最新大客户销售技巧（实用）

1、2020-12-03大客户销售技巧1 大客户销售技巧 2020-12-03大客户销售技巧2 博士博士 2004年度中国十大杰出培训师 国家注册企业管理顾问师导师 资深营销顾问、管理技能训练师 北京时代光华特聘金牌培训师 麦肯锡管理咨询项目推广经理等 2020-12-03大客户销售技巧3 2020-12-03大客户销售技巧4 销售团队舞销售团队舞 销售销售 拜访拜访 销售销售 服务服务 需求需求 信任度信任度 需求需求 信任度信任度 谁最棒谁最棒 我最棒我最棒 谁第一谁第一 我第一我第一 2020-12-03大客户销售技巧5 课程大纲课程大纲 大客户分析与开发大客户分析与开发 拜访前的准备工作拜

2、访前的准备工作 客户面谈沟通技巧客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧产品展示与成交技巧 2020-12-03大客户销售技巧6 一、大客户分析与开发一、大客户分析与开发 重要的销售理念重要的销售理念 客户需求心理分析客户需求心理分析 准客户市场开发准客户市场开发 猎犬计划和目标市场猎犬计划和目标市场 2020-12-03大客户销售技巧7 重要的营销实战理念重要的营销实战理念 问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ 销售销售=拜访拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 销售

3、的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。 2020-12-03大客户销售技巧8 客户需求客户需求 心理分析：心理分析： 内在需求外在刺激内在需求外在刺激 自我实现 尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求 高 级 需 求 低 级 需 求 行为心理行为心理：刺激：刺激 欲望欲望 购买购买 平衡平衡 2020-12-03大客户销售技巧9 l明显的利益明显的利益 产品、价格、质量 l隐藏的利益隐藏的利益 关系、维护、交往 l深藏的利益深藏的利

4、益 情感、感受、信任 2020-12-03大客户销售技巧10 顾客购买心理分析顾客购买心理分析 感受到的需求信息搜索评估选择 欲望决定决定 结果平衡 刺激 2020-12-03大客户销售技巧11 专业销售新模式：专业销售新模式： 建立信任建立信任 发现需求发现需求 说说 明明 促促 成成 40% 30% 20% 10% 2020-12-03大客户销售技巧12 准客户市场开发准客户市场开发 准客户是营销人员的宝贵资产准客户是营销人员的宝贵资产 准客户开拓决定了营销事业的成败准客户开拓决定了营销事业的成败 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 钓

5、大鲸鱼，重点客户、钓大鲸鱼，重点客户、VIPVIP客户重点开拓跟进。客户重点开拓跟进。 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。 2020-12-03大客户销售技巧13 谁是准客户谁是准客户 我的准客户的画像：我的准客户的画像： 谁谁 WhoWho 做什么做什么 WhatWhat 什么时间什么时间 WhenWhen 什么地点什么地点 WhereWhere 如何，多少如何，多少 How -How - 2020-12-03大客户销售技巧14 问题：问题： 1、我的准客户的区域分布在哪里？我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？行业分布在哪里？ 2 2、

6、我的准客户的年龄、文化、收入水平或、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3 3、他们通常如何接受信息？、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？信任什么样的资讯来源？ 4 4、他们经常去哪里？关心什么？、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？与什么人参加什么样的活动？ 5 5、他们的价值观是什么、他们的价值观是什么？ 2020-12-03大客户销售技巧15 目标市场开发：目标市场开发： 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育

7、背景、工作经历等专门市场。 如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场）（从老客户中分析目标市场） 问题：问题：1 1、您的产品细分市场是什么？、您的产品细分市场是什么？ 2 2、您的目标市场是什么？、您的目标市场是什么？ 2020-12-03大客户销售技巧16 最有效的客户开拓方法：最有效的客户开拓方法： 猎犬计划 被全世界行销大师 所运用 2020-12-03大客户销售技巧17 编织客户关系网络编织客户关系网络 客户关系网络客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以

8、使每个人都尽可能迅速、容易而把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而 有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。 如如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。 特征特征：有联接点有联接点 横向、纵向或竖向横向、纵向或竖向 彼此缩短距离彼此缩短距离 更易交流沟通更易交流沟通 地位平等地位平等 为别人服务、互补等为别人服务、互补等 2020-12-03大客户销售技巧18 2020-12-03大客户销售技巧19 平时的准备：平时的准备： 丰富的知识丰富的知识 knowledgeknowledge 正确的

9、态度正确的态度 attitude attitude 熟练的技巧熟练的技巧 skillskill 良好的习惯良好的习惯 habitshabits 2020-12-03大客户销售技巧20 物质准备物质准备 （1 1）客户资料收集）客户资料收集 个人：个人：经济、健康、家庭、工作、社交、经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性爱好、文化、追求、理想、个性 企业：企业：决策人、经办人、行业、产品、决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题架构、效益、员工、规划、问题 （2 2）客户资料分析：）客户资料分析：归类、分析、判断归类、分析、判断 2020-12-03大客户

10、销售技巧21 （3 3）销售资料准备：）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？ 2020-12-03大客户销售技巧22 心态准备：心态准备： 拜访的恐惧：拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永 恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。 2020-12-03大客户销售技巧23 心态调整：心态调整： 开心金库成功销售经验剪辑 预演未来成功销售过程预演 生理带动心理握拳，深呼吸， 成功暗示 2020-12-03大客户销售技巧

11、24 时刻准备着时刻准备着 营销员必须随时处在一种备战状态中营销员必须随时处在一种备战状态中, ,象一台灵敏度极高的雷达象一台灵敏度极高的雷达, ,不论走路、搭车、不论走路、搭车、 购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。 优秀的营销员首先是一名优秀的调查员优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。 2020-12-03大客户销售技巧25 准备、准备、再准备准备、准备、再准备 工欲善其事 必先利其器 为了明天，全方位准备着为了明天

12、，全方位准备着 时刻准备着时刻准备着 2020-12-03大客户销售技巧26 电话约访技巧电话约访技巧 必要性：必要性： 客户不在，结果浪费时间客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通信函资料可做一个预先沟通 2020-12-03大客户销售技巧27 电话约访前的准备电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 2020-12-03大客户销售技巧28

13、电话约访原始记录表：电话约访原始记录表： 日期时间 ？ 单位名称 电话号码 联系人、电话 ？ 传真号码 ？ 地址、邮编 ？ 备注 2020-12-03大客户销售技巧29 突破秘书过滤突破秘书过滤 公事公办，迅速突破 “您好，我是-的，有一些贵公司的 事宜要找一下供应部的王经理， 麻烦您转一下好吗？” 请求帮助，礼貌周全 “您好，我是，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵 姓？他在办公室吗？他的电话呢？” 2020-12-03大客户销售技巧30 电话约访要领：电话约访要领： 目的：争取面谈目的：争取面谈 流程：流程： 自我介绍自我介绍 （简单明了）（简单明了） 见面理由见面理

14、由 （好奇开场白）（好奇开场白） 二择一法二择一法 （委婉坚决）（委婉坚决） 拒绝处理拒绝处理 （进退自如）（进退自如） 二择一见面二择一见面 （多次要求）（多次要求） 2020-12-03大客户销售技巧31 电话约访要点电话约访要点 见面理由见面理由-好奇开场白好奇开场白 热词热词：（增加效益、节约成本）增加效益、节约成本） 很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。 主要诉求点主要诉求点-见面见面、只需十分钟。、只需十分钟。 表达方式表达方式-委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3 3分钟分钟。 二择一见面二择一见面-多次要求多次要

15、求、胜券在握。、胜券在握。 2020-12-03大客户销售技巧32 电话约访作业流程电话约访作业流程 自我介绍：自我介绍：您好，我是，请问您 见面理由：见面理由：是这样的，听张总说 ，我们最近开发研制了，根据客户使用 统计，能够，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，并且 2020-12-03大客户销售技巧33 二择一要求见面：二择一要求见面： 想跟您约个时间 见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？ 拒绝处理：拒绝处理： 您可能误 会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对 您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还

16、是上午来比较 方便呢？ 2020-12-03大客户销售技巧34 很忙，没时间很忙，没时间 暂时不需要暂时不需要 有老关系提供有老关系提供 对你们不了解对你们不了解 先把资料传真，看看先把资料传真，看看 电话约访常见的拒绝：电话约访常见的拒绝： 2020-12-03大客户销售技巧35 电话拒绝处理的原则：电话拒绝处理的原则： 先认同对方先认同对方 后解释说明后解释说明 强调见面理由强调见面理由 多次二择一要求多次二择一要求 2020-12-03大客户销售技巧36 三、客户面谈沟通技巧三、客户面谈沟通技巧 建立良好的初步印象建立良好的初步印象 寒暄与赞美技巧寒暄与赞美技巧 同理心沟通技巧同理心沟通

17、技巧 连环发问连环发问SPINSPIN模式模式 2020-12-03大客户销售技巧37 建立良好的初次印象建立良好的初次印象 没有对销售人员的信任就没有行销没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不 买他的呢？买他的呢？ 信任度信任度 忠诚度忠诚度 2020-12-03大客户销售技巧38 第一印象的五分钟第一印象的五分钟 首晕效应 晕轮效应 一见钟情 爱屋及乌 刻板印象 疑人偷斧 问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？ 2020-12-03大

18、客户销售技巧39 创造良好的第一印象：创造良好的第一印象： 服饰服饰 举止举止 言谈言谈 资料资料 其他其他 2020-12-03大客户销售技巧40 寒暄的作用：寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来 解除客户的戒备心拆墙 建立信任关系搭桥 热身活动 寒暄和赞美的技巧寒暄和赞美的技巧 2020-12-03大客户销售技巧41 寒暄切忌：寒暄切忌： 2020-12-03大客户销售技巧42 寒暄的要领：寒暄的要领： 问问：开放式发问：开放式发问/ /封闭式发问封闭式发问 听听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记：记：采访般的记录并配合倾听动作采访般的记录并

19、配合倾听动作 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常生活化，聊天式拉家常 2020-12-03大客户销售技巧43 寒暄的内容：寒暄的内容： 个人个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求朋友社交，创业经历，事业追求 企业企业：行业前景，创业历程，产品特色，：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划成绩荣誉，企业文化，发展规划 2020-12-03大客户销售技巧44 重要技能重要技能赞美：赞美： 内容肯定，认同，欣赏内容肯定，认同，欣赏 具体，细节，引以为自豪具体，细节

20、，引以为自豪 随时随地，见缝插针随时随地，见缝插针 交浅不言深，只赞美不建议交浅不言深，只赞美不建议 避免争议性话题避免争议性话题 先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情 2020-12-03大客户销售技巧45 赞美的方法：赞美的方法： 1 1、微笑、微笑 2 2、请教、请教 3 3、找赞美点、找赞美点 4 4、用心去说，不要太修饰、用心去说，不要太修饰 5 5、赞美缺点中的优点、赞美缺点中的优点 2020-12-03大客户销售技巧46 “五顶高帽子五顶高帽子”原则原则 分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼的人。分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天

21、看的顺眼的人。 1、 2、 3、 4、 5、 2020-12-03大客户销售技巧47 风格模仿、达成共识风格模仿、达成共识 情绪同步：急人所急，想人所想情绪同步：急人所急，想人所想 生理状态同步：呼吸，表情，姿态，生理状态同步：呼吸，表情，姿态， 动作等动作等 语言同步：语调，语速，语气等语言同步：语调，语速，语气等 2020-12-03大客户销售技巧48 建立同理心建立同理心 nLL 讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害 nL 不理会对方的情绪、感受做解释不理会对方的情绪、感受做解释 nH 照顾到对方的感受，理解对方照顾到对方的感受，理解对方 nHH 充分尊重人性，设身处

22、地充分尊重人性，设身处地 2020-12-03大客户销售技巧49 人性行销沟通公式：人性行销沟通公式： 认同认同+赞美赞美+转移转移 +反问反问 没有同理心，就没有沟通没有同理心，就没有沟通 苏格拉底谈话法苏格拉底谈话法 2020-12-03大客户销售技巧50 认同语型：认同语型： 那很好啊！那很好啊！ 那没关系！那没关系！ 你说得很有道理！你说得很有道理！ 这个问题问得很好！这个问题问得很好！ 我能理解你的意思！我能理解你的意思！ 2020-12-03大客户销售技巧51 赞美语型：赞美语型： 像您这样，像您这样， 看得出来，看得出来， 真不简单，真不简单， 向您请教，向您请教， 听说您听说您

23、 2020-12-03大客户销售技巧52 转移语型转移语型： 你的意思是你的意思是还是还是 （分解主题）（分解主题） 这说明这说明只是只是 （偷换概念）（偷换概念） 其实实际上，例如其实实际上，例如 （说明举例）（说明举例） 所以说所以说 （顺势推理）（顺势推理） 如果如果当然当然 （归谬引导）（归谬引导） 2020-12-03大客户销售技巧53 反问语型：反问语型： 您觉得怎么样（认为呢）？您觉得怎么样（认为呢）？ 如果如果是不是呢？是不是呢？ 不知道（不晓得）不知道（不晓得） 您知道为什么吗？您知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？不是吗（可不是吗）？ 2020-12-03大客户销售技巧54

24、 聆听的体态聆听的体态 n浅坐，身体前倾浅坐，身体前倾 n微笑的表情微笑的表情 n点头、点头、 n附和附和 n目光交流目光交流 n记录记录 2020-12-03大客户销售技巧55 倾听的五种境界：倾听的五种境界： 听而不闻听而不闻 虚应虚应 选择性听选择性听 专注的听专注的听 设身处地的听设身处地的听 2020-12-03大客户销售技巧56 医生是怎么工作的：医生是怎么工作的： 询问询问 检查检查 诊断诊断 处方处方 医生与推销员的行为方式有何不同？医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖服饰、举止、言谈、重点、信赖 连环发问技巧：连环发问技巧： 2020-12-03大客

25、户销售技巧57 销售医师学说：销售医师学说： 营销人员其实是上门门诊的医师，营销人员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过通过 认同赞美认同赞美 建立对方的信赖度，建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因，通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开 出处方出处方问题的解决方案，其中包问题的解决方案，其中包 含产品。含产品。 2020-12-03大客户销售技巧58 连环发问：连环发问： 象记者一样准备问题象记者一样准备问题 象律师一样引导问题象律师一样引导问题 象侦探

26、一样发现问题象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法：苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到先谈相同一致的，慢慢过渡到 不一致的问题。不一致的问题。 2020-12-03大客户销售技巧59 三种发问方式：三种发问方式： 封闭式：确定对方答案，封闭式：确定对方答案， 回答为是否两种。回答为是否两种。 开放式：让对方滔滔不绝的讲述，开放式：让对方滔滔不绝的讲述， 如怎么样、为什么等。如怎么样、为什么等。 引导式：假设前提下的选择，引导式：假设前提下的选择， 引导对方思考的出结论。引导对方思考的出结论。 2020-12-03大客户销售技巧60 状况状况询问询问 SITUATION 问题问题询问询问

27、P ROBLEM 暗示暗示询问询问 I MPLICATIONS 需求需求-满足满足询问询问 N EED PAYOFF 掌握主动权的掌握主动权的SPIN模式模式 2020-12-03大客户销售技巧61 以诚心待人：以诚心待人： 命由相改，相由心生命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律镜面映现，反射定律 你对朋友你对朋友 朋友对你朋友对你 你对客户你对客户 客户对你客户对你 2020-12-03大客户销售技巧62 顶尖推销员推销自己：顶尖推销员推销自己： 一流推销员推销危机解决方案一流推销员推销危机解决方案 二流推销员推销产品的利益二流推销员推销产品的利益 三流推销员推销产品本身三流推销员推销产品

28、本身 我们会推销自己吗？我们会推销自己吗？ 2020-12-03大客户销售技巧63 四、产品展示与成交技巧四、产品展示与成交技巧 展示说明的技巧展示说明的技巧 说明方法和公式说明方法和公式 成交方法和技巧成交方法和技巧 客户转介绍技巧客户转介绍技巧 2020-12-03大客户销售技巧64 把产品了解得无微不至，把产品了解得无微不至， 说明你是说明你是专家专家 把产品介绍得无微不至把产品介绍得无微不至 说明你是说明你是傻瓜傻瓜 2020-12-03大客户销售技巧65 展示说明框架展示说明框架 准备部分 核心 核心部分核心部分客户的利益，好处，用于展示客户的利益，好处，用于展示 准备部分准备部分销

29、售员该掌握，用于答疑销售员该掌握，用于答疑 2020-12-03大客户销售技巧66 展示说明的技巧：展示说明的技巧： 设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来 销售员只是客户参与展示的教练、指导员销售员只是客户参与展示的教练、指导员 感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方 多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化 谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想谈费用时，化

30、大为小，让数字有意义，多联想 2020-12-03大客户销售技巧67 展示说明的方法展示说明的方法 口谈、笔算口谈、笔算 看图说话看图说话 项目计划书项目计划书 现场演示现场演示 实物展示实物展示 多媒体展示多媒体展示 老客户证言老客户证言 相册、图片相册、图片 报刊、影视报刊、影视 试验试用试验试用 2020-12-03大客户销售技巧68 说明公式一：说明公式一： 利益利益+ +特色特色+ +费用费用+ +证明证明 介绍利益介绍利益 强调特色强调特色 化小费用化小费用 物超所值物超所值 辅以证明辅以证明 铁证如山铁证如山 2020-12-03大客户销售技巧69 说明公式二：说明公式二： FA

31、B=特点特点 + 优点优点 + 利益利益 Feature Advantage Benefit 我们的冰箱省电。我们的冰箱省电。 因为我们采用了世界最先进的电机。因为我们采用了世界最先进的电机。 如果购买我们的冰箱，您将节省大量如果购买我们的冰箱，您将节省大量 的电费，从而节省家庭开支。的电费，从而节省家庭开支。 2020-12-03大客户销售技巧70 说明中的拒绝处理：说明中的拒绝处理： “我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。 您今天就打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再购买也不迟；您您今天就

32、打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再购买也不迟；您 觉得怎么样？觉得怎么样？” 提示：一般等展示说明后再回答问题，提示：一般等展示说明后再回答问题， 小细节问题可在过程中解答。小细节问题可在过程中解答。 2020-12-03大客户销售技巧71 导入促成：导入促成： “客户先生，您看这些数量够不够客户先生，您看这些数量够不够 呢？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？呢？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？” “您还有什么不清楚的地方吗？您还有什么不清楚的地方吗？ 假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？ 2020-12-03大客户销售技巧72 定义：定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协帮助及鼓励客户作出购买决定，