证券“赢销”有奖征文：思考客户需求以双赢的心态营销

1、证券“赢销”有奖征文证券“赢销”有奖征文：思考客户需求，以双赢的心态营销刚从大学毕业走进东兴证券的时候，营销对我而言是一个很陌生的词。在这之前，我从来没有认真思考过营销到底是什么，回想一下自己曾经“被营销”的经历：营销就是超市导购员向我推销日用品？营销就是银行大堂经理说服我办理信用卡？营销就是我在书店时候店员向我介绍某本新书？ 这些就是当初的我所理解的营销，当时的我以为，营销就是销售，就是向客户推销产品。可是在真正接触这个行业之后，我发现自己的想法其实很狭隘。营销难道不就是说服客户购买产品吗？其实，营销是一种沟通的过程，营销是一种价值的交换过程，营销是一种客户关系的建立和经营的过程，最重要的是

2、，营销是满足客户需求与企业价值的双赢的过程。从某种角度上说，营销就是赢销。无论何时，抱着这样一种双赢的态度，一定可以更开心、更好的营销。证券行业的营销，与传统的推销有一个很重要的区别。证券行业并没有什么实物产品，没有工厂，没有生产车间。我们提供的是服务，是证券经纪服务和理财服务，我们提供的服务是为了满足客户的理财需求。如果我们总是思考着如何满足客户需求，如何提供更好的服务，营销还会是一件难事吗？曾经，在我在刚开始做营销的时候，我只想着如何说服客户来我们公司开户。每次与客户交流的时候，我的重点总是放在介绍股票怎么样，介绍我们公司服务如何上，但我常常发现客户对我的介绍并不太感兴趣。我的营销总是失败

3、，那时候我觉得很迷茫。在迷茫中，我决定再次回想了一下自己“被推销”的过程。为什么自己逛超市的时候，导购员成功的向我推销了某个产品呢？因为我刚好需要这个产品，经过导购员的介绍便购买了；为什么银行成功说服了我办理信用卡呢？因为我本来不知道信用卡有什么用处，经过银行大堂经理介绍，我发现我需要信用卡，就办理了。思考之后我明白了一个很重要的道理。做营销，必须知道客户需求什么，更必须帮助客户发现自己有什么样的需求。我们提供的是理财服务，但是很多客户并不知道自己需要理财，或者很多客户并不知道理财的方式其实有很多种。知道了这一点之后，我突然发现，证券营销其实没有那么难，努力帮助客户发掘自己的理财需求，比推销的

4、观念让客户接受股票投资要有效得多。每个人都或多或少有闲置资金的，最常见的一种做法便是把这些资金存入银行，以获取利息收入，这种观念已经根深蒂固深，但是很多客户并不知道这其实就是理财。说来惭愧，如果不是毕业之后来到东兴，我也曾经想着如果我有很多钱的话，全部存在银行，光靠利息都够我生活了。倘若现在我真的有很多闲置资金了，我是肯定会选择投资到基金或者其他证券理财产品里面，也就是说，我的观念已经转变了。所以，我们一定要明白，很多客户是不知道除了银行存款以外的理财投资方式的，或者连理财投资是什么都不知道，倘若我们向这样的客户营销股票投资，他们又如何会接受呢，肯定是避之不及。所以，帮助客户发掘理财需求就是引

5、导客户改变投资理财观念。为什么我之前处理闲置资金的想法是存在银行呢？很简单，因为我不知道还有其他方式，对于股票投资，我完全没有概念。所以，我每次在与客户沟通的时候，总是从客户的角度出发，帮助客户改变投资观念，果然效果就好很多了。可是问题又来了，我发现很多客户即使明白了投资证券理财能获取到更好的受益之后，依旧不愿投资证券。他们觉得证券投资有风险，不愿意为了获取更大的受益牺牲这样的风险，他们觉得，把钱放银行最安稳了。好一段时间我陷入了困境，其实，思考问题不妨换个角度，如果客户不需要资产增值，那他们总无法接受资产贬值吧？ 其实现在银行存款的利息很低的，远低于通货膨胀速度，所以只需要让客户明白，资产会贬值之后，营销起来果然就很轻松了。其实，在上面说的营销方法并没有什么新意，我觉得，虽然营销的方法有很多，但是如果不能深刻的发现和理