XXXX年最新《工业品大客户业务公关与销售技巧》(上)

1、XXXX 年最新工业品大客户业务公关与销售技巧(上 )书籍和期刊、杂志信息收集技能确定书籍来源选择权威书籍原始书籍根据内容列出您需要的信息要点和大纲首先根据信息内容查找专业杂志准备信息记录准备信息收集工具分类和保存切割杂志并使记录订阅分类和订阅此类杂志的信息收集技能并根据个人原则简化分类 便利不希望有完美的文章出现在开头，大胆坚持是否使用的原则选择统一的规范， 建立信息目录、 来源、收集者、收集时间 (以表格的形式 )，有长期保存信息的意识，不断改进和增加信息电子数据，重视备份信息的反馈，为什么要进行信息反馈？ 通常，你收集的信息不是你需要的或者你能使用的。 此时，您需要将经过分类和筛选的信息

2、反馈给最需要的用户。请把你的手机换成振动的， 以避免在教室里和你的手机交谈和其他事情。不要随意在教室内外吸烟。欢迎来到上课时间 :提问并积极回答问题。随时指出教学内容中的任何不当之处。课程目录。工业产品销售概述。主要客户如何做出决策？如何判断顾客的真实意图？如何建立你的内幕市场信息收集内容和方法？客户的顶级公关，七剑，天山，找一个合适的人烧香，不要崇拜错误的佛，第一次拜访客户，成功的销售会谈，产品计划，演示技巧，双赢的谈判策略和技巧，项目销售的最终结果，学习惯例，保持秩序，空杯心态，积极参与，真诚建议掌声，鼓励课程目录，工业产品销售，主要客户如何决策概述？如何判断顾客的真实意图？如何建立你的内

3、幕市场信息收集内容和方法？客户至上公关，七剑，下天山，找对人烧香，不拜错佛，第一次拜访客户，成功销售会谈，产品计划，展示技巧，双赢谈判策略和技巧，项目销售结束，客户关系新模式，客户需求评估，产品介绍，产品介绍，达成交易，达成信任，旧模式销售，新模式销售1 、工业产品营销的三个考虑，繁荣后市场回顾，市场回顾，客户回顾，从机械到艺术顾问公司的系统营销模式将成为不可能将技术支持与每个销售人员、行业专家、售后服务 2 、工业产品销售相匹配。客户沟通元网络的特点是促进区域客户服务， 加快关键客户、 模型订单、需求规划、信息渗透、电子订单、团队绩效、延迟响应、竞价运营、策略、较强的抗压能力、自我驱动力来自

4、偶尔绩效的激励订单、延迟月度销售不确定性 3 、优秀销售顾问具备的条件自我驱动掌握行业知识学习财务知识 3 、优秀销售顾问具备的条件自我学习订单案例总结提高沟通技巧记忆产品知识A 规划 B 执行 3 、优秀销售顾问具备的条件自我管理 3 、优秀销售顾问具备的条件加强客户互动促进客户关系匹配客户兴趣客户管理视频观察 :海军陆战队独特的秘密工业和消费产品客户差异重点审查优秀销售顾问的要求 : 自我激励、自我学习和自我管理单独组建团队！ 工业产品销售课程目录概述主要客户如何决策？如何判断顾客的真实意图？如何建立你的内幕市场信息收集内容和方法？天山下的顾客至上公关七剑找不到人烧香；首次拜访客户；成功的

5、销售会谈；产品提案展示技能；双赢谈判策略和技巧；项目销售的结束语；客户销售战略概述；需求认知选择评估；思考；决策；实施阶段；销售策略涉及客户，它们如何影响客户？深入理解和精心准备是形成有效销售策略的唯一途径。顾客行为在形成采购决策前要经过以下三个独立的阶段 :顾客决策过程、需求认知、选择、评价、思考、决策随时变化、实施、决策 1 、顾客决策过程研究基础、内建汉胡华泰咨询有限公司研究基础、销售案例名称、 销售人员 SPIN(现状问题隐含需求问题)采购部门新的采购要求，如采购一批轧机维修用备用轴承李说 : 问题不满足不能解决现有设备或物资的具体要求、 目标需求和期望如果认真解决所有疑问是一个重大决

6、策，典型的购买决策示例 2 、处于需求认知阶段的客户策略。这个阶段最有效的销售策略是暴露所有顾客的不满，并进一步加深这些不满。当不满达到更紧张和紧急的程度时，顾客会做出改变的决定。与普通销售人员相比， 成功的销售人员在回答销售电话时会问很多问题。提问技巧可以是自旋方法。请参见以下章节。3 、在评估阶段选择客户策略。 这一阶段最有效的销售策略是关注对影响客户决策基础的反应和问题的深入理解。 将您的解决方案与其他竞争对手区分开来是一种有效的销售策略。这个阶段常见的错误是没有意识到客户的焦点已经改变。不要试图透露客户决策的指导原则或基础。客户决策四个阶段重点和行为阶段这一阶段典型的客户重点客户行为这

7、一阶段常见的错误策略需要认知什么问题更严重根据客户认为问题严重到需要改变就采取行动然后不调查客户就采取行动需要过早地进行产品解释以选择评估决策的基础哪个竞争对手最符合要求客户有明确的决策机制并使用它来选择一个或多个最终竞争对手。不了解客户的决策依据， 没有做出足够的努力来影响所述决策依据的变化？决定继续的风险是什么？出现问题时会发生什么？我们能信任他们吗？顾客做出购买决定时会忽略顾客的顾虑， 迫使顾客做出决定。我们从决策中获得价值吗？我们多久能看到结果？新的需求和不满没有将执行作为销售机会， 也没有预见到执行中可能出现的问题。重点是回顾需求认知阶段战略 :强化客户不满，选择评估阶段战略 :差异

8、化思维，决策阶段战略 :发现并帮助客户解决感知风险，实施阶段战略 :跟踪课程目录的实施，工业产品销售概述，主要客户如何做出决策？如何判断顾客的真实意图？如何建立你的内幕市场信息收集内容和方法？顾客至上公关不能在天山拜佛烧香；首次拜访客户；成功的销售会谈； 产品提案展示技能； 双赢的谈判策略和技巧；在项目销售中关闭白色；初始销售；中期销售；延迟销售；问题决定你是想破釜沉舟还是观望？这种行为决定了你是否愿意追随它。这个问题决定了你是破釜沉舟还是观望。如何判断顾客的真实意图？案例:早来的坏消息就是好消息。 周一早上我一上班，电话就一直响个不停。急忙抓起电话的是杭州代理商老张。朱晓，有好消息。老张昨天

9、得知浙江纺织学院将购买一批缝纫设备，非常兴奋。我已经见过他们采购团队的副主管，他们的主任完全有可能领导并兼任团队领导。我每天都能接到几个这样的电话。我通常对这样的好消息不太兴奋。因为事实证明， 一半以上的好消息要么是假消息， 这根本不是一个真实的项目，要么是坏消息项目，尽管它是真实的，但竞争对手早已给了它 7788 分，并失去了一点机会。既然老张说是最高领导人说了算， 那显然不是假消息而是坏消息所以我很快问道 : 你昨天去见客户的时候问了很多问题吗？客户问了很多问题，或者只是简单地询问了我们公司的情况。我的心凉了，然后我问 :从你的谈话中，你觉得客户对项目建设有清晰的理解吗？他们应该有一个明确

10、的计划吗？我们的行业也知道它们。他们还跟我谈了项目建设可能存在的风险。案例 :早坏消息就是好消息。我的心凉了，我继续问 :你有没有要求联系他们的高级官员，比如说副总统以上的人。是的，但是听起来很难。他们的领导很忙。老张似乎也觉得有些不对劲。我的心凉了，我不得不硬着头皮说 :讨论期间，谁控制了不到半个小时的讨论， 你讨论了多久？酒吧老板， 如果他们在控制过程中问的问题非常具体，比如我们的产品如何计算车间产能等。老张，我现在心冷了。很抱歉有所改变。一定有人更深入地参与了这个项目。客户愿意接待你的原因是将你视为应急候选人。当然，这也不是没有希望。但这一定很难。案例摘要在大型项目的竞争激烈的销售中，最

11、困难的一点是如何判断在特定的时刻，在客户眼中你是哪一个候选人。销售期开始时，一个、3 个问题。你想参与这个项目吗？顾客想知道他们是否能看到更多或更少的老顾客。 他们愿意花时间和你讨论问题的范围是宽还是窄吗？在项目的中间， 主要目的是判断你以前的工作是否比你对手的更有效。客户更认可你或你的对手的2 、中期行为决定了你是否想跟进。 谁卖东西给谁讨论问题的深度， 谁在安排下一步，对产品的理解，经验总结，销售是一场只有第一名而没有第二名的竞争，第一名自然是幸运的，但不幸运的不是最后一名，而是第二名一直愚蠢地跟在最后的候选人，做了一切却一无所获。案例总结如果你能准确地判断出你在项目的后期有优势，那么要做

12、的就是在你的价格和你的客户的风险之间建立一个紧密的联系，以防止你的竞争对手把所有的鸡蛋放在一个篮子里。相反，如果你认为自己处于不利地位，你应该试着放慢决策过程，甚至想尽一切办法停止这个项目。自然，正是通过项目风险，客户的担忧才得以扩大。三个、 3 的问题决定你是要破釜沉舟还是观望？您是否有任何突然的异议， 您是否有任何额外的承诺， 您是否与您反复讨论过价格主管是否出现了两个常见的误解，即混淆了 A 的角色，对 B 的角色的认知，重点是回顾项目的初始阶段， 客户是否或多或少愿意与您共度时光，与客户的高层讨论的范围是宽还是窄， 谁在项目进行中向谁销售产品，谁安排下一步工作，讨论问题的深度，以及在项

13、目后期对产品的理解是否有任何突然的差异。 讨论是否与你反复讨论价格是否给了你额外的承诺， 老板是否提出了课程目录， 工业产品销售概述，主要客户如何做出决策？ 如何判断顾客的真实意图？如何建立你的内幕市场信息收集内容和方法？客户的顶级公关， 七剑，天山，找一个合适的人烧香，不要崇拜错误的佛，第一次拜访客户，成功的销售会谈，产品计划，演示技巧，双赢的谈判策略和技巧，项目销售结束，客户背景，客户组织，各种形式的沟通区分客户采购部门、使用部门、支持部门了解客户的具体使用和维护人员、 管理和顶级客户的安装和使用类似产品，客户的业务情况，和客户的行业概况案例1 、客户背景信息客户最近的采购计划应该通过项目

14、决策者和影响者解决哪些问题采购计划采购预算采购流程 2 、采购业务信息产品用途竞争对手的销售代表姓名、 销售客户对其产品的满意度特征销售代表和客户之间的关系 3 、竞争对手的数据优势和劣势危机机会内部个人因素外部环境因素危机机会 SWOT 分析表 优势和利益利用优势和机会的结合来消除劣势和危机的结合， 监控优势和危机的结合， 改善劣势和机会的结合，内部个人因素，外部环境因素，危机机会，SWOT 分析，小组讨论，请结合 SWOT 分析讨论我们和主要竞争对手之间的差异 (优势和劣势 )？ 如何做好服务差异化？第一组广东奉化高科技，第二组横店集团东磁公司，第三组盛瑞声学技术，第四组AVIC 光电 4

15、 、客户的个人资料，家庭状况，最喜欢的运动，最喜欢的餐馆和食品，毕业于家乡的大学，最喜欢的书读宠物，最后一个假期的地点和计划的下一个假期的行程在组织中的作用， 同事之间的关系， 今年的工作目标，个人发展计划和经销商的雄心，最终客户，第一手信息 5 、信息源信息路径 5 、情报信息来源二手信息政府出版数据书籍和期刊、 杂志新闻媒体人际交流互联网外部组织内部记录内部部门内部人员档案管理观察调查方法第三方方法调查和统计方法物理跟踪发送查询方法代理方法市场情报收集方法 6 、如何收集大客户市场情报信息？ 如何从客户那里获得情报信息？观察 :车间、汽车、老板的服装、生产情况、考勤单、影响者的询问 : 内

16、部和外部贸易、装配线、实际需求、采购时间和原因、意向、一般决策者的第三方 :商会、政府、合作伙伴、供应商调查和统计 :规模、每日产量、装配线安排的实际痕迹 :s 管理、原材料和成品仓库、 维护任务内部人员和指导 6 =0 如何从经销商客户、内部、上游和下游销售人员、客户表演中获取竞争情报信息？如何收集市场情报信息？内部信息收集技能外部信息收集技能二级信息内部信息收集特征时间可信度准确性相关性过程外部来源信息收集技能常规新闻媒体信息收集技能新闻媒体信息及时性新闻信息保存新闻信息获取新闻订阅人际信息收集技能传播失真与传播者个人观点与传播者情感关注传播者的传播环境著名网站访问专业网站使用搜索引擎电子

17、邮件和论坛互联网信息收集技术 7 、信息整理、反馈和利用为什么要整理和保存信息？你收集的信息可能与你想要的不完全一样，可能与你想要的很接近，可能与你想要的有关，也可能与你想要的有某种因果关系。你必须整理和筛选你收集的信息， 从一堆信息中挑选出对你真正有用的信息，并妥善保存原始收集和整理的信息以供参考。把它放到市场环境中去研究 AB 的两个原则和企业的利益。市场信息反馈表采用 ABC 文本描述法、数据表法、图表法，根据分析结果发送给你的下属向上级汇报， 制定对策并应用于你所在区域市场的市场信息反馈方向。 8 、什么是信息推理？利用已有信息，根据其特征、函数、原因、生成的结果，推导出另一个或几个信

18、息，从而为自己找到有用的信息。因果方法演绎方法选择方法假设方法 NONONO 信息推理方法故事分享历史上最大的分析师视频观察从竞争到合作焦点回顾客户背景、业务采购、竞争对手和客户个人数据是信息收集的焦点。只有掌握了客户的个人数据， 您才有机会真正挖掘客户的实际内部需求，并制定有效的解决方案。情报信息有三种来源:经销商、最终客户、公司内部和外部信息。当联系不同的客户和人员时，我们会得到不同的信息。第三方方法是获取竞争对手信息的主要方法。信息资源有时可以共享。工业产品销售课程目录概述主要客户如何决策？如何判断顾客的真实意图？如何建立你的内幕市场信息收集内容和方法？七剑的高级公关客户，下面的七剑公关

19、，在天山山上不能拜错人烧香。第一次拜访客户、成功的销售会谈、产品计划、演示技巧、双赢的谈判策略和技巧、项目销售的结束、成熟期、基于项目的销售、八个流程、核心工作、成长期、调查期、建立期、陌生期、客户计划和电话邀请、客户拜访、初步调查、提交初步计划演示和技术交流需求分析、正式计划设计、项目评估。 商业谈判和签署建立和发展与客户的关系 1 、客户关系生命周期 2 、发展告密者战略决策者销售把关者影响者购买渠道在销售过程中指定创新产品和服务的购买渠道是进入战略的最困难的方式成功的销售人员将从客户团队中找到告密者， 他们可以帮助销售人员向销售人员提供建议， 并在需要时在销售人员不容易接近的某些地方代表

20、销售人员。客户突破点确定能够帮助销售人员开始构建需求并推动实施的个人、组织或部门。接受突破点不满意突破点权利突破点为客户输入三个突破点擅长并愿意倾听对现有系统或供应商不满意的人能够做出决策的人销售人员通常可以在以下三种情况下找到告密者 :一些个人、部门或机构，在那里您认为存在问题和不满意，您可以帮助他们。不满突破点有些人、 部门或机构可以让你听起来更容易被接受，并为你提供信息。接受突破一些有能力识别的个人、 防止或影响你的行为、 部门或机构。正确的切入点是进入客户模型，引导您总结客户进入策略。首先，确定谁最有可能接受你的产品或服务。(线人的发展 )第二个位置不满突破点确定会议，准备一个你可能发

21、现潜在不满的问题列表。与你的联系人多次交谈。你需要与他人交谈来评估决策者。这一阶段的目标是建立基层满意度和支持。第三个发展可以让你接近决策者或决策者的支持者。(找到蔻驰 )3 、所谓的未来线人是指向我们提供客户内部信息的人。三、未来内部人越早建立越好。小心建立多个内部人员。点击添加标题内幕选择标准四、举报人分享发展案例从理解 :你对胖姐妹的故事有什么感觉？不要凭空想象；了解更多信息。初级举报人的发展应侧重于基层员工，如门卫、操作员。重要原则 :选择尽可能多的与客户核心没有重要利益关系的人。为什么？小故事 : 那些年，我经历了二等线人的成长。我想要一个司机，一个主任，一个技术员，一个办事员，一个

22、办公室主任的领导秘书。头衔的位置不高，但非常接近领导者。它无味而且容易打动人。激励普通技术人员的要点如下:首先，我们应该表现得很好，尽可能尊重他们。对这些边缘人物来说，最令人无法忍受的是，其他人因为他们的地位低而忽略了他们。首先，我将谈论一些天气和当地的风景。如果对方不是特别刻板，就没有多少地方美女可谈。在辽阔的胡侃加入一两杯葡萄酒，当你谈论一些话题时， 对方会向你透露非常重要的信息。嘿，嘿，X 兄弟，我发现了一个社会主义的丑陋现象。什么啊，我发现我们的洗浴中心真的叫多哈哈。你为什么感兴趣？我想给你介绍一个。我告诉你刘更喜欢这个。当吃到一定程度时，你可以告诉他:我们的老板刚才打电话给我，问我过

23、得怎么样。我说有个哥哥，你在这里保护我。我害怕什么？我们的老板还告诉我，我们不能忘记你的帮助！这时，很多人可能会说没有什么不对，关键是产品等等。视频观察 :白老大在酒桌上设置信息，提醒从第一线人到第二线人不是销售的必要阶段，应该根据规模而定。一般技术人员中内部人员的选择范围一般很广。你应该尽力选择那种最愿意在情感上接近你的外向的人(也就是说，对你印象最好的人 )。开发教练指南的要点不能轻易放弃独特的教练指南:他是客户中非常重要的人物， 对采购决策有相当大的影响力，并愿意支持我们帮助我们获得订单。项目的主要决策者、 技术总监有一些诱因。 当你和他单独吃饭时，或者一起吃完饭带他回家时，你可以说一些

24、他喜欢听的话。例如，有人建议他一起洗澡。如果他不想去，他可以直接告诉他: 在你出来之前，老板早就听说过他的名字。 我们将非常感谢你对这个项目的支持。记住不要说得太清楚。思考 :如何判断我们选择的指南是对还是错？你怎么知道是哪个向导出于私利误导了我们？加强你的判断，扩大你的信息来源，找到错误的人，双重间谍，揭露大骗局和反水的虚假信息，5 、发展线人的注意事项 :常见问题，案件，分享内幕，反水，反失败和胜利。依靠告密者绕过并获胜。重点回顾进入客户的三个突破点 : 接受突破点、对突破点不满、权利突破点，越早建立内线，越好越仔细建立多条内线。试着选择那些外向的人， 至少在情感上是这样， 并且最愿意以圈

25、内人的身份接近你。教练既是我们的支持者也是告密者， 他在客户采购部门的地位至少是一个有相当影响力的人。教练必须是仅有的两个或两个以上容易发生冲突的教练。工业产品销售课程目录概述主要客户如何决策？如何判断顾客的真实意图？如何建立你的内幕市场信息收集内容和方法？客户的高级公关人员在寻找合适的人在七剑下烧香时， 不能拜错佛。第一次拜访客户是一次成功的销售会议。 产品计划展示了技巧、 双赢谈判策略和技巧。项目销售的最终结果是 1 、。借用资源和利用努力。如果有人在里面帮我，会见关键人物的机会会非常高。二、细节决定成败。让对方远离细节，以便在你的员工和产品上建立良好的印象。思考 :你在工作中向顾客展示了哪些细节？领导型考试型施加影响型跟随型3 、了解关键人物的现状风格问题s 难题 p 提示性问题 I 效益问题 n 4 、逃避痛苦追求幸福扩展提示性问题让顾客痛苦帮助他解决问题、帮助他解决痛苦可能是快乐的。五、对于高级互动公司的高层管理人员来说， 弯腰成为公司的首席客户经理亲自拜访客户具有一定的重要性和意义。对于 6 级、访问，安排客户访问他们自己的公司，或者安排客户访问成功的公司。细节、专业规范、严格的工具形式 : “客户参观工厂接待所需的知识 ”7、商业活动商业活动