物流市场营销4PPT学习教案

1、会计学1 物流市场营销物流市场营销4 2021-7-192 第1页/共15页 2021-7-193 一、一、 物流物流 市场市场 细分细分 意义意义 (二二)物流市场细分的依据物流市场细分的依据 （一）物流市场细分（一）物流市场细分（Market segmentation） ）的概念的概念 就是根据构成总体市场的不同顾客的需求特点、购买行为就是根据构成总体市场的不同顾客的需求特点、购买行为 和购买习惯，将他们细分为若干个相类似的顾客群体。和购买习惯，将他们细分为若干个相类似的顾客群体。 注意：注意：这一概念的提出及其应用的客观基础在于这一概念的提出及其应用的客观基础在于 市场需求的差异性和企业

2、生产经营能力的局限性。市场需求的差异性和企业生产经营能力的局限性。 （三）物流市场细分的作用（三）物流市场细分的作用 （四）物流市场细分的原则（四）物流市场细分的原则 可衡量性可衡量性 可进入性可进入性 效益性效益性 稳定性稳定性 第2页/共15页 2021-7-194 二、二、 物流物流 市场市场 细分细分 方法方法 和和 标准标准 （一）基本方法（一）基本方法 （二）细分标准（二）细分标准 单因素细分法单因素细分法 综合因素法综合因素法 系列因素法系列因素法 产品市场方格图法产品市场方格图法 顾客所在的行业顾客所在的行业 顾客规模的大小顾客规模的大小 顾客追求的利益顾客追求的利益 顾客使用

3、的频率顾客使用的频率 物品属性物品属性 地理区域地理区域 服务方式服务方式 利润回报利润回报 第3页/共15页 2021-7-195 三、物流市场细分的步骤三、物流市场细分的步骤 依据需求选定服务产品的市场范围依据需求选定服务产品的市场范围 列举潜在顾客的基本需求列举潜在顾客的基本需求 分析潜在顾客的不同需求分析潜在顾客的不同需求 移去潜在顾客的共同需求移去潜在顾客的共同需求 为各细分市场暂定名称为各细分市场暂定名称 进一步认识细分市场的特点进一步认识细分市场的特点 测量各细分市场的大小测量各细分市场的大小 第4页/共15页 2021-7-196 一、一、 目目 标标 市市 场场 的的 选选

4、择择 过过 程程 （一）目标市场的含义（一）目标市场的含义 一定的物流规模 发展潜力 足够吸引力 符合企业目标和实力 目标市场目标市场(Target market)：物流企业为满足：物流企业为满足 现有的或潜在的顾客需求而设定的细分市场现有的或潜在的顾客需求而设定的细分市场 （二）物流目标市场的选择过程（二）物流目标市场的选择过程 目标市场选择示例目标市场选择示例 第5页/共15页 2021-7-197 二、二、可供物流企业选择的目标市场策略可供物流企业选择的目标市场策略 （一）（一） 目标市场的范围策略目标市场的范围策略 （二）（二） 目标市场营销策略目标市场营销策略 三、三、物流企业目标市

5、场营销策略选择应考虑因素物流企业目标市场营销策略选择应考虑因素 （一）（一） 企业资源企业资源 （二）（二） 产品生命周期产品生命周期 （三）（三） 产品同质性产品同质性 （四）（四） 市场同质性市场同质性 （五）（五） 竞争状况竞争状况 第6页/共15页 2021-7-198 一、一、 物物 流流 市市 场场 定定 位位 的的 含含 义义 定定 义义 注意！注意！ 企业根据顾客对某种产品的某些特征或属性的重视程度，企业根据顾客对某种产品的某些特征或属性的重视程度， 给本企业的产品规定一定的市场地位。给本企业的产品规定一定的市场地位。 切记：鲜明的个性切记：鲜明的个性 ；合适的位置；合适的位置

6、 企业在进行市场细分和选择目标市场后，企业在进行市场细分和选择目标市场后， 不管采取何种目标市场营销策略都必须进一步考虑不管采取何种目标市场营销策略都必须进一步考虑 在拟进入一个或多个细分市场中推出具有何种特色在拟进入一个或多个细分市场中推出具有何种特色 的服务产品，并且要努力做到使服务产品与营销组合的服务产品，并且要努力做到使服务产品与营销组合 在顾客心目中占据一个与众不同的位置，体现独特性，在顾客心目中占据一个与众不同的位置，体现独特性， 这就需要制定和实施市场定位策略。这就需要制定和实施市场定位策略。 或或定位就是对企业的提供品和形象进行设计，从而使定位就是对企业的提供品和形象进行设计，

7、从而使 其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。 第7页/共15页 2021-7-199 二、市场定位的步骤二、市场定位的步骤 明确潜在的竞争优势，明确潜在的竞争优势， 并选择相对的竞争优势并选择相对的竞争优势 以产品的特征为变量以产品的特征为变量 勾画出目标市场的结构图勾画出目标市场的结构图 进行市场定位进行市场定位 显示独特的竞争优势显示独特的竞争优势 B A C D 按价格和质量指标确定的目标市场定位图 服务质量 产 品 价 格 高 低 高 低 第8页/共15页 2021-7-1910 三、市场定位的方法三、市场定位的方法 （一）根据具

8、体的物流服务产品特色定位（一）根据具体的物流服务产品特色定位 （二）根据所提供的利益和解决问题的方法定位（二）根据所提供的利益和解决问题的方法定位 （三）根据物流服务产品功能定位（三）根据物流服务产品功能定位 （四）根据物流服务产品价格定位（四）根据物流服务产品价格定位 （五）根据使用者的类型定位（五）根据使用者的类型定位 （六）根据竞争定位（六）根据竞争定位 第9页/共15页 2021-7-1911 一、一、 营营 销销 组组 合合 基基 本本 理理 论论 （一）（一）“4Ps、6Ps、10Ps”理论理论 产品（产品（Product）、定价（）、定价（Price）、）、 渠道（渠道（Plac

9、e）、促销（）、促销（Promotion） 政治权力（政治权力（Political Power） 公共关系（公共关系（Public Relations） 探查（探查（Probing）、分割（）、分割（Partitioning）、）、 优先（优先（Prioritizing）、定位（）、定位（Positioning） （二）劳特朋的（二）劳特朋的 “4Cs”理论理论 日本企业营销组合策略 （三）舒尔茨的（三）舒尔茨的“4Rs”理论理论 第10页/共15页 2021-7-1912 二、二、 物物 流流 营营 销销 组组 合合 策策 略略 （一）物流服务营销组合策略基本内容（一）物流服务营销组合策略基本内容 （二）物流服务营销组合示例（二）物流服务营销组合示例 物流服务营销组合策略，需要系统考虑物流服务营销组合策略，需要系统考虑服务产品、服务产品、 价格、渠道（地点）、促销、人员、有形展