国际贸易方式

1、 贸易方式是指国际贸易中买卖双方所 采用的各种交易的具体做法。 在国际贸易中通常采用的是单边出口或 单边进口，即逐笔售定方式。 实践中人们根据交易商品、交易对象、 交易习惯、支付方式等的不同，本着扩大交 易、建立长期稳定的客户往来关系的目的， 逐渐形成了各种不同的灵活的国际贸易方式， 如包销、代理、寄售、招标、拍卖、商品交 易所、加工贸易、服务贸易等。 本章主要介绍经销、包销、代理和寄 售的含义、各自的优缺点、和采用这些方 式应注意的问题，还介绍了代理的种类、 寄售的特点等内容。 1、经销的含义（distribution） 采用经销方式，供货商和经销商之间是 买卖关系，属售定性质。 2、分类

2、按经销商权限的不同，经销有 一般经销 独家经销/包销（exclusive sales） 3、包销方式的利弊 有利于双方的互利合作； 避免了自相竞争； 有利于出口人组织生产和供货，也有利于 调动包销人经营的积极性达到巩固、扩大市 场的目的。 v出现包而不销或包而少销的情况； v包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格 和控制市场，使出口商蒙受损失。 4、采用包销方式应注意的问题采用包销方式应注意的问题 慎用包销方式 慎重选择包销商 慎重确定包销的商品范围、时间和地区 应规定终止或索赔条款 1 1、代理的含义及特点、代理的含义及特点 代理商与委托人之间的关系属于委托买卖关 系 代理商通常运用委托人的资

3、金进行业务活动 代理商一般不以自己的名义与第三者签订合 同 代理商赚取的报酬是佣金 2 2、代理的种类、代理的种类 按委托人授权的大小，销售代理可分为以 下三种： 总代理（general agency） 独家代理（exclusive agency, sole agency） 一般代理（agency） 4 4、代理方式的优缺点、代理方式的优缺点 主要优点： 有利于双方进行长期、积极、稳定的合作。 有利于调动代理商利用其销售渠道扩大产品销售 的积极性。 有利于出口商统筹安排出口，避免盲目性。 有利于避免出口产品的自相竞争。 节省了设立分支机构的费用，降低了经营风险。 缺点： 也存在代理商开拓市场能

4、力较弱、垄断市场、代而不 理等缺点 4、采用代理方式应注意的问题、采用代理方式应注意的问题 慎重选择代理商 综合考虑 1 1、寄售的概念与特点、寄售的概念与特点 v是凭实物进行买卖的现货交易是凭实物进行买卖的现货交易 v是委托代售关系是委托代售关系 v货物在售出之前的一切费用和风险，均货物在售出之前的一切费用和风险，均 由寄售人承担由寄售人承担 v获取的是销售佣金获取的是销售佣金 2、寄售方式的优缺点、寄售方式的优缺点 有利于调动那些有销售渠道、资信好但资金 不足的代销商的积极性； 有利于开拓新市场，推销新产品。 但对于寄售人来说，其承担的风险较大， 费用较高，资金积压时间过长，收汇较慢， 不

5、利于资金周转，如果代销商资信不好，还 有可能造成货、款两空。 4 4、采用寄售方式应注意的问题、采用寄售方式应注意的问题 谨慎选择合适的代销商并调查其资信。 要调查寄售地的市场动态、供求情况、外 贸制度和商业习惯等。 要选择适销对路的商品作为寄售商品。 恰当掌握寄售商品的数量。 慎重选择作价方法。 要求代销商提供银行保函 本章主要介绍展卖的含义、展卖的形 式、开展展卖业务应注意的问题，招投标 的方式、特点、招投标业务程序和开展此 业务应注意的问题，拍卖的特点和拍卖程 序，商品期货交易的功能和种类等内容。 1 1、展卖的含义、展卖的含义 展卖（fairs and sales）是展销结合 以销为主

6、的贸易方式，它是利用举办展览会、 博览会和其它交易会的机会出售商品。 2 2、展卖的形式、展卖的形式 国际博览（international fair） 展览会（exhibition） 中国出口商品交易会（Chinese export commodities fair） 3 3、开展展卖业务应注意的问题、开展展卖业务应注意的问题 开展展卖业务应掌握“展销结合，以销为 主”的原则。 选择适当的展卖商品。 选择合适的展出地点。 做好宣传组织工作。 与国外客户联合举办展览会时，要选择好 国外客户，以扩大产品的销售。 1 1、招标与投标的含义、招标与投标的含义 招标（invitation to tend

7、er）邀请 卖方投标的行为。 投标（submission of tender）投标 人向招标人递盘的行为。 招标和投标是一种贸易方式的两个方面。 2 2、招标的方式、招标的方式 国际竞争性招标（international competitive bidding, ICB） 公开招标（open bidding） 选择招标（selected bidding） 两段招标（two-stage bidding） 谈判招标（negotiated bidding） 3 3、招投标方式的特点、招投标方式的特点 投标人应按照招标人的要求，一次性递 价，招投标双方无须进行反复磋商。 它是一种竞卖的贸易方式，有利于

8、招标 人以最优条件成交。 招标是在指定的时间和地点进行的，并 事先规定了一些具体条件，投标人应按 其规定进行投标。 4 4、招投标业务的基本程序、招投标业务的基本程序 （一）招标前的准备 （二）投标人递价 （三）开标、中标 （四）合同的签订和履行 5、招投标应注意的问题、招投标应注意的问题 招标人招标时，应严格审查投标人的资格， 以防止投标人中标后无力履约而造成不必要 的损失，也要防止投标人之间相互串通，联 合压价。招标过程中要作好保密工作，防止 标底泄露。 投标人投标时，要认真准确地核算成本，既 要保证报价能有所盈利，又要做到报价有竞 争力争取中标；要充分考虑一旦中标后，是 否能在规定的期限

9、内按质保量交货；要严格 按照招标文件的要求制作投标标书，以防止 标书作废。 1 1、拍卖的概念与特点、拍卖的概念与特点 拍卖（auction）按照一定的章程和规则， 由买主（bidder）以公开叫价竞购的方法。 具有以下特点： 拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 拍卖具有自己独特的法律和规章 拍卖是一种公开竞买的现货交易 2 2、拍卖的交易程序、拍卖的交易程序 准备阶段。 查看货物。 正式拍卖。 付款、提货。 3、 拍卖叫价的方式 增价拍卖 （English auction） 减价拍卖 （Dutch auction） 密封递价拍卖（sealed bids） 1 1、商品期货交易的概念、商品期货

10、交易的概念 商品期货交易（futures trading）是一种 通过交易所（commodity exchange）制定 的标准合同，由买卖双方在交易所内达成 远期交割的交易方式。 2 2、商品期货交易的功能、商品期货交易的功能 规避风险的功能规避风险的功能 价格发现功能价格发现功能 吸引和利用大量资金的功能吸引和利用大量资金的功能 促进国民经济国际化的功能促进国民经济国际化的功能 3 3、商品期货交易的种类、商品期货交易的种类 投机交易（投机交易（speculationspeculation） 套期保值（套期保值（hedginghedging） 卖期保值（卖期保值（selling hedge

11、selling hedge） 买期保值（买期保值（buying hedgebuying hedge） 本章主要介绍易货贸易和补偿贸易的类型、 各自的优缺点和开展这类业务应注意的问题， 另外还简单地介绍了互购贸易、抵销贸易、 国际贸易证书贸易等内容。 1、易货贸易的含义 易货贸易（barter）：一般来说，易货贸 易是指对等贸易中那些不使用货币支付， 但须用某种货币计价，双方最终等值交换 货物的一类贸易方式。 2 2、易货贸易的类型、易货贸易的类型 直接易货 对开信用证易货 综合易货 3 3、易货贸易的优缺点、易货贸易的优缺点 有利于外汇短缺国家间的贸易往来 有利于发挥各自产品优势，相互调剂余缺

12、 不受汇率波动的影响 不便于互补性弱的国家间进行易货贸易 易货贸易也难以做到等值交易 4、开展易货贸易应注意的问题、开展易货贸易应注意的问题 不要把我国可直接出口创汇的商品在出口 市场进行易货贸易，以免对我国出口创汇造 成冲击。 易货贸易规模不宜过大。 要加强对易货贸易的组织管理，既不能束 缚企业开拓市场的手脚，又要防止企业一哄 而上，盲目易货，恶性竞争，对我国声誉和 国内市场带来不良影响。 1 1、补偿贸易的含义、补偿贸易的含义 补偿贸易（compensation trade），即 在接受信贷的基础上，机器设备、技术、原 材料的进口方不用现汇而是用所进口的机器 设备、技术、原材料所生产出的产

13、品（直接 产品）或其它产品（间接产品）来偿还进口 的价款和利息。 2 2、补偿贸易的特点、补偿贸易的特点 补偿贸易并不要求等值商品交换。 贸易与信贷相结合，因而设备技术进口 方应向出口方支付利息。 贸易与生产相结合。 3 3、补偿贸易的种类、补偿贸易的种类 直接产品补偿 间接补偿 劳务补偿 4、补偿贸易的利弊、补偿贸易的利弊： 对设备进口方的作用 是一种较好的利用外资方式。 可以引进先进的技术和设备，增强出口产品的竞 争力。 通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一 个较稳定的销售市场和销售渠道。 可能得到的不是先进适用的技术设备，而是即将 或已经被淘汰的产品，价格也可能偏高。 一旦回购产品

14、市场行情不好时，出口商可能拒绝 回购产品或者减少回购量或要求压低回购产品价 格。 对设备供应方的作用 有利于突破进口方支付能力不足的缺陷， 扩大出口。 通过承诺回购义务能够加强自己的竞争 地位，争取贸易伙伴，或者在回购中取 得较稳定的原材料来源，或从转售产品 中获得利润。 回购产品可能与自己生产经营的产品相 竞争，而且一旦进口方经营不善，出口 方难以按期或根本不能收回技术设备款 项。 5 5、进行补偿贸易应注意的问题、进行补偿贸易应注意的问题 要引进先进适用的技术设备 要引进环保、节能型技术设备。 调查出口方的资信，选择资信好、有推销 补偿产品能力的客户。 尽量用制成品补偿，避免以原料性产品补

15、 偿。 尽量利用出口国的出口信贷，因其享有政 府利息补贴，利率较低。 补偿产品的出口不能影响正常产品的出口 创汇。 合理确定技术设备价款、利率、偿还期等。 避免重复引进。 1 1、互购贸易、互购贸易（counter purchase） 2 2、抵销贸易、抵销贸易（offset trade） 3 3、国际贸易证书贸易、国际贸易证书贸易（international trading certificate，ITC） 本章主要介绍加工贸易的种类、特点、 来料加工与进料加工的区别、加工贸易的作 用，另外还介绍了对外加工装配业务合同的 主要内容、开展此项业务应注意的问题和业 务程序。 1、加工贸易的含义

16、按照委托方的要求进行生产加工，生产加工出 的产品由外商负责包销，我方收取加工费的一类 贸易方式的统称。 2、加工贸易的种类 来样生产（processing with customers samples） 来料加工（processing with customers materials） 来件装配（processing with customers parts） 3 3、加工贸易的特点、加工贸易的特点 加工方对来料来件和成品不享有所有权， 只有使用权。 加工贸易实质是劳务贸易，加工贸易加 工方取得的是劳务收入即加工费。 加工方不需垫付多少资金，无需承担销 售风险。 加工贸易是一种进出结合，两头在外的 贸易。 4、来料加工与进料加工的比较 加工贸易与进料加工