者买到假货，但在消费者心中，A 品牌在卷烟品牌中的地位就好比“奔驰”和“宝马”在轿车中的地位。某卷烟工业企业为了弥补自身产品在高档烟市场的空白，推出了和A 品牌售价相当的B 品牌， B品牌在品质和吸味上赢得较好的反响。但在年度消费者调查中，不少企业家却说：“生意伙伴个个都抽A 品牌，你抽B 品牌因为没有知名度就感觉拿不出手.”。请根据上面案例内容，判断以下观点是否正确，正确请打“”、错误请打“”。（） 1、“品牌”一词没办法对其定义。（

5、） 2、品牌需要精心培育。（） 3、品牌就是企业希望传递给消费者的印象，与消费者的感受无关。（） 4、产品的商标、包装、价格等都体现出品牌的内涵。（） 5、案例中企业家的想法仅代表部分高薪阶层而不是普通大众的品牌消费心理。（） 6、品牌名称是卷烟品牌要素设计的关键。（） 7、“品牌”是其所代表的产品或服务的综合性反映。（） 8、品牌构成要素包括显性要素和隐性要素两个方面。（） 9、历史、文化和民族风格等都会影响品牌的内涵。（） 10、消费者对品牌的感知是日积月累的。第二题：维护品牌（ 10 分）客户经理小李为了做好 B 品牌卷烟的培育发展，选取了销售 B 品牌卷烟的 5 家零售客户进行每日销售

6、跟踪。以下是最近一周的跟踪记录： （单位：条）名称上周日本周配送本周配周一周二周三周四周五周六周日本周日库存数日送量销量销量销量销量销量销量销量库存客户 14.6周三766.10.516.115.117.714.29.31.6客户 20周一406.89.15.17.54.55.41.60客户 30周五50000024.525.20.30客户 414周一302.24.13.62.81.62.44.223.1客户 517.6周二50711.296.65.99.88.39.8从这 5 个客户的日销售跟踪中，小李发现有两家客户销售异常。客户3 配送 3 天内就售空；客户4 销售很慢并且已经造成库存积压

7、。小李经过走访，深入实地了解到，客户3 附近写字楼的白领消费者都青睐B 品牌卷烟，到货两三天就卖完，造成脱销，消费者纷纷提前预约。客户 4 则反映消费者觉得B 品牌口味偏淡，没什么劲。所以销量不好。还是青睐A 品牌的消费者比较多。可见，客户3 对B 品牌的需求量增长较快，小李把情况反馈到订单部，建议对客户3 增配货源。同时，小李指导客户 4 调整品牌结构，增加了 A 品牌的订货量。请根据以上材料，判断小李以下行为正确与否，正确请打“”、错误请打“”。（） 1、小李是通过数据分析和实际调查来进行品牌运行监控的。（） 2、小李建议客户 3 控制销售节奏，确保每天有适量B 品牌供应，满足消费者需要。

8、（） 3、因 B品牌在客户 4 区域销售不好，所以小李取消B 品牌在客户 4 的销售。（） 4、在推进 B 品牌销售的同时，小李需关注同类价位其它卷烟品牌的运行情况。（） 5、小李需要跟综零售客户和消费者对B 品牌卷烟各方面综合反映情况。（） 6、小李要求客户 4 将 B品牌卷烟库存直接调剂给客户3。（）7、小李根据品牌的销售情况、分析调研结果、区域市场价格、周边省市的价格情况，直接变动价格。（） 8、小李建议客户 4 在下周暂停对 B 品牌的订货。（） 9、小李对客户 4 在新品牌培育方面的经营行为给予指导。（） 10、小李建议在客户 3 周围地区增加 B 品牌的销售客户。得分评分人三.服务

9、营销( 满分 50 分)第一题：沟通（ 10 分）客户经理小陈正和老同学通电话，办公室电话铃声响起，电话响了七八声后，小陈才不慌不忙地拿起电话说：“等一下”。在依依不舍地与老同学道别后，小陈拿起话筒大声说：“你是谁？有什么事儿快点说，我还有事呢！”。对方在电话里抱怨今天订的卷烟很少，无法满足自己的销售。小陈默不作声，等对方说完后说：“你说的事情我知道了，卷烟是有计划供应的，我也没有办法，我只能向领导反映，今天领导不在，明天再说吧。”说完就挂断了电话。根据上面的情况，你认为小陈在接听电话时哪些地方做得不对？应该怎么做？第二题：指导经营（ 20 分）乙零售客户上月共向本地烟草公司购进卷烟 460

10、条，其中有烤烟型和混合型，烤烟型卷烟占 90%。1、计算该客户上月购进烤烟型卷烟的数量是多少？折算为支是多少？2. 、判断下列卷烟商品的说法是否正确，正确请打“”、错误请打“”。（ ） 1、从配方上讲，烤烟型是纵向配方，混合型是横向配方。（ ） 2、横向配方的资源利用率更高。（ ） 3、卷烟包装标识就是卷烟的商标。（ ） 4、卷烟包装标识可以用文字、数字、符号、图案以及其他形式表示。（ ） 5、条是卷烟的最小包装单位。（ ） 6、卷烟销售会随着陈列面的增加而增加。（ ） 7、陈列卷烟时要把外包装颜色相近的卷烟放在一起。第三题：客户维护（ 20 分）为了更好地向卷烟零售客户提供优质的服务，某烟草公司制定了客户服务标准，请回答以下问题。1、某烟草公司制定的客户服务标准中有以下内容，请判断这些内容是否符合有效服务标