刘春华老师 营销管理创新1

1、营销管理创新1、营销的本质不是卖而是买：（1 ）、营销与销售的本质区别：案例：机场与航空公司的区别；（2）、营销在组织结构中的地位：案例：宁波的5000万现象。案例讨论：海尔成功的三件法宝：文化、营销和战略（服务属于营销）。华为的成功案例：从关系营销到技术营销。2、中国的企业缺营销：（1 ）、我们到贵州支援民企做营销的效果：案例：24花的来历；案例：“明月清荷”蜂蜜的来历；（2）、案例：为什么海尔的小小神童洗衣机可以消灭淡旺季？3、营销应作“赢消”：（1 ）、赢得消费者的心：案例：家电下乡中是如何“赢在最后一公里”？（2）、赢得消费者的心：案例：从洗地瓜的洗衣机到“饮奶牛”的热水器;4、营销的

2、产品策略：（1 ）、案例：厨电系统的“帅老方”:（柯达转型失败给我们的启发）（2）、案例：今天的苹果，明天的柯达。5、营销的价格策略：（1 ）、案例：长虹电器为什么现在还在亏损;（2）、案例：什么是价格中的剪刀论？（3）、案例分享：卡萨帝、海尔和统帅的关系；（4）、案例分享：美的、荣事达、小天鹅的关系。6、营销的渠道策略：（1 ）、案例：为什么电子商务仍然摆脱不了老大的影子？（2）、案例：国美和苏宁内部的较量的本质是什么？（3）、案例分享：为什么家电企业被逼上梁山？（樱花厨卫电器的案例）CZIlh1|7、营销的促销策略：（1 ）、案例：未必促销一定花钱：百里挑一的故事；（2 ）、案例：我们的微

3、电影笨贼别慌案例；（3）、案例：一盒痱子粉的故事；（4） 、案例：在雨里淋雨的女员工获得1万元奖励;8、营销的关键点：寻找客户热键一 （1 ）、案例：一刻樱桃树的故事；（2）、案例：三只眼的故事；（3 ）、案例：海尔大楼的一波三折;（4 ）、案例：电梯营销法；9、营销的三个境界：（1 ）、案例：关系营销：找到决策人郑处长的故事；（2）、案例：方案营销：山西临汾尧都区的“蓝天绿水”工程;（3）、案例：价值营销：带来增值，申请补助；（4）、案例：战略营销：彼此成为相互的一部分。10、营销的开始和结束：服务一一（1 ）、案例：服务为什么是营销的开始：王老太丢空调；（2）、案例：“五个一”工程称为海尔

4、服务提升的关键点；（3）、案例：“包机进京”究竟是怎么回事？（4）、案例：用户永远是对的是否是对的？（5）、案例：那个用户的医药费为什么杨绵绵给她报销了?服务在海尔营销中的地位和作用（1 ）、服务工售后工维修；（2）、服务就是要创造用户感动，实现增值；（3）、技术创新在营销创新中的地位和作用；（4）、海尔的服务运营模式；（5）、海尔的服务升级。11、案例：海尔营销的闭环原则:（1 ）、海尔全流程的营销环节；CZ1|（2）、服务是营销的开始而不是结束;12、营销的4P和4C理念视角：（1 ）、4P：从生产商视角；（2 ）、4C：从客户的视角；13、海尔营销管理的发展历程：（1 ）、四个发展战略阶

5、段；（2）、海尔的吃休克鱼的案例；（3）、登上哈佛讲坛的背后；（国际化化营销发展的“缝隙理论”和“突破点”）14、海尔独有的营销模式（1 ）、事件营销；（2 ）、故事营销；（3）、造势理论。意味着职能的减弱,15、让营销界痴迷的“倒三角经营体”（1）、从正三角到倒三角的转变， 领导者从发号施令到资源提供的转变, 市场的加强；（2）、倒三角让原来的组织结构从原来的直线式变为了矩阵结构式。16、开发市场的5要素：（1 ）、目标群体定位及对应的开发策略;（2 ）、三情分析、SWOT分析；（3）、日事日毕，日清日高；（4）、建设服务团队真诚奉献的精神；（5）、培养自己特色的市场服务人员。17、几个有效

6、地营销工具：17.1卖点提炼法：135方法；17.2渠道拓展法：1525方法；17.3渠道创新：网络的拓展和利用；17.4促销的创新：软件决定硬件理论;17.5新闻公关：让你的企业成为焦点。18、企业应该“三转”：（1 ）、转变：从 企业的信息化”向 信息化的企业”转变。（2 ）、转型：从制造行业向服务业转型。（3 ）、转化：向建立人单合一的双赢文化转变。19、三尽（1 ）、下君，尽己之能；（不能只有自己或者管理者跑动开发）。（2）、中君，尽人之力；（至少应该让所有的市场开发人员和相关的支持流程部门的人都动 起来，成为一个有战斗力的团队）。（3）、上君，尽人之智。（最好是不仅动起来，还要大家群

7、策群力，想创新的办法完成目标 并成为当地市场的第一品牌）。19.1市场人员的“选育用留”；19.2如何利用有专长的员工；19.3团队的分工与建设（合槽养猪，分槽养马）20、五动（1 ）、勤于跑动，（不能只依赖代理商，而是自己要跑动市场，就可以开拓我们很多的新客 户）；（2） 、卖点（方案）生动，（给顾客说的话要策划，有卖点，方案也要有排他性）；（3）、创造感动，（让用户因为看中了我们人的真诚、我们的方案的价值而选择我们）（4）、利益驱动，（人单酬的机制，让每一个从市场的订单中分享有竞争力的市场利益）（5）、马上行动（马上动起来，当月就完成市场预算，而不是只看未来，只有今天好了才有 理由相信明天

8、也能好起来）。21、关于竞争对手（1 ）、在市场竞争中，你不可能超越和压倒竞争对手，但是你可以领先竞争对手。（2）、从木桶延伸理论来看，你只要高出对手一筹哪怕是半筹就可以制胜。（3 ）、专注用户需求，而不是专注于竞争对手。（4）、离用户越近，离对手越远。（5）、颠覆自己，别颠覆对手。（6）、战胜自己，别企图战胜对手。（7）、感谢你的对手，让你时刻充满了活力。21.1利用好你身边的五种人；21.2三性与四牌理论；21.3营销中的三角形理论；关于市场营销的其它内容补充1、12345星级服务规范（变隐形为显性）2、营销的用户策略及案例（变销售为感动）3、营销的产品策略及案例（从无到有，从有到优）4、

9、营销的品牌策略及案例（放在那里，产品热销）5、营销的客户策略及案例（为客户选方案，而不是卖产品）6、营销的价格策略及案例（不打价格战，而打价值战）7、海尔营销的成功案例互动（007冰箱、防沙尘的中央空调等）8、营销需要处理的三个关系。其它可以供备选的重要相似内容（主要是文化，但是影响了营销的本质）、关于问题警示（1 ）、终端的问题就是领导的问题。（2）、看不出问题就是最大的问题。（3）、重复出现的问题就是管理者的观念问题。（4）、部下的素质低不是你的问题，但提高不了部下的素质就是你的问题。（5）、有问题不可怕，可怕的是面对问题束手无策，牢骚满腹。、六项精进原则（1 ）、付出不亚于任何人的努力（天道酬勤）（4）、活着，就要感谢（知恩图报）；（5 ）、积善行、思利他（积善之家有余庆）；（6）、忘却感性的烦恼（痛苦是成长的过程）。、回答领导的选择（1）、是；（2 ）、不是；（3 ）、没有任何借口；（4）、不知道（需要做的是马上去知道”）；、个人修养（1 ）、宠辱不惊，自强不息；（2）、得意不忘形，失意不失态；（3 ）、要每天反省（见贤思齐）；（4）、慎终如始，则无败事；（5 ）、胜人者有力，自胜者强；（6）、动机至善，私心了无；（7）、永远对你的用户微笑，因为我们没有理由对衣食父母横眉冷对。、未