房地产销售培训资料

1、 30分钟4 秒17分钟 3030分钟自我准备分钟自我准备第一印象第一印象4 4秒内形成秒内形成1717分钟内激发客户兴趣分钟内激发客户兴趣 销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼 正确的心态专业的修炼积极的心态 通用 知识 专业 知识 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功房地产销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 1-1：正确认识“销售”这一职业 心态篇心态篇： 置业顾问是一种光荣

2、、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名售楼员 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 置业顾问的 心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求 1-2：树立正确的“客户观” 心态篇心态篇： 授课现场互动： 客户是什么？ 客户喜欢什么样 的“售楼员”？ 分组讨论： “客户”是什么？ 误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 客户喜欢

3、什么样的售楼员？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 成功置业顾问的“客户观” 客户的拒绝等于什么？ 10次拒绝 1次成交 1次成交 10000元 1次拒绝 1000 元 客户的拒绝是自我财富的积累 1-3成功的3 3、4 4、5 5、6 6 心态篇心态篇： 3 3 必须知道的三件事 、蹲得越低，跳得越高 p推销营销经理总监 据统计

4、，从事销售行业的人中， 80%80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售 楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 p你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的售楼员。 、想爬多高，功夫就得下多深 p成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 p你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯 一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有 一份工作，如果是为了

5、养家糊口你永远也不会取得成功！ 、有效的时间管理造就成功的置业顾问 p做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 p学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！ 找寻动力的源泉“我为什么成为售楼员？” 自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)” 拥有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！” 4 4 之一 必备的四种态度 明确的目标“

6、我要什么？(必须是可量化的目标)” 乐观的心情“卖房子，我快乐(用热情感染客户)” 专业的表现 “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” 大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动” 4 4 之二 必备的四张王牌 4 4 之三 必备的四大素质 强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作 完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈 建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家 5 5 必须坚持的五种信念 6 6 倍增业绩的六大原则 我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！” 我是顾问而非“售楼员”“我是房地产行业的专家！” 我是销售医生、购房

7、专家“我能诊断客户购房需求！” 我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！” 我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！” 我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖房的人！” 1-4：积极的心态源于专业的修炼 心态篇心态篇： 积极的心态激昂的口号 积极的心态是怎么练成的？ 积极的自我对话 积极的心态 积极的想像 积极的精神食粮 积极的人际关系积极的健康习惯 积极的行动积极的训练 成功售楼员的自我形象定位 售楼员售楼员是代表公 司面对客户，其形象即公 司形象！服饰整洁与稳重 会给客户留下专业、值得 信赖的感觉，增加客户对 公司、产品的信心，拉近 双方距离。 成功售楼员的自我形象定位 售楼员售楼员应

8、明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。 成功售楼员的自我形象定位 售楼员售楼员要利用熟悉 的专业为客户提供咨询便 利服务，激发客户对公司 产品的兴趣，从而引导顾 客购房。 成功售楼员的自我形象定位 售楼员售楼员想成为置业 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司 相信自己所推销的房子相信自己所推销的房子 相信自己做推销的能力相信自己做推销的能力 成功售楼员的自我形象定位 售楼员售楼员应努力采 取各种有效手段树立自己 更专业的形象和诚恳的态 度，拉近与客户的距离，

9、 消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非房地 产公司的售楼员，会处处 为他着想。 成功售楼员的自我形象定位 售楼员售楼员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对房地产 市场敏锐的触角。这就需 要置业顾问平时大量收集 房地产市场信息，及时将 客户意见向公司反馈，为 公司的决策提供依据。 商业圣经、最佳励志书籍 推荐推荐： 两本书两本书 售楼员售楼员的的“葵花宝典葵花宝典” 大声读大声读：羊皮卷羊皮卷的精华语句的精华语句 今天，我开始新的生活 我要用全身心的爱来迎接今天 坚持不懈，直到成功 我是自然界最伟大的奇迹 今天是我生命中的最后一天 今天，我要学会控制情绪 我要加倍重视自己

10、的价值 我要笑遍世界，我要快乐，我要成功 我要成为世上最伟大的推销员 我现在就付诸行动！ 一、成功的售楼员售楼员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业销售商务礼仪 三、从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识） 2-1 售楼员售楼员应掌握的知识 知识篇知识篇： 通用知识 从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判 专业知识 本公司、项目及所销售产品（服务）的知识 区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 房地产行业知识：行业动态、专业技术常识 管理知识 销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与

11、执行 2-2 售楼员售楼员商务礼仪与形象 知识篇知识篇： 明确礼仪与形象对销售的重要性 销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。 明确礼仪与形象对销售的重要性 售楼员售楼员给顾客的第一 印象非常重要，如果留给对方 的第一印象良好，这就有了一 个很好的开始；反之，如果留 给对方第一印象很糟，就会给 下一步工作蒙上阴影，且这种 印象难以改变。要留下一个强 烈的、较佳的第一印象，首先 就要注意礼仪与装束。 明确礼仪与形象对销售的重要性 公司的形象有赖于置业顾

12、问来体现。房地产置业顾问在 企业的第一线，直接面对着顾 客，其形象直接体现着企业的 形象。如果置业顾问有着非常 专业的形象，那么在顾客眼里， 你所属的公司就是一个专业的 公司，你卖的房子也是好的。 明确礼仪与形象对销售的重要性 专业的形象能提高售楼员售楼员 的身份，增加其魅力，不仅让 客户喜欢你，也能使你自己更 喜欢自己。当你喜欢自己时， 也就是你信心十足、勇气百倍 的时候。我们必须牢记：要想要想 销售出更多的房子，就一定要销售出更多的房子，就一定要 好好地塑造自己的形象。好好地塑造自己的形象。 品味品味： 四句话四句话 置业顾问的置业顾问的“座右铭座右铭” 售楼员售楼员 售楼员售楼员 售楼员

13、售楼员 售楼员售楼员 塑造专业形象应遵循的基本原则 了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯 贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为 不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服 售楼员售楼员 专业形象塑造 仪容仪表 按公司规范要求着装 男士穿工装、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神 专业形象塑造 仪容仪表 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起） 眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净 女

14、士首饰：以少为宜合规范 掌握掌握： 着装常识着装常识 置业顾问的置业顾问的“小锦囊小锦囊” 男性售楼员售楼员的着装要求 商务交往中的男士正装1、西装 2、制服(工作服) 穿西装的“三三”原则 1、三色系三色系：全身颜色不超三色系 2、三一致三一致：鞋子、腰带、公文包 3、三禁忌三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差 选西服技巧选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工 掌握掌握： 着装常识着装常识 售楼员售楼员的的“小锦囊小锦囊” 男性售楼员售楼员的着装技巧 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西 掌握掌握： 着装

15、常识着装常识 置业顾问的置业顾问的“小锦囊小锦囊” 男性售楼员售楼员的着装技巧 领带款式领带款式风格特点风格特点适应场合适应场合 斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合 圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用 不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其 余质地（皮质、珍珠等）不可用。 领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫 颜色一致，有图案的应以几何图案为主。 不同款式领带的特点和适应场合不同款式领带的特点和适应场合： 掌握掌握： 着装常识着装常识 置业顾问的置业顾问的“小锦囊小锦囊” 男性售楼员售楼员的着装技巧

16、当今时尚打法 “男人的酒窝”。 领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。 领带夹的含义 领带夹是已婚男士 的标志，应在领结下3/5处。 （现在的时尚是一般不用领带夹） 掌握掌握： 着装常识着装常识 置业顾问的置业顾问的“小锦囊小锦囊” 女性售楼员售楼员的着装要求 商务交往中的女士着装1、工作服 2、职业套装(裙) 女士着装应注意的几点 1、化淡妆、涂口红、不宜夸张 2、戴简单饰物，以小、少为宜 3、不宜过于男性化或过于柔弱 套装选择技巧套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式 女士化妆顺序女士化妆顺序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水 掌握掌握： 着装常识着装常识 置业顾问的置

17、业顾问的“小锦囊小锦囊” 女性售楼员售楼员的着装技巧 黑色皮裙不能穿 重要场合不光腿 裙袜之间不露肉 袜子残破必须换 鞋袜相互要配套 套装不能穿便鞋 凉鞋不能穿袜子 白裙配浅色鞋、肉色袜 掌握掌握： 着装常识着装常识 置业顾问的置业顾问的“小锦囊小锦囊” 女性售楼员售楼员的着装技巧 质地精良质地精良 避免给客户“掉价”或 “打肿脸充胖子”的感觉。 质地一律质地一律 不要佩戴不同材质、多 种风格的首饰，失礼欠美。 以少为佳以少为佳 婚戒、项链(V型区是修 饰重点)、无坠耳环即可。 符合规范符合规范 首饰佩戴要符合惯例， 所表达的信息要真实准确。 售楼员售楼员 专业形象塑造 言谈举止 躯干挺直、头

18、部端正、双肩放松 躯干躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头 部端正、微收下颌； 面部面部：面带微笑、目视前方； 四肢四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落 在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后 或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿 绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。 售楼员售楼员 专业形象塑造 言谈举止 轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背 客人到访时，应该放下手中事情站起来相 迎，当客人就座后自己方可坐下； 轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大； 造访生客时，坐落在座椅前1/3； 造访熟 客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢， 以免坐皱或显出不雅。 两腿自然平放，两

19、手平放在两腿间。男士 两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。 售楼员售楼员 专业形象塑造 言谈举止 步伐适中、姿态轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女 性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危 急情况例外），也不可脚擦着地板走； 几人同行时，不要并排走，以免影响客户 或他人通行。如确需并排走时，并排不要 超过3人，并随时注意主动为他人让路； 公共通道应靠左而行；和客户、同事对面 擦过时，应主动侧身，并点头问好； 给客人做向导时，要走在客户前二步远和 一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。 售楼员售楼员 专业形象塑造 言谈举止 标准语言、语调适中、注重礼节 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；

20、多人 交谈时，要用大家都能听得懂的语言； 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、 热情，不要装腔作势，音量要适中； 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微 笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的 主题或内容； 多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语； 交谈时要专注，避免小动作或常看手表。 掌握掌握： 礼仪常识礼仪常识 置业顾问的置业顾问的“小锦囊小锦囊” 握手的礼仪 遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时 上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外) 异性之间不宜用双手 掌握掌握： 礼仪常

21、识礼仪常识 售楼员的售楼员的“小锦囊小锦囊” 名片使用礼仪 p如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片； p辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；辈份较低者，率先以右手递出个人的名片； p到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片； p接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务； p接受名片后，不宜随手置于桌上；接受名片后，不宜随手置于桌上； p经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片； p名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后

22、方的口袋掏出；名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出； p尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西； p不要无意识地玩弄对方的名片；不要无意识地玩弄对方的名片； p上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。 客户沟通技巧PPT.ppt 售楼员售楼员礼仪服务标准 服务标准服务标准目标目标语言语言非语言非语言避避 免免 专用名片夹 名片夹放在西装内袋或名片夹放在西装内袋或 或衬衫口袋或衬衫口袋( (男男) )； 手袋内固定位置手袋内固定位置( (女女) )。 专业 分类清理，

23、以免出 现错误。 与车票、钞票或杂物夹放 在一起； 裤子的背后口袋； 急时在皮包内翻找。 递交名片 自己先递上名片；自己先递上名片； 字体朝向对方，便于对字体朝向对方，便于对 对方确认；对方确认； 当双方同时递出名片时当双方同时递出名片时 记住自己的名片在下，记住自己的名片在下， 对方的名片在上。对方的名片在上。 表示 尊敬 对方 您好， 我是 轻轻点头致敬； 以右手递出（以拇 指将名片压在其余 四指之上）或加上 左手，则更显诚意 随手递送。 接受名片 确认对方公司名称、部确认对方公司名称、部 门、头衔、姓名。门、头衔、姓名。 便于 称呼 有疑问的生僻字应 礼貌询问。 读错对方姓。 记住名片

24、交换名片较多时，可将交换名片较多时，可将 所接名片放在桌上，但所接名片放在桌上，但 要尽快记住姓名、职务要尽快记住姓名、职务 按顺序摆放； 默记对方特征，与 名片一一对应。 搞错名字； 未记住名字便将名片放入 名片夹中。 收藏名片 名片夹中；名片夹中； 西装内袋或衬衫口袋西装内袋或衬衫口袋 慎重放入； 面带微笑。 放于比腰部还低的地方， 如裤子的前后口袋中。 售楼员售楼员须知 正确观念 名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的 自我训练 制定一周行动目标：每天“换回”2020张名片 交换技巧 见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来 意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换 名片的决定，而且注意时机

25、和语言。 交换时机交换时机正确的正确的“话术话术” 客户忘记你姓名经理，我们第一次见面，与您交换一张名片 陌生拜访完成时经理，与您交换一张名片，以后我们多联系 2-3：目标管理和时间管理 知识篇知识篇： 目标策略计划 将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！ 然后立即行动 成 功目 标 你的目标是什么？ 掌握掌握： 目标激励法则目标激励法则 “小锦囊小锦囊” p你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是 p我的工作目标就是：成为一名顶尖的售楼员售楼员！ p永远做对人和人类有用的事。 p要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ p如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得

26、特别难做。 p当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成 几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才 会化为真实。 如何将目标分解？ 可量化尽量用数字来表达目标和计划 具体化制定的目标是具象性、现实的 能完成跳着摘葡萄，努力就可能达到 目标类型目标类型目标描述目标描述目标分解研讨目标分解研讨 人生目标3年后拥有一套36万元的房子年/月/日行动 工作目标公司下达的销售任务5套/月成交意向接洽 掌握掌握： 目标分解法则目标分解法则 “小锦囊小锦囊” 有目标，无行动 目标未分解到每天 时间管理基本知识 不要浪费自己的时间！不要浪费自己的时间！ 时间是对重要性的支配

27、！时间是对重要性的支配！ 每天用足够的时间去思考和每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！制定日程表，然后行动！ 每天记工作日志和总结！每天记工作日志和总结！ 不要让任何人、任何事打断不要让任何人、任何事打断 你的工作计划！你的工作计划！ 找出时间管理的最大障碍，找出时间管理的最大障碍， 探索适合自己的管理办法。探索适合自己的管理办法。 2-4：房地产行业基础知识 知识篇知识篇： 房地产基本概念 房产和地产 房地产市场 房地产开发 房地产消费 建筑学基本常识 建筑物不同分类 建筑物构造知识 商品房面积计算 学看住宅建筑图 房地产开发知识 项目开发流程 项目投资分析 开发成本构成 项目全

28、程策划 房地产交易知识 选房应注意的问题 不同产品的特点 房地产交易及税费 按揭贷款和保险 房地产物业管理 物业管理基本概念 物业管理原则 物业管理服务内容 房屋验收知识 房地产法律法规 房地产从业人员应掌握的几部“大法” 有关地方法规、如何及时掌握政策信息 继续学继续学： 房地产行业基础知识房地产行业基础知识 房地产专业知识培训： 房地产专用术语大全 转入 新文档 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 3-1：客户拓展技巧 技巧篇技巧篇： 客户在哪？寻找客户 10 10 法 整理一个表，可称为整理一个表，可称为客户储备客户储备 库库：将过去的同事

29、；小学、中学、：将过去的同事；小学、中学、 大学的同学；亲戚朋友；邻居；自大学的同学；亲戚朋友；邻居；自 己小孩、爱人的朋友等。乃至将心己小孩、爱人的朋友等。乃至将心 目中想到的人名，见过或者未见过目中想到的人名，见过或者未见过 的、甚至有仇或合不来的人，通通的、甚至有仇或合不来的人，通通 罗列罗列出来。然后逐一去追踪，将他出来。然后逐一去追踪，将他 们及其身后的资源转化成客户。们及其身后的资源转化成客户。 客户在哪？寻找客户 10 10 法 即老客户介绍新客户，即老客户介绍新客户，请老客请老客 户现身说法，不断寻找和争取新的户现身说法，不断寻找和争取新的 客户，象滚雪球或连环套一样逐步客户，

30、象滚雪球或连环套一样逐步 拓展拓展。记住：必须在与客户商谈融。记住：必须在与客户商谈融 洽时，向客户提出洽时，向客户提出“麻烦您帮我介麻烦您帮我介 绍值得信赖的朋友绍值得信赖的朋友”。然后将这些。然后将这些 名单图表化名单图表化，并将已成交的用红笔，并将已成交的用红笔 标记，按计划逐一追踪。标记，按计划逐一追踪。 客户在哪？寻找客户 10 10 法 充分利用人们对各行各业权威充分利用人们对各行各业权威 的崇拜心理，有针对性地邀请权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威 人士向相应的人员介绍产品，吸引人士向相应的人员介绍产品，吸引 客户认同客户认同。 或者利用行业主管单位的一些或者利用行业主管单位的一

31、些 关系资源，争取他们利用自身优势关系资源，争取他们利用自身优势 和有效渠道，协助推荐客户。和有效渠道，协助推荐客户。 客户在哪？寻找客户 1010 法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫街、扫楼、扫铺、扫小区或 扫单位，扫单位，散发传单、广而告之，发散发传单、广而告之，发 现有意向的潜在客户，留下联系方现有意向的潜在客户，留下联系方 式，然后坐等上门，展开推销。式，然后坐等上门，展开推销。 客户在哪？寻找客户 10 10 法 不同行业的推销员都具有人面不同行业的推销员都具有人面 广，市场信息灵的优势，售楼员可广，市场信息灵的优势，售楼员可 利用这一点加强相互间的信息、情利用这一点加强相互间的信息、

32、情 报的交换，互相推荐和介绍顾客。报的交换，互相推荐和介绍顾客。 客户在哪？寻找客户 10 10 法 一、是参加公司系统组织的房 展会，在展会上集中展示楼盘模型、 样板，介绍情况、联络感情，根据 客户意向，有重点地追踪、推销。 二、是自己经常参加一些相关 行业集会，将集会上出现的人员， 列为潜在客户对象。 客户在哪？寻找客户 10 10 法 售楼员售楼员应应树立自己的营销品牌树立自己的营销品牌 形象，发展为自己服务的兼职人员形象，发展为自己服务的兼职人员 销售网络。通过利益分成来实现销销售网络。通过利益分成来实现销 售业务的拓展空间。售业务的拓展空间。 客户在哪？寻找客户 1010 法 从互联

33、网地方门户网站、房地从互联网地方门户网站、房地 产专业网站、论坛、博客和相关聊产专业网站、论坛、博客和相关聊 天室（群），如果用心去寻找，能天室（群），如果用心去寻找，能 发现很多有价值的客户信息发现很多有价值的客户信息。 客户在哪？寻找客户 10 10 法 从从晚报、都市报等报刊媒晚报、都市报等报刊媒 体，电话薄、同学会名录、专业团体，电话薄、同学会名录、专业团 体人员名录上，也能发现一些有价体人员名录上，也能发现一些有价 值的客户信息值的客户信息。 客户在哪？寻找客户 10 10 法 选择加入一些沙龙、俱乐部、选择加入一些沙龙、俱乐部、 宗教团体、政治团体、社会团体，宗教团体、政治团体、社

34、会团体， 从而获得一些潜在客户资源。从而获得一些潜在客户资源。 如何从竞争对手中拉回客户？ 回避回避不要主动提及竞争楼盘情况，以 免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬赞扬房子是大宗商品，第一次置业的 客户不管我们产品多优越，往往会货比三 家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机。 如何从竞争对手中拉回客户？ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听， 让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨 大的不信任大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞

35、争对手的楼盘产品。 切记：切记：我们所说的话必须有一定的事实依我们所说的话必须有一定的事实依 据，否则客户可能再也不会回头据，否则客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当 地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。 如何从竞争对手中拉回客户？ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或 冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； 这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。 记住：记住：最好的方法是以静制动，有针对性最好的方法是以静制动，有针对性 地与客户分析客观事实、综合比较地与客户分析客观事实、综合比较！ 如何从竞争对手中拉回客户？ 利

36、用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户 的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机 型比较，具体做法是：具体做法是：把客户心目中较理想楼把客户心目中较理想楼 盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上， 以最好部分的高低判定双方的优劣。以最好部分的高低判定双方的优劣。 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘， 就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈 一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客 户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 如何从竞争对手中拉回客户？ “那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很

37、喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的房子。” 潜台词潜台词：位置偏、车位也不够位置偏、车位也不够 潜台词潜台词：离学校远，教育配套差离学校远，教育配套差潜台词潜台词：治安很复杂，安全性差治安很复杂，安全性差 小知识小知识：售楼员判断可能买主的依据售楼员判断可能买主的依据 随身携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。 特别问及邻居是干什么的。 对售楼人员的接待非常满意。 不断提

38、到朋友新买的房子如何。 爽快地填写客户来访登记表，主动索要名片并告知联系电话。 3-2：陌生拜访技巧 技巧篇技巧篇： 好的准备等于成功了一半 首先要对即将见面的客首先要对即将见面的客 户进行一定的了解。通过同户进行一定的了解。通过同 事、其它客户、上司、该客事、其它客户、上司、该客 户的亲朋好友等多种途径，户的亲朋好友等多种途径， 初步了解该客户的性格、喜初步了解该客户的性格、喜 好、习惯等相关情况。好、习惯等相关情况。 客户对什么最感兴趣？客户对什么最感兴趣？ 对客户而言，我们所销售对客户而言，我们所销售 产品最有价值的是什么？产品最有价值的是什么？ 推销真谛推销真谛帮助客户明帮助客户明 确

39、到底需要什么？并帮助确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！客户下定决心去得到它！ 好的准备等于成功了一半 好的准备等于成功了一半 将见面目的写出来，将将见面目的写出来，将 即将谈到的内容写出来，并即将谈到的内容写出来，并 进行思考与语言组织，反复进行思考与语言组织，反复 演练几遍。演练几遍。 临行前要认真塑造自己临行前要认真塑造自己 的专业形象，着装整洁、卫的专业形象，着装整洁、卫 生、得体，有精神。生、得体，有精神。 提前预约（看情况） 充满热情和希望地与客充满热情和希望地与客 户预约，在预约中争取更多户预约，在预约中争取更多 的有利条件。的有利条件。 更重要的是：要让客户更重要的是

40、：要让客户 知道，你的推销符合他的价知道，你的推销符合他的价 值取向，从而不知不觉地认值取向，从而不知不觉地认 为你的拜访很重要。为你的拜访很重要。 自我介绍要简洁干脆 “我是公司的项目销售部的置业顾问（业务员）。 ” “您好！我是公司的。” （虽感唐突，但会引起客户好奇，当客户注视你时） “我叫，是项目的售楼员。” 太长，听着不爽，客户容易迷糊！太长，听着不爽，客户容易迷糊！ 假借词令让客户不好拒绝 “是经理专门派我来的” （客户会感觉公司领导对其很重视） “经客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您” （熟人推荐，客户不能太不给面子） 假借词令让客户不好拒绝 “听说，您的生意做得好， 我今天到

41、此专门拜访您” （让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。） 学会提问激发客户兴趣 目的： 通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。 好处： 1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。 注意： 1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。 小故事小故事：弗兰克弗兰克贝特格的成功推销贝特格的成功推销 陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险 借客户斯科特索要的公司商业文件前往

42、拜访，却送去保险资料 投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险 客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题 斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈 不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划 3-3：电话营销技巧 技巧篇技巧篇： 打( (接) )电话应做好的准备 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清楚将给客户带来的帮助。 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、

43、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始 电话营销的基本技巧 基本步骤 第一步，确定对方身份，找到负责的人； 第二步，亮明自己身份，说明产品优势； 第三步，看准对方反应，把握客户心理； 第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。 语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 2、态度自然，礼貌在先，多用尊称； 3、充满笑意，拉近关系，以情动人。 电话营销的业绩来源之一 电话营销是售楼人员工电话营销是售楼人员工 作的重

44、要组成部分。每个月作的重要组成部分。每个月 的业绩，取决于每天；而每的业绩，取决于每天；而每 天的成绩，决定在每小时的天的成绩，决定在每小时的 工作量内。因此，必须制定工作量内。因此，必须制定 每日电话营销工作计划每日电话营销工作计划，在，在 下班前，明确自己第二天要下班前，明确自己第二天要 打的打的5050个电话名单个电话名单。 电话营销的业绩来源之二 充分利用黄金时间打电话充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点11 点，下午2点4点，只有充分利 用好了黄金时间，才能获得良好 的电话营销效果。 不要在黄金时间过度做准备不要在黄金时间过度做准备： 打电话前想1分钟左右是必要的，

45、但黄金时间很宝贵，打电话前不 宜想太多；对重要电话如果要做 准备，尽可能在中午或晚上。 小知识小知识：针对不同客户打电话的时间针对不同客户打电话的时间 会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话； 医 生：最忙是上午，下雨天比较空闲； 置业顾问：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人员：每天10点半下午3点之间最忙，不宜打电话； 股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话； 银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话； 公 务 员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教 师：最好是放学的时候，与教师们打电话； 家庭主妇：最好是早上10点11点

46、给她们打电话； 忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多 数是提早上班，晚上也比较晚下班。 电话营销的业绩来源之三 保持与客户的经常联系，在建保持与客户的经常联系，在建 立关系过程中引导客户需求立关系过程中引导客户需求。 保持与客户的联系，逐渐建立保持与客户的联系，逐渐建立 信任关系，等待客户自发产生信任关系，等待客户自发产生 需求，然后再进行销售需求，然后再进行销售。 电话营销应避免的不良习惯 记住最好是保持适当的 神秘感，见面再谈，千万不 能在电话里说得太详细。 打电话目的是与客户约 定面谈的时间、地点。如果 在电话里什么都讲清楚了， 客户还想见我们吗？ 电话营销

47、应避免的不良习惯 谈得太多是售楼员的大谈得太多是售楼员的大 忌。一个成功的售楼员，忌。一个成功的售楼员，更更 应该学会倾听。应该学会倾听。 每次电话通话的时间要每次电话通话的时间要 短，一般短，一般23分钟最合适。分钟最合适。 电话营销应避免的不良习惯 不宜在电话中讨论市场不宜在电话中讨论市场 行情，谈论竞争对手或竞争行情，谈论竞争对手或竞争 楼盘的长短，楼盘的长短，更不要在电话更不要在电话 里随意批评竞争对手。里随意批评竞争对手。 电话营销应避免的不良习惯 这是绝对要禁止的事！这是绝对要禁止的事！ 还要注意一点，不少置业顾还要注意一点，不少置业顾 问总问总喜欢在电话中教客户一喜欢在电话中教客

48、户一 些所谓的做事方法或购房技些所谓的做事方法或购房技 巧，这点也应避免。巧，这点也应避免。 电话营销应避免的不良习惯 打电话坐姿要端正，要打电话坐姿要端正，要 想到对方能想到对方能看到你的样子看到你的样子。 这是对客户的基本尊重！这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吸一口如果因玩东西或吸一口 烟而影响发音。客户就会感烟而影响发音。客户就会感 觉到你的游戏性质，切忌！觉到你的游戏性质，切忌！ 电话营销应关注的几个细节 p在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后 再进入电话访谈的正式内容。 p电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话 铃声、门铃、有人讲话等，

49、此时应询问客户是否需要离开处理，这 表明你对客户的尊重。 p为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电 子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电 询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测 客户看信之后，即可通过电话进行沟通。 案例案例： 电话营销电话营销 技巧分析技巧分析 打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越 好。下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点： 开场：“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是公司的售楼员！ 是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？” 分析：这段开场白把握了以下几个要点 对客户用尊

50、称明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐” 简短介绍自己先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 强调公司名称 客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真 巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户 礼貌要求时间先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户 案例案例： 电话营销电话营销 技巧分析技巧分析 被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。 遇忙： “那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？ ” 分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝 方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来： “陈处长，您好！我公司有一个新项目开盘

51、。听您的朋友介绍，您最近 有购房计划，而且听说您对房产投资感兴趣。根据一般人的买房经验，总 是希望找有实力的开发商，或者熟悉朋友推荐的楼盘。我相信您买房时也 会依循这个习惯我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的 项目，以及这个楼盘的独特性，为您买到称心如意的好房子，提供更 多的选择陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？ ” 分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间 案例案例： 电话营销电话营销 技巧分析技巧分析 继续：客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间： “陈处长，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三 下午2点或4点，我去拜访您？” 切记：最后一定要

52、重复一次会面的时间和地点！ 分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿 结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线： “陈处长，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下 来，记在您的日记本上。如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通 知我，我们可以再约时间” “我的名字叫李力，电话号码是，再一次谢谢您，陈处长，盼望 下周二下午2:30和您见面。再见！” 每一个电话都是卖房的机会！ 每一个电话都是学习的机会！ 每一个电话都能帮助客户解决实际问题！ 每一个电话都能为客户带来极大的满足！ 每一个电话都是开心愉快和积极成功的！ 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！

53、客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！ 我打电话越多，就越有机会成为顶尖的置业顾问！ 牢记牢记： 电话营销电话营销 心态最重要心态最重要 3-4：交流沟通技巧 技巧篇技巧篇： 沟通是销售核心技能过程的最重要环节 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变 的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客，通过倾听发现客 户的真实需求，了解客户的真正意图。户的真实需求，了解客户的真正意图。 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客 户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般 都会，但如何在销售过程中，因地适宜地如何在销售过程中，因地适宜地 系统运用系统运用，是需不断练习、总结的技巧。 客：“听说您这套房子当时的开盘价

54、只有12000元？” 销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？” （巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源） 销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！ ” 生硬，让人听了极为不爽！生硬，让人听了极为不爽！ 总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。 当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就 基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了 “如果我是您，我也会这样的” “许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题” “您这一问，让我想起了一件事情”(转移话题

55、) 客：“这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！ ” 销：“您说的是：这栋楼的颜色没有偏重深色，还是 偏重浅色呢？ ” （反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见， 也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法） 总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样 可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。 理解客户 加深感情 交流沟通时，应掌握的基本原则 看着客户交流 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流 经常面对笑容 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和

56、交流的内容结合 学会用心聆听 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流 说话要有变化 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情 结合姿态语言 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业 管理、费用、价格、付款方式等； 详细了解房屋入住及售后服务情况； 对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问购房的优惠程度； 对目前自己正住的房子表示不满； 向售楼员打探交楼时间及可否提前； 接过售楼员的介绍

57、提出反问； 对公司或楼盘提出某些异议。 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为 自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采， 从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都 显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或 者做其他放松舒展等动作； 拿起房屋认购购书或合同之类细看； 开始仔细地观察模型、样板间等。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示 友好，进入闲聊； 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分， 以帮助自己集中思路，最后定夺。 小知识小知识：与客

58、户沟通时的注意事项与客户沟通时的注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界。 知己知彼，配合客人说话的节奏。 多称呼客人的姓名。 语言简练，表达清晰。 多些微笑，从客户的角度考虑问题。 与客户产生共鸣感。 千万别插嘴打断客人的说话。 合理批评，巧妙称赞。 勿滥用房地产专业术语。 学会使用成语和幽默。 3-5：价格谈判技巧 技巧篇技巧篇： 不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾 问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方 讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子 价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 不要

59、一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。 如何化解“价格陷阱” 当客户与我们讨论房价的时候，我们首当客户与我们讨论房价的时候，我们首 先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买 它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠， 在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客 户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会过早地就价格问题与客户纠缠，往往会 被客户用被客户用“买不起买不起

60、”或或“太贵了太贵了”拒绝！拒绝！ 如何化解“价格陷阱” 在与客户讨论房价的时候，要注意把客在与客户讨论房价的时候，要注意把客 户买房当作户买房当作“买生活方式买生活方式”来推销。房价中来推销。房价中 除了房子本身，还有配套、交通、教育、环除了房子本身，还有配套、交通、教育、环 境、物业等综合购买成本，一一分解说明，境、物业等综合购买成本，一一分解说明， 从而转移客户的注意力。从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须当然，仅仅分解价格是不够的。还必须 不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这 个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！个价买房子