顾问式销售技巧国际室内体验式培训

1、销售之禅顾问式销售技巧国际室内体验式训练目录背最课程目标课程特色培训方式课程时间课程内容【背景】当销售人员掌握了基本的销售技巧后，就会按照一定的流程去进行销售的各个环节。毫无疑问，在 销售的初期，销侍人员基本能够制定明确的销售拜访目标、营造融洽的气氛，同时通过产品特性及利益 的呈现去获得客户对产品的认同，从而产生一定的处方量。但是一段时间之后，销售人员会发现竞争对手也在做着同样的工作，从而导致客户却在流失，对产 品的忠诚度在下降，整个销售流程无法和客户的购买行为相对应，销售进入了一个瓶颈，所以种种困惑 产生了：都说做爭先做人.销售产品之前要建立客情,可每天关注客户的公司如此之娄. W.赞类早已

2、经辻他们的听 觉麻木.除游、聚会更是让他们感觉耽渓时间.如何走近客户？都说销售就是満足客户的需求可是每次去见客户大家说的全是冠冕之词.根本无法知晓客户的核心需求甚 至客户似乎根木没有需求.如何荻取客户的需求?产甜信息背得滾瓜烂熟.利益点也向客户不停地灌输,客户对此却充耳不闻.依旧我行我素。毕竞备媒产品都 有优如 客户又完全有自己的主见.我们根本控制不j气时间一长.我们根木不知道该跟客户说什么？ 客户几乎个个都有不用产品的理由装作听不到?据理力争,说服客户?似乎一者都行不通。到底该怎么应对? 好不容易客户觉斜我们的产品值得试一试就此打住.觉得彼此心照不宣？心里不踏实:向客户开口耍销S. 又怕客户

3、反感.说我们太功利:更多的时候还会被客户一句“有合适的再说”喳得说不出话？太难f !客户今天用r我们的产品.明天又用竟品.维护起來太累r原因是什么？传统的销售行为和客户的购买行为之间存在的差异.这种差异来自于对销售的定位的角度不同。正 因为如此，如果使用传统的销售技巧，将很难迎合客户的购买需求，只会一步步陷入一种想当然的销售 误区，而不利于提高销售绩效。怎麽办?我们推荐给您一种新的销售思路:一种以解决问题为核心的顾问式销售方法顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，是现代营销观念的典型代表.从上世纪末期起源到 现在，80%以上的世界500强企业的销售人员都被灌输了这个观念。尤其是著名的SPI

4、N探询方法更是 为销售人员在与客户的需求面谈时打开了成功的大门-【课程目标帮助销售人员站在购买者的角度,重新思考客户在购买行为产生过程中的种种阻力并给于相应的解决方法强调个人综合能力在销皆7中的体现 将销售人员定位在顾问的角度.通过疋进客户的内心烘取客户的真丈境况,从而提炼出客户的“麻烦点”（显 性需求 通过制定积极有效的应对方条.在帮助客户解决问题的同时.收获销售订爪 更加积极地面对客户的异议 維持满意的客户关泰.最终与客户成为长期合作的伙伴，并成为企业销量增长的来源【课程特色】教学设计体验式:运用成熟的国际室内体验式课程教学七步模型进行课程设计，同时运用课斯 维国际室内体验式管理培训道具进

5、行互动教学，以学员为中心，倡导“做中学”教授内容匹配性：课堂练习、案例设计及角色演练背景设计完全匹配销售领域及销售产品教授模式多元化：课堂讲授/录像分析/活动体验/小组讨论/课堂练习/实战演练学员角色的双面性：学员将完成从购买者到销售者的角色定位的双重体验，从而更加深刻的理解销售心理【课程时间】2夭【课程内容】时间课程内容培训方 式课堂讲授录像分析小ffl讨论案例分析上午顾问式销售概论顾问式销售技巧的导入 体脸*思考一：体验客户角色 俏售人员的角色挑战顾问式销售方法的概念第一天中H银行电脑竞标的启示 销售“分水岭” 顾何式销售方法的定义 顾问式销仔的流程课堂讲授 录分析 活动怵验 小ffl讨论

6、建立信任的阻碍下午 体验与思考二：新的管璨#到任了建立値任关系二健解析建立信任的技巧国际室内体验式环节:粽团队合作”的反恿个人信誉度的建立视頻分享：关于设身处地的思考 魏立设身处地的态度演练与反馈国际室内体脸式环节:一次搬迁所带來的机遇挑战 需求的定义关于需求的深度分析 任务动机”个人动机 头苗凤客户需求授第二天实战演练上午挖掘需求 国际室内体验式教学互动环节客户需求的获取技能O问 旬題方向的选择 提问工具大$萃聆听 聆听的内9 聆听的技能 提问聆听的平衡之O尼尔 tf丸汉的SPIN法在採询中的检用演练与反馈国际室内体验式环节:功亏一畫的“专业推荐下午有效推荐维系关系课卓讲授录分析小組讨论课堂縑另 实投演练关于“推存方案”的思考方案与问題的链按与针对性如何提升客户对方案的接受度活动体验 课堂讲授 小组讨论 录金分析 满足客户双重动机 解决客户的购买顾虑 异议处理异议产生的实质实故演练头脑凤邪：异议搜索案例分享，关于推广方案的困惑异议处理的流程：LSCPA模式成交來自关權时刻的挑战成交的态度与方式演鎰反馈顾问式推荐与传统推荐模式的区别探讨 顾问式推荐模式体验&思考三：大购买结束后的反思 客户购买后的