客户经营的重要性PPT课件

1、客户经营客户经营 什么是客户经营？ 当我们为某一用户提供了产品或者服务，当我们为某一用户提供了产品或者服务， 这个用户成为我们的客户这个用户成为我们的客户 一旦建立了客户关系，每一个客户都有一旦建立了客户关系，每一个客户都有 两种需求，一种是明确的表示出来的需两种需求，一种是明确的表示出来的需 求；另一种是客户潜在有很多原因没有求；另一种是客户潜在有很多原因没有 提出来的（顾虑、没有成熟、迷茫、表提出来的（顾虑、没有成熟、迷茫、表 述不清等）述不清等） 客户经营就是不断挖掘客户潜在需求客户经营就是不断挖掘客户潜在需求 客户经营的重要性：客户经营的重要性： 某公司伙伴某公司伙伴04-0604-0

2、6年的软件年的软件销售销售与服务收入与服务收入( (万元万元) ) 客户经营客户经营关键因素关键因素 客户需要什么服务 客户的需求决定了服务的价值， 是服务增值的核心；也是获取收 入的主要因素 客户使用软件的满意度是我们客 户经营的核心。 客户流失的原因 失去的客户的百分比原因 1%死亡 3%搬走了 4%自然地改变了喜好 5%在朋友的推荐下换了公司 9%在别处买到更便宜的产品 10%对产品不满意 68% 服务人员对他们的需求漠不关心 一个不满的客户一个不满的客户 一个投诉不满的客户背后有25个不满的客户， 24人不满但并不投诉 一个不满的客户会把他糟糕的经历告诉10-20人 6个有严重问题但未

3、发出抱怨声 投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系 投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿与公司 保持关系，如果迅速得到解决，会有90-95%的顾客 会与公司保持关系 一个满意的客户一个满意的客户 一个满意的客户会告诉1-5人 100个满意的客户会带来25个新客户 维持一个老客户的成本只有吸引一个新客户的1/5 更多地购买并且长时间地对该公司的商品保持忠诚 购买公司推荐的其他产品并且提高购买产品的等级 对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品牌的 广告，并且对价格也不敏感 给公司提供有关产品和服务的好主意 客户经营客户经营的最高境界的最高境界 不是设法把东西“卖卖”给他， 而是协助他“

4、买买”到所需要的、所想要的东西。 眼睛只看客户口袋的“钱钱”，客户迟早会离开； 眼睛只看客户的“心心”，客户永远在你身边。 “卖”到不象“卖”，在生意上建立感情的帐户感情的帐户，且 “存存”多“领领”少。 客户经营是寿险客户经营是寿险 行销的真谛行销的真谛 授课：XXX10 准客户的增加就意味着行销人准客户的增加就意味着行销人 员财富的积累。员财富的积累。 90%的销售收入取决于准客户的销售收入取决于准客户 的开拓，另外的开拓，另外10%由推销的技由推销的技 巧带来。巧带来。 准客户开拓工作的意义 授课：XXX11 准客户开拓是从事寿险准客户开拓是从事寿险 行销中最困难的问题，行销中最困难的问

5、题， 也是营销员离职的主要也是营销员离职的主要 原因原因。 授课：XXX12 客户经营的概念客户经营的概念 什么是客户经营？什么是客户经营？ 以优质的服务品质来获得客户良好的以优质的服务品质来获得客户良好的 评价，以良好的口碑吸引、维护、增进客评价，以良好的口碑吸引、维护、增进客 户的关系，从而达到客户永续经营的目的。户的关系，从而达到客户永续经营的目的。 授课：XXX13 客户客户经营的重要性经营的重要性 公司永续经营的命脉公司永续经营的命脉 代理人生存的根本代理人生存的根本 授课：XXX14 为什么有的人总有业绩？ 而有的人却总是没有业绩？ 为什么有的人成为MDRT会员？ 而有的人却月收入

6、不到1000元？ 为什么有的人能够在寿险界长青？ 而有的人却工作不到一年就半途而废？ 入司半年时间，我们的困惑入司半年时间，我们的困惑 授课：XXX15 授课：XXX16 柴田禾子柴田禾子 19701970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保年，已有两个孩子的柴田和子踏入保 险界。险界。三年内跻身三年内跻身MDRTMDRT，当时的入围条件业，当时的入围条件业 绩绩3.63.6亿元（亿元（360360日元日元/ /美金），即每月美金），即每月30003000万万 业绩。业绩。从从19791979年起，连续年起，连续1414年取得全日本冠军。年取得全日本冠军。 19911991年，柴田和子团体险为年，

7、柴田和子团体险为17501750亿日元，亿日元， 个人寿险为个人寿险为278278亿日元，合计亿日元，合计20282028亿日元。首亿日元。首 年度保费年度保费(FYP)(FYP)为为6868亿日元亿日元( (折合约折合约68006800万美万美 元元) )。这些数字相当于。这些数字相当于804804位位“第一生命第一生命”保险保险 公司的保险业务员一年所创下的业绩。公司的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和柴田和 子一年的收入达到子一年的收入达到 授课：XXX17 柴田禾子柴田禾子 我成功的基础：我成功的基础： 一、一、300300个名单。个名单。 二、严厉的主管。二、严厉的主管。 三、持续的

8、拜访。三、持续的拜访。 授课：XXX18 律师行的总机小姐律师行的总机小姐 2323岁开始从事寿险销售岁开始从事寿险销售 连续连续1414年多每周实现年多每周实现三件三件 现有客户现有客户25002500多人多人 年收入年收入30003000万万台币台币 连续连续14年周周举绩年周周举绩3件件 陈玉婷 授课：XXX19 金爱丽 1996年加盟保险行业接连摘得 各项荣誉 2001年辞去新华北分副总职位 做业务员 2006年12月31日团队成立以来 累计保险费收入45亿元，自己 拥有客户近30003000名。 授课：XXX20 拥用 以上的客户！ 授课：XXX21 授课：XXX22 客户经营的方法客户经营的方法 一、持续开拓，确保源源不断 二、忠诚服务，确保以老转新 授课：XXX23 不断开拓，确保客户源源不断不断开拓，确保客户源源不断 基本的客户积累量 不管处在哪一个行销生存阶段，我 们都必须时时保证足够必须时时保证足够的客户积累 每年每年5050位位客户客户 总客户量超过总客户量超过500500位位 授课：XXX24 不断开拓，确保客户源源不断不断开拓，确保客户源源不断 每月确保两件保单，客户客户 关系或者是客户数量关系或者是客户数量是件 数