与候选人才进行薪酬谈判的技巧

1、与候选人才进行薪酬谈判的技巧与候选人才进行薪酬谈判的技巧 当企业从外部引进人才时，人力资源管理者大都缺乏有效的与之薪酬谈判的技巧。让我们先来看一个薪酬谈判失败的案例： 人事经理：通过几轮面试，我们认为您符合该岗位要求，因此想和您谈谈工资问题。您目前的工资水平方便说说吗？ 候选人：目前是年薪12万，平均每个月1万元。 人事经理：我们公司这个职位的基准工资是7000元。您觉得如何？ 候选人：太低了，现在跳槽的行情基本是工资上涨20%左右。 人事经理：如果您的业绩较好，我们会发放三个月的工资奖金。正常状况下，奖金发放比例高达98%.候选人：我希望月薪和年薪都能比现在高一些。 人事经理：面露难色您等会

2、儿，我请示下老板请示后领导希望您能留下来，因此最终决定月薪1万，每年年底会有相当于3个月工资的奖金，年薪总额是15万元，比您现在的总收入高3万元。 候选人：这样的话，每个月的工资跟我现在还是一样，我想再合计合计。 在与候选人进行薪资谈判的时候，人事经理会犯各种错误，包括：薪酬谈判前没有充分调取收集候选人的薪资总额及构成明细；一味在具体的薪酬数字上做无效的“拉锯式谈判；没有充分挖掘候选人的个人职业目标与生活必须求，更谈不上引导候选人关注企业的独特卖点等。这些做法引发的不利情形有：增加新人入职后的固定薪酬成本；拉大内部新老员工薪酬的差距；企业无法主动把握人才加盟；人才不珍惜这次工作机会，甚至放弃选

3、用机会；人才入职后的工作动力和激情没有在加盟前被激发出来等。 上文的反例是一场由谈判引发的“惨案，究其原因是大部分管理者不懂得薪资谈判的目的和技巧，而人力资源管理者又未能为其提供有效的人才引进解决方案。前者或许不掌握人力资源管理的专业技巧，而后者却是缺乏主动服务意识，不能给予企业管理者相应的培训与指导。笔者认为，如果当今企业的人力资源管理者不能意识到自身的价值在于为企业各级管理者提供人才选、育、用、留的解决方案，那么其前途真的距离财富杂志的专栏作家托马斯？斯图沃特所言“炸掉你的人力资源部不远了。 人力资源管理者在人才招聘时，就应该思索如何向每个管理者提供优质的人才引进解决方案。其落实到具体操作

4、方面应该包括： 具体的候选人简历，包括其过去的使命、业绩、团队管理状况、薪酬总额及构成明细、离职原因以及个人职业必须求； 候选人的薪资证实材料，及其在最近1-2家公司任职的职位证实材料； 人才测评及推举报告，阐明为何要向用人部门管理者推举该候选者，他的哪些能力指标符合企业的用人必须求。 目前很多企业管理者在薪资谈判方面仍缺乏技巧，这在很大程度上是企业人力资源管理者不够专业、缺乏服务与革新精神造成的。薪酬谈判的目的是要用合理的成本激励目标候选人主动加入公司，并最大程度激发与坚持其工作热情与斗志。 如上面的案例，换一种薪资谈判方式将带来不同结果：人事经理：通过沟通，我们认为您符合该岗位的任职条件，

5、现在谈谈工资问题吧。据我们了解，您目前的年薪和月薪在行业里面是很有竞争力的，为何打算离开？ 候选人：工资只是我选择工作的一个方面。 人事经理：越是高端的人才，工资在他工作选择中所占的比重就越低，我们正必须要您这样有事业心的人才。您的年薪平常是怎么发的，固定部分和浮动部分分别是多少？ 候选人：每月固定薪酬7000元，剩下的3.6万年底作为年终考核奖金发。 人事经理：年终考核奖金与什么因素挂钩？去年实际发放的比例是多少？有无其他福利收入？ 候选人：奖金发放与工资、部门的业绩及个人业绩相关。过节费大约每年2000元左右，保险和公积金的基数和比例都按照国家规定执行。 人事经理：您目前的收入属于中等偏上

6、水平。我们正处于事业发展的上升阶段，每年的业绩复合增长率达到50%以上。为打造一支共同创业的稳定团队，我们不以短期工资收入吸引高端人才，而是通过各种措施保证与员工一起分享公司发展成果。按照我们公司目前的工资标准，一般刚入职时定级在5000-6000元间，您这个职位的基准工资是6000元。对您的工资结构，我们的建议方案则是：1月工资6000元，其中基本工资4000元，岗位津贴2000元；2奖金与部门业绩和个人绩效挂钩，如果工作目标全部实现，奖金总额在5万左右；3节日补贴福利和社保公积金按照公司相关规定发放。 候选人：我觉得比较低，如果加入贵公司，我希望工资和岗位津贴之和不低于7000元。 人事经

7、理：对您这样的高端人才，这个工资水平虽然不高，但这个平台对您的发展非常有利。我们很少与员工商谈工资，我也无权更改工资方案。您稍等，我请示一下请示后事业部总经理对您非常认可，期望您成为最出色的项目主管，因此破例改变原来拟定的工资方案，将岗位津贴由2000元调整为3000元，加上基本工资正好是7000元。但是，3个月的试用期内只能发6000元，希望能尽快看到您的能力和价值。 候选人：好的，我争取在两周内报到。 这算得上一次成功的薪资谈判，不仅运用合理的企业薪酬成本激励人才主动加入公司，也满足了人才的期望。薪资谈判成功的关键，在于人力资源管理者充分挖掘出候选人的个人职业必须求对事业的追求，并且针对此

8、必须求扩大了公司相应的卖点。 通常来说，薪资谈判时，除利用高薪吸引人才加盟外，还可以从其他三个方面有针对性地挖掘候选人的个人必须求：事业留人。用企业的事业发展前途吸引优秀人才加盟。候选人通常会从三个方面评估企业的发展前景：首先是企业发展历程的里程碑事件，以及近几年的业绩增长状况。这必须要人事经理掌握企业发展过程和对企业发展前景有深远影响的重大事件；了解企业近几年的销售金额、利润金额以及对应的增长率。如果能够举出公司近年的业绩增长率高于行业平均增长率的数据，无疑可以增加说服候选人的力度。 其次是企业的战略规划或战略发展方向。这必须要人事经理非常清楚企业的使命与愿景、3-5年的经营战略目标、重大经

9、营战略策略产品策略、渠道策略、组织发展策略，最重要的是讲明企业战略实现与个人发展之间的关系。 最后是企业在行业内的地位与优势。包括企业现在的市场占有率及近年市场占有率的提升幅度、在行业内拥有的独特竞争优势，这个优势可以是技术、设备、产品或价值链上的整体优势，比如渠道、供应链优势等。当面试官把企业在行业的市场地位和优势明确告诉那些希望加盟有事业发展前景的企业的候选人时，也能在很大程度上激发对方的热情。 待遇留人。在实际的人才选拔与选用过程中，很多人事经理都对那些追求更高收入的求职者有些反感。这是一种对物资激励的误读。薪酬始终是最重要的激励措施，因为它符合重要性、可见性、公平度这三个原则。“能者多

10、得、多劳多得的浮动薪酬激励机制，不仅能满足候选人对薪资激励的必须求，同时也能规避企业由于固定薪酬过高而带来的成本压力。 情感留人。这必须要企业主动关注并满足人才多方面的必须求。比如某位候选人父母亲年迈，必须要常常回家照看，那么给予他离家近的工作机会就很有吸引力；候选人的子女必须要接受基础教育，如果公司能够解决这方面的必须求也会有很强的吸引人才的力度。同时，无妨从多方面引导候选人平衡个人必须求。比如报销往返路费、提供员工宿舍等，都可以在一定程度上吸引、留住人才。 倾听，岁月吹奏长笛，叮咚流韵，悠悠靡音。午夜乘鸾云游，虔念飘洋过海，痴缠驻守天籁，心灵驿站舒馨。 静看月色，锦瑟未央，娇羞情窦初开，醉

11、饮一阙诗经蒹葭。蝶舞翩翩，漫渡凌云，不胜凌波。踏波无浪，携手聚集灵气，惠风庭前守望。 月光盈照，心池微醉，诗意芳华，缠绕穹空，悠然蜗居栖息。一弯柔情似水，秋水无痕。素风掠过心苑，犹如怡景，纤尘不染竹篱。 心事平静安享，唏嘘红尘踏歌，恬淡悠远，听一天马行空。信鸽滑翔，风翅逍遥，音律穿越，坐拥不老青春。芳菲西楼浣韵，丝织金色笑语，笛箫琴瑟，植于心谷漾溢，盎然灵仙之气。 风舞天际极光，月下袅娜，醉醒守望蔓坨。心路溪谷，一簇芬芳妖娆，跫音，捕捉千里之外。杳杳讯息，铺展羁旅，心境驾舟，红尘泅渡，渡口歌者，匆匆驶过天籁。 盈盈月盘，金枝玉叶为媒，凌波旅途迢迢，轻摇浅阶相遇。杯盏，斟下一弯月镰，拂去忧愁烦恼

12、，与云雾模糊醉卧，与影对饮，翠幽。 独坐春夜，静观夏夜，旖旎秋夜，缱绻冬夜，夜夜，坐拥与你，衣袂飘飘。醉花荫处，一笺风语痴迷，沉香，沁脾。那一弯春溪泉涌，吟唱过往清风，心情澄澈释放，思绪执手填词。倾听青春嫣然。 梦中一道霓虹，化为亘古琴音。相约午夜，缱绻风光，旖旎浪漫。扯下一苑芳草，萋萋蔓绿，感怀飘然轮回。登程人生，假设即假设离，云水禅心，未央独具匠心。 岁月如斯，了然于胸，与你秉烛执手，问情生命。编辑记忆，跋涉心灵轨迹，如梦鼾声，柔感情怀。走出尘世喧嚣，缘结地老天荒。待，小荷风情初窦，与天地之生灵，吟咏。 卷壁苍夜，浅笑一弯碧月。谱一阙红尘神曲，载渡。寄语晨时星光，盈照旭日，小鸟伊人，浮光霓

13、裳，晓风过隙，情泻千里，凌霄悄然寄挂。 袅袅炊烟，一宛悠然，馨暖徜徉，花前月下徘徊，天际无痕。阡陌碧波，幸福瑶池，花枝摇曳，奏一曲天籁吟韵。诗书充盈，短笛横吹，歌赋旖旎，坐拥，永恒岁月 倾听，岁月吹奏长笛，叮咚流韵，悠悠靡音。午夜乘鸾云游，虔念飘洋过海，痴缠驻守天籁，心灵驿站舒馨。 静看月色，锦瑟未央，娇羞情窦初开，醉饮一阙诗经蒹葭。蝶舞翩翩，漫渡凌云，不胜凌波。踏波无浪，携手聚集灵气，惠风庭前守望。 月光盈照，心池微醉，诗意芳华，缠绕穹空，悠然蜗居栖息。一弯柔情似水，秋水无痕。素风掠过心苑，犹如怡景，纤尘不染竹篱。 心事平静安享，唏嘘红尘踏歌，恬淡悠远，听一天马行空。信鸽滑翔，风翅逍遥，音律

14、穿越，坐拥不老青春。芳菲西楼浣韵，丝织金色笑语，笛箫琴瑟，植于心谷漾溢，盎然灵仙之气。 风舞天际极光，月下袅娜，醉醒守望蔓坨。心路溪谷，一簇芬芳妖娆，跫音，捕捉千里之外。杳杳讯息，铺展羁旅，心境驾舟，红尘泅渡，渡口歌者，匆匆驶过天籁。 盈盈月盘，金枝玉叶为媒，凌波旅途迢迢，轻摇浅阶相遇。杯盏，斟下一弯月镰，拂去忧愁烦恼，与云雾模糊醉卧，与影对饮，翠幽。 独坐春夜，静观夏夜，旖旎秋夜，缱绻冬夜，夜夜，坐拥与你，衣袂飘飘。醉花荫处，一笺风语痴迷，沉香，沁脾。那一弯春溪泉涌，吟唱过往清风，心情澄澈释放，思绪执手填词。倾听青春嫣然。 梦中一道霓虹，化为亘古琴音。相约午夜，缱绻风光，旖旎浪漫。扯下一苑芳草，萋萋蔓绿，感怀飘然轮回。登程人生，假设即假设离，云水禅心